XXXX年助理营销师考试三级真题汇总考试必备1

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12012年助理营销师考试三级真题汇总过关必备真题三级营销师考试标准分值比例卷一:职业道德理论知识卷二:专业技能职业标准要求试卷专业教材市场分析20分职业道德10分试卷上为25分。自动折算为10分。营销策划30分基础知识专业教材基础知识20分试卷上为100分。自动折算为90分。产品销售20分市场分析10分营销策划25分客户管理20分产品销售20分团队建设10分客户管理10分团队建5分2设合计100分合计100分助理营销师(三级)标准职业功能工作内容能力要求相关知识一、市场分析(一)市场调研1.能够收集二手资料2.能够设计市场调查问卷3.能够进行抽样调查1.间接资料调查方法2.市场调查问卷设计方法3.抽样调查知识(二)市场购买行为分析1.能够分析消费者与产业购买决策过程2.能够针对不同购买决策1.消费者购买决策过程2.产业购买决策过程3.中间商和政府购买决3过程阶段提出不同的营销对策策二、营运策划(一)制定销售计划1.能够编制销售计划2.能够确定与分配销售配额3.能够编制销售预算4.能够进行销售活动分析1.销售计划体系的内容2.销售配额知识3.销售预算知识4.销售活动分析的方法职业功能工作内容能力要求相关知识二、营销策划(二)产品策划1.能够提出新产品开发建议2.能够分析新产品采用者类型3.能够提出调整产品价格的建议1.新产品的类型2.新产品采用者类型3.新产品扩散知识4.定价策略与技巧的知识(三)渠道策划1.能够选择不同的销售代理方式2.能够根据要求选择、管理代理商3.能够设计和运作连锁经营体1.销售代理的选择知识2.销售代理商的管理3.连锁经营管理知识4系(四)市场推广策划1.能够策划销售促进活动2.能够制定广告策略3.能够策划公共宣传活动4.能够建立与媒体的联系1.销售促进策划知识2.广告策划3.公共宣传活动策划知识4.与媒体保持联系的原则职业功能工作内容能力要求相关知识二、营销策划(五)网络营销策划1.能够在互联网上与客户进行交流2.能够利用电子邮件进行营销3.能够利用互联网收集信息1.网络客户监控知识2.电子邮件营销知识3互联网络调研知识三、产品销(一)访问顾客1.能够分析顾客购买心理2.能够根据顾客心态进行推销3.能够接近潜在顾客4.能够引起顾客兴趣1.顾客心理类型2.销售方格与顾客方格3.拜访顾客的方法4.产品介绍知识5售5.能够激发顾客购买欲望5.激发购买欲望知识职业功能工作内容能力要求相关知识三、产品销售(二)商务洽谈1.能够制定让步策略2.能够分析各种商务风险3.能够控制谈判进程4.能够分析合同纠纷产生的原因5.能够进行合同纠纷的谈判6.能够正确运用常见谈判策略与技巧1.让步策略2.阻止对方进攻的策略3.商务风险的预测与控制知识4.回避商务风险的措施5.驾驭谈判进程的知识6.合同纠纷谈判的知识7.常见谈判策略与技巧(三)试行订约1.能够处理客户异议2.能够寻找合适的时机提出成交建议3.能够增减或修改合同条款1.处理客户异议的程序2.提出成交建议的方法3.签定合同的知识(四)货品管理1.能够制定订购决策2.能够选择商品检验的方法3.能够做好销售终端管理1.订购决策知识2.商品检验的方法3.销售终端管理知识6职业功能工作内容能力要求相关知识四、客户管理(一)客户服务管理1.能够评价服务质量2.能够采取措施提高服务质量1.服务质量的评价标准2.提高服务质量的方法(二)客户信用管理1.能够确定信用管理的目标2.能够制定信用政策3.能够选择追账策略1.信用管理的目标2.信用政策的主要内容3.追账策略(三)客户关系管理1.能够选择分销商2.能够激励中间商客户3.能够处理窜货问题1.选择分销商的知识2.激励中间商客户知识3.窜货管理知识五、团队建设(一)界定销售人员1.能够明确销售人员的职责2.能够制定人员销售决策1.销售人员的职责2.人员销售决策的内容7职业功能工作内容能力要求相关知识五、团队建设(二)招聘销售人员1.能够选择企业招聘的途径2.能够进行网络招聘3.能够利用报纸进行招聘1.企业招聘的途径2.网络招聘知识3.报纸招聘知识4.招聘工作要点(三)销售人员培训1.能够分析培训需要2.能够制定与实施培训计划3.能够评估培训效果4.能够组织销售会议1.分析培训需求知识2.制定与实施培训计划知识3.评估培训效果知识4.组织销售会议知识(四)建立销售制度1.能够推行销售制度管理2.能够建立营销管理基本制度1.销售制度管理知识2.营销管理基本制度82010年11月营销师(三级)冲刺模拟考题卷一职业道德理论知识卷二专业能力一、案例选择题(第1~10题,共20分,本题给出一段案例,案例后有10道与之相关的选择题,每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案,请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分;错选或多选均不得分:少选但选择正确的,每个选项得0.5分)某公司想了解一下其产品的需求情况,为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划,该企业首先进行了一次问卷调查,他们选取了北京、上海两个城市作为代表城市。在这两个城市中,确定这次市场调查的样本数为10000个,并通过间接渠道搜集了有关产品消费者的数据资料,并据此将其分为VIP消费者1000个,高级消费者3000个,普通消费者6000个。他们向消费者所提供的问卷中,问答项目这几百个,而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机,进行详细的分析。此外,该公司为了改进其刚刚研制成功的产品,还邀请消费者在产品的销售地试用这种新的产品,并且对新产品进行评价,从他们那里收集各种各样改进的意见。该公司担心消费者有时不能提供准确的信息,因此,市场调查人员经常亲自逛市场,“偷听”消费者购买时的对话,或者干脆装扮成消费者,四处探听店员和顾客对产品的意见。在亲自获取市场信息的同时,该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理,用以补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料,为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。来自消费者的信息成千上万,如何分析研究,取其精华,谊公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类,一类是期望值高的信息,即希望商品达到某种程度,或希望出现某种新产品:另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者,这类信息虽然没有具体意见,甚至很模糊,却反映了消费者的期望,是新产品开发的重要启示,而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来,则能起到锦上添花的作用。问题:1、在设计和销售新产品时,市场营销者必须从产品的整体概念出发考虑产品,新产品大概包括()。(A)全新产品(B)换代产品(C)改进产品(D)仿制产品2、该公司在亲自获取市场信息的同时,还需要多种二手资料的支持,那么下列途径中属于获得二手资料的是()。