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罗定平安泰山部训练功能组观念导入篇（草帽图）2激发需求篇32/23仅供内部培训使用销售面谈的步骤•步骤一：自我介绍+建立轻松良好关系•步骤二：道明来意•步骤三：观念导入•步骤四：激发需求+收集资料•步骤五：约定下次会面的时间目的（二择一）•步骤六：感谢客户，要求转介绍面谈前准备：工具、对客户、对自己注意坐在客户的哪一边更方便展示和沟通如客户不了解平安，可先介绍一下公司3/23观念导入篇（草帽图）2激发需求篇34/235步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。仅供内部培训使用业务员：老陈，比如这是我们的生命线，未来的路有多长我们谁都无法预测，但从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。XX先生，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。步骤三——观念导入（草帽图）6/23岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备7/23步骤三——观念导入（草帽图）8步骤四——激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。9业务员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回约11万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？客户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客户：应该是平安的账户。业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？客户：应该够了。10T形图：保守投资帐户平安帐户300元/月约300元/月假定1.5％约11万重疾？在开户后1-2年发生分红保障10万人寿10万重疾30岁65岁50岁50岁65岁约11万30岁11步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？12•请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图）•时间：10分钟观念导入篇（草帽图）2激发需求篇313/2314目的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划资料收集四：收入分配情况40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划①②③④⑤⑥15资料收集的注意事项：•资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让客户享受到专业的服务体验•收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集•客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集16•请把你身边的同学当作你的准客户•运用刚刚学到的话术，结合《需求分析记录表》，收集准客户资料，并分析出准客户所需的保障额度•时间：10分钟仅供内部培训使用投保举例：王先生，37岁，男性年交保费：13890.44元，20年交费保险计划：险种鑫盛12附加重疾附加意外伤害附加意外伤害医疗(A)附加豁免重疾保额/份数30万28万20万1万保险期间终身终身1年1年交费年期20年20年1年1年年交保费（元）1035031362807846.4417/23后的人，处于人生最重要的责任期，向客户推荐以下常青树组合：（鑫盛12）30万+附加重疾28万+意外20万+意外医疗1万+附加豁免重疾给家人一个确定的承诺和责任！在激发需求方面，可以运用家庭保障图或应急金进行切入。保障分析18/23仅供内部培训使用激发需求(家庭保障图)您配偶子女持续稳定的收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥1、王先生，您是一家之主。2、在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。3、现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。4、但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。5、假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。6、最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就等于建立了最高50万的保障。能保障无论有什么事发生，您的家人生活都不受太大的影响。（注：因意外身故，则赔付鑫盛12+附加意外伤害的保额之和，为50万）7、如果平平安安到老年，还可以有一笔不错的养成金，这样不是很好吗？王先生，你有兴趣看看这个“账户”是怎么运作的吗？19/2320•请把你身边的同学当作你的准客户•根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘•时间：5分钟仅供内部培训使用？①②③④收入投资④⑤大病失业⑤①这是您的生命线②人生到什么时候我们都不知道③但我相信您也同意人生会有起有落④顺境的时候可能有好的收入和投资机会⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难。激发需求（应急现金）21/23—2、王先生您现在37岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。3、但我相信您也同意人生会有起有落。4、顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会。5、在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信王先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，当不幸发生合同保障范围内的重疾时，立刻有28万的赔偿金，送到您的手里；在您发展事业的过程中，如果急用现金，还可以进行保单贷款，最多可以贷到现金价值扣除各项欠款后余额的80%，帮助您把握事业提升的机会。6、王先生，你有兴趣看看这个“账户”是怎么运作的吗？激发需求（应急现金）22/2323•请把你身边的同学当作你的准客户•根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘•时间：5分钟仅供内部培训使用投保举例：赵先生，25岁，男性年交保费：5622.51元，20年交费保险计划：险种鑫盛12附加重疾附加意外伤害附加意外伤害医疗(A)附加豁免重疾保额/份数16万15万15万1万保险期间终身终身1年1年交费年期20年20年1年1年年交保费（元）41281200210786.5124/23后的年轻人，处于人生的起步阶段，向客户推荐以下常青树组合：（鑫盛12）16万+附加重疾15万+意外15万+意外医疗1万+附加豁免重疾既考虑客户经济能力又考虑保障程度。在观念导入方面，可以运用有计划的保障理财进行切入。保障分析25/23仅供内部培训使用激发需求(有计划的保障理财）①旅游置办大件始终无法达成目标②①一般人的习惯可能都差不多，刚开始很有决心，②但后来会因为想旅游、置办大件、……用了很大的一部分，③又要重新开始，始终无法达到目标④我们这个计划是先确定一个目标⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成⑥中途如果发生意外⑦万一更加不幸身故⑧这个计划也是可以百分之一百成功的目标计划时间百分之百成功③④意外身故⑤⑥⑦⑧26/23仅供内部培训使用激发需求(有计划的保障理财）1、一般人的习惯都差不多，一开始很有决心。2、但做到一定程度，就因为想旅游、给家里添置大件物品等，用了很大的一部分。3、又要重新开始，始终没办法达到目标。4、我们这个计划是先确定一个目标。5、然后用一个完善的计划和充分的时间完成的。6、中途如果发生意外的话，也可以保证这个计划一步一步的完成的。7、万一不幸发生合同保障范围内的重疾时，15万的赔偿金，马上送到您的手里。万一更加不幸，最高31万的赔偿金会立刻送到您父母手中，确保无论发生什么事，我们都不会成为父母的负担；就算是平时不小心磕到碰到，扣除免赔后的意外医疗门诊费也是可以报销的。如果我们创业需要一笔急用的现金，不需要伸手问父母要或去借外债，我们可以进行保单贷款，最多可以贷到现金价值扣除各项欠款后余额的80%，帮助您把握发展事业的机会。平平安安到老年，还可以有一笔不错的养老金。8、换句话说，这个保障理财计划是可以百分之一百成功的。9、小赵，你有兴趣看看这个“账户”是怎么运作的吗？27/2328•请把你身边的同学当作你的准客户•根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘•时间：5分钟仅供内部培训使用投保举例：龙小宝，0岁，男性年交保