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第1页共53页广东****建材有限公司文件编号WI-GL-YX-001营销人员管理制度起草版号/状态B/4审核生效日期2012-08-01批准1对经销商的了解1.1营销人员每季度将《市场信息调查表》交销区经理、事业部负责人审阅，销区对所辖区域的《市场信息调查表》汇总分析，并形成报告呈总经理。1.2营销人员需掌握所辖经销商的产品销售结构、销售渠道，并对各渠道销售所占的比例及各月变化趋势，掌握经销商的强势、弱势，以协助其加强管理。1.3营销人员每月需要求所辖经销商提交当月的库存状况，针对其超过三个月的库存产品建议及时采取有效的措施进行处理，并对其每月的要货计划提出建议。1.4营销人员需熟悉所辖经销商的人员配置、分工、职责等方面是否合理。1.5营销人员需掌握所辖经销商是否建立了健全的营销体系，并对其存在的问题提出改进的措施。掌握经销商经营重心是否有转移、是否增加或撤消品牌。2市场监督管理2.1营销人员需检查展厅的标价和分销价格是否超出公司标价范围，对超出公司标价范围，要求在七天内纠正并跟进结果，按照公司政策对其提出处罚建议，上报事业部总经理审批后执行。2.2营销人员需检查经销商是否存在窜货、跨区域报价等违反公司销售政策的行为。2.3营销人员需检查经销商展厅，包括摆设的产品、导购人员的综合素质、资料、样板摆放的效果、灯光效果等。2.4营销人员需检查经销商的广告投放的实际面积、效果，杜绝存在虚报广告费用。2.5营销人员需跟进、配合经销商操作的工程，并检查其申请特价工程的面积、使用的品种以及所签订合同的单价与上报公司的单价是否一致，对出现虚报需取证并上报。2.6营销人员需建立所管辖地区的其他主要品牌经销商档案，对经销商经营理念、资金状况、信誉状况、网点分布、所操作的品牌的经营状况等进行了解和分析，并将分析结果提交到产销服务部存档。2.7营销人员每两个月自行对所管辖经销商下属销售人员进行培训。2.8营销人员需对应收账款把关，在出现应收账款时，需努力追收，维护公司的权益。3经销商资格审定3.1在开拓空白市场或需更换现有经销商时，营销人员需对空白市场或需要更换经销商的市场进行实地考察后，将有意向经营****品牌的经销商的详细资料填写在《新发展经销商调查评估表》上，交给相关负责人核实。3.2事业部根据销区提供的《新发展经销商调查评估表》结合公司经营方针进行筛选。3.3暂时未符合经销商条件的客户资料需归档，划为潜在客户类；符合经销商条件的客户资料第2页共53页交事业部总经理、审计部、营销中心监察部审核后交公司总经理审批。3.4事业部总经理凭已通过审批的《新发展经销商调查评估表》，按合同管理程序中的《产品经销合同书》操作流程与意向经销商签订《产品经销合同书》。4经销商区域销售管制4.1对经销商产品实行区域销售管制，以限定区域范围、区域总经销的方式销售，在公司与经销商双方签订的《产品经销合同书》中已明确经销商只能在界定的区域内销售指定代码的产品，否则按公司有关规定处罚。4.2发现经销商跨区、窜货销售，销售人员须收集证据，填写《跨区域销售投诉反馈表》交营销中心监察部立案调查，公司将按《产品经销合同书》中的规定向违规的经销商开具《经销商违规跨区销售处罚通知书》，并向被跨区域经销商开具《经销商违规跨区销售投诉回复函》，“通知书”及“回复函”须公司总经理审批后方可到总经办审计部盖章执行。4.3对所属区域经销商出现跨区销售行为的事业部门进行公司内部通报，违规跨区域销售的经销商进行全国通报。第3页共53页广东****建材有限公司文件编号WI-GL-YX-002合同审核、签订、归档管理制度起草版号/状态B/4审核生效日期2012-08-01批准1合同范本1.1审计部根据公司日常业务需要，编制常用合同范本。1.2除《产品销售合同》之外的其它合同，由审计部统一打印。需要签订合同前，营销人员凭经完成审批手续的《新发展经销商评估表》等批准文件到审计部办理手续，领取空白合同。