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2009年7月09年秋季校园营销1浙江高校市场现状浙江高校移动市场现状新生市场机会全国计划招生629万（浙江24.8万）•80%以上的新生会新增/更换号码•入学前购买手机比例高，超过50%的新生携带手机到学校所在地入网•中国移动，占95.8%•中国电信(天翼)，占1.4%•电信(小灵通)，占0.7%•中国联通，占0.9%•调查未反馈明确信息，占1.2％浙江共有各类性质的高校（含高职院校）89所，在校高校学生80万人；今年浙江高校面向全国招生人数为24.8万人，其中省内生源占比为80%以上。有线宽带渗透：1、意向高价收购学校自建网，如浙江工业大学、宁波大学；2、新校区驻地网，如新世纪专修学院；3、针对电信管线资源进入的老校区，通过各种高层关系试图进入，如滨江高教园区扎篱笆释风险：1、通过极大力度的赞助模式，实现与高校合作签约；2、长话、市话最低到0.1元/分钟，网内短信推出各类优惠包；3、校园虚拟网扩大到全省范围；4、暑假前各类充值送活动校园内WLAN布点及3G宣传造势：1、在各大高校抓紧布置WLAN网络，目前有10多家高校实现布点；2、近期在央视、各类省级媒体以G3上网本为切入点，高调宣传攻宽带守2G备3G浙江移动今年关于高校市场的几个动作3与竞争对手对标，寻找校园突破点I.用户需求点II.动感地带现行策略III.移动仍存在很多不足通信资费低新业务需求高互联网使用频繁校园生活信息文化归属感强时尚低价终端渠道服务的便捷与体验→突出短信优惠的资费套餐：网内短信包→定点定向定时的优惠：区内优惠、VPN→主推飞信、音乐、手机报，启动139社区→GPRS的流量包，加大校园wifi投入→持续一致的动感地带品牌宣传与线下活动，不断增强年轻群体的客户品牌归属感→GSM各价位终端款型丰富，性价比高→一校多店，实体、代理、电子立体化覆盖→动感地带校内品牌体验店→通过活动赞助等方式，强化入学时期垄断•与家庭、校园固话没有结合•难以将校园有线、无线宽带有效融合•3G业务相对落后•校园信息服务不足•模式固定，缺乏新内涵；•诉求低龄化，不能承载大学生社会化及成长需求•TD终端不足•多通过代理渠道，渠道管控能力以及直销经验较弱；分析M-ZONE品牌及套餐优劣势，寻找校园营销突破点：电信现阶段最大的三个优势：校园宽带3G先发优势分布各地的直销网络09年秋季校园主体策略主体策略一：彰显“3G”先发优势，最大让度2G语音价值——传播主题：浙江电信率先在高校为广大学子提供3G手机服务主体策略二：确保宽带优势与价值，实施交叉补贴——传播主题：电信校园宽带有线＋无线多重覆盖，用电信宽带免手机费用覆盖广应用多主体策略三：充分发挥电信全程全网联动营销优势——传播主题：全员营销；生源地＋高校所在地联动营销09年秋季校园市场营销目标C网用户发展总体目标•基本目标：浙江省内89所大专高职以上高校今年计划招生数为24.8万人，按照集团确保达到30%份额的要求，发展用户数达到7.5万户•挑战目标：力争实现50％的份额，发展用户数达到12.4万户•对于完成秋季校园营销基本目标的分公司，省公司对于超额任务予以额外奖励。闪讯用户发展目标•用户发展：新上线6所高校，闪讯上线高校数达到74所，占高校总数的83%，净增闪讯用户2万户，期末收费用户达到18万户•充值收入：力争实现充值收入2500万元•对于校园自建网络实现闪讯业务改造的高校，省公司给与一定额度的补贴09年秋季校园市场营销波次安排宣传造势，形成“浙江电信在高校率先提供3G服务”的先入印象通过购机送话费、省内生源异地办理提前营销通过掌握的省内高校生资料，对在校生开展暑期营销，重点是闪讯老用户学校开学各类现场主题营销活动7/97/159月底7月初提前批第一批7/22第二批7/31第三批8/10第四批8/28入学全国联动促销策略：购机入网送话费秋季营销的重点是让学生用户首选天翼手