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2002-5-10***公司营销战略大纲目录•第一部分：导读•第二部分：我们要解决的主要问题•第三部分：市场环境和***公司内部分析•第四部分：确定“有所为”和“有所不为”•第五部分：“有所为”的营销战略对策•第六部分：品牌和传播战略•第七部分：结束语这不是一份简单的广告传播问题解决方案，也不是一份单纯的市场推广问题解决方案；这是一份系统地、根本性地解决***公司营销战略和***公司系列产品及其***产品区域市场营销问题的整合营销战略方案；对于***公司，改变观念制定正确的战略方案并积极行动是最重要的！第一部分：导读资料的分析研究√1998-2001IMI年鉴***产品行业资料√全国数十家电视广告中***产品、液洗类行业资料√2001年—2002年***产品、液洗类行业经济信息√通过互联网、联盟的其它专业调研公司查找和购买了大量资料√采纳公司过去六年来对日化行业所积累和总结的资料和信息我们做了哪些功课一线市场调查和封闭研讨√为期7天，1200个样本量的消费者调查√30多家零售终端（其中小卖部20多家、大型超市10余家）走访√十多家主要经销商的访谈√内部举行的消费者座谈会√***公司市场一线人员的访谈√为期十几天，10人/次团队的封闭创意会第二部分：我们要解决的主要问题一、秦国由弱变强并统一中国给我们的启示秦国潼关中原六国春秋时代，秦国还是非常弱小的，到了战国初期，它仍然面临着重重障碍：1、地处偏隅、人烟稀少，民族复杂，移民较多，人心涣散；2、土地等资源贫瘠，物产稀薄；3、中原六国总是对它围堵排斥；4、朝廷虽有能人，领导人也多有雄心，但整个政府观念落后、追求目标简单，同时政府内人事关系、组织架构复杂、办事效率低；但军队战斗力较强。在这样的条件下，要想逐鹿中原称王简直是不可能的。为图强盛，秦国主要采取了以下政策措施：1、商鞅两次变法，进行了农业改革（废井田开阡陌）、吏制改革、朝廷行政制度改革，破坏了领主的宗族制度，也限制了地主的家族制度，；2、进行了军队改革；特别是后勤体系和激励制度改革，也建立了阵亡伤残的抚恤制度；3、进行了人才制度的改革，广招门客，大搞心理战、宣传战；4、进行集权式财政税赋改革，鼓励经商，大大增加了政府和人民的收入；5、建立了情报网和情报收集系统，各国大臣中不少是秦国的内间；6、采取远交近攻、先弱后强、逐个击破的扩张战略。***公司目前也同样面临着类似秦国当年的诸多困难：1、基础虽好，但资源不足；竞争优势不明显，处于市场的弱势地位；2、大多数员工观念落后、技能跟不上时代；3、竞争者强大众多，对***公司的市场虎视眈眈；4、制度仍有缺陷，员工特别是销售队伍的积极性和战斗力不强；在这样的条件下，***公司要想取得持续的大发展是非常不容易的。欧洲战场AC法国英国B诺曼底滩头——英吉利海峡轴心国：德、意、日等同盟国：美、英等二、诺曼底登陆成功给我们的启示当时，盟军面临着相当多的困难：√非常恶劣的气候条件；√德军实力强劲，准备充分；√时间紧迫，仅有的十几个小时的时间供同盟军穿越英吉利海峡；√对岸地势险恶，易守难攻；虽然面对如此千难万苦，但盟军凭借超然的勇气、谋略和非凡的军队最终取得了诺曼底登陆的成功，从而成为二战中盟军取胜的一个重要的转折点。***公司抢滩新市场如四川、郑州等省市，同样面临着“诺曼底登陆”般的种种障碍和困难：√市场环境相对恶劣、中国***产品市场的战国时代已经到来；√竞争对手实力雄厚；√***公司没有进入两广以外市场的成功经验；√***公司的竞争优势不明显；√区域市场进入的风险大、成本高……实际上，***公司目前面临的最核心的问题就是：1、***公司怎样实现企业持续的增长？2、怎样巩固、完善和进一步做大两广市场？3、***公司怎样才能在新市场成功登陆？