2如何成为一名成功的销售人员

如何成为一名成功的销售人员销售人员是什么？1.公司最受重视的人－全公司人员的努力都必须经过你的工作才能变为“价值”2.最“自由”的人－工作时间灵活自由3.业绩好就是公司地位最高的人－经常受到公司管理层嘉奖，各部门提供“特别”服务4.公司可能赚钱最多的人－比公司高管多5.最“容易”找到新工作的人－看看招聘广告6.公司最有可能称为“老板”的人1.公司内压力大的人－业绩数字压力，没有业绩或者业绩不佳，面临的压力很大2.外部竞争压力大－面对竞争对手的压力3.工作最辛苦的员工－如果要产生业绩，工作是最辛苦的一群人4.公司可能赚钱最少的人－如果业绩不佳，生活难以为继5.最“容易”失去工作的人－看看招聘广告，公司唯一无法长期“混”下去的销售人员是什么？销售人员是什么？成功失败如何成为优秀的销售人员心态意志沟通技巧销售技巧广博知识成功的销售人员狼给我们的启示狼是世界上除人类之外，生存能力最强的动物。顶尖的销售人员都具有“狼性”：1.嗅觉：能够嗅出5公里之外的猎物；2.坚持：能够跟踪猎物几十公里，一旦确定目标，就决不放弃；3.智慧：能够识别出最弱的猎物，是唯一能够“放养”猎物的动物；4.团队：是极少数依靠团队作战的动物。优秀销售人员的品质坚忍不拔：不达目的决不罢休勤奋敬业：大量的客户拜访，全面的覆盖目标强烈：有强烈达成销售目标的动机好学不倦：学习能力、学习欲望强，快速适应1.心态是什么？过桥的故事心态影响什么？——心态影响能力秀才赶考——心态决定结果心态决定什么？销售人员正确的心态•进取合作长远求实对自己负责•被客户拒绝是正常的，问题一定在自己•让客户接受我并成为客户的朋友是销售人员的价值所在•每一次挫折都是成功的基础•了解自己，真诚待人•困难就是机会•得过且过只关注自己眼前的利益•缺乏责任心冲动做表面文章•害怕被客户拒绝•业绩不佳，总是找外部的问题，很少总结自己的错误•遇到挫折不能自我解脱销售人员错误的心态培养正确的销售心态你要想的是如何达到你的目标，而不是达不到目标如何为自己解脱，在失败面前，任何借口都是没有意义的。不要因客户的冷淡而沮丧，用阿Q精神来调整自己，要一直保持的高昂的斗志。没有信心的销售人员是不可能成功的！你必须相信你自己是最优秀的，你的公司是最好的公司，你销售的产品是最好的产品。在你和客户的交流中，你总会自然的流露出自己的真实态度，你的心态会影响你的结果。心态的培养在于经常的提醒自己，不断的改变自己的思考方法，改变自己的处世态度。培养正确的职业观念工作态度：即便对当前的工作不满意，正在找新的工作，也要认真负责做好当前的工作－没有工作希望尽快找到工作，找到工作又不珍惜，这山望着那山高，不停的找新工作工作精神：在自己全力以赴之后，再判断自己是否适合做当前的业务－还未付出努力，碰到困难就退缩，失去信心，很失败的倒下收入观念：先看自己能够做出什么业绩，再看公司的薪酬制度，再对比自己的期望值－先考虑自己的期望值，再看公司的薪酬，最后才考虑自己能够做多少业绩理解制度：自觉遵守制度，在制度下开展工作－此地不留爷，自有留爷处收益观念：能够平衡收入、成长、客户资源之间的关系，关心自己全面的市场竞争力和未来的收益－只关注当前的收入，看不到另外两项长期的价值和利益合作态度：用双赢的态度对待公司、客户和同事－只关心自己个人的利益培养正确的职业观念培养正确的择业观念如何选择自己服务的公司？行业性质公司竞争力，成长性公司的薪酬公司的培训公司管理的规范性公司的文化客户的长期价值种子＋土壤＝成果短期、中期、长期利益往往是冲突的失败的人，一定是只关心短期利益的人（多睡一会，在办公室多呆一会）最终有成就的人，一定是注重长期利益多学一点知识；多拜访几次客户；多拜访几家客户；极少做与销售无关的工作。培养正确的择业观念对待客户的正确心态2.意志力---承压能力意志力——用心灵的气势影响客户销售是人与人的交往，更是一种意志力与意志力之间的较量，不是你影响客户就是客户影响你，因此成交与否就要看销售人员的意志力有多强，只有意志力强的才可以在较量中获得胜利。再试一次就会成功,再赢一次才算成功!独立性——不屈服压力，不随波逐流，有耐心、有韧劲、有独立持续精神；果断性——在深思熟虑的基础上找出行之有效的方法并及时采取有效措施；坚定性——面对挫折，百折不挠，视每一次挫折为通向成功的阶梯，有一丝希望都不放弃；自制力——严格管理自己（身体、时间、工作、娱乐），无不良嗜好。意志力的特性培养意志力的方法1）明确目标明确目标能够使销售人员更加努力和坚持！目标制定的SMART原则，即：Specific(具体)。Measurable(可衡量)。Achievable（可达成）Result-oriented(结果导向)Time-bound(界定时间)培养意志力的方法2）理解坚持的利益逃避困难，是懦夫的行为，困难也不会因此消失，相反，困难会一直阻挠你实现人生目标。只有迎难而上才能使问题加以解决，使自己得以提高。培养意志力的方法3）改变自己一个人迫切期望改变自己现状时，意志力是最真实、最惊人的。销售人员应不断提升改变自己、改变生活的强烈愿望，从而激发自己的意志力。培养意志力的方法4）逐步培养意志力顽强的意志力不是短时间内形成的，销售人员需要有耐心逐渐培养，明确每个阶段可能遇到的困难，采取针对性的对应措施，不断突破和成长。培养意志力的方法5）乘胜前进销售人员通过顽强的意志力克服了困难，取得了突破，获取了继续前进的动力和信心，此时，销售人员应该及时跟进下一个阶段的目标，以获取突破和成长，直到达成最终目标。销售人员的黄金三角人际沟通技巧知识销售技巧让客户喜欢你沟通技巧广博学识销售技巧让客户信赖你让客户选择你3.沟通技巧有效沟通技巧积极的聆听有效的提问赞美的技巧有效的反馈积极的聆听我们看看“听”字的繁体写法：聽1.一个“耳”字：听自然要耳朵听2.一个“心”字：一心一意，很专心的去听3.“四”代表眼睛：要看着对方4.“耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。倾听的目的：1.是为了更准确地理解客户的需求,从而找出引发客户购买的关键因素2.与客户建立相互信任的良好的合作关系3.避免重复发问，提高拜访效率聆听的原则◆适应讲话者的风格◆眼耳并用◆专心并能恰当进行有效反馈◆不断鼓励他人表达自己有效的提问提问可以帮助我们：1.搜集客户信息2.