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凤凰涅槃浴火重生——阳基·天御山销售分享——阳基·天御山销售分享世联地产阳基天御山项目组2011年3月故事主线：￡1：凤凰血统￡2：生命大限￡3：火种采集￡4：浴火重生￡：凤凰血统——她是一只高贵的凤凰凤凰血统她是一只高贵的凤凰凤凰还是火鸡？地理上的中心区位，心理上的鱼龙混杂之地凤凰还是火鸡？危险品处理厂周边影响，对视遮挡，有危险品处理中心、废弃周边影响，对视遮挡，有危险品处理中心、废弃水塔、农民房、教堂、墓地水塔、农民房、教堂、墓地危险品处理厂农民房四季山水遮挡教堂距CBD仅2公里，5min到达中心区公务员聚居区，居住者非富即贵在不堵车的情况下只在梅林一村,之外就比较难讲堵车的话……凤凰还是火鸡？好坏参半的本体好坏参半的本体配套完善，生活氛围浓厚绝佳景观，看山看水看公园农批、市场很多，酒店、mall很少看山水，还看大片的农民房、危险品处理中心、水塔和变电站阳基天御山——它是一只沉睡未醒人未识的雏凤具备光耀于世的素质具备光耀于世的素质世联为她插上彩色的翅膀，成就了一只祥瑞的百鸟之王p位置：福田福田下梅林龙尾路，梅林公园入口东侧p基本资料：占地9766.6平米，建面：34193.65平米p规模：3栋高层+1栋小高层p容积率：3.5p套数：拼前387套（拼后183套）p景观资源：三山（塘郞山、梅林山、银湖山）一水（梅林水库）、六公园（梅林山公园、下梅林文体公园她是一只高贵的凤凰关内稀缺纯粹高端大户豪宅关内稀缺纯粹高端大户豪宅8（梅林水库）、六公园（梅林山公园、下梅林文体公园等）；、城市景观（中心区城景）产品面积实际使用面积套数备注平面6房3厅5卫248450304拼复式5房3厅4卫175-186270-1961082拼复式4房2厅3卫169-17124036非拼平面3房2厅2卫112-168123-18092拼地段：福田区内地段：福田区内中心之上中心之上她是一只高贵的凤凰20022002年的双中心年的双中心2009年，二线关撤除消息一经释放，龙华新城开始崛起，龙华深圳车站的规划利好迅速拉动片区房地产开始增长20092009年的龙华“北都心”年的龙华“北都心”2002年年底，宝安中心区规划案初定，2006年建设初具雏形，片区地产蓬勃发展后至接近关内二手房后开始平稳发展2008年，随着西部通道的开通，该片区房地产价格一路飙升，但严重透支未来价值的结构导致片区地产在收到政策打压后几乎立即停滞20082008年的南山金融中心年的南山金融中心二手房后开始平稳发展一个宝安中心区，关外热了一个宝安中心区，关外热了一条西部通道，轮到后海火了一条西部通道，轮到后海火了二线关撤销，龙华都开始热了二线关撤销，龙华都开始热了深圳的版图上，从来不缺热点深圳的版图上，从来不缺热点但中心区，却始终只有一个，屹立但中心区，却始终只有一个，屹立3030年不倒年不倒西北向梅林山山景西向梅林公园景北向梅林山山景西北向梅林山山景西向梅林公园景北向梅林山山景她是一只高贵的凤凰景观：关内再无三山一水三公园景观：关内再无三山一水三公园招商银行大厦南向市民中心、莲花山实景拍摄东南向地王大厦、赛格中心产品：巧妙创新产品：巧妙创新独步深圳独步深圳纯粹大户平均60%赠送率多套房设计奢华尺度她是一只高贵的凤凰360度圆楼一层一户超高架空层，最高16.1米错层复式两梯一户顶级售楼处顶级售楼处————16m16m层高层高的五星级五星级入户大堂她是一只高贵的凤凰p全部采用法国木纹石干挂贴面，黑镜钢贴边p美国凯斯中国区董事长大宝亲自操刀设计，参考香港顶级豪宅天玺设置发光背景墙p仿五星级酒店外立面设计奢华样板房奢华样板房————尺度、贵族、震撼、奢华尺度、贵族、震撼、奢华她是一只高贵的凤凰泰国“芭堤雅水广场”架空层绿化地下车库地下车库————打造深圳唯一深圳唯一采用环氧树脂漆的住宅项目她是一只高贵的凤凰新加坡“圣淘沙”印尼“巴厘岛阳光水会”马来西亚“槟榔屿”架空层绿化步行范围内满足居家全部需求步行范围内满足居家全部需求学校特色的餐饮梅林最多，二郎田鸡、客家煲仔菜、特色砂锅粥、几分钟即可到达，不担心泊车、不担心畅饮广东省一级学校：梅林小学、梅山中学就在家门口，老人、阿姨都可放心接送，无须乘车医疗毗邻北大医院，保证家人健康；连宠物都有专业的医疗机构在家门口她是一只高贵的凤凰运动福田最大的菜市，每天向全市供应蔬菜水果，最为新鲜的均在此汇集餐饮生活三大公园环绕随时别人眼中的奢侈，在此却不止于此。