GFT与有效招聘销售人员

红黄蓝绿--GFT系统与有效招聘销售人员讲师:何曙光2团队组建分组选组长3团队规则准时全程参与微笑赞美敞开心胸充分交流4以己养养鸟也,非以鸟养鸟也----《庄子.外篇.至乐第十八》世间万物,千差万别.站在不同的角度,看到的事物就会完全不一样.如果我们仅仅站在自己的角度,以自己的方式,去看待推断所有的事物,就会产生巨大的偏差.这是我们难以正确认识自己的第一个障碍.5第一单元招聘优秀销售员的前提6如何招聘优秀销售员招聘销售员的误区重表面，轻本质重介绍，轻聆听重表现，轻探询7招聘销售员中存在的弊端1.招聘进来的人会说不会做2.寻找岗位匹配的时间过长3.素质低称职能力差，素质高不安心工作4.能干的人破坏性太大5.素质很难短时间内鉴别出来6.文化相溶性太差8优秀销售员的基本要求1、从顾客的眼光来看：形象好、诚实、可靠、有知识/能力、有礼貌、会帮助人的销售人员是顾客最欢迎的销售人员，他们必定能取得良好的业绩；2、从公司的角度来看：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的能力、认真对待顾客、仔细做好每次访问、年轻的、知识结构全面、心理素质好、对公司良好的认识的销售人员将无疑是一个好的销售人员，我们期望他们能在工作中取得非常好的业绩。9这样就够了么？但是，从这些方面来共同考察的话，很多时候却是南辕北辙，大多数具有以上所标明的素质的销售人员，反而往往不能取得良好的成绩！“高分低能”、“高分低产出”像我们的学校教育一样，在销售过程中也大量存在。10为什么？企业需要这些人员干什么事？招聘这些人进来后，他们的目标是什么？要达成这些目标，需要什么样的素质？这些问题非常简单，但在招聘销售人员时，我们却很多时候“忘记”了，或者说根本就没有按这种“目标达成法”来招聘！11销售人员的目标如果是需要一个一线的销售人员，从现在快速消费品行业总体归纳起来看的话，我们用得最多的工作目标就是：销售量、产品覆盖率和市场占有率；12销售量目标达成必备素质积极肯干的行为：我们在考察销售人员的素质时，往往自觉不自觉地将聪明当作第一要素，其实，聪明这个条件根本就不是销售人员录用的最基本条件，倒更像是一个“锦上添花”的要求。积极肯干在很大程度上其实就证明该销售人员具有较好的执行力，如果配上聪明，那就可能有了非常好的执行力。但是聪明+不积极肯干，则经常是很难达成良好的销售量目标。善于学习的态度：销售本身就是一个从现实中学习和提高的工作，能在销售过程中不断学习的销售人员，将能很快脱离基层的圈子，向更高一级迈进。而不善于学习或者学习能力一般的销售人员，同样还是可以做一个合格的业务员，但不一定能逐步取得个人的成功。13产品覆盖率目标达成必备素质良好的心理素质：产品覆盖率如果表现得好，肯定是心理素质要好，遇到拜访难题不懈怠，不怨天尤人。在遇到不断的拒绝的情况下，反而能激起心中的更多勇气，将失败真正当作成功之母。乐于沟通的性格：要有强烈的与人沟通，建立良好关系的欲望。没有强烈的沟通欲望，没有拜访与交流，产品是不可能自己走到消费者或者客户面前的。14市场占有率目标达成必备素质持久的耐力和耐心：市场占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要长久的努力，所以，耐力和耐心显得非常重要。有的时候，要在同一个客户或消费者那里，将对手赶出去，或者将我们的产品挤进来，都是需要持续不断的努力。打败对手的不服输气概：现在是市场经济高度发达、竞争越来越激烈的销售年代。竞争无处不在，无时不在。而竞争最明显的体现就是市场占有率的多少以及变动。所以，任何一个销售人员（甚至是企业里的任何一个人），都应该有打败对手，抢占市场份额的不服输的气概。15基层管理目标达成必备素质身先士卒的带头作用：基层管理人员首先要身先士卒，而不能完全将自己当作一个管理人员，这是非常重要的。否则，基层管理人员极易飘在空中，天马行空。