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顾问式营销演讲人：2008年8月16日2金蝶销售培训之一销售业绩的来源XX销售业绩＝（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（每单平均销售额）签单客户数3金蝶销售培训之一销售业绩提升的考虑XX销售业绩＝（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（每单平均销售额）签单客户数4金蝶销售培训之一课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧商务谈判销售成交提纲5金蝶销售培训之一课程目的1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色３、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，增强竞争力４、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想6金蝶销售培训之一课程效益1、提升赢单率2、增加每单平均销售额3、增加单位时间处理商机数量4、缩短销售周期5、增加销售人员的销售业绩6、提升金蝶与客户的关系层次EffectivenessEfficiencyProductivityCustomerRelationship7金蝶销售培训之一课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲8金蝶销售培训之一中国ERP市场的变迁过去现在供应商-数量少，多为国外厂家-支持单一平台-硬件带动软件-通用产品差异大-靠自己来打天下-数量多，国内外厂家云集-支持多个平台-软件独立于硬件-通用产品同质化、行业产品差异大-与伙伴一起开拓市场客户-所处行业竞争小-信息不流通-对MRP的认知度小-需求单一-满足于标准产品及简单服务-所处行业竞争大-信息快速且广泛流通-对ERP的认知度较大-需求越来越多-要求个性化的整体解决方案供应商享有权力客户享有权力市场由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动9金蝶销售培训之一以客户的角度出发要想了解卖财务软件与ERP解决方案的不同，就首先要明白客户在购买时到底有什么不同。10金蝶销售培训之一客户购买财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少（单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案+实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长11金蝶销售培训之一供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的说服重点销售队伍单层次，有关联的部门人员说明产品的功能及特色个人多层次的企业主管强调方案能帮助客户创造价值团队销售的方法销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度高低,注重价值销售过程简单，一气呵成复杂,分段进行销售人员扮演角色销售形式推销员交易式(Transactionalselling)顾问顾问式（Consultativeselling）12金蝶销售培训之一我们的现状金蝶销售人员竞争对手清楚金蝶产品/服务如何帮助客户解决困难？清楚ERP如何帮助客户解决困难？清楚客户困难/需求？懂金蝶产品/服务？懂客户所属行业知识？懂ERP？外功内功不容乐观！13金蝶销售培训之一销售层次的区别一般的ERP供应商有行业/技术特色的ERP供应商提供客户解决方案的集成商了解客户行业趋势和内部需求，建议客户发展战略及经营模式，设计客户业务支撑系统，并提升竞争力商业伙伴/顾问外来竞争对价格的敏感度产品功能的重要性降低增加BusinessPartner/ConsultantSolutionProviderBrandProductsSupplierStandardProducts/CommoditySupplier速达、金益康、歌利来金蝶、用友、新中大IBM、中软普华永道、德勤15金蝶销售培训之一课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲16金蝶销售培训之一嗅觉Sense–狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里，经过它一嗅,立马就能嗅到。感觉Plan–狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速QuickResponse–狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.专心致志Focus–狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起，耐性极强。团结协作Synergy–狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦是大家伙比试，一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。狼性研究17金蝶销售培训之一优秀销售员具备的条件Head策略家的脑HeartHandFootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚EarsFBI的耳朵18金蝶销售培训之一有效的销售技巧周详的分析策划能力沟通人际关系销售推进信息收集信息分析战备的思考项目管理专业的知识自我管理素质说服、呈现、演示谈判、处理异议询问与聆听取得客户好感赢得客户高层信任客户拜访客户全貌客户现状、困难、及影响客户三维需求客户立项内容客户SWOT分析预测潜在客户需求客户项目小组成员影响、偏向销售机会竞争力评估销售机会成败评估销售预测影响客户立项标书策略销售策略客户决策者关系策略销售项目团队组建销售项目资源协调销售项目行动计划销售漏斗的进程监控产品与技术的掌握客户行业的认识效益分析及方案制作创新、诚信、热情看事情的客观态度不断学习的纪律1.