机秋季校园市场促销期间，将针对指定的促销机型，采取统一的购机送话费促销政策，以全国通兑券的方式进行推广，以实现既定的校园市场发展目标特定时间7－10月特定群体入学新生特定机型全国统一指定机型特定政策全国统一促销政策特定方式全国通兑券购买指定机型发放全国通兑券凭通兑券选择校园套餐凭通兑券选择校园宽带和校园套餐组合聊天版赠300元音乐版赠600元上网版赠900元买一赠一：赠送与宽带套餐基本费等额移动话费全国联动促销策略：购机入网送话费品牌机型类型集团促销机型促销期间零售指导价三星M6093G是2580LGKV5003G否2500华为C76003G否2500三星F5393G否2080酷派E2003G否1950中兴D90+3G否1180LGKX5002G否1980中兴D3002G是1580诺基亚22282G是998华为C56002G是998三星S2592G否898三星B2892G否598省外高校录取学生，只能购买集团促销机型（首批为4款），才能享受购机送话费政策，获得话费通兑券对于7月20日后上市的促销机型，除部分机型外，均能完成天翼QQ、爱音乐等重点产品适配，前期已销售手机，可在到校后或当地服务网点进行软件升级集团将陆续投放部分适配好产品的终端，将及时通知渠道进行铺货，并在网厅等渠道公布秋季全国统一促销：营业流程获得生源地省内高校生源10000、网厅办理异地号码（暑期）高校地电信营业厅开通新号办理套餐获赠话费购买C网手机（指定机型）全国通兑券全国各渠道宣传优惠促销信息随录取通知书一同寄送宣传单页9生源地高校地销售指定校园机型随终端销售发放通兑券记录销售终端及通兑券信息验证手机串号及通兑券信息办理套餐和优惠补贴记录兑换信息客户生源地电信获取活动优惠信息校园促销活动开始营业员后台处理记录单，向系统录入相关发卡信息通过营业厅/代理店以及直寄宣称单页等方式宣传活动信息购买指定机型天翼手机营业员将售出的手机串号及发卡信息在记录单上进行记录赠送话费优惠卡及本地UIM卡通兑券发放流程秋季全国统一促销：全国通兑券发放流程发放时间：7月15日－10月31日发放条件：购买指定机型终端发放渠道：中国电信自有营业渠道签署合作协议、合作关系良好、销售指定终端的的社会渠道渠道配送：通兑券与定制终端配送比例-1：1要按网点登记通兑券的号码与手机串号，作为管控依据发放登记：代理商销售后营业人员24小时内录入《通兑券串号管理系统》校园通兑券记录单年月日营业员签字序号手机型号手机串号通兑券号发卡地市发卡点秋季全国统一促销：全国通兑券兑换流程客户高校地电信营业厅入学报到，兑换优惠卡选择并办理天翼时尚套餐营业员解释优惠卡政策，宣传天翼时尚套餐，引导办理营业员核对优惠卡并在系统中检索天翼手机串号手机串号有效并尚未享受补贴营业员根据客户选择时尚套餐档次给予相应话费补贴，并回收优惠卡营业员向优惠卡管理系统录入相关兑换信息拒绝兑换并向客户说明原因否是通兑券兑换流程：兑换有效期：7月15日－10月31日兑换条件：A.持通兑券B.持购买的指定终端兑换渠道：所有中国电信自有营业厅校园内的自有渠道、代理点及促销期内的临时性销售摊点兑换条件：a)系统可以检测到用户所持终端的手机串号（手机为指定机型）b)系统检测得出用户所持终端状态为“未兑换”兑换过程：用户选择套餐产品及优惠方案营业员办理套餐入网营业员登陆《通兑券串号管理系统》并记录兑换信息秋季全国统一促销：通兑券及串号管理发券信息管理-发券信息查询修改发券信息管理-发券信息查询修改按串码查询发券结果区查询重置手机串码手机型号优惠卡号发卡省份发卡地市……当前第页共页共条记录||双击录入补贴信息手机串码：…………串码验证查询录入日期：发券地市：营业厅：保存取消发券编辑区备注：发卡省份：发卡地市：营业厅：优惠卡号：发卡日期：操作人：操作日期：兑换显示区备注：优惠卡号：兑换套餐：兑换金额：兑换省份：兑换地市：兑换营业厅：兑换日期：组合查询已兑换/未兑换：手机号码：发卡地：针对全国通兑券的推广，省公司统一开发了基于web方式的通兑券及终端串号信息管理系统，实现跨省域的终端信息管理，按计划于7月8日前上线。