(A)国家统计资料(B)问卷调查(C)大众传播媒体(D)行业协会信息资料3、从资料中可以看出该公司所进行的调研活动所包括的主要内容是()。9(A)市场容量(B)需求特点(C)竞争对手(D)市场环境4、该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于()。(A)全面调查(B)普查(C)随机抽样调查(D)非随机抽样调查5、市场调研对企业的营销活动来说非常重要,其重要性主要体现在()。(A)通过市场调研可以确定顾客需求(B)通过市场调研可以发现一些新的机会和需求(C)通过市场调研可以发现企业产品的不足和经营中的缺点(D)通过市场调研可以及时了解竞争者的动态6、()是其他抽样方法的基础,其他抽样方法也都是从这种方法推演而来的。(A)简单随机抽样(B)判断抽样(C)等距抽样(D)分群随机抽样7、该公司采用的抽样调查方法叫()。(A)配额抽样(B)简单随机抽样(C)等距抽样(D)判断抽样8、间接资料调查的优点有()(A)只需花费较少的时间费用(B)不受时间和空间的限制(C)可以不受调查人员主观因素的干扰(D)时效性强9、间接资料选择的基本原则有()(A)相关性原则(B)时效性原则(C)系统性原则(D)经济效益原则10、任意抽样法的优点是()。(A)经济(B)准确(C)省时(D)方便二、情景模拟题(第11题,每个问题10分,共20分)11、请结合下面场景回答后面的问题:一名顾客来到了小徐的服装店。小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗,十分容易相处,对小徐介绍的服装感到满意,也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装,她应该好好抓住这个机会,努力向顾客介绍自己店里的服装,促成交易。小徐在和顾客交谈的过程中,了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征,把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看,接着说:“这是今年新出的一款上衣,它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A,这件上衣挺适合您的,它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的,价钱也十分合理,我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣,小徐立即向顾客做出服装的质量保证,还告诉顾客该店还包括服装的售后服务,从而打消了顾客对服装质量的疑虑。在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后,小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张,答道:“您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。但是如今,又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后,对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机,对顾客说:“同志,现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话,这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下,使点了点头。几分钟以后,顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店,小徐顺利地促成了这笔交易。问题:(1)这名顾客属于哪种类型?除了这种类型的顾客,还有哪些类型的顾客?(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的,而是对产品处处提出疑问,甚至对销售人员的品质都提出质疑,而你是这个销售人员,你会怎么接待这种顾客呢?三、案例分析题(第12—14题,每个问题10分,共60分)12、请结合案例和所学的知识回答问题。A公司是一间生产小挂饰的民营企业。为了能够让消费者在情感上有更好的认同,A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩:赞助乒乓球队,奥委会合作伙伴、赞助2000—2002年度NBA联赛等。可以说,通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象,是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下,多次成功地策划了各种公共宣传活动。2003年,A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2003年起到2008年奥运会开幕,为期6年。在这几年中,A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材,并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助,是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元,10单位产品的变动成本是3元,每月的固定成本是100000元。这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。2006年,谊公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛,掀起了一股篮球大战热潮,这一举动使得A公司的品牌深入北京青年群体的人心。这次活动之后,A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金,表示对国家体育活动的重视与支持。这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处,就在于前者与消费者有很多的沟通,有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立较为长久的互动关系。问题:(1)成功的公共宣传活动能达到哪些目的?(2)根据量、本、利之间的关系,盈亏平衡点的销售收入应该等于什么?13、请结合案例和所学的知识回答问题。B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物,该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款,但是B商场多次以各种理由推迟付款.企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中,企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款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