第三部分：市场环境和***公司内部分析对市场环境的分析***产品市场需求预测我国牙膏生产量增长趋势图0.2128.0728.6536455401020304050601949年1998年1999年2000年2005年2010年单位：亿支1、农村、乡镇市场潜力巨大；2、刷牙习惯的改变，增加了消费量；3、生活改善和收入增加，使中高档***产品市场增大；4、新产品（如新出现的生物***产品、天然牙膏）、新细分市场、大量新品牌传播的不断涌现，激活了***产品市场。•主要驱动力市场趋势市场发展趋势1.天然***产品迅速崛起。当今人们崇尚天然，出于安全感，人们乐于用天然***产品。国内相继推出了两面针天然中药***产品、黄岑天然***产品等。2、药物***产品层出不穷。我国一些***产品厂已经相继推出了防龋***产品、脱敏***产品、抗结石***产品、止痛消炎***产品和防口臭***产品均已加入双氟（氟化钠和单酸钠）3.美容***产品方兴未艾。洁白健美牙齿是***产品的根本功能。美容***产品采用了能去除或漂白牙齿色素斑的特殊原料,它能有效清除牙齿上烟渍、茶渍、咖啡渍等，美白牙齿功效卓越，深受国内外消费者的欢迎。4.生物***产品时髦走销。利用生物工程，添加各种生化药物制剂的***产品谓之生物***产品。生物***产品是当今国际上时髦走销的高科技营养保健型***产品。市场需求－消费群分析主要消费群基本的普通消费群（关注美白、清新口气、防蛀、清洁牙齿的功效）特定消费群（关注药物、保健、除渍等特定功能）组合型消费群（产品突出功能一般有二种以上，包括全效牙膏）客户需求经济型、大众化消费，防治牙疾病、牙保健和特定牙齿护理消费，即解决一般的牙齿护理问题、又需要某些特定的消费；市场份额约占50％约占10－20％约占30－40％竞争态势62.7％25.2％12.1％前三名第四到十名其它100%厂家数量销售额25%63%12%•市场份额•百分比•竞争集中度市场梯队构成高露洁，佳洁士，洁诺，黑人。第一梯队第二梯队第四梯队第三梯队中华、冷酸灵，两面针，黑妹，蓝天六必治等。立白，雕牌，西瓜箱，名人，三笑等。地方小厂，不知名的品牌。领导者角色，市场竞争力较强，已抢占中国大片市场。品牌形象较强，民族和地方特色仍较明显，属于挑战者。主要生存在低档市场，以游击、价格战和模仿假冒为主。为新兴品牌或弱势老品牌，在谋求区域市场的强势地位。主要竞争对手情况•主要对手主要产品优势市场占有率主要消费群劣势1、中华、冷酸灵，两面针，黑妹，西瓜箱等；缺乏国际品牌形象力及其市场运作能力，资金和内部管理问题多，中、草药产品为主要特色；新产品也层出不穷已有民族特色的强势品牌形象，产品力较强。多为普通型，功能较全，也进入了中药***产品市场2、高露洁、黑人等；约25％中等收入为主，多为30－40岁以上的人群。超过60％已占主导地位，实力强。在绿色、安全消费浪潮下，中药、草本***产品的出口市场会非常广阔，目前其市场竞争尚不激烈，应有所作为。4、国外市场的竞争者也多为国内厂家。3、地方小厂和假冒者；多为中高收入者，已向低收入者渗透增长势头已显滞缓。领导性人产品开发已不多消费者购买**产品考虑的主要因素50.132.828.33.13.34.55.901020304050601消费者在购买牙膏时关注的因素产品功用有名的牌子价格适中别人推荐购买方便优惠条件广告影响消费者认为牙膏最重要的功能44.99.116.929.00.05.010.015.020.025.030.035.040.045.050.0系列144.929.016.99.1清新口气美白牙齿防蛀药物治理消费者认为***产品最主要的功能44.330.7303.15.83.98.30.80510152025303540451消费者选择正在使用的品牌的主要原因产品功效独特有名的牌子价格适中别人推荐购买方便优惠条件广告影响单位派发消费者即看重产品功效、也重视品牌和价格因素14.818.823.76.22.64.115.72.05.17.00.05.010.015.020.025.01消费者最喜欢的牙膏广告语更加有效，防止蛀牙牙齿洁白，口腔清新自然亮白，口气