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2011“大师之路”斯柯达销售顾问大赛2011大师之路斯柯达销售顾问大赛经销商版本.0赛初赛操作指导手册赛初赛操作指导手册0目录第一章大赛综述5.第一章大赛综述1.1大赛目的1.2赛事名称、主题和宣传口号5.5.第1.3参赛人员第二章大赛环节设置2.1赛程展示第6.6.赛程展示2.2晋级之路第三章大赛组织结构第四章比赛期间展厅布置6.第7.第四章比赛期间展厅布置4.1展厅布置原则4.2物料包构成7.7.7.第4.3展厅布置4.4经销商需自行制作的物料第五章全国初赛执行细则第8.8.第五章全国初赛执行细则5.1初赛店头Top3选拔方法说明第.1.2初赛综合成绩得分统计表—赛事看板说明3初赛经销商参赛小组日常工作计划4大赛推荐话术范例第六章赛事官方网站使用说明第六章赛事官方网站使用说明1网站概述2网站使用说明3网站奖励与积分说明第七章赛事奖项设置1个人奖励1个人奖励2经销商奖励3区域奖励第章赛事沟通联络说第八章赛事沟通联络说明1沟通规范2总部及各RBO赛事执行联系人及联系方式第九章赛事相关情况问答Q&A1一、大赛综述1.1赛事目的1.1赛事目的1）掌握知识，修炼内功，促进与推动斯柯达相关项目的1）掌握知识，修炼内功，促进与推动斯柯达相关项目的2）善于总结，不断进取，推动“主动营销”模式，提升3）以赛代练，拓展技能，智慧于“行”1.2赛事名称、主题和宣传口号名称：2011“大师之路”斯柯达销售顾问大赛口号：未来，共演绎念关爱分享成长理念：关爱、分享、成长1.3参赛人员1.3参赛人员截止2011年7月31日，斯柯达品牌所有在册销售顾问.2的实施的实施升客户满意度2二、大赛环节设置21赛程展示21赛程展示2.1赛程展示2.1赛程展示全国初赛区域决全国预热展厅布置三大指标综合排名展厅布置（店头造势宣传）网站互动网络票选人气销售顾问种子选手店头“三进一”活动敬请期店头三进活动（7月下旬）（8月1日-10月15日）.3决赛拉力赛全国总决赛期待敬请期待敬请期待32.2晋级之路2.2晋级之路.4初赛月·全国前三（3人）初赛月全国前三（3人）网络票选·全国前三（3人）4三、大赛组织机构部门总部机构名称总部赛事组委会领导委员会执行委员会区域赛领导执行名称执行委员会执行成员领导委员会PaulWillis朴春旭领导RBO总经理执行委员会执成员执行委员会斯柯达网络发展与管理部斯柯达销售部执RBO销售区RBO市场及.5区域经销商赛事组委会导小组行小组赛事执行小组行小组导小组理，销售副总经销商总经理销售总监客户关爱总监执行小组客户关爱总监展厅经理市场经理执行小组区域经理及公关经理5四：比赛期间展厅布置4.1布置原则¾由总部统一下发展厅布置物料包，经销商按照布置说明¾物料摆放不影响正常的展厅销售工作；4.2物料包构成：物料摆放不影响常的展厅销售作；¾能成为日常展厅工作中对客户驻店的一个新吸引点；宣传工具数量（4S展厅）（销售顾问风采榜根据销售顾问数量发放销售顾问风采榜根据销售顾问数量发放宣传展架1海报2台卡4客户选票（电子版给到，自行制作）若干（电子版给到，自行制作）6明在规定时间和规定位置将物料摆放到位。数量（分支机构）摆放位置1儿童娱乐区周围1儿童娱乐区周围1儿童娱乐区周围1销售顾问办公室2洽谈桌若干销售顾问带领顾客前往咨询处领取6用照片纸打印5寸销售顾问照片，黏贴在风采榜对4.2.1销售顾问风采榜说明尽量选择能表现选手风采的生活照、工作照和证件选手将自己的姓名、参赛格言（力求精炼），用心定位置。定位置粘贴纸黏贴时，注意四边对准框线，无缝隙，无气422其他物料展示4.2.2其他物料展示销售顾问风采榜宣传X展架7销售顾问风采榜宣传X展架对应框内件照；心书写在粘贴纸上，撕开背胶，粘贴到风采榜指气泡。宣传海报台卡7宣传海报台卡43展厅布置4.3展厅布置¾开辟比赛主题专区：在现有展厅基础上开辟乐区周围设置，背靠侧面玻璃幕墙，如展厅墙将架架墙区域（可考虑将附近的色板架和资料架挪¾专题区组合布置：参见效果图。