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交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长一、会销人必备的基本知识1.相关医学知识产品品种、品名、规格、价格频谱医学原理及病理知识产品的作用原理和功效交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长市场营销基本知识（1）市场的概念市场是有客户和潜在客户所组成，是有一个共同的需求和欲望，并愿意且有能力进行交换，以满足该需求和欲望。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长（2）市场营销的基本概念是个人和集体通过创造提供销售，并同别人进行交换的产品和价值，以获得其所得之物的一种社会管理过程。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长（3）营销4P产品：选择合适的产品价格：能接受的价格渠道：选择合适的流通形式促销：选择最有效、个性化促销形式交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长二、会销销售技巧会议营销标准规范流程交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长以会场为销售阵地，通过会前的铺垫，数据甄别，会中面对面沟通，会后的亲情服务，在会议的过程中达成销售的一种营销模式!什么是会议营销交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长服务营销亲情营销一对一营销数据库营销科普体验营销整合直复营销直效服务营销会议营销交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长会议营销流程图开发期活动期跟进期电话沟通邀请参会回访服务积累资料科普讲座重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服务会后总结巩固关系交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长会议营销推广模式分析●会议营销的目的1、集中目标顾客，以专家、讲师，配合典型病例，患者现身说法，制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长制定方案确定场地邀约客户活动准备现场布置现场操作会后总结会议营销的操作方法会前通知交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长制定方案要点会议营销分小型、中型和大型科普讲座、茶话会、健康报告会、联谊会、座谈会、餐饮会等多种活动形式。具体依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，好的开始等于成功了一半。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长一、签到（设签到表）二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟）三、节目（5分钟）四、有奖问答（3分钟）五、专家讲座（35分钟）六、顾客发言（3—4位15分钟）七、宣布优惠八、现场销售九、就餐会议程序方案交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长前期准备物品准备包括条幅、产品手册、易拉宝、投影仪、手提电脑、签到表、优惠单等。人员准备实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长选择人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；交通便利；音响、投影、幻灯等设备条件较好；专家通过产品专业的讲解，体现讲座的权威性。确定场地交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长现场布置会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长原则：遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则提高邀约的针对性和现场的实效性千万不要把前期未做沟通的客户带到会场，以免引起负面效应。邀约客户交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长电话邀约沟通前的准备：姓名、年龄、电话、经济状况、身体状况。目标顾客选择标准：有一定的经济基础；病症较多的人群；急需改善症状的中老年人群；知识层次相对较高人群；过滤重点客户的内容并记录。心理调节准备——以感染顾客。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长通话的具体步骤问候对方——自我介绍——找出实施目标简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀请对象——来/不来参会——再度寒暄。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长通话语气、语调、声音、态度适中、规范。真诚情感投入。拨错电话需向对方道歉。通话中要思想集中，适度寒暄。做好通话要点记录，便于以后分析与利用。通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。电话沟通标准交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长电话沟通的重点性格及知识分类：知识型——产品与疾病的关系讲清楚。活泼型——强调节目丰富多彩。理智型——强调专家讲座权威性。情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长登门拜访邀约前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表、小礼物）—自我心理调节准备——顾客拜访。拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——开场白—探寻需求—介绍公司和产品—处理反对意见—邀请参会—访后总结—下次拜访。