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1为实现战略目标而建立高效的营销组织机密浪潮集团山东通用软件有限公司报告2总目录•项目执行情况回顾项目回顾远卓对通软关键问题的诊断•主报告———为实现战略目标而建立高效的营销组织•分报告之————领导手段•分报告之二———主要岗位的职责与关键业绩指标•附件一：最终报告讨论会纪要•附件二：目标组织概念-成长模式3项目执行情况回顾时间安排主要活动主要的最终成果关键事宜9月4日-23日•对管理软件市场进行研究与分析（后台）•行业专家访谈（后台）•通软内部访谈•进行组织初步判断•外部访谈客户、经销商•市场规模、发展趋势、竞争态势、获利能力•现有营销渠道的SWOT评估报告•现实组织的SWOT评估报告项目启动研讨会9月26日-10月10日•就项目组提出的基本策略和建议进行内部沟通、研讨•转型期模式研究•针对沟通结果提交初步组织调整方案10月11日-11月24日•对初步组织和渠道调整方案进行细化•研讨实施方案•细化实施方案•讨论、修改•完成最终报告（方案、实施计划、投资预算、控制体系）项目进展汇报阶段中期报告讨论项目最终报告第一阶段第二阶段第三阶段项目执行情况回顾4浪潮通软经过自己不懈的努力，几年来销售收入与公司规模一直呈现良好的上升趋势，销售增长率高于全国行业销售总额的增长率，但今年的成长势头遇到了严重的阻碍，市场地位受到威胁0102030405060701997199819992000增长率%销售增长率统计浪潮国强全国5800万元4000万元4700万元6.49.712151997199819992000(亿元人民币)历年销售收入统计0.140.240.360.58浪潮国强全国远卓顾问对通软关键问题的诊断项目执行情况回顾5虽然目前通软的市场地位还未受严重打击，但从内部暴露出来的数据来看，如果不及时解决管理与发展问题，未来的状况难以乐观9.410.113.5170246810121416181998199920002001浪潮通软人均产值051015202530万元/人年用友金蝶新中大和佳浪潮通软主要管理软件公司人均产值（99年）资料来源：浪潮通软总部资料来源：根据中国软件协会财务软件分会1999年分析报告整理如产值仅达到4000万元，人均产值则会下降到9.3万元/人远卓顾问对通软关键问题的诊断项目执行情况回顾6通过一段时间的观察与诊断，远卓顾问认为浪潮通软公司目前表现出的最严峻的问题是整体效率仍然较低。而整体效率低是由一系列因素造成的，远卓顾问在本次项目中主要围绕这一问题进行思考并向浪潮通软公司提出改善建议市场战略组织员工主动性整体效率低产品战略•直销与分销的目标重叠造成资源浪费•渠道能力不足•在需求大的区域投入不足•企业文化没有强调危机感•人力资源：没有完善的职业生涯规划、再培训计划•考核激励体系不完善•创新速度低•产品线分散对渠道与市场推广策略带来影响•研发投入分散，有些产品没有能力推向市场•分权不够导致决策较慢•市场与研发沟通不够远卓顾问对通软关键问题的诊断项目执行情况回顾人均产值低7针对重点问题，并依据合同界定内容，远卓提出了合同界定范围内的管理改善建议1、对现有中国ERP市场及管理软件市场的基本判断（非合同界定正式内容）2、通软现有销售渠道及研发组织的基本诊断与竞争分析3、通软转型期的可行组织模式研究及目标组织模式设计4、关注营销业绩与长期市场的组织调整实施方案5、分权结构下的领导体系研究合同界定1、中期报告与最终报告均涉及，包括ERP市场、财务软件市场、金融软件市场2、中期报告已完成3、中期报告已完成设计，最终报告将细化4、最终报告将完成5、最终报告将完成执行情况合同执行情况项目执行情况回顾8在项目执行过程中，远卓发现有一些问题虽不是合同界定范围内的问题，但由于他们对解决通软现实问题仍然比较重要，因此我们非常乐意提出我们的观点产品战略问题：不清晰难以设计组织考评与激励问题：考评激励是推动组织调整的手段人力资源问题：目前比较严重，员工普遍没有二次创业的激情研发组织的设计问题：无法避免内部结算问题：内部结算是促进公司组织绩效清晰的手段这些问题虽然不是合同界定内容，但由于牵涉过大，远卓顾问乐意在最终报告中提出我们的建议。