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二级市场策划品控中心CentalineConsultants桃源盛景园尾盘销售策略及16-2区二期储客策略Codeofthisreport|2思维导图影子营销下的蓄客方式Chapter1Chapter2Chapter3一期补充方向研判储客策略从客户特征判断项目整体调性一期剩余单位销售策略桃源盛景园尾盘销售策略及16-2区二期储客策略Codeofthisreport|31CHAPTER1一期补充A、一期剩余单位解决原则关键词：原则、方法、细则、相关配合OPENINGWORDS简单一句概括我们对一期剩余单位的销售目标：中原二三级互动配合补常策略进行销售在这里，我们强调了中原的二三级互动，但仅仅将本项目视为事业四部的明星盘远远不够，因此，我们要将桃源居的销售视为：“整个中原体系的名盘”Codeofthisreport|5Chapter1一期补充KeyWords：原则、方法、细则、相关配合销售目标的制定1二三级联动常规辅助方式销售中原对于采用二三级联动全部消化剩余单位是充满信心的，但市场的变化是不可预见的，因此，我们将二三级联动在7月31日前的销售目标设定为70％，这也达到了发展商的销售目标，而剩余30％则采用常规的方式辅助销售，确保能够完成任务。70%30%Codeofthisreport|6在此目标下遵循的销售原则2Chapter1一期补充KeyWords：原则、方法、细则、相关配合规避销售风险，快速出货回笼资金做好签约客户风险防范工作，分批邀约避免外界舆论项目低价走量，导致客户对项目信心的动摇Codeofthisreport|7完成目标所制定的方法3启动中原南山、宝安高端分销系统面对逆势，制定补偿策略介于在现今市场上，存在太多我们无法预计的因素，运用常规手段，能在销售层面为二三级互动提供有力的帮助；在操作的前期阶段，直接启动中原南山、宝安高端分销系统，利用二三级联动短期内达到保持紧凑的节奏感，速战速决完成销售目标；Chapter1一期补充KeyWords：原则、方法、细则、相关配合Codeofthisreport|8中原宝安三级市场分销系统中原南山三级市场分销系统针对宝安西乡片区的中高端客户群、以及南山片区中低客户群，对两个片区采取相应的策略，启动中原高端分销系统。中原高端分销系统实施细则4Chapter1一期补充KeyWords：原则、方法、细则、相关配合宝安高端分销系统的建立是为了缩短客户的时间成本、体力成本和精力成本，换言之就是减少客户因为距离（生理或心理）产生的置业顾虑，为了方便我们有针对性推广，我们将对三级市场员工进行口径培训，为他们提供诱人便捷的奖励政策。“买不起的房子终于买得起了”我还可以买更好的房子”，伴随着这种思考，中原检测近几个月的成交数据也发现：客户的置业选择半径在扩大，由于地铁、立体的公交系统等快速发展，实际距离上的问题已经得到解决，关键是客户置业心理的距离，我们希望能沿用分销系统，在南山进行部分设置，配合看楼车，南山客户巡展等方式挖掘区域中低端置业群体，扩大客源。Codeofthisreport|9中原高端分销系统实施细则4启动二三级联动的具体步骤代理公司转介员工必须凭本人工牌亲自带客户到现场转介客户须为一个月内首次到访桃源居，如该客户在一个月内曾在《桃源居来访客户记本》登记，则属于无效转介；转介员工带客户到现场后，在《桃源居转介客户登记表》、《桃源居客户来访登记表》转介员工留下具体分行/楼盘、联系电话以及转介客户姓名和联系电话，由开发商签字确认，并复印该员工工牌，与当天《桃源居转介客户来访登记表》复印件一同交给开发商负责人留底，必备查验。转介客户有效期一个月，以转介客户到场当天起算因代理公司内部转介而产生的客户不计算入接待业务员当天接待名额转介成交以客户签订《深圳市房地产买卖合同》为准。房型两房合拼三房及以上现场业务员转介奖金8000元/套10000元/套额外1000元/套Chapter1一期补充KeyWords：原则、方法、细则、相关配合Codeofthisreport|10Chanel1234手段一剩余30％存量的解决方法5Chapter1一期补充KeyWords：原则、方法、细则、相关配合增强媒体推广（１、增加西乡、各乡镇电梯厅广告；２、在南山区增加广告牌、楼体条幅；３、增设前进路灯杆旗；4、加大报纸（南都）、短信等外围宣传）；手段二手段三手段四强化二三级联动，在中原内部通过短信、网站平台和宣传单等各渠道进行本阶段活动宣传；举办长效性社区业主活动，除了加强老带新策略，还可以营造现场热销氛围，吸引客户到场、提高现场人气；阶段性集中推出特价单位，提前积累客户，集中放量；保持紧凑的节奏感，以速战速决为首要原则；Codeofthisreport|111CHAPTER1一期补充B、一期剩余单位销售策略关键词：区位属性、项目属性Codeofthisreport|12中原组织管理精锐策划团队卓越销售团队二三级联动执行实施计划安排实施方案危机处理方案正常销售推广辅助第一轮推广推介活动——老带新第二轮推广——圈层营销中原组织管理——精锐策划团队1Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行整个团队实行总监制管理；项目总监均为有多年大盘经验，实操丰富，高度专业的人员，主要负责项目全局的掌控与人员的协调；总监下设一名专业过硬，经验丰富的主策人员，负责项目策略的制定与实施。另外配备2~3名执行力超强、经验丰富的辅策人员驻项目现场协助各类事宜。总监统筹制度（创中原操盘先河）营销总监：郑伟冬策划经理：金石主策：孟婕Codeofthisreport|13入场准备工作完成：人员配备到位；物料配备齐全二级市场推介会三级市场推介会公司内部推广配合：短信、BBS;中原团购活动;推介活动单张发行;公司楼下展场设置阶段7.1入场7.37.57.31目的：制造中原名盘方法：由二级市场总经理直接指挥，调动全中原资源服务桃源居二三级联动执行——实施计划安排2Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行Codeofthisreport|147月1日正式入场后，二级市场推介会正式拉开帷幕我们的目标：打造明星盘，为中原也为发展商增添更多信心；与会中原中高层：二级市场经理、各事业部部门总监、全体销售人员；内容：介绍项目及奖励计划，鼓励同事购买或转介；注意事项：明确奖励原则，鼓舞军心。