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2008年销售比武大赛指导手册－比赛规则篇－1目录1.1销售比武的目的1.2销售比武的形式1.3参赛人员的要求1.4销售比武实施总流程1.5销售比武选手晋级规则1.6销售比武大赛各项奖励标准1.7销售比武大赛惩罚规则1.8销售比武大赛评委团的组建规则1.9销售比武大赛赛事执行内容说明1.10销售比武大赛初赛1.11销售比武大赛复赛1.12销售比武大赛全国总决赛111224667891021.1销售比武的目的提升销售士气及产品信心强化产品知识及销售技能实施关键词：“全员参与、全员带动”全员参与每店2名参赛选手的选拔，1名由经销商自荐，另1名由北京现代培训科公平抽选。因此，在比武通知后的准备期要求每一名销售顾问都要做好参赛的准备，学习产品知识、提升销售技能。全员带动由北京现代培训科策划，协同区域人员一起组织各家经销商的种子讲师开展销售比武活动，由点到线再到面带动所有的销售顾问参与到活动中，并设置最佳种子讲师和最佳经销商组织奖项给予奖励，鼓励开展销售比武活动。1.2销售比武的形式武赛：考核产品知识、自我展示、销售流程、销售技巧的掌握与运用文赛：以笔试形式考核产品知识、销售基础知识等1.3参赛人员的要求原则上要求所有的特约店都报名参赛，无论新店、老店。每店两名参赛选手（一名由经销商自荐，另一名由北京现代培训科抽选指定），其中各店种子讲师和销售经理不可参赛，销售主管及展厅主管可参加。抽选人员需在08年7月1日前入职，报名选手必须为从事第一线销售的人员。3下发销售比武手册、通知、规则1.4销售比武实施总流程赛前说明会种子讲师集训内部培训3大区竞技历时1天（复赛）9小区比武历时1天（初赛）挑选参赛选手全国总决赛媒体跟踪报导颁奖典礼1.5销售比武选手晋级规则小区比武（初赛）笔试90分钟，然后取成绩优良的前30%人员参加自我展示和演练，内容为每人1分钟自我介绍，2分钟兴趣爱好或销售工作经验乐趣等分享，2分钟话术应对，（自选、抽签）每小区按参赛人数定晋级名额，全国总计45人晋级参加各大区复赛。大区比武（复赛）销售考核30分钟/人，考核2部分，以知识为主、技巧为辅，每大区混合排名前五名晋级，自选组、海选组前3名奖励，全国共15名晋级决赛。全国比武（决赛）销售流程、技巧考核1个项目20分钟/人，偏重于技巧决出冠、亚、季军，其它为优秀奖。41.6销售比武大赛各项奖励标准复赛奖励标准复赛45名选手分3个赛区比武，共15名晋级总决赛，每个事业部的自选组、海选组的前3名给予奖励，奖励标准如下：第一名3000元第二名2000元第三名1000元混合排名前5名的晋级，给予前三名所属的经销商颁发证书。总决赛奖励标准总决赛15名选手竞技，决出冠亚季军三名，由培训激励基金分2次给予奖励，奖励标准如下：名次一次奖二次奖第一名40006000第二名30003000第三名20002000给予获奖选手颁发奖杯、证书，给予其所属经销商颁发奖牌，其他12名选手给予每人1套福娃纪念币作为留念。最佳种子讲师为“全员参与，全员带动”的落实，销售比武活动的全面开展，需种子讲师在店内为销售顾问进行辅导。种子讲师的工作内容详细参考《销售比武手册》，为激励种子讲师，亦是对种子讲师工作的肯定，以培训激励基金的形式给予种子讲师以下奖励：名次一次奖二次奖第一名40006000第二名30003000第三名20002000并颁发“最佳种子讲师”证书。5经销商最佳组织奖及支持奖为进一步促进”全国参与，全员带动“，激发鼓励经销商开展销售比武活动，特设经销商最佳组织奖。为感谢经销商提供比武场地，给予比武活动的大力支持，特设经销商最佳支持奖。组织奖评选方式：刻录DVD、VCD，区域主任推选各自区域的前3名入围全国选拔评比。每个事业部奖励名额如下：第一名：1家第二名：2家第三名：3家组织奖评选内容：组织规模，历时多久，参与人数举行哪些活动，例如笔试，实战演练，自我展示、种子讲师对销售比武手册的解读，所有人员共同学习交流比赛相关的内容等等。奖励形式：最佳组织奖奖励标准如下：一等奖10000元、二等奖8000元、三等奖5000元并颁发奖牌。最佳支持奖3名奖励标准如下：5000元/家，颁发奖牌。6一．比武惩罚的目的：为保证“全员参与”、“全员带动”，销售顾问能够认真、积极的去学习产品知识、提升销售技能，经销商能够认真、严肃对待销售比武。二．比武惩罚的对象：1.初赛时比武选手的笔试成绩为考核点，选手的成绩低于各区域平均分的为待培训的销售顾问，培训科对其给予强制行培训，提升销售技能，加强产品知识学习。2.每家经销商参赛选手的平均成绩低于区域经销商的平均值的为未合格经销商，对该经销商进行惩罚，该经销商须另上报2名销售顾问参加补习班。三．比武惩罚的方式：对未合格经销商进行全国特约店间的通报，由北京现代培训科以补习班的形式给予经销商及参赛选手惩罚，对惩罚对象进行集中式恶补，加强其产品知识的掌握，销售技能的提升。四．比武惩罚的实施：培训科负责组织补习班的相关事宜，费用由所有补习班的成员分摊，以示对此次销售比武活动中的表现给予的惩罚。