006-转介绍系统是销售致胜的法宝

转介绍系统—销售致胜的法宝2013.12.21-2-对于销售业务员来说，最重要的是什么？-3--4-转介绍的分析说明1主要内容3转介绍的操作流程转介绍系统的架构2转介绍的误区4-5-一、转介绍的分析说明-6-1、什么是转介绍转介绍就是把好的人或事物（产品）向人或组织介绍，希望被任用或接受。-7-转介绍是效率最高的客户开拓法！转介绍的成功率要高于缘故开拓发法！转介绍的成功率近乎100%！转介绍开拓法-8-转介绍客户的关系网络-9-2、转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场-10-3、获得转介绍的前提1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。2、客户做过后要有效果。3、客户认同我们的公司。4、客户接受我们的产品。5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。6、我们自己坚信自己的产品。7，客户有一定的号召力。-11-4、我们为什么需要转介绍第一、这是花钱最少、风险最低、利用程度最高而取得最具有购买潜力的新客户的一种非常有效的方法。第二、经转介绍而来的客户，不向折扣店的客户那样只以价格为重，也较少有购物后后悔的情况。第三、通常消费额更高、更能让你获利、对你更加忠诚。一旦客户将你转介绍给其他人，他们自己也等于替你做了担保。转介绍并不难，通常转介绍也会产生新的转介绍，他们会自我繁衍。-12-5、客户为什么给我们转介绍产品品质是核心。对服务满意，关系非常好。有个人利益的驱动，能得到一定的好处。个人表现欲强，为了表现自己。客户有求于你。-13-6、转介绍的最佳时机客户签约之后。每次回访客户的时候。客户有喜事发生的时候。客户朋友聚会的时间。-14-7、正确理解转介绍真正的行销是让客户不断地给你转介绍。具备看到客户背后的客户的眼力。把转介绍培养成一种习惯。转介绍是优秀从业人员必备的技能。-15-8、争取转介绍时的要领A，关心客户,咨询效果怎么样？（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。）B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）C，随时观察老客户的经营状况。D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）E，大胆的要求介绍。（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）-16-二、转介绍系统架构-17-1、客户基本资料整理你理想的潜在客户是谁？（理想的潜在客户就是指你想要越多越好的客户）你理想的潜在客户想要的利益是什么？你的竞争对手所提供的利益及结果是什么？你的竞争对手优势地方何在？理想的潜在客户未能解决的最大问题是什么？你如何帮助理想的潜在客户解决此问题？-18-客户转介绍的需要掌握的信息序号项目序号项目序号项目1收入10生意种类19投资种类2身份11婚姻状况20生理健康3年龄12宗教21心理健康4性别13嗜好22健康嗜好5种族14政治观点23吸烟情况6社区15社团24饮酒情况7职务16汽车种类25购物习惯8休假17订阅杂志9地理地域18教育背景-19-谁能将潜在客户推荐给你下列现有的和以前接触过的各团体都有可能。序号项目序号项目1厂商9会员2客户10战友3员工11同学4竞争对手12你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士5亲戚13特殊利益团体（旅游、音乐等同爱好团体）6潜在客户14你的潜在客户倾慕、尊敬及信任的领袖或名人7邻居15与潜在客户做生意的个人或公司8朋友16政府法定机构-20-2、转介绍平台的准备1、首先确定你有一个良好或有价值的产品或服务。2、对你所做之事抱崇敬之心。3、将你自己放在与竞争对手不同的定位。4、询问他们以表示对客户的关心。5、向他们解释，即使转介绍的客户并未购买，你仍将为他们提供一个有价值的服务，让他们知道他们应该寻找、避免、期待什么？6、给他们合情合理的理由，让他们觉得应该替你转介绍客户。-21-7、提供他们转介绍客户的鼓励因素（有些专业人士受限于道德法规而无法付钱给转介绍客户的人，你可以去做能够协助他们事业发展的事，捐钱给他们最喜爱的慈善机构等）。8、提供免费的或打折扣的产品服务给他们的客户，并且告诉他们这是你提供的。9、提供有转介绍而来的客户特别的激励，包括优惠、保证退款、额外服务、折扣或其他可能对转介绍客户有价值的任何东西。10、在事前做一些事，如询问如何才能结识哪位你想得到转介绍的人士，在此必须使用互惠法则。-22-3、帮助客户筛选过滤转介绍人群转介绍团体一：通常来往的人：序号项目序号项目1厂商9会员2客户10战友3员工11同学4竞争对手12你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士5亲戚13特殊利益团体（旅游、音乐等同爱好团体）6潜在客户14你的潜在客户倾慕、尊敬及信任的领袖或名人7邻居15与潜在客户做生意的个人或公司8朋友16政府法定机构留下他们的电话，让他们告诉你有关每一个人的事。将他们所有希望做生意的对象统统都列出来。-23-转介绍团体二：因为某一事件而让他们想起的人：到你办公室来的人。在专业领域开会碰到的人。退休的人（或计划退休的人）。结婚的人（或计划结婚的人）。有小孩的人（或计划有小孩的人）。买了一些东西的人。卖了一些东西的人。