¾面对展厅中央：专题区面对展厅中央¾面对展厅中央：专题区面对展厅中央8辟3-5平方米的专题区域，建议考虑在儿童游厅没有儿童娱乐区，可选择侧面背靠玻璃幕挪开至展厅适当区域）；84.3.1销售顾问办公室布置总部提供初赛店头综合排名电子模板经销¾总部提供初赛店头综合排名电子模板，经销¾经销商需要在8月1日初赛开始之前，制作并¾经销商每半个月根据总部下发的本店初赛综¾经销商每半个月根据总部下发的本店初赛综¾需根据销售顾问人数确定行数；¾效果图如下：9销商需自行制作在标准的白板上销商需自行制作在100×150标准的白板上并完成悬挂，以供比赛使用；综合排名誊写到实物看板更新选手成绩；综合排名誊写到实物看板，更新选手成绩；94.4经销商需自行制作的物料客户选票：客户选票：作用：更好地在初赛月将比赛与经销商集客、成交、【样张正面】【样张正面】使用说明：1.电子版本客户选票总部将统一发送，请经销商结合2.选票使用时间为8月1日—9月30日。3.销售顾问引导客户至前台领取客户选票；客户填写4.客户凭领奖凭证在9月30日前购车，即享优惠。（经5.店头三进一活动的观众评委可在所有参与投票客户1邀约等活动相结合，提升顾客兴趣【样张反面】【样张反面】合店内情况，自行印制。管写完毕，将领奖凭证裁下自行保管。经销商自行提供礼品）户中选择。0五、全国初1赛执行细则1店头前三选拔店头3进1人气z比赛时间：2011年8月1日-9月30日；z参赛者：经销商所有在册销售顾问；z比赛形式：三大考核项加权得分排名9销量贡献率30%9GPS综合KPI30%9满意度得分率40%z排名公布方式：9总部每两周通过邮件与大赛网站，公布初赛月销售顾问全9排名以月末公布为准11排名以月末公布为准气王种子选手留档率25%30%30%留档率25%有望订单率25%试乘试驾率25%GPS综合KPI30%30%销量贡献率订单成交率25%40%40%满意度得分率全国与店头排名225.1初赛店头Top3选拔方法说明权重考核内容阶段考核要素权重建议数据来源考核内容GPS综合留档率25%有望订单率25%全国初赛（8月-9月）GPS综合KPI30%GPS有望订单率25%试乘试驾率25%订单成交率25%销量贡献率30%ADS（8月9月）销量贡献率30%ADS满意度得分率40%快速满意度调查z名词注解：GPS综合KPI：留档率*25%+有望订单率*25%+试乘试驾率销量贡献率：当月个体销售顾问交车数量/当月该店个体满意度得分率：当月销售顾问快速满意度得分/10初赛单月总分：GPS综合KPI*30%+销量贡献率*30%+满意综合留档率有望订单率试乘试驾率初赛单月总分：GPS综合KPI30%+销量贡献率30%+满意初赛总得分：8月总分+9月总分注：若销售顾问的月交车数量出现异常，组委会将进行审查。.1工具支持考核规则GPS销售指标看板数据GPS销售指标看板数据1.以月度为单位，按照考核要素的权重进行分数累计2.截止至9月30日，对8-9月总分进行店头排名前名进入ADS销量数据进行店头排名，前三名进入“3进1”阶段ADS销量数据快速满意度调查结果率*25%+订单成交率*25%体销售顾问最高交车数量意度得分率*40%率订单成交率意度得分率40%若出现违规情况。则当月成绩按零分计。135.2初赛综合成绩得分统计表—赛事看板说明5.2初赛综合成绩得分统计表—赛事看板说明20112011年“大师之路”斯柯达销年“大师之路”斯柯达销初赛综合成绩榜初赛综合成绩榜GPS综合KPI排名销售顾问GPS综合KPI留档率有望订单率试乘试驾率订单成交率1234567891011工具说明：1、流程：总部每两周下发一次各销售顾问考核模型综合成2看板位置销售顾问办公室2、看板位置：销售顾问办公室3、销售总监负责对销售顾问初赛综合成绩进行总结和督促1销售顾问大赛销售顾问大赛榜榜__________月月______________日日销量贡献率满意度得分率累计总分累计总分率GPS综合得分成绩，由各经销商负责将成绩按排名填写看板。