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如何成为顶尖销售员作者：谢洪涛顶尖销售员TopSales顶尖销售员TopSales一流的销售员能够让顾客立即行动二流的销售员能够让顾客冲动心动三流的销售员靠一次次的努力让顾客感动四流的销售员使自己被动，导致的结果就是顾客一动不动我们？我们？我们？顶尖的时间管理造就顶尖的销售员蹲得越低，跳得越高你想爬多高，你的工夫就得下多深思考一顶尖销售员如何认识销售工作01销售员必须知道的三件事顶尖销售员TopSales态度02销售业绩的创造能力能力能力能力顶尖销售员TopSales1.잠재고객坚持不懈成功渴望自我肯定动力源泉•为什么成为销售员•热情和自信•汹涌澎湃01顶尖销售员必备的四种态度二顶尖销售员的销售心理训练绝不绝不绝不放弃自检为什么要成为销售员？喜欢自己吗？有成功的渴望吗？有永不放弃的精神吗？顶尖销售员TopSales大量的行动专业的表现王牌明确的目标顶好的心情到哪里去？没有热情你能打动谁？赢得他人的认同与信赖拒绝等待，活在当下02顶尖销售员必备的四张王牌顶尖销售员TopSales03销售心理的七大法则因果收获控制信念专心连锁反映“你一直认为是怎样的人，你就会变成什么样的人。”----爱默生顶尖销售员TopSales是顾问而非“销售员”要出类拔萃——执着是销售医生、销售策略专家要把工作做好——用心我是老板顶尖销售员TopSales04.行销高手业绩剧增的五大原则积极的训练积极的想像积极的自我对话积极的健康习惯积极的人物积极的“健康食品”积极的心态积极的行动积极的行动积极的心态是怎样炼成的顶尖销售员TopSales05三修炼顶尖销售技巧之一：自我销售GSPA---指定你的行动宣言目标（Goals)策略（Strategies)计划（Plans)动态修正将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务！然后立刻行动！（Activities)01顶尖销售员TopSales02-03顶尖销售员需要的基本素质竞争对手及其产品和服务的知识行业知识与客户知识葵花宝典顶尖销售方法与技巧法律、票据、财务知识仪容礼仪穿着人缘素质一般知识本公司及其产品和服务的知识顶尖销售员TopSales掌握知识塑造形象04业绩提升5倍的技巧——超速行销顶尖销售员TopSales让顾客立即冲动！！！30’04”04”17’坚持17’04“超速行销法则做一个有效率、有人缘的销售员05魅力行销爱的行动设身处地地聆听热情与快乐舒心的微笑真诚的赞美顶尖销售员TopSales四修炼顶尖销售技巧之二：洞察客户01客户究竟是谁这是你每时每刻都要深入内心并加以认真对待的问题。顶尖销售员TopSales02如何洞察客户心理顶尖销售员会用50%以上的时间时刻洞察客户的心理。引起注意产生兴趣促成行动留下记忆产生欲望饲料销售法则定位激发好奇心领先、持续发展信赖周到的服务顶尖销售员TopSales销售漏斗顶尖销售员TopSales123456购买意向购买心理阶段30%50%70%90%100%10%认识兴趣欲望意向准客户成交03认识客户购买的障碍千万不可忽视客户的”内心害怕“•恐惧•客户•销售员•害怕购买障碍顶尖销售员TopSales04修炼顶尖销售的最大障碍心理障碍-------害怕与恐惧！顶尖销售员TopSales05客户的拒绝等于什么每一次拒绝都是你迈向成功销售的阶梯。拒绝拒绝拒绝拒绝成功20次拒绝=一次成交一次成交=10000元一次拒绝=500元顶尖销售员TopSales06-07成为自己心灵的主人、赢得客户信赖不要让你的眼睛欺骗你的大脑！不要让情绪主宰你的思想，决定你的行动l不要让先入为主的成见左右你对事务的客观认识！你必须成为自己心灵的主人、心灵的导师！建立公司与产品的信赖度赢得社会认同建立良好的第一印象获得良好的口碑我是一切的根源主宰自己赢得客户顶尖销售员TopSales08寻找未来客户的技巧牵线搭桥黄金连锁陌生拜访？