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万能营销-----阿为今天，我们怎样做销售。。。•今天，销售人员都在卖什么？•公司是什么样•技术是什么样•价格是什么样•功能是什么样•效益是什么样•FAB•。。。。从营销员到解说员•体现销售人员的本职工作是什么：•公司解说员•产品解说员•客服人员产品的意义：•了解产品很重要•了解客户更重要产品功能=顾客需求满足讨论：客户的需求有多少种。。。•例举：成交的因素•技术•品牌•价格•外观•规格•。。。。。•假设成交的重要因素有10个，•刚才的解说有几个入围。。。•销售成功成交的机会？%•这就是我们成交的达成率？/10成交低下的原因：•产品=顾客需求•价格=顾客需求•质量=顾客需求•外观=顾客需求•促销=顾客需求•技术=顾客需求•资质=顾客需求产品公司实力促销个人服务在你做解说之后。。。•因为你：说•顾客的结果：听你说=客听听的结果是什么听的结果有行动吗卖货者VS买货者•俗话说：买货没有卖货精！•为什么反而被顾客难倒了呢？一个故事•猫与钱、猫与鱼•如果你同时给猫100元和一条鱼？•猫会选择哪种。。。认识市场•市场的三要素：1.（购买的主体）人2.购买力3.购买的欲望----人、购买力：不是业务人员能主导的----业务人员的价值：激发购买欲望----业务人员努力的地方：激发购买欲望猫的选择。。。•不是最有价值的，•而是：最能让其有欲望的•一切：源于仿生学讨论：•讨论：•我们究竟在向客户卖什么，怎么卖。。。逆向思维：----自已是在什么情况下买单•成交（买单）的原则：1.符合或超越期望值2.别无选择（垄断，非市场行为）自已买什么VS向客户卖什么•（买）卖什么，就围绕什么在讨论。。。•而这个讨论，就成了成交的主题例：讨论什么•讨论什么，重视什么•讨论价格----因为价格成交•讨论资质----历为资质成交•讨论技术----因为技术成交•讨论理念----因这理念成交•。。。。讨论的目的：•目的：就是---了解清楚结论：成交的前题•成交的前题：•---了解清楚确立买卖的主题•一旦确立了主题，主题就成了核心，成了影响成交的影响力！•影响力！•影响销售人员的是：就很难再走出主题这个怪圈以什么作为主题•以价格为主题：•谈价格，就纠结与价格•以技术为主题，•谈技术，就纠结于技术•谈什么就纠结于什么谈的结果•钟不敲不响，理不辩不明：•什么事，说得清楚，就是透明的！•所以，对谈价格的业务人员来说，----价格谈得越多，价格就越透明----价格越透明，利润就越少。。。卖价格的结果•让公司无路可走•让业务人员无门可投•公司偶尔的价格行为，是战略与策略的配套需要！行话：谁先报价谁先死•报价逻辑分析：•供方第一次报价：这个价就是天花板，不可能再高，•需方第一次报价，这个价就是地板砖，不可能再低成功销售第一步：确立卖的主题•和客户沟通之前，确认自已卖（沟通）的主题是什么深化主题•练习：一张桌子的，卖的主题是什么•卖的是质量•卖的是款式•卖的是品味•。。。。。。对确立的主题进行包装•例：卖的是桌子品味•高档材质•XX知名公司出品•XX知名设计师设计•XX电视，作为道具•知名公司已在使用市场上，究竟在卖什么•一起回顾：卖价格•便宜VS占便宜•注：•客户喜欢便宜•但更喜欢占便宜•（利用客户占便宜的心理）•商场的服装标价都很高，有些能打2-3折！•其目的，就是让人感觉占了大便宜！卖技术•针对理性、理科人员、技术人员•以介绍技术、构造、工艺、性能，引导对主对产品的价值认同～！卖功能•核心功能（如：手机的通信质量等）•附加功能（如：手机的音乐，拍照等）卖文化•以传统老字号著称：•北京烤鸭•狗不理包子•仁和堂卖习俗•钻石戒指是定婚结婚的像证•中秋节的月饼卖品质•以材料，做工，检验，作为产品的品质保险，来赢得客户认同！•国际ROSS的检测，•ISO质量等•3C认证等卖材料•特定的材料制造•和田玉•长白山人参卖品味•皇室的贡品•名星的服饰款式卖关系•建立关系•卖人脉关系（如：饭店是政界、商界、金融界某人开的）很多企业招人看重这一点•如：比尔.盖次的老妈是IBM的高层领导！卖关联•两产品之间的关联：•如：碗与筷•香皂与香皂盒卖情调•能赋予人情的联想：•如：•星巴克卖的情调•哈根达斯卖的是情调•玫瑰花像征爱情卖气氛•布置环境，营造一种气氛•如：店庆，节庆、开业卖标杆•形象代言•已经有购买使用效果的人，拿来成为标杆！作为宣传卖标准•先入为主•行业的领导者，别人的一切都自已的模仿者，•品牌，定价，都有主导权卖模式•用一种成功的，客户认同的业务模式去操作，帮助客户形成快速复制•如：加盟店的拓展•新的有竞争力业务模式卖包装•两种概念：•其一：单纯的对产品进行外包装提升：•以新颖的包装、质感的包装来吸引人，达到购买的目的•其二：完整产品的包装：•从产品的属性，元素，提炼成要素，并对市场需求的元素，进行链接，实施功能诉求，外观包装、广告、市场推广、消费体验、品牌等整体包装卖品牌•知名品牌以品牌的影响力，吸纳客人！