NC供电公司市场营销战略研究

河北工业大学硕士学位论文NC供电公司市场营销战略研究姓名：余卫华申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：吕荣杰20060801河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文iNC供电公司市场营销战略研究摘要随着电力体制改革的进一步深入，目前，NC电力市场在供求方面的状况是由“卖方市场”转为“买方市场”，NC供电公司（简称NC供电）现在所面临的问题是：如何转变观念，如何开发和占领市场以使NC供电在市场竞争环境下获得生存和发展，以满足NC地区经济发展和人民生活水平不断提高对电力的需求。因而明确目前NC供电的市场营销状况并实施积极的营销战略是NC供电工作的核心。NC供电一直沿用计划经济时期政企合一的经营管理模式，缺乏市场和服务意识，公司化运作缺乏改进效率和昀大限度满足顾客要求的动力。本文根据现代市场营销学理论，结合NC地区电力市场的特点，运用SWOT分析和STP分析等方法，分析了电力体制改革与发展的趋势并对NC供电市场营销的内外部环境状况进行了系统的分析和研究，提出了差异化服务战略，绿色营销战略，需求侧管理战略和能源替代战略等具体而有效的NC供电市场营销战略。昀后又探讨了NC供电市场营销战略方案实施中应注意的相关问题。本文的研究成果对NC供电在电力经营，销售和服务等方面都具有较强的指导意义，对其他供电企业也有一定的启示作用。关键词：供电公司营销战略服务营销绿色营销需求侧营销NC供电公司市场营销战略研究ASTUDYOFMARKETINGSTRATEGYOFNCPOWERSUPPLYCOMPANYABSTRACTAsthefurtherreformofelectricpowersystem,NCpowermarketchangesfrom“seller’smarket”to“buyer’smarket”.NCPowerSupplyCompany(NCPSC)isfacingachallengeonhowtoconvertitsideas,howtoexploreandoccupymarket,sothatitcansurviveanddevelopinthecompetitiveenvironment,andmeettherequirementofthedevelopingeconomyandincreasinglivingstandardinNCdistrict.Hence,studyingthemarketingsituationandimplementingpositivemarketingstrategiesbecomeavitallyimportantworkforNCPSC.NCPSChasbeenusingthemanagingmodeofplannedeconomyinwhichthefunctionofgovernmentandenterpriseiscloselycompounded.Itislackoftheawarenessofmarketandservice,andinwantofadrivetoenhanceefficiencyandtosatisfythecustomers.ThethesisisbasedonthetheoryofmodernmarketingmanagementandtheanalysisofcharactersofNCpowermarket.Inthethesis,Ianalyzedthetrendofpowersystemreformanddevelopment,studiedtheinnerandoutersituationinNCpowersupplymarketing,andbroughtforwardexplicitandfeasiblemarketingstrategies.Thethesisconsistsoffivechapters.Chapterone:Introduction.Introducetheconceptandfunctionofelectricpower,charactersofpowersupplycompany,overviewofNCPSC,andtheimportanceandnecessityofestablishingmarketingconceptforNCPSC.Chaptertwo:ExpoundtherelatedtheoriesofmarketingstrategyanditsrevelationtoNCPSCChapterthree:AnalyzetheinnerandouterconditionsforNCPSCtoestablishmarketingstrategy,includinganalysisofenvironmentofpowersupplycompanies,analysisofcompetition,analysisofSWOTandSTPofNCPSC.Chapterfour:EstablishmarketingstrategyinNCpowersupplymarket,includingdiverseservicestrategy,greenmarketingstrategy,demandsidemanagementstrategyandenergyii河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文iiireplacementstrategy,etc.Chapterfive:Discusstherelatedproblemswhichshouldbeconsideredintheimplementofmarketingstrategies.Advocatetheconceptofmarketinganddothefurtheranalysisandstudy.Thisisaninnovativetrial.Theresearchresultofthethesismusthaveaninstructivesignificancetotheoperation,sellandserviceofNCPSCandotherpowersupplyenterprises.KeyWords:NCPSC(NCPowerSupplyCompany),marketingstrategy,servicemarketing,greenmarketing,DSM(demandsidemanagement)河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文1第一章导论随着电力体制改革的进一步深化和我国加入WTO，NC电力市场已由“卖方市场”转入“买方市场”，NC电网的平均负荷率只有75%，而我国经济发达地区的电网平均负荷率都达到或超过90%以上，NC电力市场已出现了电力过剩。