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万科魅力之城销售手册（更新版）销售手册提纲：第一部分万科的品牌第二部分万科在光谷。第三部分光谷区域价值第四部分万科魅力之城的市政配套及武汉地铁远景规划第五部分中国经济和光谷市场说辞。第六部分万科魅力之城产品说辞第七部分万科魅力之城的装修说辞第八部分销售技巧及成功案例学习第一部分万科的品牌。万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以大众住宅开发为核心业务。2001年，“武汉中国光谷”报批通过，武汉市万科房地产有限公司同年成立。在武汉先后开发了万科四季花城、香港路8号、万科城市花园、万科西半岛、万科润园、万科朗苑、万科魅力之城、万科金色家园、万科高尔夫城市花园，即将面市的项目有万科骏景、万科城品，多次获“武汉市房地产开发企业综合实力十强”称号。据统计，2008年前4个月，武汉市商品住房成交价格和销售量双双下降，而武汉万科较去年同期大幅上涨，并在武汉市场的占有率首次突破10%，连续4月位居第一。一、都是品牌开发商，为什么万科更优越？1、别人做加法，万科做减法。相对于其他品牌开发商，万科的特点是更加专注。例如保利集团，其实主要是做军火、贸易的，另外还涉及文化娱乐行业。融侨集团，除了地产还做酒店、餐饮、温矿泉开发、商业、教育等。但万科不一样，万科是目前中国最大的专业住宅开发商，聚焦于城市主流住宅开发，拥有长达24年的专业住宅建设经验，在专业性上是其他开发商所无法比拟的。无论产品创新、物业服务还是客户关怀，各个方面都走在了其他开发商前面。万科能够给您的绝不仅仅是一套房子，而是一整套优质生活解决方案。买一套房子最少要住十几二十年，最长70年。在这样长的时间跨度内，其他开发商可能发生主业调整，那您的居住也就没有了保障。但是万科不会，万科只做住宅，致力于永续发展，能够一以贯之的为您提供优秀的服务并持续改进。2、从产品到服务，注重均好性。首先，万科强调项目的均好性，在规划、设计、施工、售后服务等各个方面把控，不去强调某一个概念，而注重的是整体感，这即是品牌。人们在进入万科社区后，被吸引的往往是各方面做到位的细节，从而产生值得信赖的感觉。其次，购买是一次性行为，而居住却是一辈子的行为，物业服务非常重要。万科物业经过多年发展，在全国有口皆碑，无怪乎很多业主说，买万科的房子，很大程度上就是享受他们的贴心物管。此外，万科还为客户提供愉悦的购买流程，从看房、签约、收房等各个方面，都以热忱的服务来完成，在业主入住后，这种温馨的服务，将相伴一生。二、都是物业管理，为什么万科更贴心？万科在全国各地的成功很大部份要归功于物业管理。15年前的1991年，万科首创的物业管理服务模式拉开了房地产优质服务的序幕，业主委员会、无人化管理、个性化服务等物业管理模式接踵而出；在中国大陆率先通过ISO9002国际认证；在全国管理的20余处物业获得包括全国住宅管理示范小区、联合国人类居住中心优秀社区环境金奖在内的150多个奖项……“万科物业”已成为国内物业管理行业的知名品牌。万科物业始终坚持“全心全意全为您”的服务宗旨，秉承“服务至诚、精益求精、管理规范、进取创新”的质量方针，运用超前的管理理念和创造性的思维，不断探索物业管理的新模式，至今业务范围已涵盖小区设计、规划、建设评估，交通规划评估，楼宇接收服务，物业保险服务，保安、清洁、绿化规划服务，设施维护服务，财务及租户管理，园艺保养及节日装饰，管理运作进程跟进服务，小区智能化规划和施工、新建筑和原建筑的改造更新等诸多方面。武汉市万科物业管理有限公司成立于2002年，是万科企业股分有限公司的全资附属机构，国家二级资质物业管理企业。公司现直接管理的项目6个，即武汉万科四季花城、武汉万科城市花园、武汉万科四季花城·西半岛、武汉万科香港路8号、万科润园和万科金色家园，现管理面积逾百万平方米。武汉万科四季花城在2005年1月被国家建设部评为“国家物业管理示范住宅小区”。