K药业销售人员流失成因及对策分析

西南交通大学硕士学位论文K药业销售人员流失成因及对策分析姓名：陆海燕申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：唐春勇20060501K药业销售人员流失成因及对策分析作者：陆海燕学位授予单位：西南交通大学参考文献(40条)1.参考文献2.斯蒂芬·P·罗宾斯.孙健敏.李原组织行为学20023.周三多.陈传明.鲁明泓管理学--原理与方法20014.H·克雷格·彼得森.W·克里斯.刘易斯管理经济学20025.冉斌薪酬设计与管理20026.余凯成.程文文.陈维政人力资源管理20017.武振业.周国华.叶成炯.井润田生产与运作管理20048.德伯华执行的艺术20039.戴尔·卡耐基人性的弱点200310.赵曙明人力资源管理研究200111.王福新人力资源管理200212.李剑新经济时代的人力资源管理200113.王璞人力资源管理咨询实务200314.冉斌薪酬设计与管理200215.谢晋宇雇员流动管理200116.国有资产流失的另一种表现:高管人才流失[期刊论文]-职业2004(1)17.张龙.刘洪雇员流动成本:企业利润陷阱[期刊论文]-中国人力资源开发2004(10)18.如何有效地管理销售人员[期刊论文]-商场现代化2005(30)19.崔波重结果,更重过程--销售经理考评创新[期刊论文]-企业管理2005(11)20.雷有才人才危机管理应对人才流失的非常措施[期刊论文]-中国人力资源开发2004(12)21.龚娅楠四招为员工解压2005(02)22.谢春华销售人员激励机制设计的系统思考[期刊论文]-当代财经2005(5)23.蒋寒迪销售人员的激励扭曲与反馈激励分析[期刊论文]-财经理论与实践2005(5)24.王少辉组织绩效与员工绩效怎样结合[期刊论文]-人力资源2005(3)25.刘树奎企业销售人员薪酬模式分析2005(08)26.张晓剖析人才流失现象[期刊论文]-中国人力资源开发2004(12)27.李敏契约管理：雇主与雇员间契约的期限研究[期刊论文]-学术研究2002(7)28.PetrashGDow'sjourneytoaknowledgevaluemanagementculture1996(04)29.SuzanneDibbleKeepingYourEmployess199930.ContinoDSHowtoslashcostlyturnover200331.HinkinTR.TraceyJBThecostofturnoverputtingapriceonthelearningcurve200032.BlissWGCostofemployeeturnover33.MLSchmit.SPAllscheidEmployeeAttitudesandCustomerSatisfaction199534.SCaudronBlowingtheWhistleonEmployeeDispute199735.MMcGarveyTheChallengeofContainingHealth-careCost199236.MullinRKnowledgemanagement:Aculturalevolution1996(05)37.查看详情38.查看详情39.查看详情40.查看详情相似文献(10条)1.期刊论文任娟合理利用心理契约解决医药销售人员的高流失率-中医药管理杂志2006,14(10)2002年医药销售行业医药销售代表的平均流动率近40%,一些企业甚至超过60%.而今年在各地大张旗鼓打击医药商业贿赂的背景下,医院严禁医药代表进入,许多医药企业销售队伍无法正常工作,对医药代表的各种争议性舆论使整个行业士气陷入低谷,医药销售人员将面临更高的流失率,不仅包括频频跳槽,许多销售人员甚至脱离原来的医药销售行业,转行从事别的职业,使医药销售人员的高流失率再度被刷新.2.