05-2特殊通路行销实务

特殊通路行銷實務馬雅商事誠信·服務·和諧邰港生物科技---生態桌系列產品---馬雅商事誠信·服務·和諧大綱壹、行銷實例探討(RV-10)貳、淺談事業經營參、整體行銷實務流程簡介肆、特殊通路行銷實務伍、行銷實例探討(RV-10)陸、QnA與創業規劃實務研討馬雅商事誠信·服務·和諧課程目標對整體行銷實務流程有初步的瞭解對特殊通路行銷有一概括性的認識馬雅商事誠信·服務·和諧報告人簡介一、學歷1.大同工學院工商管理系工讀/一日一書/有效經營者2.政治大學企研所企家班3.大業大學事業經營研究所新產品引進模式之建立二、經歷馬雅商事誠信·服務·和諧1.上新電器公司(1)事業內容：家用電器代理行銷（12家連鎖店）(2)曾任職務：業務員/實習經理/辦事員/主辦員/店長/營管課長/營企課長2.金工實業公司/本益貿易公司(1)事業內容：席夢思床及金武士熱水爐代理行銷國外家電進口批發(2)曾任職務：總經理特助/副理/經理/副總經理/總經理馬雅商事誠信·服務·和諧3.匯泰建設/匯懋建設公司(1)事業內容：土地開發及大樓建售(2)曾任職務：業務經理兼企劃經理4.澳商威寶奇(Vapocure)公司(1)事業內容：工業用塗料及設備生產、銷售(2)曾任職務：產品經理/行銷經理/企劃經理5.大葉大學國際企管系創業規劃實務講師6.聯安生技公司獨立監察人中藥新藥及健康食品/研發、行銷7.偉翔生技公司顧問專利樟芝子實體栽培/生產、行銷8.生立生技公司行銷及管理顧問膠原蛋白生醫材料及美容保養品研發、行銷9.凱得生科技公司顧問醫藥品、健康食品及美容保養品研發、製造三、現任職務1.馬雅商事公司副董事長（特殊產品、特殊通路行銷）2.進階生技公司獨立董事（基因轉殖、CRO、實驗室儀器代理行銷）3.智盟科技公司董事(PDA軟體開發、行銷）4.金工實業公司董事（席夢思床代理、行銷）5.群英企管顧問公司資深顧問6.漢東建設公司經營顧問馬雅商事誠信·服務·和諧7.領袖公關公司顧問（整合行銷傳播服務、廣告代理）8.商流世界公司業務諮詢顧問（禮品世界、賣場流通…等專業雜誌發行）馬雅商事誠信·服務·和諧壹、行銷實例探討(RV-10)--各種特殊產品簡介--馬雅商事誠信·服務·和諧RV-10趴趴走智慧型吸塵器產品簡介(影片)RV-10趴趴走智慧型吸塵器產品報價單RV-10趴趴走智慧型吸塵器應如何推廣﹖貳、淺談事業經營為何要經營事業﹖事業經營範疇企業功能分工面：企業功能劃分管理功能行銷生產人事財務採購研發服務庶務效率面：管理程序循環計劃執行組織用人指揮激勵檢討、控制管理是什麼？管理＝目標的確立與達成馬雅商事誠信·服務·和諧管理與經營管理：目標的確立與達成。經營：優質營運模式的建立與管理。馬雅商事誠信·服務·和諧管理•領導•經營對工作：做有效管理，求增進工作績效。對員工：做有效領導，求發揮良好潛能。對事業：做有效經營，求創造最高價值。馬雅商事誠信·服務·和諧事業經營範疇企業功能分工面：企業功能劃分管理功能行銷生產人事財務採購研發服務庶務效率面：管理程序循環計劃執行組織用人指揮激勵檢討、控制參、整體行銷實務流程簡介馬雅商事誠信·服務·和諧一、行銷架構1.什麼是行銷？行銷就是:．有系統地找出應該製造什麼樣的產品？．如何讓顧客注意到並且更容易取得這些產品?．如何讓顧客願意跟你購買更多的產品？．Kotler,2004,天下雜誌．2.行銷是什麼？行銷=MR＋PC＋STP＋4P＋CS馬雅商事誠信·服務·和諧3.行銷活動的範疇MRPCP1STPP2ADMKTG４PP3SPP4PSPRCSDM馬雅商事誠信·服務·和諧4.業務力的發揮Sales=f(P1+P2+P3+P4+CS)馬雅商事誠信·服務·和諧5.整體行銷活動流程馬雅商事誠信·服務·和諧6.