附：针对客户对万科物业的价格抗性的应对说辞。单看价格，万科的物业管理可能是比其他的要贵一些，但我们称它物超所值。因为就其每月多出的仅十几、几十块钱的物业费而言，我们更够给您的愉悦享受是其他杂牌物业的好几倍。您愿意为您的愉悦心情和舒适生活付多少钱？以一千、一万、十万？但是对我们而言，您只需要每平米多付几毛钱就能够享受这一切，难道不值得么？如果从投资的角度考虑那就更明显了，举个例子，万科香港路八号，60个平米的房子能租2500，而就在旁边别的房子只能租到1500，这多出来的1000元来自哪里？地段一样，房子好一点，但主要的增值就在物业服务上。而享受这物业服务的成本可能就只几十块，绝对物超所值。三、物业是做管理还是做服务？2007年10月1日起执行的《物权法》和新修订的《物业管理条例》中，已将“物业管理企业”修改为“物业服务企业”，从“管理”到“服务”，一词之改，是职能本位的回归，因为“管理”是权力的体现，而“服务”则是职责的体现。物业是业主雇来为自己服务的。而早在2007年6月，万科物业正式更名为物业服务公司。体现了万科物业“全心全意全为您”的超前服务精神。四、淡市中，为什么要选择品牌开发商？1、品牌开发商实力雄厚，不会出现烂尾项目。2008年，受银行信贷紧缩及楼市调整影响，很多小开发企业纷纷退出了市场，不少大企业也出现了资金链断裂的危险。在其他投资渠道不景气情况下，房地产成为相对安全的保值品。是购买价格下降幅度较大的非知名开发商的项目，还是选择价格相对稳健的品牌开发商的项目？答案毋庸置疑。项目停工或烂尾是业主最不愿意看到的结果，而品牌开发商的抗风险能力较强，基本上不会出现这种现象，从而能保证购买者资产的安全性。针对楼市的宏观调控，万科很早就做出了提前应对，销售情况良好。今年在楼市环境不好的情况下，万科市场占有率提高了50%，竞争力更强。事实也说明了房地产业重新洗牌，对品牌开发商是一件利好，选择品牌开发商的产品更值得保障。2、品牌开发商注重信誉，不会降低产品质量。在楼市调整期，房价不断下挫，小开发企业缺少品牌意识，为了压缩价格成本，可能有偷工减料的行为，从而降低住宅的质量及小区的环境，无形中给业主带来损失。而品牌开发商注重长远发展，讲究开发过程的“均好性”，即便在楼市下行期，也会给客户提供最优质的产品。3、品牌开发商面面俱到，物业具有保值功能。在经济缓行的形势下，购房就是大浪淘沙，必须理性选择保值的物业。而品牌开发商是经过时间检验过的，之所以能形成品牌，就是因为有着过硬的品质。建筑的质量、社区规划的科学性、物业的管理水平，这些差别，在3—5年即可显现出来。选择品牌开发商的物业，未来无论是出租还是出售，都享有较高的收益与回报。万科作为全国第一（乃至全球销量第一）的品牌开发商，是您值得信任的伙伴。万科的责任感不仅在建房的品质和售后的服务上，更体现在关心业主生活配套上，万科城市花园目前是光谷区域配套齐全的旗舰社区，可她前期并不是这样的，刚开始几乎什么都没有，但万科非常重视业主入住后的生活便捷，全力引进配套，04年建设的项目，到06年就通了公交586；免租引进商业形态，并“倒贴”开业彩礼，吸引商业配套先进来方便业主生活，到现在，购物、银行、医疗、教育、餐饮等一应俱全；再看会所，城花的会所是万科自己经营的，亏本也在运营，为的是让业主有娱乐配套，您再看看周边，几个社区的会所在正常运营呢？在其他的小区，会所都是摆设的空房子，给业主的“空头支票”，无法兑现。再回头看看魅力之城，今日的魅力极似昨日的城花，目前配套是弱些，但其配套引进速度明显快于城花，项目去年启动的，今年8月8日就新通了公交车，09年初就有中百超市，共享城花华师附小。比城市花园配套引进的速度快了一倍，这说明了两点：一是开发商的重视程度更高，二是城市发展进程的加速已成必然。有城市快速发展的支持和万科的高度重视，等到09年底入住时，将会有更多利好变化让人惊喜，这就是品牌开发商的魅力所在。第二部分万科在光谷。居住在光谷，生活在万科。2001年，“武汉·中国光谷”挂牌成立，万科也进入了武汉。