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1前言Sales，是一份充满挑战和机会的职业！Salling，是企业和员工成长的动力！本套《专业销售手册》是XX有限公司营销员工的入职必读教材，我们真诚希望所有营销员工能通过《专业销售手册》，职业化地掌握履行本职工作的专业技能和基本素养，为公司的发展做出一份贡献，为自己的发展奠定良好基础。我们的公司我们是谁XX管理顾问有限公司是一家股份制公司，成立于2001年，简称XX公司。公司将国际通行的管理理念和方法与中国企业的管理背景相融合，向中国境内的企业提供管理培训和管理顾问服务。我们有哪些业务我们目前可以开展的业务有三类：√第一类：企业培训专用教材目前已经正式出版的有《高绩效的中层管理》，定价392元/套，今后将陆续推出其他企业培训专用教材。√第二类：企业内部培训课程公司的内部培训课程定位于中层管理，由公司培训师给客户内部培训，目前开设的课程有：☆高绩效的中层管理2天1.5万元/天☆非人事经理的人力资源管理2天1.5万元/天☆部门沟通2天1.5万元/天☆共赢的领导力2天1.8万元/天☆绩效管理2天1.5万元/天☆高绩效的团队2天1.5万元/天√第三类：管理顾问：管理顾问业务目标定于：2☆企业绩效考核解决方案☆XX管理资格认证体系我们在行业中的位置我们在行业中属于小公司。《高绩效的中层管理》教材标志着我们在行业中处于具有非常良好的、独特的竞争优势的地位。所以，我们是小公司，但不是弱公司，而是具有独特竞争优势的公司。我们到哪儿去？公司未来的发展战略和目标是：★同心圆战略即循专用教材→内训课程→管理顾问的业务顺序逐步拓展★先北京后外埠公司计划于2003年3月以后开拓外地市场，2002年达到年营业额500万元，三年内达到年营业额2000万元以上的目标。我们的客户客户是哪些企业√客户类型国有大中型企业中型合资企业大中型民营企业或股份制企业√行业管理顾问内训课程专用教材3电子、通讯、网络、软件等高科技行业金融、保险、证券投资房地产公司星级宾馆、饭店商业贸易流通企业医药、保健行业国家重点企业等√地区：北京市谁是使用者我们产品的使用者为大、中型企业中层管理干部、部门经理、分公司经理及一些中、小企业的高层管理人员。谁是购买者在一些的大型国营企业、外资企业、中外合资企业、股份制企业、大的民营企业等都有正规的企业培训机构，这些企业或有单独培训机构或一般在企业人力资源部设培训经理或培训专员，企业的一切培训活动大部分同意由他们来组织和安排，为了直接和高效地推广什么的产品，我们就需要和这些人联系。一般企业人力资源部门设置☆主管人力资源的副总经理☆人力资源部人力资源总监、培训总监☆人事处人事处长☆行政人事部人力资源经理、培训经理、人事经理☆总经理办公室人力资源经理、人事经理、培训经理、人事专员在这些部门里根据不同公司情况设置有培训经理、培训专员、培训兼职联系人等。我们的工作重点是和以上这些部门和相关人员联系开展工作。谁是决策者●大中型企业的人力资源部经理或总监一般有权决定1-2套的购买，批量购买需打报告由人事副总或公司老总决定。●中小型企业都由老总决定。4客户通常怎么做中层管理培训①派出去听公开课⑤发书籍②组织看录相⑥参加MBA班③内部培训师授课⑦请培训公司来授课④网上培训⑧请专家来公司授课客户为什么要买？√少量购买的动机（1-5套）人事经理自己学习先试试让老总看看，借此说服老总大量购买√大量购买的动机（5套以上）由老总推动，由公司中层经理自学准备内训课程教材√可以给客户公司带来的利益让中层经理学习国际企业管理理念和方法让中层经理感到自己有差距让中层经理系统地接受中层管理培训节省大量的时间和经费《高绩效的中层管理》专用培训教材共九个单元，如果将这九个单元用内部培训班全部培训一遍，每个单元2天，至少需要18天。如果每位中层经理每年只能有3天时间脱产参加内训课，学习全部内容需要6年时间。