学位论文李雪丹我国KA卖场导购员管理：问题与对策2007随着现代企业销售渠道的发展，特别是KA卖场的出现和销售环境的变化，销售人员及其管理也不断向前发展和改进，它们的发展在现代营销观念下为导购员的产生提供了前提。然而我国销售企业对这一新兴群体的管理，在实践中未能与企业战略结合而出现了诸多问题，其中就管理归属、导购员管理整个体系及福利体系、信息反馈等方面较为明显；加之企业看待导购员的观念难以转变，使得导购员在营销时代的作用没有发挥出来，这些方面在企业发展过程中有着深浅不一的表现，但都给企业快速发展产生了一定程度上的阻碍。导购员的产生与最早产生于中东的人员销售的发展过程息息相关。正是经济的发展、环境的大势转变催促了人员销售和企业销售渠道的变迁。从而也造就了西方学者对销售人员管理的研究。西方学者对销售人员管理的研究始于管理方式的选择，其中最典型的三种理论代表是：代理理论、组织理论及交易成本分析理论。代理理论将环境的不确定性作为选择管理方式的基础，同时看到企业和销售人员的不同利益，从而在环境不确定性高时，建议采用结果控制，反之采用行为控制。代理理论还指出了这两种方式各自的缺点；第二种理论组织理论关注的则是销售人员的工作程序性和产出可观察性这两个因素，从而根据这两种因素的不同组合采用不同的管理控制方式，可以说组织理论最大的贡献在于它分析的起点是相对科学的——即是销售人员的工作，而对一个岗位的分析却是科学的人力资源管理的起点。其次，组织理论在最后也就是当销售人员的工作程序性低、产出的可观察性也低的情况下，提出了宗派控制方法，也既是关注人性的方式，强调以情管人；交易成本分析理论似乎更加注重市场的作用，其认为只有符合市场要求的销售行为会被保留，反之则会被淘汰。因此结果控制就是一种市场的行为。然而交易成本分析也认为市场有失灵的时候，当销售人员掌握了独特资源时，则不能单纯交由市场来对其进行管理，而应该采用行为管理方式。从这三种理论以及随后由支持不同理论观点的学者的实证研究，不难看出，影响销售结果的因素中最主要的是销售环境、销售工作本身以及销售人员的特征。除此之外，还有其他的影响因素，但都可以作为中间变量来考虑。三种理论有不同的观点，但更多的却是结合点，实际上，三种理论更是互补的关系。而在实践中，采用行为还是结果控制也都不是独立的，常常需要多种控制方式的结合互补。而这也是需要在导购员管理中采用的。以上都是有关销售人员管理的理论代表及结论，是在这些理论的指导下，发展了大量的实证研究，也得出了许多有建设意义的结论，为管理销售人员实践提供了帮助。同时，我国的许多学者也就销售人员的管理相关问题进行了研究，获得了一定的成果。但似乎在成熟的有关销售人员管理的书籍中，很难找到系统的、针对导购员的研究。只见有零散的、主要集中在实践上的研究，从侧面反应出了一个事实，那就是企业的管理者还没有意识到科学的导购员管理的重要性，当然这和企业发展水平、导购员本身的素质有很大关系。就目前我国KA卖场导购员的管理实践存在的问题来看，无论是西方还是我国学者的研究结果并没有很好地在这一群体上发挥作用，很大原因在于脱离企业战略的前提下，导购员被看作是企业的边缘人物，甚至在一个销售企业中没有导购员的职业发展通道，由此产生了一系列不利于企业发展的问题，如导购员流失率高、终端信息反馈不通畅等。首先导购员管理归属不明确，会导致多头指挥，致使导购员管理混乱。其次，在没有明确的管理主体的情况下，无从谈起导购员的管理体系，从而表现在现状中就是缺乏科学的导购员招聘、配置；缺乏基于战略和职业生涯规划的导购员培训体系；缺乏基于职位和能力的导购员绩效考核等，正是缺乏这样一个科学的管理体系，致使导购员总体流失率高，而使企业导购员管理处在资源不断浪费的恶性循环中。这些问题也正是研究导购员管理问题必须面对的。正是导购员和中世纪销售人员有着天然的联系，但又存在着一定的区别，特别是目前我国导购员的现状和销售环境的不同。因此，在完善我国企业KA卖场导购员管理问题时，可以考虑借鉴西方有关销售人员的管理理论研究结果，但仍需建立在对我国KA卖场导购员大体情况分析的基础之上。