树立顾问式的销售形象3.建立客户的信任度4.锁定客户的需求问题的两种类型:1.开放式问题2.封闭式问题赞美的技巧1．赞扬的态度要真诚2．赞扬的内容要具体3．注意赞美的场合4．适当运用间接赞美的技巧通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务、心理学、社会学…从事交际工作的各种谈资：新闻、财经、赛事、收藏、历史、旅游…专业知识衡器行业的行业最新动态、前沿技术应用、未来发展趋势、产品技术常识公司的历史、现状及未来规划，公司产品策略、市场策略，竞争品牌情况产品卖点、常规配置方案、行业应用案例、系统解决方案、维护保养常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…4.广博知识5.销售技巧■客户拓展技巧■陌生拜访技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧客户在哪？——寻找客户10法1、亲友开拓法由于衡器的应用范围广，使用场合多，所以我们完全可以将过去的同事，小学、中学、大学的同学，亲戚朋友，邻居，爱人的朋友等，乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来，整理成一个客户储备库，然后逐一去追踪他们所在的单位及产品应用的可能性，将他们及其身后的资源转化成客户。5.1客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法5.1客户拓展技巧2、连环开拓法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。客户在哪？——寻找客户10法5.1客户拓展技巧3、权威推荐法充分利用人们对行业中权威的崇拜心理，有针对性地邀请某些权威人士向相关客户介绍产品，吸引客户认同。或者利用计量院、招商局、环保局等行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。客户在哪？——寻找客户10法5.1客户拓展技巧4、宣传广告法通过专业期刊、招标网站、网络推广等方式展开广告营销，突出企业实力和产品优势，坐等用户上门，对上门信息一定要深挖广挖。客户在哪？——寻找客户10法5.1客户拓展技巧5、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售人员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。6、展会推销法一是积极通过经销商或集成商组织产品推广会，一次性集中多个客户群进行全方位影响，后续再根据客户意向，有重点地追踪销售。二是充分利用好公司在一些展会上获取的意向用户名单，应列为潜在重要客户对象紧密跟踪。客户在哪？——寻找客户10法5.1客户拓展技巧7、兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员的销售网络。通过利益分分割来实现销售业务的拓展空间。客户在哪？——寻找客户10法5.1客户拓展技巧8、网络利用法在地方门户网站、地方论坛、衡器专业网站、衡器技术论坛、企业博客等发布隐性的产品广告贴，以及在一些商务网站注册用户发布销售资讯等，只要用心去做，就一定能发现很多有价值的客户信息。客户在哪？——寻找客户10法5.1客户拓展技巧9、刊物利用法从××日报、××晚报、都市报等地方新闻媒体，黄页电话薄、行业统计资料、同学会名录、工商企业名录上，也能发现一些有价值的潜在客户信息。客户在哪？——寻找客户10法5.1客户拓展技巧10、间接开拓法通过项目设计单位、勘察单位、施工单位、监理单位、项目总包商、系统集成商以及其他第三方的合作商的单位或个人，间接获取潜在客户信息。客户在哪？——寻找客户10法5.1客户拓展技巧如何从竞争对手手中抢回客户？1、回避与赞扬★回避——不要主动提及竞争品牌，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★赞扬——赞扬客户货比三家、慎重选择是对的，强调性价比；绝对不要随便指责客户对某一品牌的偏爱；探明竞争品牌在客户心目中的位置；找出影响客户选择的个人因素和真正购买动机。5.1客户拓展技巧2、给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品；★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的老客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。5.1客户拓展技巧如何从竞争对手手中抢回客户？3、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，反而会给客户造成一探究竟的悬念，而且还会留下你胸襟狭隘的不好印象。★最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较，重点突出自己产品的卖点和优势！5.1客户拓展技巧如何从竞争对手手中抢回客户？客观比较★利用自已了解的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，选取对我司有利而且客户又关心的几个要素，把竞争产品和我司产品分两行列出双方的优劣，让客户一目了然。避重就轻★如果自己项目的某些指标确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。5.1客户拓展技巧如何从竞争对手手中抢回客户？好的准备等于成功了一半1、做好背景调查了解客户情况首先要对即将见面的客户及单位情况进行一定的了解，通过多种途径，初步了解该单位的企业性质、发展历史、组织架构、行业地位、主要产品、客户群体等相关情况，掌握的信息资讯多多益善。5.2陌生拜访技巧★客户对什么最感兴趣？★对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？★推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！2、认真