促。4z比赛时间店头三进一店头三进一店头前三选拔人气王种z比赛时间：10月8日-10月14日z参赛人员：z参赛人员：店头初赛综合排名前3名销售顾问z比赛地点：经销商店头z选拔方式：闭卷考试、店头活动客户评选z闭卷考试30%：9满意度标准解读及掌握9产品知识、竟品知识9其他z店头活动70%：开展客户参与评选的店头最佳销售顾问活动（具体方法见.15开展客户参与评选的店头最佳销售顾问活动（具体方法见种子选手见后）见后）店头三进一店头三进一店头前三选拔人气王种1、综z满分闭卷考试闭卷考试z满分z试卷z经销店头活动店头活动客户邀约客户邀约2、阅z阅z组店头店头PKPK组3、考zGPz产z产z满1种子选手综述：分100分分100分卷由总部在9月底，统一电子邮件下发销商在10月12日之前，自行打印，组织考试。阅卷组：卷团：销售总监、客户关爱总监、市场经理、展厅经理织执行：展厅经理织执行：展厅经理考核范围：PS核心销售规范流程；（如规范流程演绎，概念）品竞品知识（晶锐车型占50%明锐和昊锐占50%）品、竞品知识（晶锐车型占50%，明锐和昊锐占50%）意度相关知识6店头三进一店头三进一店头前三选拔人气选手选拔种1、综z店头z客户闭卷考试闭卷考试z客户z组织z邀约2店店头活动店头活动1）客户邀约2、店A、成邀约外促销2）店头PK外促销B、集借店头兴趣兴趣，C、车邀请车可担任可担任1种子选手综述：头PK时间：10月15日或10月16日户邀约时间：10月10日-14日户邀约时间：10月10日14日织执行：展厅经理约对象：初赛月投票客户、潜客、成交客户等店头活动范例店头活动范例成交活动（各种促销手段，提升订单成交率）意向客户来店，观摩店头“三进一”活动。若当天成交则有额销优惠若有兴趣也可担任评委并有好礼相送销优惠。若有兴趣，也可担任评委，并有好礼相送。集客活动（吸引新客户，增加留档率、有望订单率）头“三进一”活动契机，邀约客户到店赏车或观摩比赛。若有也可担任评委并有好礼相送也可担任评委，并有好礼相送。车友汇活动（维系老客户，提升客户忠诚度）车友会客户在店头“三进一”活动时亲临展厅，若有兴趣，也任评委，并有好礼相送（维修保养券，工时券）任评委，并有好礼相送（维修保养券，工时券）7店头三进一店头三进一店头前三选拔人气选手选拔种99闭卷考试闭卷考试91z店头活动店头活动1）客户邀约以2z车2）店头PK车9z总总z客选选1种子选手9组织执行：4S店市场经理9评委：3名经销商管理人员+所有邀约前来的客户9PK内容）3分钟演讲：演讲内容包括自我介绍、参赛感悟（自我成长、自我提高的心得演讲内容包括自我介绍、参赛感悟（自我成长、自我提高的心得以及对本次大赛的理解）、拉票宣言）现场解答：销售顾问抽题，由客户代表提问，销售顾问现场进行解答（晶锐车型）时间控制在15分钟以内车型），时间控制在15分钟以内9计分规则：经销商评委组打分：三分钟演讲满分30分，现场解答满分70分，总计100分。总计100分。客户评委组计分：客户按照综合印象为最喜爱的选手投票，每位客户只能投票一次选手所获客户票数累计最多者得分100分，第二90分，第三80分。选手PK最终得分=（经销商评委组得分+客户评委组得分）/28店头三进一店头三进一店头前三选拔人气选手选拔种522初赛三进流程范例赛前准备赛前准备5.2.2初赛三进一流程范例z步骤一：活动策划---方案、物料、场地布置、媒介邀约等z步骤二：提前邀请客户---告知时间、地点、活动方式、奖励等1种子选手赛事流程赛事流程赛后计分颁奖赛后计分颁奖9店头三进一店头三进一店头前三选拔人气选手选拔种赛事赛事赛前准备赛前准备z步骤一：由销售顾问带领观摩z步骤二所有客户代表在评委z步骤二：所有客户代表在评委评委席入座。z步骤三：3名销售顾问依次出场z步骤四：参赛选手随机抽取现题，参赛选手现场解答。z步骤四三分钟演讲和现场解z步骤四：三分钟演讲和现场解经销商评委，1名客户）