清新追求天然防御，调节口腔平衡防止蛀牙千锤百炼的竹盐，全新护齿的感受好心情，从齿开始12小时全面有效双重防蛀，特效维护抑杀有害细菌，防治口腔疾病消费者比较看重***产品宣传中的情感诉求和美白清新功能诉求05101520251消费者最近没有使用田七牙膏的原因购买不方便效果不好档次较差零售员推荐了其他品牌尝试新品受其他品牌广告影响单位派发了其他产品***产品的消费者易受到广告、新品上市和终端的影响05101520251田七牙膏具有以下功效，消费者认为最重要的是消淤止血消炎止疼防治虚火牙疼牙齿过敏坚固牙齿防止蛀牙美白牙齿清新口气消费者比较关注***产品的美白、消炎和防蛀等功能。安全、天然（如天然碳酸钙）、特殊功效（如除渍等）、生物***产品（CPP等的运用）、全效等。感兴趣的新功能分析消费者的需求基本因素清新口气、美白、防蛀和清洁牙齿等重要因素药用、保健、抗菌等作用•较年轻、中高收入，消费观念新潮，讲求生活享受和品味，对新鲜事物反应敏锐•中等收入的家庭，品牌忠诚度相对较低，在乎品质，但更注重价格，容易受到促销的影响。属于精明一族。•无品牌意识，对品质不敏感，只在乎产品的价格和产品基本功能。中高档品消费者中档品消费者低档品消费者高档品消费者•中高收入的家庭。追求品质，有一定的品牌忠诚度，对价格相对不敏感，对特定功能产品感兴趣。谁来购买？留意信息消费者如何形成购买决策？产生需求刺激购买决定购买生活需要/日常需要日常生活中广告、报道、谈论及销售等终端促销，宣传，产品包装和堆码展示等。不同阶段需要不同的传播手段传播如何影响决策？产生需求刺激购买决定购买留意信息详述见市调资料，电视、报纸和超市陈列及促销是刺激消费者购买的重要传播渠道87.335127.16.713.51.33.801020304050607080901消费者获取牙膏信息的主要渠道电视报纸广播时尚杂志路牌店面宣传品车体朋友推荐市场机会和威胁的总体结论：1、***产品市场仍大有作为。市场空间与盈利空间仍然很大；２、中低层次消费者占我国***产品消费市场的主流，潜力仍比较大；３、***产品市场的机会主要在中底收入人群量上的增加；中高收入消费者在档次上的提升，以及***产品消费品牌的转移较多，也增加了在新品牌或弱势品牌市场上的机会；４、消费者对药物和美白功能仍然比较看重；５、就***产品产品而言，高利润产品多在特效***产品上，并在中高收入人群中使用；６、消费者比较看重***产品的基本功能，但对日化产品的安全性、天然性和特效性也日益关注，这些是***产品市场新的增长点；７、就***产品产品消费的趋势而言，天然性、药物性更受消费者亲睐。８、消费者的消费行为多受终端、电视、报纸等传播渠道的影响较大；９、***产品处在市场的第二、三梯队之间，目前竞争力仍较弱。通过外部市场环境、竞争者、消费者的分析，我们认为作为***产品类日化企业成功的关键要素有以下几点：1、人员完整的梯队人员连贯性2、立项优先排序及筛选充分利用外部资3、项目管理4、控制上市时间5、成果导向6、与营销销售队伍合作，确保满足客户需求7、成果商品化•贴牌和外包决策–成本优势–质量保证•释放内部资源•产能规划–需求预测精度•制造能力–质量，产能–柔性生产•迅速上量的能力•物流–运输–库存•交货时间短•市场和需求分析–需求量、特征和机会–未来展望•竞争对手分析–国内、国外–新市场、老市场•确定价值组合–产品、促销、传播价格和渠道设计•品牌塑造和管理–统一的品牌结构–品牌延伸和维护管理–品牌增值管理•健全的销售网络（有效覆盖）•高效的销售流程•强干的销售队伍–市场把握–销售技巧–市场开拓•关键客户管理–客户管理方案订制–长期关系培养•客户信用及应收款管理整体规划一体化设备、工艺水平高、部门间协作强•初步所有环节：人事制度改善和激励机制健全财务和信息管理***产品等日化消费品厂商成功的关键因素产品开发规模化生产市场营销销售内访结果的分析结构系统战略技能人员作风共同的价值观念根据著名的7—S理论，最佳管理公司应同时具