1.3营销中心各部门因业务需要，需对外签订合同的，应尽量采用公司合同范本，需要对合同范本条款进行修改的，须由审计部统一进行，重要内容修改须经总经理批准。1.4各种合同范本的电子版本由审计部统一保存，其修改权亦归公司。2合同的签订和审核2.1《产品经销合同书》、《超市合作协议书》、《****形象展厅建设合作协议书》。2.1.1正常情况下，审计部根据公司销售政策每年对《产品经销合同书》、《超市合作协议书》、《****形象展厅建设合作协议书》进行一次修订，由总经理审批合同范本。2.1.2各事业部应根据客户分类原则按每份合同任务确定经销商类别，合同保证金按每份合同规定的合同保证金金额缴交。2.1.3签定经销商合同前须进行经销商资格评审，并要求经销商提供营业执照、税务登记证、法人身份证复印件（须加盖公章）。2.1.4经销商对公司合同范本所定条款无异议，无需对合同条款作任何修改的，由事业部总经理签署。2.1.5经销商对公司合同范本所定条款有异议，需要对合同条款作出修改的，则在相关合同的“其它约定”条款中约定，或双方另行签订《补充协议》，公司总经理审批后方可由事业部总经理签署。2.2《产品销售合同》2.2.1对公司操作工程业务需签订销售合同时，应使用公司的《产品销售合同》标准范本，需要对标准范本条款进行修改，结算方式、价格条款等主要条款发生变化的，经办人应报事业部总经理审核，并由总经办审计部协助审核合同条款后，呈公司总经理审批后方可由事业部总经理签署。2.2.2在使用公司的《产品销售合同》标准范本的情况下，产品销售价格不低于经销价的，由事业部总经理审批签署；销售价格低于经销价的，报公司总经理后由事业部总经理签署。2.2.3工程销售中涉及中介费用发生的，事业部经办人必须在签订《产品销售合同》前填报《产品推广费报备表》并在签订《产品销售合同》的同时，与中间人签订《供货服务协议书》。2.2.4经销商要求以我公司名义直接与客户签订《产品销售合同》的，经销商应向我公司总经办审计部出具一份《承诺书》，明确相关责任的承担，同时，我司须留存一份合同原件。第4页共53页2.3其它合同2.3.1营销中心对外签订的广告宣传、物流配送、外销仓、发外加工、后勤服务等合同，部门经办人与客户洽谈后，公司有合同范本的，尽量使用公司合同范本，公司没有合同范本的，部门经办人与客户洽谈后编制合同，交部门负责人审核后，由总经办审计部协助审核合同条款，并报公司总经理审批通过后，由事业部/部门负责人签署。3合同盖章、归档管理3.1对外签订的合同或协议需由审计部审核签名，签署后统一由审计部加盖合同专用章。3.2合同加盖合同章后，审计部留存一份合同及相关审批文件的原件，根据合同内容，视需要复印后加盖“与原件相符”印章后送其它相关部门。3.3如果合同由公司先盖章后再交对方盖章，则总经办审计部在盖章后在登记表中注明合同未回收，经办人必须尽快将对方已盖章合同送回总经办，注销相关登记。如最后未能成功签订合同，也必须将我司已盖章合同交回总经办审计部处理。3.4各部门应指定专人负责接收本部门签订的合同，并初步审核合同内容填写是否完整、准确，事业部/部门负责人是否已经签署，初审无误后交总经办审计部审核、盖章、存档。3.5总经办审计部每年定期对公司所有经济合同原件和相关部门留存的合同复印件进行一次清理，具体清理内容由总经办审计部报总经理批准后执行。第5页共53页广东****建材有限公司文件编号WI-GL-YX-003产品价格管理制度起草版号/状态B/4审核生效日期2012-08-01批准1定价管理1.1凡是通过营销中心各事业部、生产技术部、产销服务部、品管部评审，并具备批量生产或加工条件的新产品，在产品入仓前，产销服务部必须及时填写《新产品定价评审表》提交相关部门按《公司新研发产品、来样试制产品定价操作流程》进行定价。1.2凡未经财务部核算成本定价的产品，一律不得对外派送样板或接受订单，违者追究相关部门责任。