企业快速培养销售人员流程及注意事项

企业快速培养销售人员流程及注意事项----李运恒前记：目前中国的企业生命周期短是大家的共识，或者说中国企业的机会企业，一个好产品，一个好项目，一笔资金，一次机遇都可能成就一个企业，但在经营3年后，企业慢慢的发展变缓，或者被新兴企业所替代，或者举步不前，这里面的原因很多，一方面是中国企业科技投入小，企业技术变革慢，没有办法做到新产品和老产品的合理交替，另一方面我认为是中国企业的人才观念所造成的，通过这几年经历的企业，就关于人才培养及用人方面做以下总结：1、企业文化理念的形成：中国是个礼仪之邦，尊老爱幼是中国的传统，这些文化没有企业明确提出，却被企业当做一条不成文的规定，一个企业从起步到快速发展到成型，总会有一些功臣，而这些功臣可能最后成为企业发展最大的障碍，但在这种传统思想下，企业往往对这些人无能为力，重了怕落个过河拆桥，轻了确实又不起作用，开除了被人指点，不开除不好安置，我觉得最关键是企业之初，就一定要灌输一种理念，企业要的是发展，销售额和利润的增长，随着企业的发展，个人也必须得发展，如果个人发展跟不上企业的发展，必须会被淘汰，而企业的发展跟不上个发展，也可以选择离开，这两者之间并不矛盾，让这成为大家的共识，这是理念范畴内的，必须把人生的价值观和财富观树立起来，财富的积累是靠工作和资本来实现的，公司最好有一定的员工股份，当然没有，也要建议员工去挖掘资本的力量，这样即使因为个人学习能力或者别的原因，可能会高兴的离开公司，最起码不会因为自己的去留给企业造成太大的压力，企业股份就是一个很好的办法，别人在你这个位置上，可以帮你赚到更多钱，那你不如腾出点时间去休闲，或者去干些别的方面的事情；2、企业没有人力资源部门，目前企业很少有人力资源部门，对于人员的招聘，来源，培训等没有系统的人员安排，只凭一个印象招人，进来后拿业务说话，光靠人员自发的成长，一方面是成长太慢，给企业创造价值的时间太长，第二方面是很多优秀的人才被淘汰出去，白白浪费了前面所做的一些工作；在人才上的浪费就是企业最大的浪费。那么，如何做好企业的人力资源工作呢？笔者就这几年在实际管理中的工作部分积累，整理一些工作；第一部分：做好企业的招聘工作一般企业的招聘工作要做好以下事情：招聘规程1、整理企业简介，现在企业的状况，公司成立的使命，公司发展目标，本公司的价值观等要有一个比较明确的陈述。2、确定职位空缺、招聘人数，根据企业的实际需要，可合理增加一些人数，但切记不可太多。3、确定本企业所招聘职位的要求，一般年龄，性别，学历，户藉等，并确定本次招聘的工作性质，如是否长期出差等。4、根据企业所招聘职位的要求，确定候选人来源，学校招聘，人才市场等，一般高职位可由猎头公司或者发布报纸广告，中层可考虑内部提升及其它相关好媒体招聘，较低则由人才市场或者学校直接招聘；5、确定招聘时间及相关负责人员，最好由企业较高层及熟悉本企业的员工，熟悉本岗位的员工进行招聘，容易招到较好的人才，而且有一些合适的，可以直接拍板，省去了那些资料和乱七八糟的流程所带的损失；二、招聘的注意事项主持招聘工作的人必须对本公司的目标、策略、文化和价值有着很好的理解。之所以要了解目标和策略，是因为你不仅需要知道目前某个职位对于人员的要求，你还需要知道两三年以后是什幺样子。试想一下，如果招进来的人只能胜任当前的工作，但职责、工作内容发生变化时却无从适应，结果会是怎样？之所以要了解公司文化和价值，是因为在文化和价值观上对员工进行培训几乎是不可能的。你可以很容易地教会一个员工使用办公软件Excel，但却很难教会一个员工如何具备正直的品性。当然，话说回来，任何职位对人员都有一个最基本的技能要求，你不可能招进来一个对会计一窍不通的人来做财务。但是，具备基本技能不该是录用的唯一标准；第二部分：做好企业的面试工作第三部分：做好企业的培训工作企业如何培训，怎么培训，必须有一个严格而科学的流程，才能保证所招到的人员顺利适应企业的工作，给企业快速创造效益，减少成本支出。一、一定要活人出现，避免新进员工进公司后随便支个人带一下，看新光盘、录像什么的。二、活动场所一定要布置好，工作的地方，休息的地方，不要等员工来了再准备。三、培训内容和讲师要提前准备好，10天培训最少得准备15天的培训内容。报到一天的时间：安排食宿，发员工笔记本及相关工具。第二天培训开始。做为销售团队培训，几个理念必须贯穿整个培训的始终：1、时间观念：（提引篇：做为销售人员来讲，时间就是最大的成本，对于人的一生来讲，时间是对所有的人是公平的，一天都是24个小时，在一个团队中，一个人迟到2分钟，每一个人浪费2分钟，一共浪费一个小时）对于培训中迟到者必须重罚，迟到1-3分钟站着听讲10分钟，2-5分钟30分钟，5-10分钟1个小时，10分钟以上全部课程站着听讲。或者其它的惩罚手段，宜重不宜轻，不宜经济处罚。2、纪律观念（提引篇，）：对于违反纪律者重罚；3、团队观念（提引篇）：4、服从观念（提引篇）：第一天：上午（8：30分-11：30分）新员工入企业第一课（30分钟-1个小时）：主讲内容：致欢迎辞：企业背景：发展前景：员工的工作性质：发展方向：企业理念：企业文化：演讲人：企业老总，新来的人，不管以后归谁管，做再基础的工作，为谁负责，但新进员工一定是冲着企业和老总来的，这个时候老总一定要出面，这样为稳定员工就做了最大的贡献，即使以后有点不顺心，也会非常怀念这一天，可能会忍辱负重的做出一些工作；新进员工的第二课（1个小时-2个小时）致欢迎辞：工作职责：岗位职责：下面的培训流程及内容及主讲人的简要介绍：突发事件的处理及相关负责人介绍：注意事项：培训纪律：下午：安排军训事宜，熟悉教官及军训的主要内容；要用的工具：人员评分表，考勤表军训第一天：早操，军姿，队列；晚上总结：通过早操再次强调时间的重要性，通过军姿、队列可以引深销售工作中团队的重要性，想要成就事业，必须靠团队，一个人喊一个声音和一百个人喊一个声音是不一样的；大家每人写一篇200字左右的总结。