创新思考开放整合营销信息管道顶尖销售员TopSales五修炼顶尖销售技巧之三：拜访预约01顶尖销售过程的核心七步顶尖销售员TopSales客户服务CustomerService异议处理OBJHandling展示Demonstration建议Proposal事前准备Preparation产品介绍Presentation资格确定Survey接近拜访Approach缔结Close专业的销售过程顶尖销售员TopSales02准备、开场白、探寻提问、聆听、异议处理拜访观察建档跟进发展四周环境、内部状况、客户兴趣、客户的肢体语言填写重要的资料表单增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢贯穿整个销售过程的重要环节顶尖销售员TopSales12341234旧的行销模式新的行销模式资格判断建立关系展示产品缔结成交10%20%30%40%缔结成交展示产品确定资格建立信任03营销三角形的演绎10%20%30%40%顶尖销售员TopSales04业绩提升5倍的技巧——电话预约准备好备忘录和笔微笑着说话不要做小动作真心诚意地应答及感谢拿起电话说“您好”让电话响三声再接I•记下交谈中所有必要的信息开场白的两个不要？？？？？？微笑微笑微笑微笑顶尖销售员TopSales成功的约见05拜访前的准备工作顾客心理准备知己知彼整理仪容生理准备带齐所有可能用到的东西顶尖销售员TopSales六修炼顶尖销售技巧之四：资格确定01建立标准的销售话术建立标准话术的必要性随时面临的“突发”事件顶尖销售员TopSales标准的销售话术好处利益优点证据属性特点功能FABE原则F:FeatureA:AdvantageB:benefitE:Evidence顶尖销售员TopSales02激发客户购买情绪的四大核心要素触觉味觉嗅觉听觉视觉充分调动客户的五大感觉找到客户真正的內心需求增加与客户的情感互动减少说明性和描述性语言客户购买情绪顶尖销售员TopSales03业绩提升5倍的技巧——资格确定资格确定观察询问倾听确定对手确定客户的需求程度顶尖销售员TopSales能用问的，就不能用说的！问对问题赚大钱！资格确定中的提问艺术资格确定中的问、听、说比例问听说20%65%15%顶尖销售员TopSales问、听、说三角循环顶尖销售员的聆听技巧问听说需求•心无旁骛、•绝不分心停顿片•刻再回应•确定客•户的意思•调动全身•肢体丰富•表情于眼神与客户•融为一体顶尖销售员TopSales顶尖的销售来源于成功的人际沟通千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第一遍听！顶尖销售员TopSales7%55%沟通肢体语言38%语调语言七修炼顶尖销售技巧之五：临门一脚01业绩提升5倍的技巧——临门一脚绝不轻易放弃趁热打铁要知道客人考虑或者顾虑的是什么？客人永远不会拒绝你，而真正拒绝你的一定是你自己灵活一点。再用自己的心动来感动一下顾客迂回战术顶尖销售员TopSales02销售结案的六大误区过分高兴，得意忘形疏忽细节，留下后患一让再让，利润甩失准备不周，夜长梦多放松戒备，前功尽弃轻易放弃，半途而废顶尖销售员TopSales03客户拒绝的三种常见情况我就是不想听你的产品推荐老产品已经很好了，不需要更新换代与其他公司产品相比，你们的价格太高顶尖销售员TopSales解开客户的心结04化解客户的“价格陷阱”价格陷阱的化解技巧何谓价格陷阱？累计负面代价分解价格或差价先谈价值，后谈价格顶尖销售员TopSales05业绩提升5倍的技巧——连环客户培养连环客户用心“服务”感谢口碑与争取推荐坚持滚雪球的销售原则！物以类聚，人以群分！人际关系行销制胜！顶尖销售员TopSales客户服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始！顶尖销售员TopSales克服障碍行动心动冲动我们的顶尖销售员TopSalesEND谢谢顶尖销售员TopSales