2价格表管理2.1公司所有产品的价格表必须统一由财务部编制，报总经理审批后才能执行，新价格表下发的同时回收旧价格表。2.2为避免价格表的频繁更换，公司正式的价格表每半年更新一次，中途增加的新产品暂时以定价审批表的形式执行，至每年的6月和12月再正式列入价格表。2.3公司对外印发的宣传资料，如含有价格内容的，必须先交财务部审核无误后才能交付印刷，财务部对印刷发行的价格资料的准确性负责。3报价管理3.1各相关部门及人员所有对外的报价，一律不能低于公司下发的价格标准，确有必要低于标准报价的，按流程申报批准后才能报价，否则自行承担差价损失和产生的负面后果。3.2国际外汇报价，高于公司的人民币价格标准的，国际贸易部可自主报价，同时必须将“人民币报价，结算汇率，外汇报价”列清单报财务部。3.3国际协商结算汇率凡有变动的，必须书面报公司总经理批准后，交财务部备案才能执行。3.4工程特价申请的（必须是通过报备的），由所属销区（部门）根据工程实际情况查核申请，报事业部总经理审批后呈公司总经理审批。3.5对任何产品开单销售后需冲减价差办理退款手续的，由所属销区业务人员复核，事业部总经理审核，公司总经理审批后，方可办理退款手续。4经销商销售价格的管理4.1公司与经销商产品结算价均按公司经销商价格结算，具体见《广东****建材有限公司价格表》。经销商产品销售价格低于正常经销价的，必须按公司流程办理审批手续。4.2公司对产品的销售价格有决定权。公司根据自身产品的定位、同行同类产品、经销商所在市场销售状况等定出产品零售标价，经销商可上下浮动8%；超出浮动范围的，则须上报公司，经公司批准后执行。4.3公司不定期对部分产品进行促销，经销商应对促销产品的零售标价、分销价及其他渠道供第6页共53页货价同幅度下降，否则公司有权取消促销优惠。4.4经销商在操作工程时，工程价格低于经销商价格的1.3倍时，需得到公司的书面同意后方可操作。4.5为防止各区域间不正当的竞争行为，经销商的最低零售价不低于零售标价的七折，并对自身所辖区域内的全部网点进行有效的价格管理和监控。4.6公司产品的保值期为三个月（开单之日起），如公司产品价格有下调的，对经销商在保值期内的库存产品保值，并将差价以货抵款形式补偿给经销商，但一次性处理或减价出售给经销商的产品及非常规产品不在保值范围内。5责任界定本制度由各事业部组织实施，财务部监督执行，违者报行政人力资源部列入岗位考核，视情节的轻重进行扣分、降级、降职，甚至辞退处分。第7页共53页广东****建材有限公司文件编号WI-GL-YX-004工程管理制度起草版号/状态B/4审核生效日期2012-08-01批准1工程报备工程项目报备分为系统连锁工程报备、非跨区工程报备、跨区工程报备。凡属工程项目，不论本区还是跨区都须实行报备制度。不报备被视为对工程项目没有跟进性质处理，不受工程项目操作保护，视为可允许其它有效资源对其进行跟进和操作。1.1系统连锁工程报备1.1.1系统连锁工程是指面积不限，但必须是跨省甚至全国性质的连锁，并且在3个或以上不同的城市均有工程项目，而且必须有战略联盟协议或相关合同。1.1.2系统连锁工程在战略联盟协议或相关合同到期时需重新申报。1.1.3系统连锁工程操作时必须知会所属销区，否则所造成的后果由工程操作方负责；工程部接触的工程项目，亦须知会所属销区。1.1.4系统连锁工程在前期攻关或没有签订战略协议阶段，先按工程个案进行报备，如有3个或以上同一系统工程的个案工程成功操作或签订战略联盟协议，再按系统工程给予报备。1.2非跨区工程报备1.2.1非跨区工程是指在经销合同约定的销售范围内，单个工程报备用砖面积在1000㎡以上，私人住宅装饰装修不属于工程项目报备范畴。1.2.2非跨区工程报备受理后必须每三个月重报一次。1.3跨区工程报备1.3.1跨区工程是指在经销合同约定的销售范围以外的区域，工程项目面积无论大小，都必须报备。1.3.2跨区工程报备受理后必须每两个月重报一次，否则视为没有继续跟进处理，可由公司判由其它资源跟进。1.3.3跨区工程须先报备，公司受理并出具