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营销战略世界上有两种智慧一种是将简单的事情复杂化；一种将复杂的事情简单化营销战略宏观趋势1宏观趋势研判瑞德威尔看太原楼市走势宏观趋势供应结构土地出让金首付增加至50%加大新建保障住房10万平米太原重拳打击囤积房源土地供应持续增加需求研究银行放贷收缩，在一定程度上击碎了中低端客户的需求哑铃型市场，中产阶级偏少，购买力受限两会之后形成观望，客户分成两大派系楼盘供应增加，竞争客户分流严重宏观趋势未来房价仍将增长，但增长幅度放缓经济并未真正恢复，国家不会大动干戈政府利用房地产创造GDP与促进城市化太原土地供应放量增长，供需结构调整2竞争矩阵分析区域竞争十面埋伏如何实现突围？竞争分析竞争分析热点区新兴区成熟区初级区迎泽西街长风东街胜利街府西街北大街新建路南内环环城高速环城高速环城高速迎泽街南中环龙城大街五一路建设路平阳路坞城路并州路环城高速北中环环城高速南中环解放路千峰路南内环西街长风西街和平路漪汾街兴华街北中环新晋祠路滨河西路滨河东路义井西路项目处于房地产发展初级区域，升值潜力巨大火炬桥南中环长风桥水域金岸万国城绿地世纪中环水岸学府街滨河27栋首府御景湾观澜国际星河湾汾河景观格林花园长风东街南中环龙城大街万年花城区域竞争惨烈，在客户价格承载能力有限之条件下，争取外域客户成为我们主要目标竞争分析南中环长风西街龙城大街九昌项目滨河西路海天世纪平阳路新晋祠路旧晋祠路滨河东路鼎晨地产滨江花园竞争分析区域竞争狼烟四起：同质化产品\同质化客户\同质化宣传在售项目建筑类别主力在售户型销售均价竞争户型优势劣势推广主题首府6栋33层目前情况不详8000精装暂无河景价高打造通性生活样板体系平阳府邸2栋28层，共504户80㎡-160㎡预计700084套中小户型整体规划尚未完善目前没有银海水韵二期7栋，2栋点楼5栋板楼170㎡-220㎡预计8000376套河景+内置商业街证件不齐全汾河水岸，山水尊邸海天世纪6栋中大户型为主7000暂无产品优势中环水岸1栋28层，共260户100㎡-180㎡680026套位置好+准现房+五证全价高+配套缺失地标建筑，核心再现汾河景观11栋33层，共2222套126㎡-267㎡6600594套河景+十中+内部配套配套缺失名校为邻，文墨飘香绿地世纪5期27栋，在售1期1,3,597㎡-163㎡530051套名企开发配套待完善长风CBD·50万方生活地标滨河27栋21栋，15栋6层，6栋12层109㎡-260㎡490090套位置好无证件一庭一院一天地格林花园10栋，共1700户80㎡-240㎡41001360套133工程配套待完善CBD万年花城8栋层（在售1、5号楼）100㎡-136㎡3800暂无规模大+价格低配套待完善湖居邻文化庭院美宅观澜国际一期17栋；在售13、14、9号93㎡-170㎡3700暂无规模大+价格低居住氛围稀缺双公园水岸建筑群汾河景观与银海水韵成为我们主要竞争对手项目价格结构会所园林喷泉立面单元门大堂保温层地面窗户墙面电梯智能系统停车首府12000框剪干挂精装精装有复合塑钢乳胶精装可视对讲地下御景湾8000篮球场绿植雕塑水墙瓷砖防盗门精装有毛坯塑钢毛坯进口可视对讲地下海天世纪7000地下丽泽花苑7000剪力墙暂无品牌毛坯断桥隔热毛坯品牌可视对讲地下中环水岸6800框剪无无无涂料防盗门毛坯有毛坯塑钢毛坯精装对讲地下汾河景观6600框剪有绿植有瓷砖九阳简装有毛坯塑钢毛坯西格玛对讲地下长风世纪5300运动型五大组团有仿石面层精装入户厅堂XPS保温毛坯铝合金刮白三菱三重系统地下滨河27栋4900框剪无绿植无涂料防盗门精装有毛坯塑钢毛坯申龙对讲地下格林花园4100框剪有绿植湖无涂料防盗门简装有毛坯塑钢毛坯国产对讲地下万年花城3800框剪完善绿植有涂料防盗门简装有毛坯塑钢毛坯国产红外对讲地下观澜国际3700剪力墙完善8万平米有涂料防盗门大理石有毛坯塑钢毛坯精装红外对讲地下看看我们主要竞争对手的装备竞