行銷與推銷觀念之區別區分推銷之觀念行銷之觀念採行之方法推銷技巧(戰術)整合的行銷活動(調查分析、戰略及戰術)著重之立場注重賣方之需要注重買方之需要著眼點產品顧客之滿足業務重點銷售量顧客滿足及利潤訴求對產品之看法重包裝、固守現有產品視顧客之需要調整產品定價基礎成本及競爭成本及供需肆、馬雅公司的經營方式及特殊通路行銷馬雅商事誠信·服務·和諧一、經營理念─誠信‧服務‧和諧─‧誠信：誠懇、實在、講信用。‧服務：迅速、確實、熱忱、貼心。‧和諧：同事、客戶、供應廠商、促成者、股東及其他各關係人全面和諧。馬雅商事誠信·服務·和諧二、公司使命․扮演台灣地區生產廠商與經銷商之間，卓越行銷服務角色。馬雅商事誠信·服務·和諧三、公司願景․成為台灣地區特殊產品、特殊通路行銷的翹楚。馬雅商事誠信·服務·和諧四、經營政策1.全方位價值創造：在成就客戶、成就廠商之前提下，與員工、股東、客戶、廠商、促成者及其他關係人等，攜手互信、共創價值、同享成果。馬雅商事誠信·服務·和諧２.成長發展的執行動力思維a.成就客戶：公司是經銷商的卓越採購團隊。b.成就廠商：公司是供應廠商的卓越行銷團隊。馬雅商事誠信·服務·和諧３.公司口號․誠信負責、成就客戶、成就廠商。․同事是家人、客戶是恩人、廠商是貴人。馬雅商事誠信·服務·和諧4.精實團隊的展望․在同事是家人的前提下，大家以誠相待、認真主動、互信、互助、互相鼓勵、學習成長，打造公司成長發展的基礎。馬雅商事誠信·服務·和諧5.共創利益，同享利潤․同心協力，全力超越目標，共創公司利益。․創造利益，除保留公司發展外，並由同仁及股東共享之。馬雅商事誠信·服務·和諧五、經營目標1.客戶滿意、口碑第一。2.廠商產品、首先託付。3.業績成長、領先同業。4.經營效率、年年進步。馬雅商事誠信·服務·和諧六、經營心法․順勢經營․慎選/慎始․卓越vs卓越馬雅商事誠信·服務和諧七、通路管理心法․在公司長期利益前題下，充分協助，並使經銷商能安心、順利地推廣公司產品，並因而獲取足夠利益。馬雅商事誠信·服務·和諧八、服務要求1.服務信條:客戶才是我們真正的老板。馬雅商事誠信·服務·和諧2.服務要求的四個層次貼心熱忱確實迅速馬雅商事誠信·服務·和諧3.６S服務1.Speeding2.Strictness3.Standing4.Smiling5.Sensation6.Satisfaction馬雅商事誠信·服務·和諧4.顧客滿意來自卓越的服務馬雅公司之經營重點：1.高品級產品5.少家經銷2.講求品質6.足量庫存3.各價位多樣化7.高水平服務4.獨家供應8.報備投標馬雅商事誠信·服務·和諧5.共創利益，同享利潤․同心協力，全力超越目標，共創公司利益。․利潤分配433原則：1.4分儲備公司發展。2.3分獎勵公司同仁。3.3分回饋投資股東。馬雅商事誠信·服務·和諧九、特殊通路行銷實務馬雅商事誠信·服務·和諧（一）通路的種類1.外銷:2.內銷:（1）賣場通路：量販店、便利商店、藥妝連鎖、連鎖超市、聯社、福總、3C賣場連鎖、精品百貨連鎖、百貨連鎖……(2)特殊通路：大宗贈禮品(G&P)、多層式傳銷(NWDS)、電視購物(TVS)、網路購物(ECS)、郵購(MO/DM)、展示推廣(DEMOS)、電話行銷(TS)、電台購物(RSS)、直/面銷(DS)、體驗行銷(ES)、講演行銷(LS)、美護通路、醫材通路、醫院/診所通路、生機飲食……(3)傳統經銷通路:電器行、百貨行、家具行、文具行、眼鏡行、水電行、雜貨店……2007年台灣量販店店數統計表2007年7月台灣CVS店數統計表2007年5月台灣藥妝精品店數統計表2007年8月台灣超市店數統計表2007年7月台灣3C賣場店數統計表2007年8月台灣餐飲店店數統計表2007年5月台灣家居修繕店數統計表馬雅公司的進銷通路系統現況表馬雅商事誠信·服務·和諧（三）價位設定禮贈品線大宗禮贈品商企業及機關團體客戶電視購物線電視購物公司台站消費者100%100%TVS—東森得易購成立：1999年08月11日開播：1999年12月21日資本額：5億元東森得意購眾泰管顧東森購物百貨美瀚投資薩摩亞商WEALTHPLUS投資公司TVS—東森得易購服務：1.7天內貨送到家2.12期分期免息付款3.10天鑑賞期4.30天保證全國最低價5.