如果有机会，我们非常希望能就这些内容与通软公司进行更细致深入的讨论。合同执行情况项目执行情况回顾9本报告依据远卓解决问题的思路来安排结构主报告:为实现战略目标而建立高效的营销组织I.通软的业务发展战略及远卓顾问的观点市场环境综述通软的中长期目标与中长期战略产品战略财务及金融软件市场远卓的产品切入观点营销战略II.远卓顾问建议的通软组织模式、组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议设计原则组织结构事业部与区域公司的关系、权责划分事业部与研发本部的关系分报告之—:领导手段分权结构下的领导手段内部结算与分配制度激励原则与考评指标举例分报告之二:主要岗位职责附件一：最终报告讨论会纪要附件二：最终组织概念-成长模式报告结构10主报告为实现战略目标而建立高效的营销组织I.通软的业务发展战略及远卓顾问的观点市场环境通软的远期及近期目标通软的产品战略通软的营销战略II.远卓顾问建议的通软组织模式、过渡方案与远卓顾问对实施的建议主报告110246810121419951996199719981999020406080100120140160180200199519961997199819990102030405060199719981999销售额：亿元人民币中国软件业发展趋势中国财务软件发展趋势中国管理软件发展趋势资料来源：CCID中国软件业在近几年发展迅速，以财务软件为代表的管理软件市场一直在蓬勃发展市场环境主报告12以财务软件为代表的管理软件市场竞争将进一步拉开管理软件企业之间的距离，那些市场影响大、企业综合实力强、产品发展紧跟软件设计技术潮流并适应企业管理需要的管理软件公司将拥有更高的占有率，市场竞争最终将导致优胜劣汰管理软件企业比以往任何时候都要注重内部管理的技术进步，因为谁都知道市场拼杀中最终依靠自身实力取胜；价格已成为战胜对手的有效手段；靠服务质量取胜是规避价格风险的主要措施；为争得市场先机，管理软件开发商们将为客户提供更多的售前咨询和更好的售后服务；资本竞争将成为管理软件厂商未来两年中竞争的热点；外国软件厂商不可轻视，许多国外软件厂商在人员本地化与产品本地化方面下了功夫，他们借着国外管理软件的产品和品牌双重优势，给国内财务软件厂商带来了压力；市场环境主报告13浪潮通软公司三年发展目标成为中国最大的行业ERP供应与服务商成为中国石油石化行业最大的IT技术整合服务商2000年2001年2002年销售额*5000万元8000万元1.2亿元年利润总额800万元1200万元4000万元净资产利润率30%50%60%净资产（年末）2400万元5000万元8400万元•2002年股票正式上市•2002年企业技术能力CMM3级ISO9001•企业职工总数–2000年2001年2002年–400人500人700人战略指标通软的远期及近期目标主报告到2002年，市场成本很高，远卓顾问认为这个数字很难实现*在通软公司称为销售毛利14提高市场份额将依靠客户细分与提高延伸服务来实现产品通过分层以面对不同需求层次的客户和不同技术能力的分销商通过产品组合迅速发掘新的市场通过服务延伸，巩固自己的客户关系直销和分销以不同的方式加强区域营销中心将在区域承担公司本部部分职能完善市场部职能，加大大客户支持与市场营销工作力度渠道经营自主权下放，与核心经销商共同成长发展核心伙伴，提高其二次开发能力渠道清理与渠道文化建设三层面业务的区别管理人力资源的开发系统研发管理程序及构件库的完善考核激励的进一步完善产品业务渠道管理通软的远期及近期目标主报告15为达到战略目标圆满地实现，通软必须保证近期经营目标的顺利完成通软的远期及近期目标主报告为达到2001年8000万的销售额，公司在直销力量、渠道能力、石化行业的纵深化等方面均