解决问题的能力：基层管理目标的达成，需要基层管理人员扎实的解决问题的能力，也就是敢于挑重担、不是将问题上报而是扎实地自己解决的能力。16中层管理目标达成必备能力分析问题的能力：中层管理目标要达成，分析问题显得特别重要。因为只有他们分析透彻了，领导才有可能认可方案，进行实施；同样，只有他们分析问题正确，下属解决问题的时候才能准确无误，不走弯路。协调与平衡的能力：中层管理就像杠杆的一个支点，必须有非常强的平衡能力。下属员工之间的平衡以及对上级的指示与下级的执行中间的平衡与考量，都是中层管理目标达成必须考虑到的问题。也是中层管理取得成功的重要因素。能更加敢于去承担责任：中层虽承上启下，好像大的方向与细的执行都不是主要工作，但也是最不能推卸责任的“腰”的位置，所以，处于中层管理职务的销售人员，必须有非常强的敢于承担责任的潜能，否则，是不能胜任这个重要职位的。17第二单元四种销售员色彩性格解析18学习性格解析的意义你将学会如何发现销售员的天然力量,并不加压抑的展现出来,同时还可学会了解销售员的性格局限,并知道是如何破坏销售员的业绩且成为他发展的拦路虎,你将通过对每种性格内心的剖析.看到销售员如何思考和行事,真正理解他人的差别,原来那些你认为“不可思议”和“不可理喻”的人们,是那样的简单透明;你将检查理解销售员的方法是否正确,以便拥有你希望与销售员之间的健康的人际关系.最重要的是让我们比星级客户(重要员工和客户）自己更了解每一位星级客户,从而使他们更加信任我们,忠诚我们，创造更辉煌的业绩!19色彩性格解析法20填写速写时，请注意以下事项：1、在最能符合你的选项前打钩，每组只选一个答案，做完按要求计算。2、所有问题的答案没有好坏或对错之分，先完成对你较容易选择的题目，困难的随后再选，不要停顿。3、请选择让你“最自然的”“最舒服的”反应，而非“最好的”“最适合的”。换句话讲，你回答的问题是“我是谁”，而不是“我该是谁”或“我想是谁”。注：在最符合你的选项前打钩。每组只选一个答案。领取你的性格色彩21记分方法现在把两部分的数目汇总在一起,你将得到你的性格色彩速写分数红色:前A+后D的总数()蓝色:前B+后C的总数()黄色:前C+后B的总数()绿色:前D+后A的总数()——————————————总计30前1-15题合计数A的总数()B的总数()C的总数()D的总数()———————小计15后16-30题合计数A的总数()B的总数()C的总数()D的总数()_____________小计15性格色彩密码的总数22整体你测试出来的结果最有可能的是以下12钟情况:典型的红色性格典型的蓝色性格典型的黄色性格典型的绿色性格红+黄红+绿蓝+黄蓝+绿黄+红黄+绿绿+红绿+蓝23性格色彩不同的人1、你们这个群体的一般特征是什么?(言谈举止.身体语言特征)2、你们的共同的性格特征是什么?（优点、弱点、反感、追求担心、动机）3、如果他們是你的销售员,您会怎么做?24红色-特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多，手势丰富25红色优点：创意、表现力、热情弱点：忙乱、粗心、健忘反感：循规蹈矩、刻板担心：孤单动机：人际互动、多彩的过程26黄色特征发表讲话、发号施令不能容忍错误、使用日历、强调效率不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢冷静独立、自我为中心27黄色优点：自信、勤奋、领导力弱点：急噪、固执、鲁莽反感：优柔寡断、懦弱追求：结果、效率与支配地位动机：获胜、成功28绿色-特征说话慢条斯理，喜欢目光接触善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾，办公室往往有家人照片29绿色性格优点：安全、包容、沉稳、弱点：懒散、甘于平庸、缺乏主见反感：？