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有效人力提升培训班课题：从投资理财十大金律看分红保险销售TrainBetter,AchieveBest讲师手册《从投资理财十大金律看分红保险销售》讲师手册有效人力提升培训1课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE从投资理财十大金律看分红保险销售学习目标：OBJECTIVES1.丰富营销员的投资理财知识；2.了解理财规律与分红保险销售的关联；3.沟通时能更好的激发客户的需求，增强销售信心,促进分红型产品的销售；4.掌握分红保险销售的新方式——用理财原理分析分红保险课程内容概览：大纲时间（分钟）一、课程导入15二、投资理财十大金律与分红险的销售70三、课程回顾及课后作业15合计100备忘栏：讲义教具活动课程Ppt电脑白板笔白纸白板笔影仪提问、脑筋急转变、训练《从投资理财十大金律看分红保险销售》讲师手册有效人力提升培训2主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入（一）讲师自我介绍（二）课程导入轻松的开篇、肯定学员的成长并引导学员对分红产品的销售困惑最终引入主题。二、投资理财十大金律与分红险的销售15701、课题名称2、讲师介绍：着重介绍讲师对投资理财的精通和有过销售分红产品的实践经验3、课程导入（开场白）各位优秀的学员，大家好。很高兴今天又在有效人力提升班见到大家，恭喜各位参加岗前培训后经历过市场的考验并经过转正培训班的学习，我相信大家不仅是在业绩上达到转正，更重要的是在思想上、技能上都已经达到转正；同时对寿险营销又有了更进一步的了解与认识，更加热爱寿险营销。再一次恭喜各位优秀的伙伴。提问：在座的各位，在我们销售的过程中，主要是销售什么产品？有销售分红产品的吗？有销售我们的新产品“鸿福年年”的吗？好的，幸喜的看到各位对公司充满信心，能够把公司好的产品带给我们的客户，让客户分享公司的投资收益。归纳总结：经过这段时间的销售实践，我想大家在销售过程中面对客户、面对市场也一定会遇一些的困惑和拒绝，大家说是吗？特别是今天这样的经济形势下，对我们在销售分红产品过程中客户围绕投资理财的话题是拒绝的主要理由，对不对？这些问题也许就成为我们销售过程中的“心结”困扰着我们，让我们不知所措，那我们如何面对客户的拒绝？投资理财有那些规律？投资理财与分红产品又有有怎样的关系呢？今天这二节课，通过对投资理财规律的剖析让我们了解投资理财有哪些规律？分红产品和这些规律又有怎样的关系？解开大家的“心结”，再一次来认识分红产品的销售，增强对分红销售的信心。当然为了巩固学习成果课后还将布置训后作业，希望在座的各位能够全身心的投入，将我们所学用于销售中，Ppt1Ppt2Ppt4开放式提问：学员的预期回答：有封闭式提问：学员的预期回答：是、对《从投资理财十大金律看分红保险销售》讲师手册有效人力提升培训3为未来的销售做好更加充分的、专业上的准备，真正的运用专业提升我们的技能，做到真正有效与绩优。世间万物皆有规律各位：让我们来看一下我们生活的这个世界，你会发现：世间万物，大到宇宙星体之间，小到分子原子，都是存在着一定规律性，有规律可循，以我们在座的阅历与认知我想大家一定会同意我的看法。点头示意并等待回应，谢谢各位！提问：哪位伙伴能说说投资理财有什么规律可循呢？提问：期待回答并做归纳引导肯定：投资理财也同样如此归纳：下面让我们来认识什么是投资？什么是理财？它们之间有怎样的区别？投资理财的区别投资、理财的定义：投资是用钱去赚更多的钱;理财是将钱合理安排以保证有更多的钱。目的：投资是追求短期收益、理财是追求长期收益；重点：投资是看重回报（投入产出比、理财是看重稳定（长期富裕）特点：投资是今天有钱、理财是今后有钱通过比较、分析会让学员了解到投资理财是有很多的区别，进而引入对分红产品属性的认识和归类分红保险在座的各位：那分红保险是什么呢？是属于投资产品还是理财产品？