优秀营销人员

每个人都应保持求知若渴的心态！知识储备优秀营销人员心理素质条件之三引言良好的知识储备，是营销人员增强信心，赢得顾客信任的保证！如何才能增加自己的知识储备呢？下面将给你一些建议！目录•了解产品基本知识了解产品认识你的企业•了解企业知识的途径•需要了解的企业知识23精通销售知识•与销售有关的知识4•了解产品专业背景知识•了解同行业的竞争产品1知识储备不足的坏处•要点讲解知识储备不足的坏处要点讲解1在营销的过程中，营销人员要给顾客讲解关于产品、企业的相关知识，还要具备销售有关的知识与技巧。如果这些知识储备不足，会有如下坏处：1).很难将产品和企业的优势充分展示；2).很难将产品与顾客的需求结合起来，为顾客提供满意的解决方案；3).既无法体现产品对顾客的价值，也会在顾客面前显得底气不足；4).既不能赢得顾客的充分信任，也会削弱自己对销售的信心。因此，了解产品、了解企业、了解与销售相关的专业知识，是营销人员心理素质结构中必不可少的内容。了解产品了解企业了解销售知识一个都不能少知识不足的坏处1要点讲解2了解产品了解产品基本知识了解产品专业背景知识了解同行业的竞争产品了解产品2客观了解你所销售的产品，是营销人员在顾客面前表现自信的一个基础条件。营销人员对产品的性能和用途了解得越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。一般来说，了解产品应从以下三个方面进行：要点讲解优秀营销人员心理素质条件之三知识储备|了解产品21.了解产品的基本知识主要是产品的软硬件属性、使用知识和交易知识等。见下表：要点讲解|了解方面了解内容硬件特性产品质量、性能、品质、材料、制造方法、原材料、专业技术软件特性设计风格、色彩、安全设计、环保性能、易用性使用知识用法用量、操作方法、使用注意事项、售后服务交易知识价格、交易条件、附加服务、退货保证优秀营销人员心理素质条件之三知识储备|2营销人员通过哪些途径了解产品的基本知识呢？我们可以通过以下渠道，获得产品的相关信息和最新动态：要点讲解1).产品目录及简介2).企业的培训资料3).产品包装上的标签4).各类介绍产品的单张和音像制品5).产品培训会议、产品推广会议6).企业杂志或业务信息7).各类相关的报刊、杂志、电视以及书籍等了解产品优秀营销人员心理素质条件之三知识储备|22.了解产品专业背景知识如何了解产品专业背景知识呢？比如：要点讲解销售维生素C，就需要了解营养学的知识销售美容产品，就需要了解护肤知识、化妆知识、色彩方面知识销售清洁用品，就需要了解环保知识、化学知识了解产品优秀营销人员心理素质条件之三知识储备|2营销人员可以通过以下渠道获取产品的专业背景知识：要点讲解1).企业培训资料2).产品培训会议、产品推广会议3).行业杂志、专业书籍4).报刊、杂志、电视、广播等媒体上的专题栏目了解产品优秀营销人员心理素质条件之三知识储备|23.了解同行竞争产品了解竞争产品，是挖掘自己产品优势的必要措施，也是应对顾客异议、体现自己专业形象的基础。因此，对竞争品牌的知识储备，也是非常重要的。既然如此，我们有哪些途径去了解竞争产品的相关知识呢？要点讲解了解产品优秀营销人员心理素质条件之三知识储备|2营销人员可以运用以下方法去了解竞争品牌的产品：要点讲解1).留意市场动态和媒体报道2).收集人们对竞争产品的使用心得与评价3).与自己产品的使用效果做对比了解产品优秀营销人员心理素质条件之三知识储备|认识你的企业3了解企业知识的途径需要了解的企业知识一个有实力的企业，不但是营销人员开展销售的坚强后盾，也是顾客使用产品和接受服务的信心保证。因此，了解企业方面的知识，也会有助于提高销售的成功率。对于营销人员需要了解哪些你所服务的企业的知识呢？认识你的企业3要点讲解需要了解的企业知识对于企业，一般应了解如下知识：企业的发展历史、规模、实力、经济和社会地位企业文化、经营理念、规章制度企业的公众形象和社会贡献企业的品牌、产品系列企业的生产、物流、信息建设、员工队伍，以及企业的最新动态等认识你的企业要点讲解3了解企业知识的途径营销人员可以通过以下途径充分了解企业：1).