1.7销售比武大赛惩罚规则1.8销售比武大赛评委团的组建规则小区销售比武工作组人员组成大区销售比武评委团人员组成全国总决赛评委团人员组成•培训科人员•区域项目负责人•培训公司专业讲师•事业部部长•经销商总经理（晋级）•培训公司专业讲师•公司领导•特约店运营部部长•事业部部长3位•培训科科长1位•经销商总经理（晋级）•培训公司专业讲师2位71.9销售比武大赛赛事执行内容说明销售比武大赛说明会•对整个赛事的说明，销售比武手册的解读。•以事业部为单位开展，每家经销商的总经理及种子讲师必须参加，如未参加则取消该经销商参赛资格，每个事业部1名多尔培训公司专业点评师，培训科1人与事业部的比武项目联系人共同沟通协调比武前的说明会事宜。销售比武大赛种子讲师集训•多尔培训公司专业点评师根据销售比武手册的内容，为种子讲师解读、传授，辅导种子讲师回到店内怎样宣传销售比武活动，怎么样辅导销售顾问，怎样在店内组织销售比武预赛。种子讲师为所有销售顾问讲解比武要求，考核内容等等。•为鼓励种子讲师开展销售比武的精神，特设最佳种子讲师奖给予鼓励。•种子讲师回到特约店里辅导销售顾问可以同经销商最佳组织奖项目结合到一起，从经销商领导到种子讲师再到销售顾问，真正达到全员带动的目的，提升销售士气，增强产品信心，提高销售技能，进而创造出销量。注意：经销商未派总经理、种子讲师参加集训的，将取消其参加销售比武的比赛资格种子讲师内部培训•经销商种子讲师根据各店实际情况，参考比武大赛指导手册，组织实施内部培训，切实提升销售人员的能力，同时为比武大赛做好充分准备。•在种子讲师给予销售顾问辅导的同时，要求种子讲师录制辅导的全过程，刻制成光碟，邮寄到所属区域，由区域选拔出前3家经销商，递交到北京现代培训科，评选出最佳经销商组织奖并在颁奖典礼上公布。8区域名称比武规模晋级总名额自选晋级名额海选晋级名额比武历时北京区82人6名3名3名1天东北区36人3名2名1名西北区62人5名3名2名广东区54人4名2名2名西南区54人4名2名2名中南区62人5名3名2名华北区96人7名4名3名闽浙区76人5名3名2名苏沪区80人6名3名3名1.10销售比武大赛初赛参赛人员选拔•小区比武（初赛）分自选组和海选组进行比赛，每店选拔两名参赛选手，一名由经销商自荐，参加自选组比赛；另一名由北京现代培训科抽选指定，参加海选组比赛。其中种子讲师和销售经理不可参赛，销售主管及展厅主管可参赛。比赛时间：2008年x月x日比赛地点：xx酒店会议室比赛方式•初赛选拔分为自选与海选2组分别进行，分开晋级，选拔采用笔试的方式，考试内容为产品知识、销售基础知识等，笔试后由北京现代培训科及培训公司专业点评讲师即时进行判卷排名。•笔试后选手人数前30%位给予自我展示机会，自我展示（5分钟），进行自我介绍及展示（3分钟）和话术应对（2分钟）。•笔试占70%，自我展示占30%，选手笔试分数低于区域平均分的培训科组织为其进行补习，经销商分数（2名参赛选手分数和的平均）低于经销商平均分的，此家经销商上报2名销售顾问参加补习班。监考人员•培训科人员、区域项目负责人、培训公司专业点评讲师、区域项目联系人。各区参赛名额及时间9区域名称比武规模晋级名额比武历时北区14名5名1天南区13名5名东区18名5名1.11销售比武大赛复赛比赛时间：2008年x月x日比赛地点：大区内某经销店（各大区自定）参赛人员：初赛入围选手比赛方式：场景演练与话术问答•由培训公司专业讲师设计考核内容，并担当主点评人。考核内容包括展厅接待、6方位绕车、试乘试驾、交车等销售环节，例如：其中6方位绕车20分钟，占60%，试乘试驾10分钟占40%考核侧重流程及产品知识，都以抽签的方式选定考核的具体内容。评委团的选拔及评分标准•评委团由培训公司专业点评讲师、各事业部部长、各办事处主任、主办经销商的总经理，培训科1人进行记录成绩，6个评委团每团6人组成。•实战考核由评委团评分，去掉最高、最低分，取其平均值现场公布。各大区参赛名额及时间销售比武复赛观众的邀请•邀请晋级复赛选手的总经理参赛，观摩区域销售精英的销售能力。•提供比武场地经销商的销售顾问，向区域销售精英学习。•北京现代各区域的领导、同事。10区域名称比武规模比武历时北区5人2天东区5人南区5人全国总决赛流程1.12销售比武大赛全国总决赛比赛时间：2008年x月x日比赛地点：北京市参赛人员：每大区的前5名晋级全国总决赛，共15人晋级比赛方式：总决赛不进行笔试考核，以场景演练与话术问答为主•由多尔培训公司专业讲师设计考核内容，并担当主点评人。考核内容包括：销售流程和技巧考核，例如展厅接待、6方位绕车、试乘试驾、交车等模块，其中演练15分钟占60%，场景应对话术5分钟占40%，共20分钟。评委团的选拔及评分标准•评委团由公司领导、事业部领导、培训公司专业点评师，主办经销商的经销商总经理（3位）、及培训科科长组成•由评委团及公司领导、运营部部长评分，去掉最高、最低分，取其平均值现场公布；总分为笔试和实战分之和。比武规模及时间下发总决赛名单参赛选手做准备经销商最佳组织奖公布获奖名单公司领导讲话邀请领导参赛进行比武竞技评委现场评分颁奖典礼结束庆祝比武场地布置比武用品准备领导赛前讲话顾客/选手做准备