搜索
尚格会展如何成为优秀的会展营销人员2015年6月9日1234contents优秀的会展营销人员应该具备的素质工作流程工作要点营销人员须重点培养提升的几点目录优秀的会展营销人员应该具备的素质contents2345良好的心理素质•良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定。营销是一种极具挑战性的工作，尤其是现在，形形色色的营销员给各类消费者“轮番轰炸”，造成了社会对营销员的普遍反感和排斥，营销员所面对的挫折失败比比皆是，如果没有良好的心理素质，就不能成为一名优秀的专业营销人士。敏锐的洞察力•感洞力，即感悟洞察他人心理活动的能力或善于站在对方的立场上考虑问题。•首先要求营销员善于倾听，能察言观色。另外，还能要设身处地地为顾客着想，帮他们解决各种困难。如果不能清楚地觉察到消费者内心的真实想法，又怎么能将产品营销给消费者呢？创新能力•创新能力是运用知识和理论，在科学、艺术、技术和各种实践活动领域中不断提供具有经济价值、社会价值、生态价值的新思想、新理论、新方法和新发明的能力。•社会的竞争，就是人的创造力的竞争。高成就欲•高成就欲就是强烈地渴望有所作为，有想达成销售的强烈的个人意识。只有具有一种强烈的成就欲，才会竭尽全力地完成营销工作，并且永不满足，对客户的事负责到底。产品知识（专家）•面队越来越细分的专业市场，特别是会展这样的现代服务业企业，其专业性很强，会展会务的营销必须有专门知识，所以对营销员的素质要求相对较高，专业出身的人搞营销更有竞争优势。专家与权威打交道（杂家）•会展天然与政府部门、公众组织、行业协会、品牌企业、宣传媒体、研究机构、著名学府、等权威人和机构打交道。陆游：《示儿》汝果欲学诗，工夫在诗外•一名优秀的会展营销人员仅是“专家”是不够的，必须是一名知识的“杂家”，一个复合型人才。•所谓的“杂家”，就是什么东西都要懂一点，但不一定有多精深，而专业知识是一定要精深的。因为我们所面对的客户，都有各自的喜好，琴棋书画、茶道、股票、金融、楼市等等，和客户聊的投机对路，才能拉近彼此的距离，快速取得对方的信任！•懂得如何与权威及人士打交道，懂得与目标客户建立战略联盟，相信我们离成功不远了。公关关系•广告叫人买，公关惹人爱；•广告传信息，公关递感情；•广告走单向，公关有往来。•公共关系就是借助第三方力量、权威机构、媒体关系为会展品牌服务。总结能力•工作总结的含义工作总结是对前段社会实践活动进行全面回顾、检查、分析、评判，从理论认识的高度概括经验教训，以明确努力方向，指导今后工作的一种机关事务文体。是党政机关、企事业单位、社会团体都广泛使用的常用文体。总结的意义和目的•毛泽东曾指出：“人类总得不断地总结经验，有所发现，有所发明，有所创造，有所前进。”这段话精辟地阐述了总结的作用和意义。•我们总结过去，不是欣赏和留恋过去，因为“过去属于死神，未来属于你自己”。总结过去，目的是为了把握现在，创造未来。•总结的过程：发现修正执行周而复始•勤于思考善于总结事情做不做认真做敷衍做认真做后总结认真做后不总结不成功成功工作流程ENDcontents1345立项流程招展流程工作要点contents1245日清日毕•今日事，今日毕。数据分析建立客户的参展信息系统；如每一届的销量，展具数量，品牌数量，豪车、观众、销量等。案例：林彪的战场数据分析维护好与政府、场馆、媒体、协会等关系•保持与会展办等政府部门的日常联系与沟通，按政府要求办事，并适时寻求政府支持与协助。•与展馆签订场租合同、落实好展期工作细节并提前预定下一年度展会时间。•常规合作外，保持良好的沟通与交流，利用好媒体公关资源，时刻为危机预防作准备。•保持良好沟通与交流，尊重协会行业地位，共同为行业发展而努力。掌握好时间节点展前、展期、展后注意事项展前•熟读员工工作手册，熟悉工作流程，严格按照流程要求工作•备齐招商资料，明确工作要点•公安、消防提前报批•会场、展位规划与安排必须符合公安、消防要求•收集并详细审核各品牌布展效果图展期•做好展期工作安排分工和客户接待服务•按时回收合同款•协调好交通、物流•现场音量控制、客户协调•现场安全监督、突发事件预防措施展后•展会收尾工作（合同、发票的开具与落实）•客户回访（收集所有客户展期销量、对项目意见以及建议）•项目总结•资料存档安全问题驻外安全展期安全营销人员须重点培养提升的几点contents1235心态•心态，就是我们对待自己、对待别人、对待所遇到事情的态度。针对同样的人和事，不同的人会有不同的心态，什么样的心态就决定什么样的想法，什么样的想法就决定采取什么样的行动，什么样的行动就产生不同的结果。•成功＝99%的心态＋1%的方法，这个公式就充分说明了心态决定行动，行动决定结果。•要点播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。(威廉·詹姆士)•行为----习惯----自然----性格----命运•心理变，态度亦变；态度变，行为亦变；行为变，习惯亦变；习惯变，人格亦变；人格变，命运亦变•性格决定命运习惯习惯对人的意义1978年，75位诺贝尔奖获得者在巴黎聚会。人们对于诺贝尔奖获得者非常崇敬，有个记者问其中一位：“在您的一生里，您认为最重要的东西是在哪所大学、哪所实验室里学到的呢?这位白发苍苍的诺贝尔奖获得者平静地回答：“是在幼儿园。”诺贝尔奖获得者微笑着回答：“在幼儿园里，我学会了很多很多。比如，把自己的东西分一半给小伙伴们；不是自己的东西不要拿；东西要放整齐；饭前要洗手；午饭后要休息；做了错事要表示歉意；学习要多思考，要仔细观察大自然。我认为，我学到的全部东西就是这些。”所有在场的人对这位诺贝尔奖获得者的回答报以热烈的掌声。•这位科学家出人意料的回答，说明了儿时养成的习惯对人一生具有的决定性意义。业务员需养成的良好习惯•学习的习惯•记日记的习惯•锻炼身体的习惯•守时的习惯•提建议的习惯负责任的态度•立即行动的习惯•勉强成习惯，习惯成自然。学习•人生是一个学习的过程•万般皆下品唯有读书高•学习改变命运学习创造价值学习的必要性•学习的必要性是指必须学习，不学习我们就会落后、就要挨打！我们已经认识了学习的重要性，而学习的重要性和必要性却又是相辅相成的。社会在进步，而且是在竞争中发展，竞争是什么？就是矛盾，只有矛盾才能激活社会发展的步伐，若想很好地解决这个矛盾，那么就需要我们学习，并且是好好学习。•市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念也在不断发展变化，这就要求业务员要经常学习，不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法，只有那些具有一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。察言观色•读万卷书不如行万里路行万里路不如阅人无数•找对人，说对话，办对事合适的时间合适的地点说适宜的话•与客户见面的几部曲第一看人看物再看心•了解客户的需求•感情公关金元公关•技术含量高的投其所好观察的价值•观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：观察你的客户能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对客户和他的环境的观察也能告诉你有关客户的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息。观察四步骤•寻找可能显示你的顾客重要的线索；•解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；•确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；•使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动；•熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。•招商时，要合理安排时间，要根据客户的习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招商不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招商还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多机会。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。•公式1：成功=知识+人脉•公式2：成功=良好的态度+良好的执行力感谢您的观看!Thanks!