LED照明应用营销战略规划之三

华光璀璨瑞梦呈祥工程致胜渠道为王“三○三三”（2014-2016）照明应用营销战略规划蓝皮书著名产业经济、区域经济、地产开发运营、企业管理专家15年建材、电子电器、地产开发领军企业的实战经验，12年产业经济、区域经济、地产开发、企业管理实战专业背景，6年电子电器、建材行业、地产的管理咨询经历。城镇化产业经济、人文区域经济、差异化管理理论体系奠基人，在实战应用中效果显著。多家政府产业顾问、多家企业首席咨询师、多家行业协会副会长、秘书长。1.市场洞察分析1.1市场变化趋势与容量分析1.2技术发展趋势分析1.3标杆分析1.4产业链价值转移分析2.战略选择与业务设计2.1战略目标2.2战略选择与业务组合策略2.3战略意图2.4战略目标分解2.5业务设计3.战略执行3.1关键任务3.2正式组织3.3人才策略3.4行动里程碑3.5核心能力建设3.6资源需求3.7战略地图目录：照明业务关键任务序号关键任务目标层级主导人1营销战略规划2013年12月15日前讨论通过调研后及时检讨战略方向专业层级2营销团队组建及培训按营销规划，提前一个月提出招聘需求。人才招聘到位后进行培训和考核。按人均回款100万配备人员（人才储备）和扩张全年计划工程10人，渠道22人。Q112人Q212人，Q312人。（每批工程5人，渠道7人），专业层级3产品和价格策略实施进行有效的产品组合（战斗型、利润型、流通、工程类）专业层级4高效照明产品专项跟进1、2014年3月完成产品研发，4月送检认证2、2014年度高效照明招投标专业层级战略目标的关键任务序号关键任务目标层级主导人5部品销售ODM/OEM1、2014年完成年度布局2、与10家OEM厂商形成战略合作伙伴3、采购促成销售，销售促成采购专业层级6外销1、飞利浦、欧司朗、GE三家三款以上产品ODM/OEM2、外销战略合作伙伴专业层级7拓展工程渠道1、分类别分区域拓展工程客户。每位销售人员每月一位。按地级市分开发共50家工程商2、工程备案：每家5～8个工程备案，共300个工程备案3、工程跟进：重点跟进100大工程4、工程案例：对重点工程案例进行整理和推广5、系统解决方案：招聘或合作制设计师专业层级8拓展流通渠道1、分区域拓展经销客户。先拓展中心城市，再拓展至周边。2、每位销售人员每月一位。按地级市分开发共100家地级经销商2、品牌推广会：促销+会议推广。客户打80万以上款项，组织人员集中作业，拓展分销，政策支持，举办会议，特价促销。3、样板市场：经销商培训、分销及终端形象。4、2015复制，2015完成全国经（分）销商布局专业层级战略目标的关键任务序号关键任务目标层级主导人9品牌推广1、网站、微信2、工程案例、软文推广3、展会4、品牌和产品广告专业层级10隐性渠道推广1、工程运营模式规划2、面：政府、业主、协会、设计师推广活动3、线：设计师沙龙4、点：工程公关上图协议专业层级11终端建设1、终端建设：专卖店建设2、终端展示：卖墙或柜、门头店招产品展示3、户外及车体广告专业层级关键任务展开（1）关键任务的描述：营销战略规划任务描述衡量目标达成的重要里程碑第一年每个季度根据调研结果对战略进行检讨以后每半年根据调研结果对战略进行检讨里程碑相互依赖关系承担的组织:营销部责任高管：刘庆涛与内外部合作伙伴的依赖关系措施完成关键任务的主要措施1.公司整体营销战略；2.产品策略；3.价格策略；4.渠道策略；5.推广策略；6.调研后及时检讨战略方向关键任务展开（2）关键任务的描述：营销团队组建及培训任务描述衡量目标达成的重要里程碑人才招聘到位后进行培训和考核。2月15人，5月15人，815人。