不滿意100%免費退換貨6.365天全年無休7.24小時全天候客服TVS—東森得易購自有通路：TVS/MO/EC付款方式：月結6個月/3個月台數：5台(東森集團共15家TV台)其中3台LIVE佔18-20小時/每日1台從LIVE改為播帶台1台U頻道，只在晚上8-10點以LIVE播售保代產品TVS—東森得易購營收：89年5億/1台90年20億/1台91年70億/1台92年150億/2台93年280億/3台94年350億/5台95年260億/5台96年260億/5台97年預估：300億/5台台灣TVS預估之市場總規模：1,000億TVS—東森得易購特殊實績：․60分鐘售出250輛喜美HondaCR-V汽車․60分鐘狂賣380顆鑽石․3檔(每檔40分鐘)售出380台Sony可燒錄數位攝影機(遠大於一家大賣場一年之銷售量)TVS—MOMO成立：2004年6月開播：2005年1月資本額：4.5億元商品選擇：市場上買不到的專賣產品價格帶：990元以上，無上限毛利：40%─60%目標族群：族群要夠大，30-50歲之女性佔80%TVS—MOMO自有通路：A.電視購物/網路購物/型錄購物B.藥妝連鎖(97年新設6-15家)C.百貨公司(開發中)付款方式：月結2個月台數：1台(#49台)2台及3台(頻道未定，97年4月全台開播)TVS—MOMO營收：95年SR50億96年預估70億97年挑戰120億(增設2台，並配合實體通路)TVS—MOMO特殊實績：․妙主婦菜刀主組：@990.-/2年內強銷250多萬組․曼谷布包(5入組)：@1,380.-/40分鐘售出1,300組․韓惠珍EGF5合1修護精華粉底：3個月狂銷25,000組郵購線郵購公司網路購物線網路公司多層次傳銷線傳銷公司消費者100%傳銷體系會員100%PChomeOnline成立：1998年7月資本額：5.598億業務範圍：1.入口網站2.電子商務3.電信通訊PChomeOnline電子商務領域：1.PChome線上購物2.PChome商店街3.露天拍賣產業地位：全台灣最大、最完整的網路市集。PChomeOnline產業地位：PChome線上購物市佔率高達23％，為台灣最大網路商城。（資策會2006.1）PChomeOnline商店街為全台灣最大且最完整齊全的網路開店平台。2006年6月成立的露天拍賣，結合eBay的全球拍賣經驗與PChomeOnline台灣電子商務市場經驗，為全台物件最多、最完整的網路市集。PChomeOnline商品數：PChome線上購物超過30萬以上商品數/5,000家協力廠商。PChome商店街目前商店數已超過4,013店，商品數超過84萬件。露天拍賣目前已超過625,000商品數。物流：(1)24HR宅配到府(2)一般宅配(3)超商付款取貨PChomeOnline付款方式：信用卡/分期付款(以上約佔90%)/紅利積點兌換/ATM轉帳/超商付款營收：55億/2006年=88家全國電子門市之營收或=60家燦坤門市之營收預估SR70億/2007年展推線第一線展推體系消費者100%展推盤商電台行銷線電台盤商台站電話行銷線電話行銷公司消費者100%演講行銷線演講行銷盤商行銷商體驗行銷線體驗行銷連鎖公司推廣商(四)特殊通路及賣場通路特性比較表(1)編號項目區分賣場通路特殊通路1.產品排他性較不重視重視產品排他性2.品牌重視程度重視品牌形象及知名度重視廠商信用及產品可靠性3.銷售量目標設定大量銷售重視利潤率及通路衝突4.市場進入速度快速進入穩健拓展(四)特殊通路及賣場通路特性比較表(2)編號項目區分賣場通路特殊通路5.價格政策市場滲透策略市場脫脂策略（通路排序控制）6.通路策略密集通路精選或單一通路7.銷售地點賣場架上展示銷售人員推廣面銷8.推廣方式重廣告促銷及廣泛舖貨，Pull式重銷售技巧及商品教育，Push