想要买卖东西的人等。-24-4、转介绍的老客户分类第一类客户喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。第二类客户现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。第三类客户需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大第四种客户单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。-25-5、建立转介绍平台1、建立手机电话平台2、建立网络通讯平台3、建立微信好友平台4、建立人际关系平台5、建立业余爱好平台6、建立亲戚朋友平台7、建立社区团体平台8、建立合作推广平台9、建立利益共享平台-26-三、转介绍的操作流程-27-客户转介绍六步曲取得客户信任工作回顾自我工作描述要求转介绍记录客户信息客户跟踪-28-通过日常的服务工作和客户关系的建立，取得客户的信任。要么让客户认可产品及服务的价值，要么让客户认可你这个人。第一步：取得客户信任-29-售后服务售后服务--真正销售的开始你的服务能让客户感动。服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地关心你一辈子，你愿不愿意？如果你不好好服务你的客户,你的竞争对手愿意代劳我是一个提供服务的人!我提供服务的品质跟我的生命品质.个人成就成正比我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!-30-让客户感动的三种服务1、主动帮助客户拓展他的事业没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业2、诚恳关心客户及其家人没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。服务的三个层次1、份内的服务你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？-31-王总，我们合作这么长时间，感觉我们的产品和服务怎么样呀！通过这个步骤，引起客户的对服务的回顾和认同，通过客户的回答将客户带到一个感性的状态。第二步：工作回顾-32-王总，其实定制酒真的能给企业带好很多好处。其实我们就是想通过优质的服务，让客户真正的将产品用起来，为企业创造价值，同时对我们也有很大的宣传作用，我的好多客户都给我转介绍新客户呢！通过这个步骤就是让客户了解我们的价值观，让客户与我们产生共鸣，为转介绍做好铺垫。第三步：自我工作描述-33-王总，您这有没有朋友（同事、亲戚）能帮我联系一下的，就算帮我个忙，成交与否都不要紧，我就是想多个朋友，我们将来有别的政策或活动的时候我再告诉他，不一定哪天就能成为我们的客户呢！那样的话他也会感谢您的，多好呀！这个过程我们要主动，不要怕被拒绝，语气要坚定。第四步：要求转介绍-34-如果客户关系非常好，可以当时就让客户电话联系朋友，说产品的好处。老张呀，我是老王，寒喧语……，我最近在小窖仙定制了一批酒，酒质好，价格适中，你需不需要？有空过来看看。不是特别熟悉的客户，可以记录下姓名、联系方式、使用情况等信息。第五步：记录客户信息-35-对于有意向的转介绍信息，进行销售跟进工作，对于没有明确意向的转介绍客户，应收集起来，定期做一些回访，宣传工作，作为自己的信息库来处理。第六步：客户跟踪-36-转介绍客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法，那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢？赢得顾客的好感美国著名汽车推销员乔.吉拉德认为,每一位顾客身后都大约站着250个人,这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此。做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。-37-四、转介绍的误区-38-转介绍的误区已经签了客户的单，不好意思再麻烦。调整心态，正确认识工作的意义与功用，理解工作对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。克服要点误区一-39-签单只为成交一笔生意。以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。克服要点误区二-40-不敢开口要求转介绍。努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友。克服要点误区三-41-强迫行销不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。克服要点误区四-42-拿到名单贸然拜访。和转介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。克服要点误区五-43-建立良好的心态，转介绍不可能每次都成功，但一定要把这个项工作有力的实施下去，不停的向客户宣贯，让客户知道我们需要他介绍，给我们介绍客户有什么好处！习惯成自然，只有客户知道这些，当他的各种关系有需求时才会第一时间想起你。-44-转介绍是业务员不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在白酒营销的道路上真正做到永续经营。-45-