里程碑相互依赖关系承担的组织：营销部责任高管与内外部合作伙伴的依赖关系措施完成关键任务的主要措施1、人员招聘（提前一个月提出需求）2、人员培训；2、流程完善；3、精细管理区域市场差异化运营模式变迁路径办事处运营商工程商流通分销商办事处人员角色从劳动密集型、资源消耗型转向精兵简政与资源集约型从销售导向转向区域场规划、组织、管理者由炒单转向区域专业渠道工程商由坐商转向行商从销售人员转向全面营销管理第一阶段单兵作战以费用包干，提成为主要激励的方式生意人，以销售为手段，盈利为主要目标）炒单店面销售销售人员第二阶段以销售为主，市场推广为辅渠道商（从坐商到行商，从交易型到管理型）；培育市场，由点到线店面零售+促销+社区推广销售管理第三阶段（准）分公司体制：市场调研、产品规划、市场推广、销售、报价审核、工程协助、经销商管理于一体的营销组织建立团队，区域市场运营商6S+1D+1GOM(展示、销售、售后服务、零配件、设计、信息反馈、咨询、工程运营、做面，物流、市场推广、（超级服务终端商、反向批发商）由点到线：专业渠道、整合发展，品牌推广、市场推广终端展示、市场推广、品牌推广、终端拦截、社区专业化精耕细作全面营销管理（市场调研、区域规划、产品、渠道拓展、价格、经分销商管理、品牌、报价审核、终端、推广、促销、工程支持）关键任务展开（3）关键任务的描述：产品和价格策略实施任务描述衡量目标达成的重要里程碑2014年1月做出产品规划；2月开发出合格样品；（LED面板灯、LED直管灯、LED球泡灯）3月样品送检认证；其它产品OEM接进度完成。里程碑相互依赖关系承担的组织：营销部、产品经理责任高管与内外部合作伙伴的依赖关系措施完成关键任务的主要措施1、进行有效的产品组合（战斗型、利润型、流通、工程类）2、工程类产品：商业照明、户外照明、道路照明3、流通类产品：光源电器、家居照明4、战斗型产品：光源电器、工程照明、家居照明，每年推出3～5款经典标杆企业走量产品，领先竞争对手。其它产品品质与竞争对手持平，价格持平，加大促销、活动推广力度5、利润型产品：商业照明、道路照明、酒店照明6、产品开发顺序：光源电器、道路照明、酒店照明、家居照明、办公照明、公共照明、商业照明产品类别国际一线：国标产品，客户指定，小件产品在综合或建材商场陈列出售，五金网点覆盖面广国内一线：产品总体质量比较好，有一定知名度达到国际标准的国内二线：外观设计模仿为主，用料较次。质量基本达到国家标准国内三线：路边或社区的小五金店，市场里的五金杂货柜电线电缆耐克森、比瑞利、住友、古河广州、广东、番禺金龙羽、金环宇、民兴、成天泰、奔达康、深缆、新兴、珠江信牌、益达、标顶、讯道水管联塑、雄塑金德、顾地、日丰开关插座飞利浦、施耐德、***、西门子、松下、罗格朗西蒙、朗能、豪意、深思、贵派、飞雕、鸿雁松本、天基、人民、家的、奇利、正泰、泰力、龙胜、三社、福田、金星、俊朗、捷鹰、赛雕照明飞利浦、欧司朗、三雄、雷士、***、美的、欧普、浙江阳光、TCP照明、佛山照明、通士达（萤火虫）、小器鬼华强、雪莱特、晨辉·光宝、绿源、华艺、宝迪、宇中高虹、名派、澳克士、科明、红壹佰、贵雅、昌盛太极、本邦、业电国龙、东林、排插飞利浦、***公牛、视贝八达、金锚换气扇***、金羚、远东、正野、松本、俊朗、千叶新风低压电器ABB、施耐德、正泰、德力西、人民、***五金交电及专卖店经营品牌***光电定位于国际一线和国内一线之间缝隙市场，###光电定位于国内一线和国内二线之间关键任务展开（4）关键任务的描述：高效照明产品专项跟进任务描述衡量目标达成的重要里程碑•2014年1月了解产品要求；•2月开发出合格样品；•3月样品送检认证；里程碑相互依赖关系承担的组织：研发部门、营销部责任高管与内外部合作伙伴的依赖关系措施完成关键任务的主要措施1、了解相关部门关于高效照明产品的要求2、根据要求开发出合格产品3、样品送检认证4、跟进2014年度高效照明招投标5、筹备高效照明的相应产能关键任务展开（5）任务描述里程碑相互依赖关系措施关键任务的描述：部品销售战略合作伙伴LED及模组支持配合战略合作伙伴开发高性价比之LED灯珠及相关模组。