两个文体公园涵盖几乎所有体育项目，随时享受运动的乐趣安保由于毗邻最大的公务员社区梅林一村，片区安保投入巨大，深圳夜间巡逻都配备警犬p2010年7月15日，集团代理事业部总经理王伟总前来参观，王伟总评价“太美了”；p2010年7月16日，针对深圳区域群发邮件，“样板房针对世联同事全面开放”，当天收到集团代理事业部策划人员预约5个；p2010年7月17日，集团人力资源部将天御山作为2010年新进员工必须参观的项目之一；许多业内人士百鸟朝凤般涌来参观许多业内人士百鸟朝凤般涌来参观她是一只高贵的凤凰p2010年7月17日，集团人力资源部将天御山作为2010年新进员工必须参观的项目之一；p2010年11月14日，苏州工业园书记带队参观，对天御山赞不绝口，晚上即与我司签订顾问合同；p2010年，共50余批策划、项目经理参观本项目，其中包括天麓、波托菲诺、中信红树湾、凯旋湾、岸芷汀兰、观澜湖、智慧广场、鸿隆世纪等知名豪宅及写字楼；p许多知名开发商领导慕名而来，包括万科、中信、金地、招商、华侨城各营销经理级别以上领导。￡：生命大限——她仿佛遇到了生命大限生命大限她仿佛遇到了生命大限她仿佛遇到了生命大限国八条政府责任n一季度公布住房价格控制目标n执行不到位将问责约谈税收n个人住房不足5年转手交易的全额征收营业税保障房（促供给）11年保障房建设1000万政策很猛烈：新国八条政策很猛烈：新国八条————狼来了狼来了…..…..国八条限购（抑需求）n要求：户籍限购2套，非户籍最多1套n范围：35个大中城市和房价过高、上涨过快的城市n时间：2月中旬前出台细则n11年保障房建设1000万套n增加公共租赁住房供应信贷（抑需求）n家庭购二套房首付6成，利率1.1倍“国八条”中对购买资格及贷款优惠的限制直接打击了客户的购买信心，加重市场观望。她仿佛遇到了生命大限市场很冷淡：豪宅很受伤，天御山最受伤市场很冷淡：豪宅很受伤，天御山最受伤….….月份10年11月10年12月11年1月11年2月项目上门进线成交上门进线成交上门进线成交上门进线成交天御山246938439282269077879192四季山水37914165308162551451473128667香山里12886141321241471641912819616岸芷汀兰0007914279624335312885016三湘海尚26212052571224145765149702君汇新天772729617434612000宝能太古城--2--0004---鸿威海怡湾--011854131051471177155深圳对政策调控非常敏感，整个豪宅市场上门和成交量持续下滑，尤其是天御山….她仿佛遇到了生命大限为什么天御山最受伤为什么天御山最受伤….….p经过7轮涨价，复式套价700-1200万，楼王套价1300-2500万，高出片区价格80%-250%！极大超出客户心理价位！p剩余产品中，70%为拼合单位，受限购、限贷影响极大；p四季山水5栋建起来了，其墙壁许多尖角像利刃一样正对天御山D栋，豪宅客户极其接受不了该风水问题；其接受不了该风水问题；p开发商收紧推广动作，线上推广全部停止，连短信、现场暖场活动也取消；更令天御山受伤的是…Ø项目上门量、进线量锐减，现场成交几乎陷入停滞，春节后1个月内仅成交2套；Ø由于成交量锐减，销售代表心理急躁，对于客户的把控开始混乱；Ø持续的无上门、无成交，销售代表陷入疲态，造成现场的恶性循环。