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1××××米业股份有限公司2014年市场营销战略方案及其导师点评（草案）导读：本方案分五个部分，第一部分为过往的回顾与思考和SWOT分析。通过对第一部分的分析，制定出公司的五年营销战略和总纲以及总的行动指引，为第二部分。在第二部分的指导下得出今年的营销目标和管理目标，为第三部分。为了达成经营目标和管理目标，必须做好六大管理，为第四部分。在五大管理重点的支撑下，具体到区域如何运作，制定出了第五部分，即战术指导――区域营销战术组合。第四、五部分，是本案的重点。第一部分一、回顾与思考1、产品分析从表1至表6，可看到各专业公司2013年1－10月份，各产品销售收入的排序和公司毛利排序。如果我们运用产品矩阵分析（即纵向为销量指标，横向为毛利指标）。经排查分析，可以明确后期的营销方向、目标和策略。总的原则和掌握是：全力推进销量大、毛利高的产品和销量差、毛利高的产品上量，加强研发改进和更新销量好、毛利低的产品，坚决淘汰销量差、毛利差的产品。表1、××厂中包装油销售收入及毛利2013年产品(中包装油)××销售收入和毛利排序产品品名规格2013年（1－10月）销售收入销售收入排序产品毛利毛利排序食用调和油（B）20L23,771,919.2111,466,413.491纯正菜籽油（A）20L5,134,173.232395,439.722食用调和油（B）20kg4,805,313.263366,836.933浓香菜籽油20L2,737,232.314203,161.254食用调和油（C）20L2,729,057.945-79,407.7223食用调和油20L1,935,836.266106,818.725食用调和油（B）20L1,651,338.06787,555.587纯香菜籽油20L1,337,433.21891,284.546一级大豆油20L767,525.66941,817.67102浓香菜籽油20kg757,575.221070,801.508特香小榨菜籽油20L713,997.761123,072.7112食用调和油10L320,854.031223,996.3011纯正菜籽油20kg297,823.051342,260.919纯正菜籽油10L250,947.511412,325.6814浓香菜籽油10L181,938.951512,621.9713一级菜籽油10L177,660.62168,242.4416菜籽调和油20L137,110.63179,224.4115一级大豆油20L116,380.52185,063.1518食用调和油（C）20kg101,662.8519-4,392.8922食用调和油(C)20L78,495.5820-740.0721菜籽调和油20L74,557.50215,092.3717食用调和油（C）20L63,097.3422-97.8720纯香菜籽油20kg51,085.84231,489.1119表2、××厂中包装油销售收入及毛利2013年产品(中包装油)××销售收入和毛利排序产品品名规格档次（高中低）2013年（1－10月）销售收入销售收入排序产品毛利毛利排序食用调和油B20L瓶16,201,894.291-974893.653食用调和油C20L瓶8,223,126.482-470839.091一级大豆油20L瓶4,349,534.123-275754.322食用调和油B20kg桶4,059,828.364-189235.4224食用调和油B20kg软2,496,171.715-121461.7723纯正菜籽油20L瓶2,086,614.58630098.1427纯正菜籽油20kg软1,321,323.887160597.8420食用调和油C20kg桶1,317,469.058-21830.8513食用调和油C20kg软1,052,345.179-88325.3217食用调和油C20L软949,276.9510-81863.0022食用调和油B20L软724,018.5811-53230.7726食用调和油C副品牌20L瓶448,063.7112-39052.6521纯正菜籽油20kg桶421,278.75133622.2812食用调和油B副品牌20L瓶380,492.0014-24915.7025食用调和油B20L瓶303,923.0015-11647.529食用调和油C20L瓶276,946.9016-16379.897特香小榨菜籽油20L瓶212,709.25172648.5111食用调和油B10L瓶190,653.1118-679.2510浓香菜籽油10L瓶96,172.9919-417.768一级菜籽油10L瓶82,086.7020-302.294食用调和油B20L桶49,911.5021-1965.276食用调和油C20L桶38,427.8922-1434.565浓香菜籽油20L瓶29,416.3723-170.94153食用调和油C10L瓶25,221.2424-374.7316一级大豆油20L瓶25,132.7425-1966.0418纯正菜籽油10L瓶11,787.6126-1002.0419纯香菜籽油20L瓶11,212.3927185.9914表3、××厂小包装油销售收入及毛利2013年小包装产品销售收入和毛利排序产品品名规格档次（高中低）2013年（1－10月）销售收入(万元)销售收入排序产品毛利(%)毛利排序花生调和油5L×4低3615.114.5544纯香菜籽油5L×4中2849.49211.5819菜籽油（一级）5L×4中2674.2531120纯正菜籽油5L×4低1445.2746.3629茶籽原香调和油5L×4低1321.6456.1834纯正菜籽油4.5L×4低1076.566.3231小榨香菜油5L×4中859.3475.6236菜籽调和油5L×4低774.0985.1239食用调和油5