因此，NC供电公司（简称NC供电）现在所面临的是如何开发和占领能源市场，以使NC供电在市场竞争环境下获得生存和发展，并为NC的经济发展和社会生活需要发挥更大的作用。因而明确在当前情况下NC供电的营销状况并实施积极的营销战略是NC供电工作中的重中之重。NC电力由“卖方市场”转变为“买方市场”之后，标志着NC供电传统的垄断地位已经被打破。但一直以来，NC供电沿用政企合一的计划经济时期缺电的经营模式，缺少市场和服务意识，公司运作缺乏改进效率和昀大限度满足顾客需求的动力。因而造成电力产品销售困难，供电服务质量差，服务体系不健全，电网建设相对滞后（特别是城区电网），不能完全满足客户对电力的需求，这些都严重制约着电力的销售，使得NC供电在市场竞争中处于劣势，形成了电力需求量大，但供应不足和电力销售困难并存的矛盾性电力市场。传统的电力销售模式已经不能解决当前NC电力市场的矛盾性问题,NC供电应建立现代营销体系,转被动为主动,进行观念和体制上的彻底转型,使NC供电建立以市场为导向,以客户为中心,以效益为目标的新型营销理体系,主动研究市场，实现NC供电从旧的用电管理模式到新的市场营销模式的转变。此外，随着电力体制改革的深入和国家电网公司的成立，国家电网公司已成为独立经营的法人，完全实行了公司化运作，商业化运营和法制化管理，体现了国家对电力行业进行市场化发展的目标。如何正确理解和分析这一形势，加强NC供电市场营销的战略研究，尽快摆脱政企合一计划经济体制下的供用电管理模式，树立起以市场为导向，以客户为中心，以经济效益为目标的现代营销理念，实现NC供电的可持续发展，是摆在NC供电面前的一个重要课题。因此，拓展NC供电市场营销空间，提高经常效益已成为NC供电的首要任务。NC供电必须进行营销战略研究，以NC供电的生存和发展为目标，以满足NC地区经济发展和社会生活需要为宗旨，制定确实可行的营销战略目标和措施，把NC供电打造成“电网坚强、资产优良、服务优质、业绩优秀”的现代化电网企业。NC供电公司市场营销战略研究§1-1电力的概念及用途1-1-1电力的概念电力是广泛地把各种一次能源(如煤炭、石油、天然气、核燃料、水力、风力、潮汐、地热等)转换来的。因此电力是一种二次能源。根据发电所用的一次能源不同，可将发电形式分为火力发电、水力发电、核能发电和新能源发电等四种不同的形式。火力发电是将煤、油、天然气、油页岩等燃料的化学能，通过专门的设备和系统，转换为电能。水力发电是通过处于高水位的水的动能和势能转变为电能。核能发电是采用铀（钚）为燃料，利用其在裂变链式反应中产生的能量转变为电能，其发电原理与火电基本相同[1]。1-1-2电力的用途生产和销售电能的行为称为电力工业，电力的生产和使用一般要经过①发电，就是将其它的能源转变为电能；②输电，就是将发电厂的电能经过升压站变为高压电，以高压的形式经主干线路向远端传输，包括交流输电和直流输电两种；③变电，就是在输电过程中根据不同的需要改变电能的电压等级；④配电，就是在消耗电能的地区将电能分配至用户的手段，并直接为用户服务；⑤用电，就是安装用电设备和控制用电负荷。通过以上5个连续不断的环节，将电力这种特殊的商品供给用户，这种商品已被人们广泛接受。电力从它诞生的那天起，就极大地推动了人类社会的发展，由于它的诞生，极大地提高了生产力，人类文明的进步也极大地加快，给世界带来了光明，电力工业也从昀初满足人们的生产和生活需要，发展成为现代社会必不可少的一项公用事业。它的根本任务就是向客户提供充足、可靠、合格、廉价的电能。可以说，人们现在一天也离不开电，没有电力的世界是不可想象的。§1-2供电企业的特点供电企业除了具有一般企业的共性外，还有自己的特殊性。1-2-1公用事业政府明确了供电企业的权利和义务，要满足社会效益优先的原则。电力工业是国民经济的基础产业，肩负着国民经济发展和社会对电能需求供给的责任，没有社会的公共效益，就没有供电企业的效益，两者是唇齿相依，相辅相成的。2河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文31-2-2电力产品的特殊性供电企业销售的产品是电能，它要根据客户的不同特点，为客户提供不同电压等级，高质量、高安全、高可靠的电能，且产、供、销同时完成，产品不能储存，也不存在产品的更新换代。1-2-3技术密集型由于电力产品是无形的。因此，对生产和销售的控制必须依靠仪表和自动控制装置。现代电力系统规模庞大，技术复杂，不是增加人的劳动强度所能控制的，必须依靠高度的自动化。1-2-4资金密集型供电企业的固定资产占其总资本的92%，而一般的其他行业总占45%左右。因此，供电企业称为“装置性企业”，它的发展需要投入大量的资金，尤其是初期的投资较大。1-2-5垄断性由于供电企业具有天然的垄断性，所以它就要遵循充分补偿、合理利润、公平负担的原则。电价也是由政府在科学测算的基础上制定的，并实行统一管理，具有随市场变化而自行调整的特点，供电企业不能擅自更改电价，让利促销行为也必须得到政府价格主管部门的批准。因此说，供电企业是一个微利企业，它只有通过增大销售量，才能提高企业的效益[2]。§1-3NC供电公司概况NC供电公司是成立于2003年4月的国家大一型供电企业，它的前身是1958