军训第二天：早操，军姿，齐步走，军体拳；晚上总结：通过军体拳强调销售工作也需要过程分解，每一个分解动作做好，才能最终做好；通过今天的训练可以总结身体的重要性，没有一个好身体，是不可能做好销售工作的。每人写300字的总结；军训第三天：早操，军姿，齐步走，跑步走，军体拳；晚上总结：每人写400字的总结；军训第四天：早操，军姿，齐步走，跑步走，军体拳；晚上总结：反复磨练就能成就销售，为什么每天要站军姿，为什么当过兵的人坐有坐像，站有站像，总是那么板正，销售就是流程的重复再重复，训练训练再训练，强化强化再强化。每人写500字的总结；军训第五天：早操，军姿，敬礼，礼毕，齐步走，跑步走，正步走，军体拳。晚上总结：坚持坚持再坚持就是销售人员，行百里者半90，一步一个脚印，坚持下去就是胜利；每人写600字的总结；军训第六天：结训，考核；晚上总结：把这几天的内容总起来；每人写1000字的军训总结。直接领导必须参加，一方面考核人员在军训中的表现及基本素质方面，对于身体素质较差的，做重点记录，除非在其它方面有优异的表现，原则上淘汰，另一方面和下面人熟悉一下，有利于以后的工作；第七天：休息一天，调整休息，注意观察人员的休闲方式；第八天开始培训：上午：目标培训（讲解）时间方式辅助器材阐述一上午时间，分3节课，每节45分钟。讲解讲解幻灯片1-1幻灯片1-2幻灯片1-3课程简介1-致欢迎辞：欢迎大家参加今天的培训课程，我们这个课程的题目是《企业新晋员工职业化训练》。在正式开始之前，我们先藉此机会认识一下。2-自我介绍（如果会务人员在前面已介绍了，导师可一语带过）3-培训分组，注意男女比例和每个队伍里插重点培养人员；目的：为后面的小组讨论作准备和团队游戏准备；4-介绍课程安排营销技巧（迈向顶尖，知行和一）销售概念（市场，营销）讲解幻灯片1-4幻灯片1-5幻灯片1-6产品知识（农药、相关产品）5-介绍课程的目的与要求掌握基本的市场与管理观念；掌握必备的营销与管理技能；掌握必备的产品知识掌握自我提升方法；归零心态；严格的纪律要求；6-重申企业文化7-团队理念8-开始第一节的培训如何描绘你的人生蓝图，理想的重要作用简述；故事讲解：1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝`查德威克。这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。几十分钟之后--从她出发算起15个小时了零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目幻灯片1-7幻灯片1-8幻灯片1-9幻灯片1-10幻灯片1-11幻灯片1-12幻灯片1-13标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。9什么是目标希望达到的未来状态,即指你想要完成的事，它可能很庞大或很渺小，也许是未来或就在今天。10你为什么不愿意设定自己的目标第一，不了解目标的重要性，从小没有人教导我们什么是目标，更不知道为什么要设定目标。第二，不知道如何设定目标，在我们的学校教育当中从来没有教导我们如何设定目标，如何去达成目标。第三，因为害怕被别人拒绝，假如我们不设定目标，我们就不会被别人批评，嘲笑。我们可以免除害怕被拒绝的恐怖。第四，害怕自己会失败，一般成年人在生活上失败最大的原因就是对失败的恐惧感。总以为我不能，我可能会损失钱财，浪费时间，我不能。11哈佛的调查12对于人的调查13调查结果通过调结果，重申设定目标的重要性。14目标的力量具有心理暗示的力量追求一些不容易得到的东西时常唤醒自己的目标设立长期的甚至终极目标，并用短期目标达成来积累。用量化的目标激励自己，积累人生的成功15目标设定的原则1、具体的概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一幻灯片1-14幻灯片1-15步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。”2、可以衡量衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。3、可行的本年末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是销售新手，最好把您的目标降低一下。做销售要靠销售业绩拿收入，您能做。4、相关的必须设定的目标是和自己相关的；可行并不意味着您的目标就可以降低。5、有时间限制的6、相关的故事：珍珠有一个自一位是的年轻人毕业后一直找不到理想的工作，他觉得自己怀才不遇，对社会感到非常失望。痛苦绝望之下，他来到大海边，打算就次结束自己的生命。这时，有一个老人从这里走过。老人问他为什么要走绝路，他说自