二三级联动执行——实施方案2Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行Codeofthisreport|15我们的目标：打造明星盘，为中原也为发展商增添更多信心与会中原中高层：二级市场经理、三级市场总监，重点地铺的销售人员、销售经理、区域经理、分行经理等等。内容：介绍项目及奖励计划，鼓励同事购买或转介注意事项：明确奖励原则操作重点：三级市场重点地铺现场推荐；目的：进一步促进和跟踪三级市场地铺的转介工作；方法：走访重点三级市场地铺分行，现场推荐销售信息及奖励方案，对分行经理或销售人员进行跟进，确保转介数量和质量；地铺：宝安和南山的地铺约20间；人员：项目组3人，以及原动力借调7人，每人负责跟进2个地铺。二三级联动执行——实施方案2Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行7月5日，三级市场转介活动紧锣密鼓召开Codeofthisreport|16培训内容：项目基本资料（位置、交通、配套、户型、价格等等）成交或意向客户特点项目卖点——社区资源培训目的：让业务员迅速熟悉项目情况，快速进入转介状态Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行二三级联动执行——实施方案2三级市场转介人员培训Codeofthisreport|17一、中原团购活动目的：在中原进场后不久便进行中原内部员工团购，促进销售，提高中原业绩，给开发商信心宣传手段：短信、海报、推介大会、推介单张展示二、短信、BBS宣传目的：持续的告知中原内部员工项目信息和销售情况方法：短信每日2条主题：展示项目热度与奖励制度。三、公司楼下设置展场目的：利于公司同事了解项目信息，利于位于中心区的中原同事了解项目Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行二三级联动执行——实施方案2中原内部推广Codeofthisreport|18目标：迅速解除销售危机方法：迅速分析销售危机原因，并采取适当措施。例如中原著名的卡罗社区曾经在销售过程中，销量在上升到高峰后突然停滞不前，项目组成员立即组织人员分析问题，最后得知阶段内目标客户主要集中在南山科技园片区。策划组成员立即针对此类客户制定出相应的销售推广方案，并取得了良好的效果，使得销售目标达到预期。Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行二三级联动执行——危机处理方案2假如销售在某一阶段出现了滞销状态，这个时候中原将立即启动红色预警方案，来应对紧急问题Codeofthisreport|19问题一：针对客户量少的问题原因：二三级业务员带客量少，转介动力不足策略：协调增加佣金点数，增强业务员转介信心问题二：针对客户量多但成交少的问题原因：客户对价格敏感，观望心态严重策略：重新梳理客户，针对部分单位进行价格调整，重新建立客户关注度Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行二三级联动执行——危机处理方案2Codeofthisreport|20增加西乡及其他各乡镇电梯厅广告，以宝安日报及南方都市报为主增加投入量在南山区增加或更换户外广告牌、楼体条幅；增设前往的必经主要路段（如前进路）灯杆旗在房地产相关信息网站增加项目推售及热销主题的宣传★7月1日入场7月31日7月15日7月25日7月8日7月20日★★第一阶段阶段★★★促销达到存量80%售馨周末小部分特价单位上市，维持销售热度；日进千金促销活动第一轮短信攻略：主要针对老客户进行大社区剩余不多的席位进行炒作正常销售推广辅助3Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行Codeofthisreport|21老带新活动，凡老业主带动新客户上门并成交，可采用现场抽奖或实施奖励制度延续前期的媒体推广，及周末部分特价房诚意客户赠送宜家家居购物劵Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行正常销售推广辅助3★7月1日入场7月31日7月15日7月25日7月8日7月20日★★第二阶段阶段★★★促销达到存量80%售馨Codeofthisreport|22第二轮短信攻略，主要针对宝安新安、福永、沙井、松岗、机场客户进行大社区及完善配套的炒作派发项目海报（酒楼、社区），同时联系中高档酒店，以桃源居名义赠送优惠券或菜品。周末固定的气氛类活动（如伊利雪糕节），吸引老客户，充分保证营销中心的人气来促进成交Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行正常销售推广辅助3★7月1日入场7月31日7月15日7月25日7月8日7月20日★★第三阶段阶段★★★促销达到存量80%售馨Codeofthisreport|23买三房以上减低首付或首付实行分期支付老业主主题活动（如理财主题），可带上亲朋好友，达到客户参透及互相传播的效果持续前期媒体推广及短信攻势Chapter1一期补充KeyWords：工作筹备、方案、执行正常销售推广辅助3★7月1日入场7月31日7月15日7月25日7月8日7月20日★★阶段第四阶段★★★促销达到存量80%售馨Codeofthisreport|24一期剩余单位的价格调整策略调价说明21栋、26栋剩余单位实行阶段性特价房策略；特价单位价表价即实收价，价表基础上不享受任何额外折扣（包括付款方式、桃源人家、老带新）9000.207796.7910076.418994.21折前销售均价（元/㎡）140686186447720806489488431019222折前销售总额（元）15631.455742.376440.283448.8总面积（㎡）整体2