L×4中681.62916.6115浓香菜籽油5L×4低554.56105.5737食用调和油1.8L×6中513.68111120茶籽调和油5L×4中484.991217.5814小榨香菜油4.5L×4低349.98134.5345菜籽调和油4L×4低321.56144.0348原味菜籽油5L×4低309.71157.3827菜籽油（一级）4.5L×4中301.22161120清香菜籽油4L×4低269.28174.6643菜籽油（一级）1.8L×6中243.45188.5723菜籽调和油2.5L×6中175.54194.3546原香菜籽油5L×4中154.83209.822食用调和油4L×4低123.09214.9641食用调和油2.5L×6中110.93227.526纯香菜籽油1.8L×6中105.772312.6216食用调和油4.5L×4中99.82241218花生调和油4L×4低79.62256.5928家香味菜籽油5L×4低76.97267.8325菜籽调和油1.8L×6中66.1274.7642茶籽油5L×4高49.7929394菜籽油（一级）2L×6中49.57301120清香菜籽油5L×4低45.9316.3430食用调和油0.8L×15中41.493310.3221纯香菜籽油0.49L中40.59345.0340食用调和油2L×6中34.493512.5174食用调和油5L×5低34.38364.3247稻米油3L×4高34.2237366精品纯茶油5L×4高26.28392013茶籽油3L×4高19.494038.35米胚油5L×4高13.8341337纯香菜籽油10L中8.54428.524米胚油3L×4高843366花生调和油2.5L×6中6.89446.332精品贡米胚芽油5L×4高5.054521.5312油茶油1L高4.8846432金健茶籽油1L×2高4.5447471茶籽调和油0.49L中3.97486.2533纯香菜籽油0.2L中3.81495.338米胚油1L高2.315039.53食用调和油0.49L中1.99515.835茶籽礼品盒0.75L×2高0.7753309茶籽油（浅）1L×2高0.754471菜籽油1L×2高0.52552310铁罐米胚油1L×2高0.2456471精品纯茶油3L×4高0.195722.7611茶籽油（深）1L×2高0.1658471米胚礼品盒0.75×2高0.0559318表4、面制品销售收入及毛利面制品销售收入及毛利.xlsx2、区域与人员分析表5、米油面综合销量与费用2010年2011年2012年区域市场人工、费用合计销量吨销量所需人工费人工、费用合计销量吨销量所需人工费人工、费用合计销量吨销量所需人工费湖北省43354091674760435311518526540781410746江西省441285527584545697594492538151734973广东省3620793786962774834128674861304096119华东（江浙上海）1113563103362189742568853275992480132华北大区52853310495506462758786745926911334944西北大区360771593861303206499561437316774656西南大区2807062932962495973151792611683835685合计251827140696622845584410906932971325296262表6、米油面综合销量与费用2010年20112012独立区域市场人工、费用合计销量吨销量所需人工费人工、费用合计销量吨销量所需人工费人工、费用合计销量吨销量所需人工费武汉直销处58103350717101767373127188467529936湖北省43354091674760435311518526540781410746南昌直销处2279310142281885117270111748193258江西省441285527584545697594492538151734973广州直销处6957716694244960220520104717113093广东省3620793786962774834128674861304096119安徽省15768645533517671530165992634344827福建省75286151650821891105744216469361浙江5455010265370989852835727562092华东（苏浙上海）1113563103362189742568853275992480132北京直销处753701565487751517894385975187146山东省119143415229178852297660154513434636河北省747371670457969612556497359194550河南省91067251936100230243841132434410332山西省774405891319104432827884340108378华北大区52853310495506462758786745926911334944乌鲁木齐、呼和浩特、赤峰、青海、包头138332298546148300499530154297774620兰州、甘肃、天水、西藏955221630599961914746879815424619陕西省1269171323966349147013580231110872内蒙6474191771725601161636新疆7535513125750413123141西北大区360771593861303206499561437316774656云南省612243951556996240217448414301161广西637582562493150贵州7996513945797910175756107967219949川渝7575988785817259928