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长走出去，请进来尽量争取到登门拜访的机会，上门能让你和顾客面对面的沟通，最直接、最全面的了解顾客，熟悉顾客，分析顾客，为邀约顾客创造了充分的条件，大大提高了会场上出单的概率。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长会中的顾客服务接待礼仪：接待前的准备工作：物品准备（条幅、产品、易拉宝、礼品、奖品）环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）迎宾入座奉茶沟通推销技巧：了解顾客状况—涉入产品资料及相关信息—引起顾客兴趣—寻找重点顾客先产生购买，引起连带效应—分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长现场操作专家讲座（先公司后产品）为主；忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅；其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长人人做到十要、五心、四声、四到十要接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰；交谈要用心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时；交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长五心信心；对公司、产品、自己有信心。爱心：将爱心奉献给每一位顾客。细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。热心：解答各种产品疑问。耐心：尊重顾客，反复沟通。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长四声顾客来时有招呼声；介绍产品有介绍声；发生误会有解释声：顾客离开有道别声：四到：眼——口——心——手。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长顾客沟通技巧特性行为对策霸道不把别人放在眼里对他的见解表示兴趣奉承他，继续吹捧他接受他的意见继续你的推销千万别发脾气保持冷静始终抱实事求是的态度千万别露出不屑一顾的表情千万别去报复爱挖苦人滔滔不绝顽固对你的工作训导很难接受意见自吹自夸爱吓唬人提出比切实际的反对意见自以为是坚持自己意见傲慢常持怀疑态度自以为是型交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长特性行为对策好斗无兴趣表现认真听对方发言保持冷静不要照本宣科不要感到被人身攻击围绕当前事务而讨论把精力集中我们话题保持微笑和愉悦心情以逻辑辩论，千万别以感情用事易生气对人不欢迎手伤害的抵触所推销的产品自信进行人身攻击自以为是抱怨你的经理和同事受挫折大声叫喊紧张总想威胁有竞争性抱怨浪费了他时间受挫战士型交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长优柔寡断型特性行为对策担忧注重条文的规定保持耐心坚定不移处理好他提出的一切意见给予更多的保证指出现在做决定的好处指出推迟成交的不利因素怀疑一再推脱缺乏信心时常做出将来的承诺犹豫寻求万无一失的保证易被唬住寻求更多的资料瞻前顾后很难做出决断交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长热情外向型特性行为对策富于热情善于言谈提出些使他回答是或者不是的问题引导他走回正在进行的业务不要让他转移话题以业务为主不要把话题延伸得太远留下悬念不要因为他而打乱你的计划在恰当时机，达成销售有自信心好客善于交谈可能避免讨论业务友好待人随和可靠充满友好的行为轻松没有拘束感原则性不强喜好说他是好人无忧无虑没有太大的时间观念有幽默感没有计划观念交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长保守反对型特性行为对策守旧对新观念不能接受保持乐观积极用以往的成功为基础确信你有足够的论据去支持你的新观点耐心对待所有不同意见逐步介绍产品循序渐进地改变他的思想知识贫乏注重细节怕担风险提出无关紧要的问题无想象力对过去恋恋不舍受条条框框的约束保守型，习惯型购买屈服于压力很难说服去接受新的机会态度消极对一切不敢兴趣交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长反应迟钝型特性行为对策不能变通很少表态提出要多做解释的问题以幽默来促使其回答尽可能事先多做调查按一般交易程序进行时时做成交的试探友好的处事没有过多的社交活动认真听对方陈述似海棉般避免回答问题少于情感以问题回答问题严肃认真看来非常挑剔思维缓慢难得提出不同意见交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长思维敏锐型特性行为对策有建设性好提问与他接触时必须谨慎忠诚诚实按程序进行，不要贸然行事做好准备工作不要轻视他勇敢地接受他的挑战对他的行为做出反应有进取性善于提出合理的意见理性的仔细倾听对方陈述果断的很容易接受新观念聪明常提出建设性建议自立处事果断富于热情充满现实主义精神注重成效凡事想字当头交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长万变不离其宗针对不同顾客采取不同的沟通应对方式，销售是一门语言和心理较量的艺术，只有领悟其精髓，就可以“不变应万变”！交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长会后的顾客服务会后的回访是我们服务良好的体现，同时也对未购买顾客的进一步了解，沟通，找准其原因，针对性解决。维护老顾客主要是通过回访的方式，可进一步挖掘顾客的销售潜力，以及通过老顾客的转介绍，让其周围庞大的潜在顾客群了解和使用我们的产品。交流、共享、合作、双赢，与行业一同成长回访劝购回访顾客类型：对已购买的顾客进行沟通，提示其按时使用，在使用过程中对产品或身体症状方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。对未购买的顾客进行回访。目的在于促成会议上交易成功，为今后购买奠定基础。对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点