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1互联网营销宝典--营销的本质2前言一、通过对本课程的学习，大家重新认识营销。二、如何对用户进行分类，进行按需营销。三、企业在满足短期效益的前提下，如何通过营销进而长远发展，基业长青。课程目标3前言课程结构P:大家对营销的理解有误区，只是在做吸引顾客的工作。R:户外广告吸引眼球不交心，企业销售模式以及极端追求效益导致的营销的本质区别与推销满足顾客需要营销短视症如何保留顾客抓住用户痛点研究改进需要，欲望，需求关系广义理解竞争对手4目录CONTENTS1营销的本质6一、营销的本质讨论：你觉得什么是营销？（2分钟）7一、营销的本质人们对营销的理解就像是青春期的孩子对性的理解一样：每个人都在谈论它，但是没有人知道该如何去做；每个人认为别人都在做，所以每个人都说自己也在做。台湾铭传大学杨俊明教授8营销是广告？营销是搞活动？营销是促销打折？营销是销售？一、营销的本质9一、营销的本质吸引顾客A保留顾客B中国大部分企业对于营销，更多的是关注广告的投放-----吸引顾客。10那问题在于如何留住用户呢？一、营销的本质11比如国内酒店退房服务服务态度一般不信任顾客查房确认是否消费房卡丢失要赔款一、营销的本质12信任顾客，你说没有消费就没有消费；不会要求收回房卡，还会主动让顾客收藏房卡，给顾客留下美好回忆；一、营销的本质国外呢？13一、营销的本质经典案例----costco好市多好市多（Costco）是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，于1976年加州圣迭戈成立的PriceClub，七年后华盛顿州西雅图成立的好市多，在2009年是美国第三大、世界第九大零售商。好市多是会员制仓储批发俱乐部的创始者，成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品。目前好市多在全球七个国家设有超过500家的分店，其中大部分都位于美国境内，加拿大则是最大国外市场，主要在首都渥太华附近。14一、营销的本质巴菲特和芒格的玩笑深受启发创立小米的雷军15低价A优质B高顾客满意Ccostco好市多的成功营销一、营销的本质和沃尔玛相差无几；全球精挑细选，选择不多，全是最好的；无理由退货，无限定时间；16costco成功秘诀就是----1、消费群体定位较高收入群体2、低价+优质3、培养忠实的会员：在好市多有三种会员，金星会员和商业会员每年会费55美元，执行会员每年会费100美元。尽管加入成会员并非难事，但因为有会员费使很多临时购物者望而却步。那些付了费的会员则不得不进入仓储店购物，以求物有所值。保证所有商品无限期退货，让顾客享受至高无上的权益，没有理由不来消费。2014年costco的销售利润是10亿美元，但是会员续费比例是90%，会员费收益达到24亿美元。一、营销的本质17一、营销的本质讨论：你认为自己所负责医院，是通过什么吸引顾客，又是通过什么保留顾客的？（2分钟）2营销让推销变的多余19二、营销和推销的区别营销的目的就是让推销变得多余。----彼得·德鲁克（现代管理学之父）20二、营销和推销的区别苹果粉丝追逐苹果新品21二、营销和推销的区别游戏机的营销怎么做游戏与健康和学业的矛盾家长和孩子的矛盾广告语XX游戏，游戏中的战斗机22二、营销和推销的区别营销部门洞察研究不误健康不误学习改进游戏体感游戏实现客厅运动，不误健康；非上瘾体验，不误学习；多个游戏手柄，有利于改善亲子关系。23二、营销和推销的区别2013年退市，销售一亿部。24讨论：根据任天堂的案例，如何在自己的医院营销中做到差异化竞争？（5分钟）二、营销和推销的区别3营销满足顾客需要26营销就是在满足客户需要的同时创造利润。---菲利普·科特勒（现代营销学之父）问题：什么是满足客户需要？三、营销是满足顾客需要271、需要（needs）--人缺乏某种东西时产生的一种抽象的主观意识（抽象的），比如你口渴了想要喝水。2、欲望（wants）---满足需要的一种具体形式，想喝的一种具体产品（依云、冰露、农夫山泉、娃哈哈等）3、需求（demands）---在一定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。三、营销是满足顾客需要28需要是抽象的，欲望是具体的三、营销是满足顾客需要29三、营销是满足顾客需要具体例子：周末想去轻松一下（放松需要）一种选择高价买一张音乐会门票一种选择是一场40元的电影还有一种就是在家看电视（消费欲望）那么这三种选择的需求量依次是音乐会因为很贵所以最低，而电影比较平价会有比较多人选择，而最高的就是在家看免费电影电视节目。（需求）30三、营销是满足顾客需要31讨论：根据以上例子请举例说明需要，欲望和需求之间的关系。（3分钟）三、营销是满足顾客需要4营销短视症33四、营销短视症34四、营销短视症百事可乐35可口可乐的竞争对手是四、营销短视症36四、营销短视症可口可乐在国内的的竞争对手不是，是37福州泌尿专科医院的竞争对手是谁？我们公司的竞争对手是谁？我们医疗行业的竞争对手是谁？四、营销短视症讨论（2分钟）：38四、营销短视症柯达错误估计消费者心理，贻误发展良机。柯达研制出第一代数码相机，但是却认为其没有利润点，战略上忽视了数码市场的开发。别的品牌纷纷占领数码相机市场，柯达转型不及，后来被迫破产。39还有摩托罗拉（呼机时代）被诺基亚所超越，诺基亚后来又因为固守过去的成功被苹果三星所取代。这些例子不胜枚举，都是企业忽略消费者需要，自己沉浸在过去的辉煌中，最终招致失败破产的命运满足消费者的需要是永恒的，而产品总是会被更新换代的。四、营销短视症40总结：1、我们经历了门户1.0时代，搜索引擎2.0时代，社交营销3.0时代。2、营销也从以生成为导向，产品为导向，顾客为导向，销售为导向到现在的社会化营销为导向也在不断变化。3、如果我们不创新，在吸引顾客的同时，不懂得保留顾客，进而不能发现顾客，那顾客也不会给股东利益，企业也就不能基业长青。41远大伟业（香港）医疗投资集团ThankYou