担心：突来的变革动机：安全、归属30蓝色-特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，条条框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢31蓝色性格优点：计划性、分析力、钻研精神弱点：犹豫、苛刻、敏感反感：盲目行事、敷衍追求：精细准确、一丝不苟担心：批评和非议动机：进步、理想\完美32严老师应该怎么办？40岁的严老师是北京师大历史系毕业的学生，曾在某顶尖高校企业化的门店工作，一般月收入2600元。家庭情况：一妻一女，租居珠海，妻无工作，女读一年级；妻妹有一子，其夫不幸于今年3月遇车祸亡，妻妹亦无工作，5个月前来珠海投奔严老师，被接纳。前不久，严老师因团队驾御能力致业务拓展不利再次失业。33职业阶段能力特点整合运营型管理者找寻方向：愿景与战略汇集力量：资源与文化有效运营：组织与流程结构型管理者运用系统来管理：建立流程、结构、标准、规范；找出成功的最佳方法运用团队来领导：建立团队、发展团队、让团队自主化运作督导型管理者专业能力：理念、技巧、工具、熟练管理能力：计划、组织、检查、控制领导能力：激励、培训、授权、带人专业执行者研发、生产、销售、人力资源、培训、财务、IT、物流、采购、行政、总务助理执行者协助完成专业工作严老师为何将持续面临失业34第三单元专业招聘销售员的技巧35如何招聘优秀销售员专业化的面试招聘程序1、填写应聘表格详细正规2、面试的座位安排3、有目的的开场白消除惊张感自我介绍4、做面试笔记36如何招聘优秀销售员专业化的面试招聘程序面试所需审查的能力：1、说服力/销售能力/沟通能力定义：善于人际和沟通技巧，使其构想、计划、活动或产品获得肯定与接收。行为指标：~确定客户的需求和决策的关键。~选择恰当的手法~明确产品或服务如何满足客户的需求37如何招聘优秀销售员~了解被拒绝的原因，做恰当的回答。~了解客户的顾虑。~切实采取有利的行动。~谈话前后有连续性，逻辑清晰。~正确用语，表达简明扼要。38如何招聘优秀销售员问题：--谈谈你近来最大的客户，你是如何促成合作关系的？--作为一名销售人员，你比其他销售人员的优势在哪里？为什么？--请你讲述一个你成功说服别人按照你的想法去做的实例。--谈谈你如何使产品在激烈的竞争中脱颖而出的实例。39如何招聘优秀销售员--谈谈你周围的人对你的评价。--我们都遇到过固执的人，请举例说明你是如何处理别人的拒绝的？--你认为一个成功的销售人员应具备哪些素质？--工作中你通常和什么人或部门打交道，请讲你一次比较困难的情况。40如何招聘优秀销售员2、诚实度/可信性定义：诚实可信，所提供的情况完全属实。行为指标：~了解做人的重要原则。~明确自己的实际情况。~回答问题直接、明确。~对于不利的因素勇于承认。41如何招聘优秀销售员问题：--谈谈你的优点和缺点。--请讲一件你很有成就感的事例。--我们都有过说谎的经历，请你谈谈记忆深刻的一次说谎经历。--应聘这个职位，你认为自己的不利因素是什么？42如何招聘优秀销售员3、主动性定义：主动积极采取行动，已达到目标或超越所需的要求，工作态度积极，不会依赖指示才去作出行动。行为指标：~工作态度积极进取。~想出改善的办法。~不等别人要求就会主动把握机会。~争取自我改善的机会，不止做该做的事量。43如何招聘优秀销售员问题：--请你讲述一个采取行动，改善本身的技能或工作表现的实例。--你是如何获得在——的工作的？--请讲述一个你决定立即采取行动的解决问题，而不等他人接手的实例。--当发现所从事的工作不适合你时，你采取了什么行动？44如何招聘优秀销售员--你在——期间，最大的成就是什么？你是如何达到的？--请你举一个你工作表现特殊的实例。45如何招聘优秀销售员4、学习能力定义：短时间内能将变化多端的相关信息资料运用到工作当中。行为指标：~勇于发文，以获得新知。~阅览相关的资讯。~善于观察，以增加技能。~勤于练习，以熟练技能。~很快便懂得运用新知和技能。46如何招聘优秀销售员问题：--请讲述一个你掌握一门技巧的实例