•新品牌，以品牌的规划，鲜明的品牌个性，来吸纳客人卖概念•以倡导一个新概念，引导消费者•如：史玉柱将氨基酸，包装成为礼品脑白金卖身份•主要体现在能代表身份特征的商品上•如住别墅，•开百万级的车•高级会所卖经营理念•新的经营方式•网店•行业联盟•上下一体化整合•第三方赢利模式（如凡客诚品，服装不赚钱，以广告赚钱，品牌融资赚钱）卖促销•各种促销方法：•折价•赠券•捆绑•等等卖承诺•向顾客承诺。。。•一年包退•十年包换•终身免费维修等等。。。卖信息•体现在原材料行业尤其突出。。。•如：原材料信息的涨跌，促进经销商备货销售•行情变化的信息，引导市场行为卖比较•好与不好、值与不值，都是比较的结果•就像重与不重，自已的力量与重量相比，就知道是重还是不重卖形象•形象，是别人接纳你的敲门砖，也是营销的第一步•包括言行举止，吃、喝、衣着等卖时尚•非主流、潮流是个性的彰显！•以时尚的概念，与客户追求的个性、新潮的心理想联接卖细节•以客户为中心，以细节的体现出质量，赢得客户的认同与尊重•如：门童帮助开车门，拉行礼等卖机遇•行业的兴起，都是一个时代的机遇•一个分类市场的第一品牌创立，都是一代人的机遇•这是机遇，不是机会，•机会错过，还可以创造•机遇，错过，就不会重来卖远景•向客户描给行业的战略，•公司的蓝图，•发展的前景，•操作的可行性卖地缘•一个地域，会让人给这个地域赋予特定的含义：•中关村、硅谷：科技的代名词•广东：时尚的代名词•重庆：是火锅与美女的代名词•湖南：是近代名人与辣椒的代名词•----企业在战略地缘的选择，也容易让企业产品在市场上更容易得到信任和接纳卖特产•长白山人参•和田玉•寿山石•富硒西瓜卖公司资质•公司的资质（尤其行政性企业）二级施工，三级甲等医院等等•公司的专利技术•公司的资本实力•工程资质卖公司实力•成功佐证：成功的案例•资本实力•技术实力卖兴趣•以消费者的偏好、爱好、个性等，来赢得客户•如游戏，音乐卖功效•最有代表性的：就是药•卖功效，是这销售最基本的卖偏好•如：左撇子•肥仔服装•大号鞋卖追求•追求速度----卖高速的跑车•追求知识----卖书、卖培训课程•追求漂亮----卖保健品，化妆品•。。。卖升值潜力•诱导消费者，对未来升值的期望•如：•炒地皮炒房炒楼•黄金•玉器等卖个人魅力•以个人的影响力，感召力，影响别人，推动销售•声音•专家•毅力•信念•名气•名誉•职务•地位卖信息产品VS产品信息•客户购买决策、决定源于信息的话，那么，产品所表达的信息，均是信息产品，•客户再根据这些信息产品，来评估，决策！•西瓜：表达的信息产品，熟了，甜、沙！•汽车：表达的信息产品：安全，速度，便捷，身份像征！享受卖标准（企业）•一流的企业卖标准（业务模式）--是制定游戏规则的，只要你在这个行业，就得按该行业的标准（游戏规则）来做•二流的企业卖品牌--行业的标准之下，通过营销、加强内部管理、质量管理树立品牌，品牌优势需要长时间不断的进行品牌培育，但一旦行业标准改了就需要再次适应新的标准，•三流的企业卖技术---加强产品质量的提高，价格、技术等，但保持这种优势比较困难，收到标准、其他大品牌的打压和制约。•四流的企业卖产品--产品的质量，价格，颜色，款式等卖标准（营销人员）•一流的业卖理念（新的经营模式）•二流业务卖价值、（这个产品能帮你带赚钱，能优化产品组合，留住，发展客户）•三流业务卖功能、（这个产品具备什么样的功能，是什么技术做的）•四流业务卖促销（谈价格，搞促销等）卖结果•告诉顾客：你做了，你会怎么样，•告诉顾客：如果你不做，你会怎么样卖主题•与市场上的主题想依托，或者，自成一个主题文化•中秋节（与主题相关的礼品、食品都依附于主题）•自成一个主题文化：旅游节，武夷山茶节，等，国外还有西红柿节等卖创意•微创时代•让产品飞起来。。。•对现有产品进行创意。提升产品形象和吸引力卖系列•同一个款：卖七种颜色•水浒传雕塑：108个系列•云南十八怪卖组合•咖啡+咖啡伴侣•龙凤呈祥卖平台•卖一款产品给客户，客户使用这款产品时，增加额外的消费•如苹果手机，手机可以不赚钱，下载软件与提供软件加盟商进行收费•中国移动卖手机，手机倒贴，增加客户，话费增收！•通用租售飞机的发动机，按公里数收钱•打印机不赚钱，打印机的墨盒赚钱•如：利乐包装公司：设备不赚钱，持续卖利乐包的平台卖体验•让消费者先体验，再购买•典型的是：服装•先试衣，再购买！卖心理•吉利数字•如：车牌号卖服务•主动的服务•周到的服务•细致的服务卖满意度•家电行业：•退货率低，•投诉少。。。卖热情•主动•笑脸•细节•关注卖新鲜•刚出炉的。。。卖配套•如：学校周边的房子！卖差异卖升级卖限量•限量版卖客情•合作：帮助客户-----更加紧密客户与客户的客户之间的关系！4PVS4C•4P了解产品与行业，以产品功效满足顾客需要•4C以顾客为的需求为中心：以顾客需求为前题，再策划、提供价值的产品练习：•自已命一个主题：•围绕这个主题做三分钟施术包装