企业官方网站和企业公开的各种宣传资料2).企业刊物、内部会议和沟通资料3).企业领导人的讲话、传记等4).企业经营场所5).报刊、杂志、电视、书籍等关于企业的报道或记述认识你的企业要点讲解3精通销售知识与销售有关的知识4精通销售知识与销售有关的知识以下这些知识都是与销售相关的知识：销售技巧、消费心理、销售礼仪、商务沟通、心态建设、商德约法、营销法规。要点讲解4销售是一门综合性的学科，是科学性和艺术性的结合。一方面，它具有较强的科学性，有很多成熟的理论和经验可供参考和学习，如销售技巧、消费心理、销售礼仪、商务沟通、心态建设等，都有很普遍的规律可循；另一方面，销售又是一门艺术性、实践性很强的学问，不同的产品有不同的销售方式，针对不同的人有不同的销售技巧。同时，销售是在一定的政治、经济、社会和法律环境下开展的，需要遵守商德约法和相关的法规。要点讲解精通销售知识4营销人员要拓宽视野，从生活的各个方面学习相应的销售知识，增长销售技能，使自己的知识储备更加丰富。总之，营销人员要掌握全面的知识，在激烈的竞争中脱颖而出！现在我们来回顾一下这些要点吧！总结了解产品认识你的企业精通销售知识以顾客为中心顾客导向优秀营销人员心理素质条件之一引言顾客导向有三大要点，营销人员要在销售工作中可以有意识地去使用这些要点。一起来看看是哪三大要点吧！目录•要点讲解以顾客为中心洞悉顾客需求•要点讲解12抓住顾客消费特点•要点讲解31以顾客为中心要点讲解以顾客为中心1顾客是营销人员的衣食父母。营销人员应以顾客为中心，开展销售。营销人员只有把顾客的问题当作自己的问题去解决，为顾客奉献爱心，才会取得顾客的信任。同时，营销人员只有真诚地为顾客服务，以诚待客，顾客才会满意，并有可能第二次接受你的产品和服务，成为你的忠实顾客。要点讲解优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|以顾客为中心1当你错过了销售机会时，你应该保持一颗平常心，从自己的角度多想一想：“我始终以顾客为中心了吗？”“我站在顾客的角度考虑问题了吗？”“我忽略顾客传递的信息了吗？”“我认真倾听他们的反馈了吗？”要点讲解优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|以顾客为中心1以顾客为中心，就是以顾客的需求为中心。如果营销人员不能准确洞悉顾客的需求，就无法取得顾客的认同并达成销售。即使营销人员有再高的推销技巧，顾客也不会轻易购买自己不需要的产品。发掘和满足顾客的需求，是一切营销的核心。您肯定要问：怎么样才能洞悉顾客的需求呢？那么，马斯洛的需求层次理论将帮你了解顾客需求。要点讲解优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|洞悉顾客需求2要点讲解按照马斯洛的需求层次理论，顾客的需求分为两个层面、五个层次。两个层面两个层面是指，物质需求层面和精神需求层面。其中：物质需求层面包括生理的需求和安全的需求精神层面的需求包括社会需求、尊重的需求、自我实现的需求洞悉顾客需求2要点讲解自我实现尊重的需求社会需求安全需求生理需求精神需求层面物质需求层面五个层次马斯洛层次需求理论中五个层次具体是：层次一生理需求是指对食物、水、空气、住房的需要。层次二安全需求是指对保护、秩序、稳定的需要。层次三社会需求是指对爱情、友谊、归属的需要。层次四尊重的需求是指对威信、地位、自我尊重的需要。层次五自我实现的需求是指如何发挥潜能、实现理想的需求。洞悉顾客需求2要点讲解自我实现尊重的需求社会需求安全需求生理需求精神需求层面物质需求层面抓住顾客消费特点要点讲解3抓住顾客消费特点顾客在消费时，由于每个人的性格、爱好、知识水平、经验、价值观各不相同，在具体购买时心理错综复杂。在对这些错综复杂的心理动机进行分析后，可以总结出以下10种常见的顾客心理。营销人员可以根据不同顾客的消费心理特点，对症下药，满足适合各类顾客实际情况的消费需求。要点讲解优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|3抓住顾客消费特点这10种常见的顾客心理分别是：求实心理、求新心理、求美心理、求廉心理、求名心理、求信心理、攀比心理、嗜好心理、从众心理、情感心理。