要付出不懈的努力目标：2001年销售额8000万产值扩大人均产值提升价格策略营销专业化，集中精力做大项目人员素质提高行业大客户砍掉低收益项目扩大合作范围16实现战略目标与实现近期目标给公司的管理提出了不同的要求通软的战略目标近期目标加强主营业务/产品1培育进入纵深行业的核心能力2区域职能全面化3创立高端产品品牌4加强合作力度5提高工作效率1组织调整2加强渠道建设加强3扩大合作范围4推广投入5通软的远期及近期目标主报告对通软公司的要求17首先从长远看，公司应确定面向未来的三层面产品组合，并确定近、中、长期的产品战略。目前的可复用构件研究，是公司为将来进入大规模定制时代而打下的基础财务、金融、分行业eRP通软公司的三层面产品组合对可复用构件技术进行深入研究并应用C2、D2、流通能否成为第二层面产品，有待于对产品需求的正确定位在未来三年内，石化、金融还大有潜力可挖。财务如进入管理会计与集团财务领域，有可能进入一个新的发展期通软的产品战略主报告给予不同的发展环境采用各自的发展战略石化采用大规模定制服务方案获取竞争优势18但是近期经营目标能否实现，仍取决于财务、石化、金融等产品的销售状况1.销售效率能否有效地提高？2.销售面能否达到要求？3.大客户销售能力能否迅速提高？4.渠道的能力瓶颈如何解决？5.产品是否能满足渠道需求？财务产品1.大客户销售能力能否迅速提高？2.销售效率能否有效地提高？3.产品是否能满足渠道需求？4.如何促进区域销售？金融产品1.对客户的纵深挖掘是否足够？2.研发力量是否能稳定？3.区域与代理商的辅助服务能否跟上？石化产品通软的产品战略主报告eRP未来19虽然财务软件市场竞争已趋白日化，但需求的增长势头仍十分强劲,中国还未达到财务电算化水平的企业数量极多，市场仍有很大的潜力可挖未实现财务电算化70%已实现财务电算化30%24%46%30%打算升级或更换有可能升级或更换没有打算资金短缺、业务量太小、管理基础工作薄弱、企业人员素质不够是单位尚未使用财务及企业管理软件的主要原因，也有的企业领导对软件缺乏信心，认为财务软件不能为企业带来效益。会计电算化的实现将为整个企业管理现代化发展发挥巨大作用，会计信息系统也将成为整个企业管理信息系统的核心。资料来源：《计算机世界》市场研究中心通软的产品战略—财务软件市场主报告向财务管理、财务信息和决策支持方面升级20未来两年内中高端财务产品将围绕着以下几个方面展开竞争支持电子商务，基于Ｂ/Ｓ结构的网络财务软件将会受到对集中式管理要求较高的集团企业和行政单位的青睐。“决策支持型”财务软件CEO版将独领风骚。国际化，符合跨国公司的需求。我国的财务会计正在与国际接轨，这本身就要求我们的财务软件走向国际化。各项调查均表明，企业用户最希望的财务产品应具有财务管理与财务控制功能，如何从财务软件向管理软件延伸是财务软件各大厂商研究、发展的重点，管理型软件发展势头强劲。财务、供应链管理一体化应用的企业级财务软件成为财务软件市场的主体。接口灵活，支持《财务软件数据接口标准》。财务软件具有灵活接口是用户对财务软件的进一步要求，财务软件要与不同牌子的企业管理软件配合，这就需要有灵活的接口。Ｂ/Ｓ结构决策支持型管理型软件国际化接口灵活通软的产品战略—财务软件市场主报告21国强财务产品选择什么优势作为的战略切入点进入二十一世纪，关系到公司的未来，远卓顾问认为以财务产品为基础向管理软件延伸是通软产品战略的核心帐务电算化？网络财务？“决策支持型”财务软件！国际化财务？以财务为基础的管理软件！实践证明，“财务+进销存”是国强软件的大卖点用友、金蝶、还有很多财务软件小公司，他们把帐务电算化软件做得毫无利润可言用友、金蝶、新中大早已实现财务产品B/S结构。通软现在在补这堂课新中大已把国际化财务炒得铺天盖地通软的产品战略—财务软件市场主报告从财务进入管理控制与决策支持领域是未来国强软件的战略切入点22随着中国证券市场扩容步伐的加快，5年后中国证券软件业将拥有每年25亿的市场潜力10002000300040005000营业网点