如果想在一年内学完，需要脱产18天。按照内训课，至少1.2万元/天计算，九个单元内训需21.6万元，按照每次内训40人计算，人均花费5400元。如果再算上交通费、餐费、机会成本等等，更是一个很大的数目。相比较，《高绩效的中层管理》专用教材的费用只有内训的1/12。可以支持多种培训模式《高绩效的中层管理》专用教材可以让中层经理自学，也可以作为内训课教5材，可以公司统一安排学习，可以团队学习，可以作为管理升级资格考试资料。可以帮助企业改变“空对空”，先学习不改变，光花培训费不提升绩效的现象。《高绩效的中层管理》采用国际企业培训观念和模式，整个教材的观点和终点都是改变，而不仅仅是学习。提高中层经理的执行能力√公司高层在于做战略和带队伍——公司中层在于执行战略，通过职业化的管理准确执行高层意图，公司基层在于业务操作。中层经理的执行能力体现在：——准确把握自己在上司、下属、同级、客户中间的角色；——自我管理能力。如何管理好自己的时间，提高工作效率。良好的沟通能力，保证工作的顺利进行；——绩效管理能力。通过社顶目标、激励、评估等手段提升下属的工作业绩，从而完成公司所给的工作目标；——领导力发展能力。会授权给下属，会辅导和培育下属，会将所管辖部门建立一个团队，会领导下属；√可以给培训负责人带来的利益减少授课或培训的风险授课或内训由于培训师的水平、课程的设置，需求的不缺点因素，都可能导致参加培训的中层经理的不满，他们会把火发在培训负责人身上，抱怨培训耽误了他们的时间，浪费了公司的金钱，不知整天干什么吃。每次请人讲课时，培训负责人都提心吊胆。由于《高绩效的中层管理》专用教材不存在讲授问题，一旦老总决定后，不会有讲好讲坏的问题。看到的和买到的一致，不会出现买后上当的感觉。企业在请培训公司到企业做内训时，经常会感到上当，不值。因为常常不能先全程体验一下课程再买。费用灵活、易审批可以买一套，才392元，好的话再买几套或几十套，不用承担花错钱的风险。6不松不紧，方便培训管理企业中层管理培训的特点在于“老总急、培训负责人急、中层经理不急”。公司高层关注中层经理关注迅速提高中层的实际能力改变中层的观念花钱不要太多时间不要太长MBA之类证书轻松点，培训别搞得太紧张花钱多少与我无关，档次越高越好解决一些实际问题教材与课程一致中层经理自己学习与举办内训班容易统一。目前企业中，通常存在的问题是：提高管理实际操作能力的内部培训或外部培训班的内容，没有可供阅读和自己学习的教材，通常是发《学员册》（提纲式）。市场上通常有的工商管理类图书（包括MBA教材）偏重理论和知识，偏重于宏观，缺乏操作性和解决中层经理实际问题的针对性不够。《高绩效的中层管理》专用教材是专门为企业内训设计的，教材所涉及的内容是企业中层经理内训的内容，两者一致。这样，使用教材时，自己学习就与解决管理中的实际问题一致，与公司的内训计划一致。客户的价格承受力√大中型企业每年都有一笔员工培训经费预算。大型外资企业如Motorolar的培训经费，为销售额的1.5%，达到数亿美元。目前国内的中型企业，大型国企每年都有数百万甚至上千万的培训经费。大型民营企业和中型国企每年也有数十万的培训费用。√客户的培训费是如何花的？国有企业30%-40%用于职工教育和技术、业务培训40%-50%用于出国学习和MBA等学位学习10%-20%用于参加讲座和请培训公司外资企业50%用于业务、技术培训750%用于员工素质、态度、管理方法的培训（其中的一半通过外部采购）民营企业70%用于业务、技术培训30%用于参加讲座和请培训公司√客户通常接受的价格教材图书企业目前通常在市场上购买的工具书每本均在300-800元以上，购买的供员工学习的通常在20-30元/本。从企业的培训经费看，中型以上的（有15名以上中层管理人员）企业，一次性购买15套以上，总费用为5880元，企业完全可以接受。