确认销售商机VVVVVVVVVVVVVVV2.主导销售进程VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV3.提交解决方案VVVVVVVVVVVVVVVVVVVvVVVV4.进行商务洽谈VVVVVVVVvVVvVVV5.完成销售成交vVVVVVVERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程技巧\能力\知识\素质学习！学习！再学习！19金蝶销售培训之一“未来的企业，经验将被学习的能力所取代”---美国管理大师---杜拉克学习及执行的能力“现在大家所重视的，不是你懂得有多少,而是你能多快地去学习新事物,和多快的去执行.”---MichaelDell---ChairmanandCEOofDell20金蝶销售培训之一ERP销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进21金蝶销售培训之一ERP销售人员胜任度评估等级三种等级：1、好：工作可独立完成，始终如一2、尚可：工作需要偶尔的指导3、需改进:工作需要经常的监督及辅导好尚可需改进22金蝶销售培训之一专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作ERP销售人员胜任度评估23金蝶销售培训之一专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立客户拜访与销售推进好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估24金蝶销售培训之一专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理周详的分析、策划能力信息的收集与分析识别客户需求战略的思考销售的计划与资源的协调好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估25金蝶销售培训之一专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理有意识的自我管理创新、诚信、热情看事物的客观态度不断学习的纪律工作认真负责、无需监督好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估26金蝶销售培训之一我们的现状专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进27金蝶销售培训之一古语云：-知之为知之，不知为不知，是知也-学无止境28金蝶销售培训之一理课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲29金蝶销售培训之一销售过程选择目标市场及定位挖掘销售线索时间分配1.确认商机Entrance（Qualifying）2.主导销售进程Demand（Managing）3.提交解决方案Consulting（Proposing）4.进行商务洽谈Business（Negotiating）5.完成销售成交Action（Closing）203030101030金蝶销售培训之一ERP顾问式销售过程的规范化通常源自于业界最佳作法（BestPractices）综合公司内部最成功的销售员实践经验公司整理成标准操作程序经过培训,大家作法及语言一致贯彻执行吸取经验，再不断的评估及改进勤于思考，杜绝惰性31金蝶销售培训之一顾问式销售的过程及要素金蝶公司人员销售过程客户方人员卖点客户经理售前工程师销售经理实施顾问高层领导1.确认商机(E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例√2.主导进程(D)项目小组针对客户需求的产品特点√√√3.方案论证(C)高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及实施计划√√√√√4.商务洽谈(B)项目采购方案的价值/性价比,金蝶的信誉及承诺√5.销售成交(A)高层领导项目采购战略合作项目实施√√√32金蝶销售培训之一课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲33金蝶销售培训之一不懂市场的销售人员会累死！不会销售的市场人员会饿死！34金蝶销售培训之一ERP营销示意图辖区市场Territory目标市场/客户群Suspects销售线索SalesLeads潜在客户Prospects签单客户Customers选择目标市场挖掘销售线索推进顾问式销售35金蝶销售培训之一辖区市场的分析行业大客户ＫＩＳ一般客户整个辖区市场Territory目标市场TargetSegments目标客户36金蝶销售培训之一辖区挖掘销售线索的态度37金蝶销售培训之一销售线索的管理手段拓荒者的脚a.线索的数量，质量ＣＲＭ系统辅助管理a.商机管理a.活动管理始终坚信下一个会签约38金蝶销售培训之一辖区挖掘销售线索的方法（ProspectingMethods）电话行销直邮（包括E-mail）网上行销广告/文章/黄页促销活动/展览会/研讨会ColdCalls/扫街招标通告竞争对手的客户关系推荐行业协会，政府部门介绍/资料查询媒体报道第三方研讨会市场调查公司代理及合作伙伴推荐直接方法间接方法39金蝶销售培训之一课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲40金蝶销售培训之一NoPain,NoGain没有痛苦,就没有收成41金蝶销售培训之一确认商机的流程了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求－效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户42金蝶销售培训之一收集客