争分析在景观资源占有上我们尺有所长，在品质建设上我们寸有所短3区域价值勘探区域发展对我们有什么样的启发区域价值区域价值城市产业发展重心“南移”城市未来居住功能“西进”万柏林：汾河景观+宜居功能在城市产业发展重心南移的背景下，依托太原经济技术开发区，未来将成为高新技术业、先进制造业和现代商贸业中心西山片区仍保留着大量的平地，随着生产型企业的外迁，未来西山将成为太原宜居之地根据城市规划，西山地区综合整治将为区域品质提升提供经济和环境双重利好迎泽区万柏林杏花岭尖草坪晋源区小店区迎泽区万柏林杏花岭尖草坪晋源区小店区迎泽区万柏林杏花岭尖草坪晋源区小店区城市发展战略“南移西进”，代表着太原未来主城区的发展方向火炬桥南中环桥长风桥学府街长风东街南中环南中环长风街西街龙城大街龙城大街旧晋祠路从区域发展程度来看，项目处于第四象限，周边开发程度较低，居住氛围稀缺区域价值平阳路滨河东路新晋祠路第二象限滨河西路第一象限第三象限第四象限区域价值项目周边规划丰满，长风商务氛围日趋浓厚，溢出效应明显区域价值未来CBD正在形成长风文化商务区是太原市实施“南移西进、北展东扩”空间发展战略的重要建设区域，其被定位成具有全新生态理念，综合商务、文化、行政及居住职能为一体的城市滨河文化商务区，建成之后成为太原的新地标本体解剖5项目本体解剖解剖自己比解剖别人更痛苦本体解剖1号楼2号楼3号楼本体解剖B1-157剩余32套C1-142剩余31套C-139剩余31套C1-142剩余25套B1-157剩余14套C-139剩余27套本体解剖A-193剩余31套B-148剩余14套B-148剩余14套A-193剩余7套本体解剖B2-154剩余14套A1-193剩余15套B-148剩余11套A-193剩余7套本体解剖1#东单元中单元西单元B1C1CCC1B1157.1142.4139.96139.96142.4157.132313029282726252423222120191817161514131211109876543213#东单元西单元ABA1B2193.33148.14193.3154.7332313029282726252423222120191817161514131211109876543212#东单元西单元ABBA193.33148.14148.14193.333231302928272625242322212019181716151413121110987654321项目所剩户型均为底层与高层户型，非高层无河景，即低层被遮挡项目本体户型面积功能总套数已售套数未售套数户型总面积剩余面积比例1#B1157.13室2厅2卫64184610054.47226.617%C1142.43室2厅2卫648569113.67974.419%C139.963室2厅2卫646588957.448117.6819%2#A193.334室2厅2卫64263812373.127346.5417%B148.143室2厅2卫6436289480.964147.9210%3#A、A1193.334室2厅2卫64422212373.124253.2610%B148.143室2厅2卫3221114740.481629.544%B2154.733室2厅2卫3218144951.362166.225%项目所剩户型均为无水景中大户型，80%为3室2厅2卫我们建议以栋为单元3次开盘S明星产品3号楼整体素质最好，建议后推C现金产品1号楼随着南中环之贯通，升值效应迅雷不及掩耳，建议首推Q幼童产品2号楼作为后续户型，随着园林建设内部配套之落成，建议次推D瘦狗产品具有户型缺陷者，建议打折促销，以提高关注度192128128营销战略竞争压力中高端竞争惨烈，周边所剩户型均为中大户型产品压力我们所剩的产品零散不一，景观户型缺失客户压力高端客户需求源于多样化选择开始吹毛求疵营销压力既不能高调宣传，又想树立项目档次之间的矛盾营销战略如果让我们来操盘我们将会怎么办？