完成关键任务的主要措施1、2014年完成年度布局2、与10家OEM厂商形成战略合作伙伴3、采购促成销售，销售促成采购开发0.2W之2835灯珠，应用与球泡和T8灯管开发0.1W之3014灯珠，用于平板灯和T5灯管开发0.2W之4014灯珠，用于平板灯和T5,T8管开发0.4~0.8W之7020灯珠，用于球泡，筒灯开发高性价比之LED光源模组调研行业部品营销目标客户与相关LED优质部品供应商结成联盟，LED产品系统解决方案上下游整合：采购为部品销售，部品销售为采购衡量目标达成的重要里程碑2014:灯珠0.7元/W，模组0.9元/W2015:灯珠0.6元/W，模组0.8元/W2016:灯珠0.5元/W，模组0.6元/W2017:灯珠0.4元/W，模组0.5元/W承担的组织:营销部责任高管：与内外部合作伙伴的依赖关系灯珠研发、应用研发、业务关键任务展开（6）关键任务的描述：外销和照明ODM业务任务描述衡量目标达成的重要里程碑1、2013年12月了解客户外包产品要求2、2014年1月完成3030产品的生产3、2014年3月完成照明产品工业能力建设4、2014年5月完成工厂与体系审核5、2014年6月完成飞利浦首单ODM订单里程碑相互依赖关系承担的组织—外销部门责任高管—待定与内外部合作伙伴的依赖关系内部：研发部、供应链、制造、品质等部门协同外部：获得芯片厂的大力支持及瑞丰的大力支持措施完成关键任务的主要措施一、飞利浦、欧司朗、GE三家三款以上产品ODM/OEM1、了解飞利浦等客户对于外包产品的要求2、根据客户要求开发出合格产品（3030作为切入点）3、建设照明的工业能力4、通过客户工厂级体系审核二、外销战略合作伙伴关键任务展开（7）关键任务的描述:任务描述衡量目标达成的重要里程碑里程碑相互依赖关系承担的组织：营销部责任高管：与内外部合作伙伴的依赖关系：措施完成关键任务的主要措施1、分类别分区域拓展工程客户。每位销售人员每月一位。按地级市分开发共50家工程商2、工程备案：每家5～8个工程备案，共300个工程备案3、工程跟进：重点跟进100大工程4、工程案例：对重点工程案例进行整理和推广拓展工程渠道工程运营策略从点到到面通过一个典型工程做为突破口，扩大到整个系统房地产、市政工程、工业集团、装饰公司、学校、医院、厂矿项目一部人员重点跟进政府、央企、国企等大企业集团和市政工程项目二部人员人员主动为经销商和公司工程销售做服务工作区域人员重点跟进当地市政和优质企业工程3.1工程运营策略类别举例政府开发区、产业园区部门、公路、市政、甲方业主万达、恒大、绿地等商业地产公司及城市建设投资部门，乙方装饰公司苏州金螳螂、浙江亚厦、深圳深装总、中国建筑、金螳螂、亚厦等装饰公司建筑设计公司现代、同济、清华等照明设计公司及知名设计师北京良业、深圳创先、大连路灯、黑龙江新创意、同方照明设计等，荣浩磊、严永红、袁宗南、郑见伟、丁平酒店管理公司希尔顿酒店、洲际、万豪、海逸、圣达特、凯宾斯基、雅高、香格里拉等，协会、学会、学校等领导、专家中国照明学会、中国照明电器、建筑装饰协会连锁企业陶瓷、服装、家具、餐饮3.2百强地产商1万科企业股份有限公司2恒大地产集团有限公司3保利房地产（集团)股份有限公司4上海绿地（集团）有限公司5大连万达集团股份有限公司6中国海外发展有限公司7绿城房地产集团有限公司8广州富力地产股份有限公司9碧桂园控股有限公司10雅居乐地产控股有限公司11龙湖地产有限公司12世茂房地产控股有限公司13中信房地产股份有限公司14金地(集团)股份有限公司15华润置地有限公司16远洋地产控股有限公司17SOHO中国有限公司18金科实业（集团）有限公司19复地(集团)股份有限公司20新城控股集团有限公司3.2百强地产商21招商局地产控股股份有限公司22北京首都开发控股（集团）有限公司23中铁置业集团有限公司24恒盛地产控股有限公司25金辉集团有限公司26首创置业股份有限公司27星河湾地产控股有限公司28保利（香港）投资有限公司29合生创展