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毕业设计（论文）（说明书）题目：合格汽车销售人员浅析姓名：、、、、编号：、、、、、、、、、、、、、、、、、、学院年月日、、、、、、、、学院毕业设计（论文）任务书姓名、、、、专业汽车运用技术任务下达日期年月日设计（论文）开始日期年月日设计（论文）完成日期年月日设计（论文）题目：合格汽车销售人员浅析A·编制设计B·设计专题（毕业论文）指导教师、、、、系（部）主任年月日、、、、、、、、学院毕业设计（论文）答辩委员会记录机械工程系汽车运用技术专业，学生、、、、于年月日进行了毕业设计（论文）答辩。设计题目：合格汽车销售人员浅析专题（论文）题目：指导老师：、、、、答辩委员会根据学生提交的毕业设计（论文）材料，根据学生答辩情况，经答辩委员会讨论评定，给予学生、、、、毕业设计（论文）成绩为。答辩委员会人，出席人答辩委员会主任（签字）：答辩委员会副主任（签字）：答辩委员会委员：，，，，，，、、、、、、、、学院毕业设计（论文）评语第页共页学生姓名：、、、、专业汽车运用技术年级2008级毕业设计（论文）题目：合格汽车销售人员浅析评阅人：指导教师：（签字）年月日成绩：系（科）主任：（签字）年月日毕业设计（论文）及答辩评语：I摘要汽车工业已成为国民经济的支柱产业,经过一段稳定的增长期后。目前已进入高速增长的阶段。在产量增长的同时,汽车行业的经济效益也保持了较高的增长,在整个工业中的比重也不断提高,汽车行业已经成为拉动国民经济持续、快速、健康成长的“火车”。在关注汽车业发展的同时,我们也可以看到,市场需求总量不变、使用环境不理想、金融支持不够完善等问题,仍是阻碍汽车产业发展的重要问题。所以汽车销售也成为一个非常重要而具有较高销售技巧要求的热门行业，如何成为一个出色的汽车销售人员，及一个出色的销售人员应具备哪样的素质和修养，并且在汽车销售流程中应有怎样的销售技巧和专业的客户分析能力。通过一切专业的知识做基础，并结合公司的销售政策才能做好自己的本职工作。这已经成为一个很值得探讨、深究的问题。好的销售人员，不仅仅是把车卖掉就可以了，我们主要要做的是，满足他们的需求，同时要把车的特有功能全面的展现给客户，让车确实发挥其全部功能，让客户消费的舒心、开心。并且充分做好售后服务工作，同时充分了解汽车的市场要求，更有利于汽车的更新换代，总之，作为一个汽车销售人员，我们应该把销售、服务及客户的满意融为一体，来得到销售的最高境界。关键词：素质和修养，销售流程，客户分析，业务洽谈IIABSTRACTAutomotiveindustryhasbecomeapillarindustryofnationaleconomy,afteraperiodofstablegrowthperiod.Hasenteredthehighgrowthstage.Inproductiongrowth,theautomotiveindustryhasmaintainedahigheconomicgrowthintheproportionofthewholeindustryisalsorising,theautomobileindustryhasbecomeadrivingsustained,rapidandhealthygrowthofthetrain.Concernedabouttheautomotiveindustry,wecanseethatthetotalmarketdemandchange,theuseofenvironmentisnotideal,issuessuchasfinancialsupportisnotperfect,isstillimpedingthedevelopmentoftheautomobileindustry'simportantissues.Socarsaleshasbecomeaveryimportantandhashighrequirementsofthemostpopularindustrysalestechniques,howtobeagoodcarsalesstaff,andanexcellentsalesstaffWhichshouldhavethequalityandcultivation,andinthecarsalesprocessshouldbeWhatkindofsalestechniquesandprofessionalcustomeranalysis.Donebyalltheprofessionalknowledgebase,combinedwiththecompany'ssalespolicytodotheirownwork.Thishasbecomeaveryworthexploring,gettothebottomoftheproblem.Goodsalesstaffcannotjustsellthecar,andwemainlydoistomeettheirneeds,andmakefull-featuredcarshowuniquetothecustomer,sothatcar,itsfullfunctionality,sothatconsumerspending,comfortable,happy.Andtodoallservicework,whilefullyawareofthecarmarketrequirements,moreconducivetotheupgradingofvehicles,inshort,asacarsalesperson,weshouldsell,serviceandcustomersatisfactionintegration,tobesoldthehighestlevel.KEYWORDS:qualityandculture,thesalesprocess,customeranalysis,businessnegotiations.工业职业技术学院毕业设计说明书（论文）III目录摘要.....................................................IABSTRACT..................................................II第1章汽车销售概述........................................51.1汽车销售顾问的定义及工作内容介绍...................................................................51.2汽车销售顾问应具备的基本知识和专业技能.......................................................5第2章汽车销售的基本流程..................................62.1工具准备....................................................................................................................62.2车辆准备....................................................................................................................62.3人员准备....................................................................................................................6第3章客户接待............................................83.1仪态............................................................................................................................83.2体态............................................................................................................................9第4章需求分析...........................................11第5章产品推介...........................................125.1五步推介法.............................................................................................................125.2FAB话术..................................................................................................................13第6章试乘试驾...........................................146.1客户预约及文件的准备.........................................................................................146.2车辆准备及迎接客户.............................................................................................146.3资料确认及《试乘试驾协议》填写.....................................................................146.4试乘试驾说明及功能介绍.....................................................................................156.5试乘试驾时，进行动态介绍.................................................................................15第7章报价成交...........................................187.1询问、假设直接法.................................................................................................187.2比较、拆散、平均赞美法.....................................................................................187.3讨好、化小、例证法.............................................................................................197.4得失、底牌、诚实法.............................................................................................197.5分析、转向、提醒法...................................................