两年后，万科与光谷结缘启动城市花园项目，融入“新都市主义理念”，打造了光谷区域首个旗舰社区。又五年后，魅力之城焕然诞生，成为当前光谷青年置业的首选社区。对于光谷而言，万科及早进入市场，影响力的作用甚于一切。城市花园为整个区域的住宅开发树立了标杆，让光谷的住宅开发水平从一开始就是高水平的。一、城市花园的发展历程。万科城市花园首期建设开始于2003年，是万科进入武昌后建设的首个规模社区，也是万科集团收个标准化产品的试点单位。万科城市花园项目位于关山一路南端大学园路1号，毗邻武汉市中环线和武大科技园区，整个小区占地约600亩，是规划约4000户的万人社区。2004年一期上西1区推出，宣告了城市花园的闪亮诞生；05年二期蚂蚁工房面市、第五大道、购物公园呈现，大社区规模轮廓成形；06年三期迎来上东区的销售、会所的营业、小学的开学，社区生活及商业氛围渐浓；07年四期压轴推出，成为光谷区域首屈一指的旗舰大城；至今，城市花园已经完美收官，约1800户业主已入住在这里，以高达50%的入住率享誉光谷。2008年3月24日，城市花园荣膺“2007年度广厦奖（住宅类）”综合大奖。二、城市花园的成熟程度。街头篮球、HIP-HOP、杂耍、滑板、街舞、露天咖啡、休闲洋伞、汽车电影……走在梧桐亭亭如盖的第五大道上，各种美式生活元素映入眼帘，脚下的土地也仿佛越过大西洋，为感官带来全新的生活触角，而社区服务人员热情的笑脸，让你从心底涌起温暖，思绪又回到现实。事实上，城市花园已经诞生5年了，5年前盖的房子依然整洁如新，好像童话里不老的人物似的，这正与社区的生活一样，每天就是全新而充满感动的。生活在这个旗舰社区，从中百超市到家乐福购物，从社区广场到鲁巷广场休闲，从会所、公园到步行街游逛，从双语幼儿园到名牌大学就读，生活在距离与便捷中达到完美平衡。其中，万科构筑的“白金教育体系”独具匠心。世纪星双语幼儿园，采用“中英文经典整合”同步教学模式，使孩子们从人生的起跑线上就与国际接轨；华师附小城市花园分校，一向以高素质教育著称的主办方，先进的教学理念和科学手段让孩子们可以走得比别人更稳健扎实，更快一点；省重点中学华师一附中距离城花10分钟的步行距离，让家长们可以放心地让孩子在知识的天空里自由飞翔。教育的影响犹如蝴蝶效应，有着福泽三代的意义，因而深受城花业主的赞誉。三、城市花园的区域地位。经过5年的开发与完善，已经全面售罄的城市花园，凭借其优异的规划理念、优美的社区环境、丰富的社区配套、良好的物业服务，成为光谷区域品质住宅的领航社区。目前，城市花园前期物业已增值不少，二手房成交价比同龄社区高约1000元/平米，出租行情紧俏且回报较高，约53平米的蚂蚁工房月租金约1000-1500元/平米，其他类型产品的月租金在2500-3500元/平米，前期业主享受着保值升值带来的稳定收益。四、魅力之城的品牌背景。万科的系列化产品——魅力之城是万科地产在品牌探索中又一个成熟的全国性品牌。“魅力之城”作为万科旗下的一个子品牌，目前已经成功进入无锡、成都、沈阳等地。凭借规模优势，万科引入国外先进的规划设计理念，配套完善，注重绿化、环境和社区文化的营造，强调人与人的亲情和沟通，充分体现人的价值，项目整体风格更为成熟和细致。五、魅力之城的未来前景。有人说，今天的城花就是明天的魅力。作为万科同在光谷的两大项目，城市花园的成功开发，为魅力之城提供了典范。魅力之城全面继承了城市花园的开发经验，专门针对青年客户设计了居住产品，在建筑形态、园林规划、户型设计、物业服务等方面更显青春活力。她以光谷未来的中心地段、40万方的庞大规模，与中国光谷一起成长，享受区域强劲的发展动力，极具成长空间。第三部分光谷区域价值。（信息来源：东湖开发区政务网、亿房网、楚天金报、武汉晨报、湖北日报、长江日报、长江商报等）一、中国光谷概述。1988年东湖新技术开发区成立，2001年批复为武汉•中国光谷。东湖之滨，英才汇聚、人杰地灵，这里聚集了48所高等院校、56个中央及省部属科研院所、11个国家重点实验室、10个国家工程技术中心和700多个技