下面，我们逐一分析这10种常见的消费心理，以便在销售中能够辨别，对症下药，对我们的销售起到指导作用！要点讲解优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|3富人一直在准备着，和尚却已经行动起来优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|抓住顾客消费特点3实用主义至上1.注重产品的实用价值2.不追求产品个别特性3.心理关注点是“实用性”“经济性”求实心理这种类型的顾客，有何表现呢？典型顾客：家庭主妇、老年人、经济收入较低者。富人一直在准备着，和尚却已经行动起来优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|抓住顾客消费特点3这种类型的顾客，有何表现呢？我们走在时代的前列1.追求新颖时髦、特别、流行、与众不同2.关注点是“求新”“求异”典型顾客：青年男女、有创新意识的人、经济收入较好者。求实心理富人一直在准备着，和尚却已经行动起来优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|抓住顾客消费特点3这种类型的顾客，有何表现呢？1.追求产品欣赏和艺术价值、品格个性2.关注点是“美化”“漂亮”典型顾客：喜好打扮的中青年妇女、演艺界人士。爱美之心人皆有之求美心理富人一直在准备着，和尚却已经行动起来优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|抓住顾客消费特点3这种类型的顾客，有何表现呢？1.关注价格，追求物美价廉为主要目的2.心理关注点“便宜”“物美”典型顾客：小城镇消费者、收入较低者、有节俭习惯的人。浪费是支出，节约是收入求廉心理富人一直在准备着，和尚却已经行动起来优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|抓住顾客消费特点3这种类型的顾客，有何表现呢？1.重视产品威望和象征意义，认同名牌2.关注点是“品味”、“炫耀”典型顾客：职业经理人、成功人士、青年男女。名牌是身份的象征！求名心理富人一直在准备着，和尚却已经行动起来优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|抓住顾客消费特点3这种类型的顾客，有何表现呢？1.对某一种产品充分信任，经常购买，长期使用2.关注点是“好感”“信任”“认同”典型顾客：相信并对某个企业拥有好感的人、易受品牌影响的人。我只认这个品牌品牌就是质量！求信心理富人一直在准备着，和尚却已经行动起来优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|抓住顾客消费特点3这种类型的顾客，有何表现呢？1.只想比别人强，要超过别人，把别人当做自己需求的权衡尺度2.关注点是“我比你强”典型顾客：喜欢争强好胜的人、还不成熟的青少年和儿童。我用的、穿的都要比别人好！攀比心理富人一直在准备着，和尚却已经行动起来优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|抓住顾客消费特点3这种类型的顾客，有何表现呢？1.倾向比较集中，行为比较理智，以满足个人或者家庭的偏好为中心2.关注点是“单一”“偏好”“癖好”典型顾客：有某一方面爱好的人、老年人、有专业特长的人。品味独特，与众不同嗜好心理富人一直在准备着，和尚却已经行动起来优秀营销人员心理素质条件之一顾客导向|抓住顾客消费特点3这种类型的顾客，有何表现呢？1.容易受别人的影响，喜欢跟随大趋势，从众心理比较强2.关注点是“跟随”“效仿”“同步”典型顾客：年轻而缺乏经验的人。跟随大众潮流从众心理顾客导向的心理素质是对营销人员顺利的完成销售非常有帮助，要灵活运用，一起来回顾一下这些要点吧！总结要点一：一切以顾客为中心要点二：洞悉顾客需求要点三：抓住顾客的消费特点