培训课程目前为培训课程的风格☆公开课1600-4800元/2天☆内部培训课程——外企20000-80000元/天——内企10000-20000元/天——个人4000-8000元/天管理顾问☆价格通常为5-1000万元√客户的价格心理——喜欢砍价和打折（一般通过找碴和比较进行）——喜欢比较（与同行业比）——喜欢说三道四我们的产品产品是什么？我们的产品是《高绩效的中层管理》标准的说法：《高绩效的中层管理》是一套企业内部管理培训专用教材8《高绩效的中层管理》是系统介绍中层管理课程的专用教材《高绩效的中层管理》是国内第一套企业中层管理培训专用教材《高绩效的中层管理》是国内第一套全部由企业管理实战人士研发而成的专用教材《高绩效的中层管理》是由多位外企培训经理和外企培训师参与研发的专用教材《高绩效的中层管理》是国内第一种采用著名国际企业的课程教材内容和模式的专用教材产品的特色《高绩效的中层管理》具有六大特色：特色一：定位于中层管理，是国内第一套中层管理培训专用教材。特色二：是国内第一套采用著名国际企业培训课程教材内容和模式的内训专用教材。特色三：完全由企业管理实战人士参与研发，其中绝大多数参与者来自著名外企如IBM、摩托罗拉、通用电气、西门子、爱立信、麦当劳等。特色四：关注中层经理的管理执行能力，关注中层的管理实际问题。特色五：可以支持企业六种以上学习模式。特色六：国际通行的管理理念和方法与中国企业管理背景相融合。有所案例、场景、问题都是目前中国境内企业所发生的。产品的架构《高绩效的中层管理》由六册组成教材的印刷册名纸质颜色装价页数封面开本《高绩效的中层管理（I）》105铜双色YO圈订283彩色过胶16开《高绩效的中层管理（II）》105铜双色YO圈订257彩色过胶16开《高绩效的中层管理（III）》105铜双色YO圈订220彩色过胶16开9《高绩效的中层管理（指导手册）105铜双色骑马订36彩色过胶16开《高绩效的中层管理（测试手册）》105铜双色骑马订76彩色过胶16开《高绩效的中层管理（应用手册）》120铜双色YO圈订129彩色过胶16开包装盒基本数据《高绩效的中层管理》专用教材共分六册、1000页、16开，双色铜版印制、圈订。《高绩效的中层管理》著作者章哲，2002年1月由中国环境出版社发行。整套教材共分9单元、43章、共计120万字。教材目录著作者章哲先生著名管理培训专家、剑桥国际培训师导师。章哲先生曾担任股份制企业总经理六年，并历任清华大学职业经理训练中心副主任，首席培训专家等职，是国内最早进入管理培训领域、引入国际企业培训的理念和方法的实战型专家之一。1995年起先后为数百家跨国企业和内资企业提供管理课程或管理顾问。客户包括诺基亚、柯达、通用汽车、西安杨森等外资企业，中国联通、光大、中信、中化等特大型国有企业，联想、方正、太平洋保险、中国人寿、奇瑞汽车、金龙客车、厦华电子、波导手机、浙大网络、欧普照明等股份制企业。章哲先生在提升经理人执行力训练方面，特别是在将国际企业的管理理念和方法与中国企业的管理背景相融合上，对中国的企业培训有着公认的贡献。他设计的《高绩效的中层管理》预见性并明确提出“关注执行力”，因而被业界称为“中国培训的里程碑之一”，主讲的《职业经理的十项管理训练》、《高绩效的中层管理》、《共赢领导力》、《培训管理者》、《管理者行为》等课程，已成为数百家知名企业管理晋阶和能力提升的必修课。他设计的职业经理管理资格认证体系和C5培训发等等，在使企业培训从过去的知识性学习向改变行为、提升绩效的转变方面，获得业界和企业的高度评价。10主要著作有：《现代人力资源管理工作方案》（150万字）、《高绩效的中层管理》（120万字）、《职业经理的十项管理技能训练》（80万字）、《培训管理者》（30万字）等专著和职业经理训练专用教材。电话销售程序电话销售按照以下程序进行：销售准备态度准备——自信——积极——不卑不亢——友好客户名录准备提前一周准备好客户名单销售准备电话拜访下单送书确认购买取款送书客户回访11销售计划每天8：30到公司后的第一件事用10-20分钟的时间做好当天的销售计划。销售漏斗的行业