于是…她仿佛遇到了生命大限客户很潇洒：选好房、等降价、要折扣客户很潇洒：选好房、等降价、要折扣客户语录：“现在政策这么严厉，我还是先等等吧”“政策这么厉害，国家一直在讲要打压房价，你们还不降价，给我9折我就买”“我就是来看看，看你们这里降价没有”“房子还是得买的，现在住的房子太小了，但你们这价格真的是太高了，隔壁那“房子还是得买的，现在住的房子太小了，但你们这价格真的是太高了，隔壁那个楼盘的价格比你们这便宜好多，我要再看看”“我再看看周边的二手房吧，据说很多人的房子报价比以前低了很多，还有很大的谈的空间呢”“我朋友介绍我过来看的，产品还行，但那个教堂太刺眼，一定不要看到教堂的”“这个水塔也太压抑了，我不喜欢，带我再看看其他的”“这些尖角向刀一样砍过来，密密麻麻的，不行不行，我绝对不会买这个”“我现在手里有好几套房了，买不了，你能给我解决吗？”“手里钱不够，如果能贷款就好了，我就可以买”“再看看吧，打算一次到位，找到合适的房子再买”她仿佛遇到了生命大限发展商很霸道：不做任何推广发展商很霸道：不做任何推广我不会做任何推广我不会再花一分钱无推广无进线客户愈她仿佛遇到了生命大限循环很恶性：情况只会越来越糟循环很恶性：情况只会越来越糟无成交销售代表疲倦、无激情无上门客户愈加观望恶性循环￡：火种采集——寻找凤凰涅槃的火种火种采集寻找凤凰涅槃的火种无推广无进线客户愈寻找凤凰涅槃的火种策略分析：寻找突破口，打断恶性循环链策略分析：寻找突破口，打断恶性循环链推不动无成交销售代表疲倦、无激情无上门客户愈加观望恶性循环突破口寻找凤凰涅槃的火种如何突破：通过现场观察，客户访谈等了解到如何突破：通过现场观察，客户访谈等了解到….….关注关注要点要点相当喜欢我们产品诚意客户的总体情况如下：成交成交障碍障碍1、等大的房价下降的趋势2、等天御山开发商能给更多的折扣心态心态微变微变1、深圳限购令已经过去半年了，有人已经等不及了。2、上门量少，但诚意客户的比例高，现在上门的有很多实在客寻找凤凰涅槃的火种营销动作：三把火点燃激情，促进成交营销动作：三把火点燃激情，促进成交寻找凤凰涅槃的火种第一把火：淡市下，点燃销售代表信心第一把火：淡市下，点燃销售代表信心培训工作：加大销售代表培训力度，加强策划与销售代表的沟通与交流。固定每周进行2轮培训，1轮集中分享和总结；时间目的内容对象地点2.25销售技巧分享与巩固四季山水、十五峯、天御山分享沙龙总结四季山水、十五峯、天御山销售代表售楼处巩固分享沙龙总结、天御山销售代表3.14销售代表洗脑，提振士气卖豪宅的最佳时机——天御山销售代表培训天御山销售代表深发展10楼（集中到公司培训，提高销代的重视度）3.15梳理客户和项目价值点，各个击破客户与项目价值点梳理，项目成交抗性总结天御山销售代表售楼处3.17销售技巧分享，保持销代激情成交客户分享，项目抗性说辞培训天御山销售代表售楼处3.20销售分享，保持销代激情总结客户情况，三级市场联动情况、成交客户分享天御山销售代表售楼处培训重要观点分享——政策报复上涨一旦政策放开，房价肯定面临报复性反弹证据一：证据一：北京限购令去年5月1日执行，7月份房价环比涨20％，8月份环比涨11％，达21008元/平。可见，限购令是抑制了一些购买需求，但并没能抑制住房价上涨，反而涨得更厉害。证据二：证据二：深圳市场，4.15新政出台了，7月份市场就回暖了；9.29新政出台了，11月份市场就回暖了，房价一路上涨，2010年没买房的人都后悔了。证据三：证据三：培训重要观点分享——政策证据三：证据三：实际上，根据世联目前掌握的一线豪客的表现反映，投资客并没有退场，而是持币寻找优质的物业投资，他们对于房价的报复性上涨预期是非常坚定的。观点一：房市就和股市在价位低点时补仓一样，调控正是购房时机。观点二：目前能有购房机会难得，而且正因为限购，你才能选到好房子。如果日后放开了限购令，你就先人一步，赚更多的钱，所以能有资格买房就一定要买，这样可以为你的资产保值、增值。观点三：限购令导致需求在短期内快速积聚，积压越长，未来反弹的冲击越大，现在正是反弹时机。培