系统管理及使用：省公司负责整个通兑券支撑系统的建设、运行和维护。省公司负责手机串号的批量录入及修改。各分公司对于手机串号只有查询和检索权限，没有录入权限。各分设置一名系统管理员，负责本地网营业工号的权限分配、管理及本省的信息编码工作。本地营业员（普通用户）负责发卡信息、兑换信息的录入，以及终端串号的检索核查工作。全国联动促销：社会渠道协同配合要求开放网点要求协调驻厅代理商，保证一、二、三、四级自营厅必须有终端销售当地CDMA终端销售TOP5-TOP3的门店（大、中型本地网市本级TOP5，小型本地网及县公司TOP3）目前已经设立有CDMA终端专区、专柜大型商场和超市。终端上柜要求一、二、三级自营厅活动指定12款终端（以及第二批新增型号终端）全部上柜。四级厅中县中心营业厅保证8款，其中EVDO手机不少于4款。其他四级厅保证5款，EVDO手机不少于2款。社会渠道门店、专区上柜指定终端不少于8款，EVDO手机不少于4款。社会渠道专柜上柜指定终端不少于5款，EVDO手机不少于2款。渠道宣传物料陈列要求社会渠道门店、专区：海报、单页、吊旗、堆头自有营业厅门店：专区，X架、单页、海报、吊旗渠道培训、管理要求完成对参加活动的驻厅代理商、社会渠道销售人员业务知识、业务流程、系统操作；对代理商销售、串号系统录入严加管理和考核，确保该录信息不遗漏、无差错；促销活动机型，销售价格不得高于本次活动零售指导价格；对办理优惠人员进行资料审核，需凭浙江省内高校学生学生证或今年全国范围高考录取通知书，复印留存工作要求：7月8日前各分公司完成参加活动的代理渠道促销终端铺货，促销宣传物料陈列，以及渠道人员促销优惠、流程及串号系统录入培训工作，具备业务开放条件工作责任部门：各地个客部；省公司联系人：邬方军全国联动促销：网上渠道协同配合省公司在7月8日前在浙江电信淘宝天翼专卖店开辟“学生促销专区”，在省级网厅开辟“学生促销专区”，通过淘宝购买指定终端同样参加购机送话费促销活动各分公司在自有互联网渠道上开辟“学生促销专区”，购买终端等链接到淘宝天翼专区，由天翼专卖店完成手机及全国通兑券的配送校园套餐：聊天、音乐、上网版套餐套餐名称月基本费（元）套餐内包含可选包上网流量（MB）点对点短信（条）本地主叫长市（分钟）国内畅打包赠送增值服务资费校园国内全网畅打包短信包暑期入网优惠包校园聊天版195030050校园内国内电话免费畅打（限拨打中国电信网内用户）1、天翼QQ2、189邮箱3、来电显示4、彩铃、1、校内主叫0.06元/分钟2、校外主叫0.2元/分钟3、暑期漫游标准资费，1/2/7/8漫游主被叫按本地校外主叫资费执行4、短信0.06元/条5、上网超出部分按0.005元/KB收取（0.05元/分钟）1元/月：包含100条短信（不区分网内网外）每个用户仅限选择1次暑期异地入网，赠送50元话费，暑期执行套餐暑期1/2/7/8漫游资费（漫游主被叫0.2元/分钟）校园音乐版39100500200每月6元，校园内国内电话600分钟校园上网版59校园内80小时＋校园外10小时无线上网500200赠送校园内国内电话600分钟1、时尚19、39、59套餐，如参加集团“购机送话费”促销优惠，则不能叠加“校园国内全网畅打包”（含59套餐）2、上网版39、59套餐，可免费开放一卡双芯业务3、上网版59套餐，大一学生不能使用有线宽带时，则选择无线宽带模式，其他可使用有线宽带的学生，可叠加赠送有线宽带模式（闪讯老用户可改签）4、全网畅打包订购、退订、变更等均为次月生效5、套餐只针对浙江省内高校学生适用主要卖点：全国电话免费打，超量短信任你发，3G上网更时尚，暑期入网有惊喜校园套餐：金榜题名3G礼包换手机，就换电信3G送礼，就送“天翼3G礼包”金榜题名3G超值礼包只需1999元，时尚手机、3G上网卡免费赠送，大学前三年宽带免费用，电话