营销战略避：此为功能性广告，无益于利益最大化与品牌建设，后期价格提升空间有限利：可以快速回笼资金营销第一境界：产品卖点营销利：此种营销方式多见于中端楼盘，利于树立项目形象，实现利益最大化弊：也只是对卖点的挖掘，如园林、温泉等营销第二境界：生活环境营销利：此种营销方式多见于中高端楼盘，意在营造一种新的生活方式，利于品牌最大化与利益最大化营销第三境界：生活方式营销基于营销同质化，我们提出了独特化销售主张：生活方式营销滴答社区漫生活营销战略营销战略漫生活白皮书享受懒惰，放缓节奏延长寿命德国科学家研究得出：生命并不在于拼命运动，而懒惰——从某种意义上说，却可以让人长寿命。阿克斯特父女经过潜心研究，提出了一种“生命能量”的说法，认为每个人的生命能量都是有限的，而消耗它的快慢就决定了人寿命的长短。高能量消耗的运动，比如在健身房的跑步机上跑步，会加速衰老，并使人因缺乏免疫力而容易得病。营销战略滴答是水的声音……如陀螺一样我们不停的被人驱赶，忙碌，忙碌，还是忙碌，我们忘记陪同孩子，陪同家人，太快了，以至于我们忘记了好多事情，这是高端人的一种心理写真，她们需要心灵的慰藉，滴答滴答，那才是生活的韵律，所以我们提出了漫生活的概念营销战略停下你匆忙的脚步，听听钟表滴答的声音这里的时间漫了5分钟营销战略在提出独特化销售主张后释放高价信息，树立项目高端形象营销战略第1招：设置两个售楼处，并设置2组看房车原因：项目位置比较偏远，人流量稀少，自然来电来访较少•售楼处甲设在长风街，作为形象展示窗口，不做客户接待，让顾客体验项目档次，之后随同看房车前往售楼处乙•售楼处乙设在项目部，用以深度访谈，我们设置一对一对话空间，并根据客户需要设置尊贵服务，让客户体验尊崇感，区别大盘冰冷的感觉•售楼处装修风格以简约大气为主•看房车也可以作为我们的辅助传播渠道之一营销战略第2招：依靠瑞德威尔CRM客户资源管理系统原因：项目属性决定我们不能大势宣传•瑞德威尔拥有强大的客户资源管理系统•太原10万客户资源的深度共享•以最低营销成本争取最大客户来访营销战略第3招：5大案场客户联动•千泓花园案场客户联动•红源国际二期案场客户联动•亲贤一品案场客户联动•龙景尚都案场客户联动•丁香园案场客户联动营销战略在吸引客户到场之后，我们如何感染客户？营销战略第1招：售楼处装修建议与服务建议•考虑中高端客户资源的身份的敏感性，我们建议采取包厢形式•拒绝居高临下，真正让客户体验尊崇感受•设置建材展览区，放大化产品价值，用细节征服客户•在售楼处设置钢琴，每周邀请山西大学音乐系的学生演出•为了表现滴答的社区概念，建议我们在售楼处安装竹管滴水装置•在园林规划中建议设置水车，将滴答社区概念演绎的淋漓尽致营销战略营销战略第2招：园林景观优化建议•借鉴大盘的运作模式，先进行园林景观营造，环境是我们的卖点，所以我们要发挥我们的长处，在借鉴河景的同时，加强内部园林景观建设。•在风格上，我们建议采取与滴答社区主题一致的概念营销战略营销战略营销战略第3招：样板房装修风格与建议•力邀国内知名室内设计师，进行样板装修设计•以豪宅的标准进行装修，力争用现场说服客户•让客户参与装修风格最优方案评选•并将滴答的概念融入样板房装修风格营销战略营销战略营销战略第4招：增加会所，提高产品附加值•中高端客户的互动的场所，提高产品附加值•建议将会所外形设置为蜗牛形状，与漫生活相辅相成•我们的目的是使其成为一个社区的亮点，并成为一个区域的亮点•从而将滴答社区漫生活的概念发挥的淋漓尽致营销战略营销战略营销战略在感染客户之后，我们如何说服客户？营销战略第1招：擒贼先擒王原因：中高端客群扎堆效应明显，意见领袖成为我们的第二传播渠道•成立大客户团队走出去行销，找行业领袖、企业老板，通过吃喝玩乐和这些城市意见领袖达成很好的关系，利用他们帮助我们推销营销战略第2招：巨大让利空间让客户体验尊崇感原因：三线城市讲人情，留出足够的价格弹性空间，让客户砍价，砍下来的不是价而是面子，有了面子，他会给你带来很多客户•在外释放高价信息，营造楼盘高端氛围，价格是一个很敏感的数字•包厢式谈判，