（主要通过分红产品的特点去做引导引发学员的思考）归纳：显而易见，大家都知道分红产品是理财产而非投资产品。手持金律销售无忧（1）不要低估对财富的需求（2）只有投资才能抵御通货膨胀对财Ppt5Ppt6Ppt7Ppt8封闭式提问：封闭式提问：有风险、高收益等封闭式提问：预期问答：是《从投资理财十大金律看分红保险销售》讲师手册有效人力提升培训4富的侵蚀（3）投资要有计划，需要听取专家的建议（4）投资越早，时间越长，回报越多（5）适度分散是对投资最好的保护（6）敢于承担适度的风险，才可能获得更高回报（7）不同人生阶段，应有不同的投资组合（8）养成定期投资的习惯（9）不要选时，也不要追逐热点（10）关注投资品种的内在价值让我们一起来认识和投资理财的这十个金律，并且去找寻分红产品和这样规律的内在联系。投资理财金律一：不要低估您对财富的需求提问：人生需要那“三套房”？操作要领：（1）选择不同年龄层面的学员，如：中年女性、已婚男子、未婚女孩（2）将回答的问题列举在白板上并做归纳总结:感谢各位的参与，看的出各位都很有家庭责任感，有爱心。刚才的回答只是解决了我们人生中的一套房，有形的房；还有“二套房”我们还没能看的到“房”，那就是孩子教育、个人养老，张姐您说对吗？所以说人生“三套房”是居住、孩子教育、个人养老。如何来解决人生中另外的“二套房”呢？您准备好了吗？我们的客户准备好了吗？保险可以帮助我们解决后顾之忧此处要注意引起参训学员对常用险种的思考如何解决人生的“三套房”-----分红保险可以满足人生需求，分红保险可以解决那两套无形的房！例如：鸿福年年五大功能提问学员：有哪些险种可以实现？你有销售的经验吗？——储蓄类险种（有储Ppt10Ppt11Ppt12Ppt13开放式提问：回答：自己的居住房、孩子的结婚用房、度假别墅、婚前单身房、结婚双人公寓《从投资理财十大金律看分红保险销售》讲师手册有效人力提升培训5蓄功能的险种）分红型（综合型）保险——鸿福年年、鸿运年年子女教育类保险——少儿乐、状元红、小博士养老型保险——长寿养老、福寿延年万能型保险——华彩人生B您销售过这些产品吗？通过提问再次让学员复习并加深对公司产品属性的认识投资理财金律二投资理财可以抵御通货膨胀对财富的侵蚀逆水行舟不进则退提问，看到这个图会想到什么？商场，上楼购物，却乘坐下行电梯，如何才能到达楼上？乘一部下行的自动扶梯，只有以高于扶梯下行的速度向上走，您才能走得上去!考虑到通货膨胀，您的财富其实也象在乘一部下行的自动扶梯，只有财富的增值速度超越通货膨胀率，您的财富才能得到保障。红利来源及复利----投资理财战胜通货膨胀（这是为什么呢？）当前百姓由于物价的上涨已经对“通货膨胀”的概念清晰和明朗（学员若不清楚，可列举几个身边的的事例说明，比如银行利率与食品、食用油、奶制品价格的关系）但即使如此，还是有大量的资金存在银行，原因就在于没有（或者不敢）尝试去做一些投资举例：（有一个客户，是村里卖猪肉的，年收入2万多元，主动找到熟识的业务员要购买分红保险，年缴费1万元左右，业务员出于10％－20％的缘故不敢接，结果客户告知：我不想存银行，因为不划算，但是除了你这里我实在想不到还有什么能放心做投资的了）Ppt14Ppt15开放式提问：开放式提问：《从投资理财十大金律看分红保险销售》讲师手册有效人力提升培训6分红保险此时就可以帮助客户解决资金缩水的问题：分红是由投资市场的表现、公司的运营情况等决定的，所以即使未来发生明显的通货膨胀，分得的红利也会水涨船高，抵消资金的缩水，实现保值增值。得出结论：分红保险可以抵御通货膨胀你可以跑不赢刘翔，但是你必须得跑赢CPI我想这句话大家一定不陌生吧！你可以跑不赢刘翔，但是你必须得跑赢CPI让我们一起来诵读二遍……让我们记住并会用.口口相传,把它带进客户的耳朵.投资理财金律三投资要有计划需要听取专家的建议亲历亲为，还是借力使力？我想各位家里一定有过装修的经历,对于家装您会怎样选择？A、自己动手,B、装潢公司您是否会为装修房子而辞去工作、特地去学建筑设计，然后再亲自动手呢？