上海交通大学硕士学位论文XX地区电力公司市场营销战略研究姓名:唐东申请学位级别:硕士专业:工商管理指导教师:黄沛200606112XX地区电力公司市场营销战略研究摘要随着我国电力工业的高速发展,缺电局面在一定程度上得到了缓和,以打破垄断、引入竞争为主要内容的电力体制改革也在政府的积极推动下稳步展开。XX地区电力公司为顺应我国电力改革形势,适应XX经济和社会发展的要求,在体制、机制上开展了一系列的改革。经过长期的积累,特别是昀近几年的快速发展,XX地区电力公司获得良好的经济与社会效益,公司的各项指标在国内电力行业中名列前茅。本文致力于探讨在企业服务战略观普遍形成的情况下,电力企业应如何通过选择合适的营销服务模式来实现自己的“服务制胜”意图,希望能为电力企业的实际操作提供参考和指导。目前我国正逐步在发电环节引入竞争机制,在部分地区实行“竞价上网”,随着电力市场化改革的不断深入,还将进行供用电环节的市场化改革。垄断地位的打破使得电力公司也不可避免地要面临激烈的市场竞争,以客户为中心的经营模式成为电力公司的必然选择,而市场营销战略的研究和制定正是建立这种模式的重要步骤之一。国家电力建设的不断发展,使电力供需矛盾将逐渐缓和,甚至形成供大于需的市场格局。同时,政府在政策上向电力的替代能源倾斜,使得终端的电力需求将存在着相对富余的可能,因此系统的营销规划3不仅能够引导市场、开拓市场,促进电力销售,而且使得当前的营销活动与未来的营销工作相衔接,减少工作的重复性及补偿性工作带来的费用的多余支出。本文通过对XX地区电力市场用户的用电状况作了细致的分析和调查,结合国家电网的整体目标和战略规划,导出了XX地区电力公司的战略目标和定位,并提出了适合该电力公司三种营销策略,即差异化营销策略、优质服务策略和营销组合策略,之后给出了实施方案和步骤。本文中突出强调营销是企业长期的命题,电力公司的营销环节更是具有非同一般的社会意义。电力的发展不论是供给约束还是消费约束,不论是供大于求,还是供不应求,电力公司都必须顺应形式变化,根据不同的历史条件、外部环境认真研究并正确制订营销战略,改革体制,转换机制,积极参与竞争,制定相应的营销办法,才能改变被动局面,赢得市场主动权,以利于电力公司的良性循环和可持续发展。关键词:电力公司、营销策略、服务模式、电力需求4THERESEARCHOF××POWERCOMPANY’SMARKETINGSTRATEGYABSTRACTWiththerapiddevelopmentofChina'spowerindustry,tosomeextent,power-shortagesituationhasbeenrelaxed.Inordertobreakthemonopoly,andintroducecompetition,thereforminwhichthemaincontentofthepowersystemisalsoactivelypromotedbythegovernment,havebeensteadilycarriedout.TocomplywiththereformofChina'selectricitysituation,XXelectricitycompaniesadapttotherequirementsofeconomicandsocialdevelopmentandcarryoutaseriesofreformsinsystemsandmechanisms.Afteralongperiodofaccumulation,particularlyinthelastfewyearsofrapiddevelopment,XXregionalpowercompanyhasgoodeconomicandsocialbenefitsinthedomesticelectricityindustry.Thecommitmenttoexplorestrategiesattheenterpriseservicesofauniversaloutlook,thepowercompaniesshouldbeadoptedinselectingappropriatemarketingservicemodelstoachievetheirown5service-strategy.Ihopethatthisarticleshouldprovidereferenceandguidancefortheactualoperationofelectricityenterprises.Atpresent,Chinaisgraduallyintroducingcompetitionmechanisminthepowergeneration.Withthecontinuousdeepeningofthereformoftheelectricitymarketandelectricitysectorswillbecarriedoutforthemarket-orientedreform.Breakingthemonopolywillinevitablyhavetomakethepowercompaniesfacefiercecompetitioninthemarket,andcustomer-centeredbusinessmodelwillbecometheinevitablechoiceofthepowercompanies.Atthesametimeitisveryimportanttomakeresearchanddevelopmarketingstrategiesfortheestablishmentofsuchamodel.Becauseofthecontinuousdevelopmentofthenationalpowerconstruction,electricitysupplyanddemandcontradictionswillgraduallyease,andevenmoresupplythandemandintheelectricmarket.Atthesametime,thegovernmentpolicywillbeinfavorofalternativesourcesofenergytoelectricity,andthedemandforelectricitywillmaketerminalsrelativesurplus,sothatthesystematicmarketingplannotonlyleadthemarket,anddevelopthemarketforelectricitysales,butalsoenablethecurrentmarketingactivitiesandfutureworkofconvergencemarketing,andreduceduplicationofworkandcostsresultingfromtheexcesscompensatoryexpenditures.6ThroughthedetailedanalysisandinvestigationofXXelectricityusers’electricitymarketconditions,ItakeconsiderationintothenationalgridandtheoverallobjectivesoftheStrategicPlanning,andhavearesultofXXelectricitycompanystrategicobjectivesandpositioning,andmadesuitableforthethreepowercompaniesmarketingstrategythatdifferencesofmarketingstrategies,marketingstrategiesandqualityserviceportfoliostrategy.Moreover,theimplementationoftheplanningstepsisalsogiven.InthisarticleIfocusedonthatmarketingisalong-termtopicofenterprises,especiallyforthepowercompany,themarketinghasunusualsocialsignificance.Thepowercompanymustcomplywiththeexternalchange.Basedondifferenthistoricalconditions,theexternalenvironmentandcorrectlymarketingstrategies,institutionalreformsandmechanisms,andactivelyparticipatinginthecompetition,thedevelopmentofcorrespondingmarketingapproachcanchangethepassivesituation;winmarketinitiativeintheinterestofpowercompaniesandavirtuouscircleofsustainabledevelopment.KEYWORDS:powercompanies,marketingstrategies,servicemodels,electricitydemand1前言随着我国电力工业的高速发展,缺电局面在一定程度上得到了缓和,以打破垄断、引入竞争为主要内容的电力体制改革也在政府的积极推动下稳步展开。XX地区电力公司为顺应我国电力改革形势,适应XX经济和社会发展的要求,在体制、机制上开展了一系列的改革。经过长期的积累,特别是昀近几年的快速发展,XX地区电力公司获得良好的经济与社会效益,公司的各项指标在国内电力行业中名列前茅。当前及今后一段时期是我国经济改革与发展的重要时期,也是XX地区贯彻落实党中央“两个率先”要求(率先全面建成小康社会,率先基本实现现代化),建设现代化国际大都市的关键时期。面对XX经济持续快速发展以及电力客户日益提高的对电能和供电服务的要求,XX地区电力公司按照国家电网公司建设“一强三优”(电网坚强、资产优良、服务优质、业绩优秀)现代公司的总体目标和“三抓一创”(抓发展、抓管理、抓队伍,创一流)的工作思路,提出XX地区电力公司未来5年的发展目标:建设与现代化大都市相适应的一流电力公司。为了昀终实现这一目标,公司必须制定相应的营销战略,建立面向市场的现代化电力营销体系,制定并采取科学的营销策略,满足客户的欲望和需要,参与社会生活方式设计,主动影响和帮助客户,使电力的营销活动健康有序地进行,做到客户、企业和社会利益的协调统一。2上海交通大学学位论文原创性声明本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名:唐东日期:2006年6月11日3上海交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于:保密□,在年解密后适用本授权书。不保密□。(请在以上方框内打“√”)学位论文作者签名:唐东指导教师签名:黄沛日期:2006年6月11日日期:2006年6月11日1第一章课题背景及我国电力营销管理现状1.1课题背景1.1.