希望基于这些分析，并结合西方和我国学者的相关研究理论及结论来完善对导购员管理，能看到导购员在历史的今天，承担起历史的重任。导购员不应该仅仅是企业的边缘人物，正是KA卖场的日益重要性和顾客需求把他们推向了重要的地位。导购员更应该是企业销售团队中的重要组成部分，也需要用系统和长远的管理眼光来对其进行管理，他们也更是顾客的“顾问”，而也只有明确了他们的管理归属、围绕企业战略建立他们的人力资源管理相关体系、信息反馈通道等以后，导购员才能真正成为企业的一个重要部分，发挥其应有的价值。3.期刊论文蔡辉.李超中小企业销售人员流失的原因分析——基于劳动力市场理论的分析-新西部（下半月）2010,(2)本文分析了中小企业销售人员流失的现状和成因,认为在目前的劳动力市场中,销售人员的供给与需求处于非均衡和分割状态,其有效需求远远超过了劳动力市场的供给,并且,中小企业内部劳动力市场难以形成,销售人员的需求无法内部化,因此,销售人员的高度流失是不可避免的.基于此,本文认为在激励相容理论框架下,设计合理的激励机制把销售人员内部化是降低中小企业销售人员的流失率和稳定员工队伍的关键.4.期刊论文郭昕薪酬制度对销售业绩的影响-大众商务（下半月）2010,(3)自从我国加入WTO以来,许多国际知名品牌进入我国市场,在给我国企业带来先进技术及管理经验的同时也加剧了市场竞争.在竞争激烈的今天,高质量的产品还必须配合以出色的营销才能使企业在竞争中获胜.本文拟通过分析目前销售人员的薪酬标准以及销售人员薪酬制度中存在的问题,试图从薪酬体制的角度为销售人员流失率高、销售团队缺乏凝聚力提供解决方案.5.期刊论文刘晓乐.文伟.陈功焕基于网络社区构想的汽车销售人员信息化管理-中国管理信息化2008,13(22)销售人员是经销店中的重要角色,他们的销售能力直接影响经销店的销量,销售人员的工作能力和工作的稳定性.对汽车的品牌宣传起着至关重要的作用.然而在目前的轿车行业.很多公司出现销售人员流失率高、销售水平欠佳的现象.如何实现对销售人员的有效管理,是全球汽车企业都面临的一个难题.本文主要探讨如何通过构建网络社区.实现对销售人员的信息化管理.6.学位论文古晨Y市场营销服务公司销售人员离职分析及对策研究2007在Y市场营销服务公司(以下简称Y公司)，销售人员的流失率居高不下给人力资源管理带来巨大压力。如何留住人才、激励人才成为Y公司人力资源管理的核心内容。文章立足于Y公司销售队伍管理的现实和需要，以Y公司销售人员离职分析及对策为主题，对提高销售人员对公司的忠诚度和满意度具有一定的指导意义。文章对Y公司的销售人员离职现象进行分析和研究，采用了多种研究方法，主要包括实证研究与规范研究结合，定性分析与定量分析结合及比较分析方法。在深入了解Y公司人力资源管理及销售人员现状的基础上，通过对公司内部管理团队和销售团队的深度访谈和问卷调查结果的分析，从公司层面、销售人员个人层面、人力资源管理层面诊断对销售人员流失产生主要影响的因素，并分析了公司在销售人员招聘、培训以及激励机制中存在的问题。结合相关的激励理论，对Y公司销售人员的招聘、培训、有效的激励机制的建立和销售人员的职业生涯规划等方面提出了建议，针对Y公司薪酬管理和绩效考核存在的问题，建议Y公司通过绩效回报和绩效考核的结果结合起来的方法，起到薪酬公平、激励的作用。同时提出结合Y市场营销服务公司的业务特性，通过建立销售人员对多品牌忠诚度的方式，加强销售人员对所服务的品牌的感情投入度，减少销售人员流失的可能性。通过这篇文章，可以了解到管理销售人员遇到的一些常见问题，以及相关的解决方法，同时也可以了解一些销售管理的实际技能，具有一定的现实意义。7.学位论文付琪中小企业销售人员流失问题研究2007中小企业在发展国民经济中有着十分重要的地位和作用。没有中小企业就不可能有大企业，但是其持续发展却遇到了许多现实的问题，尤其是销售人员的管理控制一直是企业管理经营的重点和难点。本文基于中小企业在国民经济中的重要性和其持续发展所遇到的障碍