回答:不会自己动手。您会找一个值得信赖的设计师，让他帮您制定出最好、最适合您的装修计划。投资也是一样，专业人士的建议会让您坐享其成。专家之所以能够成为专家，首先在其教育背景、实际经验上一定是有超越常人的优势个人投资一般是利用自己的业余时间、加上各种渠道得到的资讯（另外还有运气的成分）在操作；而专家每天的工作就是关注投资市场的变化，他们完全有这个能力把握市场上每一个细微的变化和转瞬即逝的机遇，加上信息来源更为快捷和可靠，所以借专家之力比自己亲历亲为来的更为有效。Ppt16Ppt17Ppt18提问:《从投资理财十大金律看分红保险销售》讲师手册有效人力提升培训7接下来问题就转移到如何选择专业胜任、信誉优良的专家（或机构）呢？举个例子，我要买基金，选那家公司的好呢？方法一：打听消息！方法二：到网上去看每一家基金公司的基金经理，分析他们的能力，最终自己作出判断！方法三：看过去的业绩表现！选择保险公司理财同样如此：最好的方法就是看这家公司过去的投资业绩结合投资团队实力的考量。接下来让我们一起了解一下太保的这支投资团队和过往的投资业绩太平洋保险投资团队(1)最早成立的资金运用中心之一(2)中国资本市场最早一批参与者(3)见证中国资本市场的发展(4)积累了丰富的投资经验一流的资产管理经验(1)2006年，成为首批获准成立独立资产管理公司的保险公司之一(2)太平洋资产管理公司投资管理业绩斐然，目前受托管理集团外部客户资产，包括：长江养老、中英人寿、大众保险、华安产险、中意人寿、天平车险等。(3)2007年11月发起“太平洋稳健理财一号”，募集资金达22亿元，获得市场一致认可，认购方包括中意人寿、幸福人寿、国华人寿和天安保险等诸多保险机构。专业人才来自世界各地太保资产管理公司人才来源:加拿大、英国、香港、美国。让我们来认识一下这些专业人士：投资总监－杨文斌先生杨先生有相当丰富的投资经验，是一位优秀的国际投资专才。专业领域：Ppt15Ppt19Ppt20Ppt21Ppt22《从投资理财十大金律看分红保险销售》讲师手册有效人力提升培训8银行授信、基金管理、证券化投资不良资产清收、保险资金投资管理杨先生毕业于台湾大学商学系，并在美国芝加哥大学商学研究所获得工商管理硕士，于1989年赴美国斯坦福大学进修国际投资管理。杨先生曾在国际著名金融公司任职投资总监和常务董事：美国美银信托公司日本野村资产管理公司美国安泰人寿ING保险美国万通人寿2006年8月，加盟凯雷投资亚洲有限公司，并被委派到太平洋人寿股份有限公司担任投资总监2007年2月起担任太平洋资产管理公司投资总监经验丰富的投资管理者副总经理曹贵仁先生，高级经济师。曾就职于中国工商银行、交通银行，担任过证券营业部总经理等职务。证券从业经历13年，具有丰富的证券投资工作经验和宏观把控能力。经验丰富的投资管理者曾任交通银行分行财务部和国外业务部经理，并曾在交通银行美国纽约分行从事国际金融业务工作。总经理助理孙键先生，高级经济师。金融从业时间15年，视野开阔，在国内外金融界拥有广泛的人脉网络。经验丰富的投资管理者Ppt23Ppt24Ppt25Ppt26《从投资理财十大金律看分红保险销售》讲师手册有效人力提升培训9总经理助理杨一君先生，美国BowlingGreenStateUniversity工商管理硕士，美国特许金融分析师（CFA）。曾在美国通用再保险公司就职，负责企业的整体风险管理工作，深谙华尔街规则。投资行业从业时间10年。通过对以上专业投资专家及投资管理专家的介绍，我相信在座各位一定会对他们的专业充满信心。太平洋保险公司历年投资业绩让我们来再来看一看我们公司历年来的投资业绩情况：着重介绍全国保险业收益率、太保收益率的比较，让学员对公司的投资收益充满信心。卓越的既往投资业绩重点在于太保投资回报和国家五年期定期存款利率的对比。凭借专业化的投资运作，公司资金运用取得了良好的业绩，几年来公司资金运用年收益率均高于同期5年期定期存款利率水平。总结：太保投资队伍汇集了来自世界各地的投资精英，以他们的专业水平保证客户未来