会议营销员工培训（PPT96页)

19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长1会议营销19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长2赚钱的终极秘诀倍增时间——借用别人的时间、智慧、劳动（刘邦）如果你不知道倍增时间你赚的钱将会很有限19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长3销售有两种不同的方式：批发和零售19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长4成功的七字箴言批发、零售、转介绍19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长5会议营销可以做到量大可以营造良好的购买氛围可以借用人的从众心里可以借用公司、专家、讲师的力量19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长6会议行销的关键会前宣导是前提会议组织是保证主持人是核心讲师是煽动者业务员是主角跟进签单是关键会后总结是提高19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长7会前阶段1、会议营销是一种销售支援2、最终的结果取决于最初的掌握首先他有这方面的需求和欲望下不了决心，缺乏临门一脚巩固老客户的观念，索取转介绍19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长8会前阶段3、会议营销是一种经营------不是讲师包打天下，而是群策群力的结果；业务员不能只是听不管客户的反应只等最后成交，而应时刻关注客户19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长9会前阶段宣导4、讲师定位---专业，权威5、事前要有一到两次的沟通6、会议营销的现场不能把冷水煮沸，能把70度的数滚开19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长10会前的组织1、业务员的会前培训：了解会议的内容，流程安排，组织形式，演讲内容，卖点分析，邀约话术，促成方法2、配合：灯光，音响，场控；业务员的点头致意，鼓掌19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长11如何邀约电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长12约访的重要性迅速掌握资讯，降低成本提升服务品质，扩展人际提高工作效率，安排行程争取面谈机会，成功接洽2.6（3）19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长13如何邀约人们去旅游是渴望看到风景，情人赴约是渴望见到想见的人，那么销售邀约，你要让对方产生什么样的渴望呢？19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长14成功邀约来自于好的名单第一、列名单第二、分析名单头脑风暴：谁是你的客户？19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长15谁是你的客户？1、乐观的人2、拥有自己生意的人、专业人士、受过高等教育的人3、受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人4、对自己的现状不满足、渴望赚钱的人19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长16一、收集客户名单（一）收集名单前信念：—乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长17（二）优质名单特点有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长、人力资源部经理带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长18（三）名单来源1、第一类：A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长192、第二类：A、专业报刊、杂志收集，整理B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业C、名片店、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长203、第三类：A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长214、第四类：A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才等）19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长226、第六类：A、亲人、朋友介绍B、老客户户转介绍C、潜在客户转介绍（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长23不要给你的准客户算命19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长24邀约的心态1、相信自己能邀约成功你要完全相信自己，并100%相信被邀约的人一定会来。如果你连自己都不相信，那别人如何会相信你19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长25邀约的心态2、相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对方3、要有热情，要有兴奋度热情表示你的心态健康，思想积极。热情带来信赖感。19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长26给对方一个一定要来的理由你可以让任何人做任何事，只要他愿意！19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长27约访的方法信函约访电话约访2.6（4）19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长28电话约访前的准备工作准备与自我准备19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长29工作准备与自我准备工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌—条理，笔，纸19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长30工作准备与自我准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长31工作准备与自我准备1、确定自己的工作是神圣的，每人都需要的，我是在帮助他2、我拨出的每一通电话的对方，都是我生命的贵人或我将成为他生命的贵人3、我喜欢打电话的的对方，我喜欢我打电话的声音4、我打电话可以达到我想要的结果19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长32工作准备与自我准备5、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才会感动别人6、没有人会拒绝，所谓的拒绝只是等于他不够了解、我推介的方式或角度不太好，我应该换一种方式7、站着打，要有兴奋度8、打电话前，深吸一口气，开始伟大的工作19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长33约访的五大注意事项第一、要确定你是否和你的约访对象在说话第二、他必须是对你所要告诉他的事情是他有兴趣的，或对他来说是重要的第三、在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太长的时间---10分钟原理第四、“二择一”法则约定会面时间第五、坚持三次促成第六、最终确认时间，地点19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长34电话约访的步骤步骤一：问好并介绍自己及推荐人步骤二：询问客户是否方便步骤三：道明来意步骤四：“二择一”法则约定会面时间步骤五：异议处理步骤六：重申会面时间并结束对话2.6（6）19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长35举例（1）张先生：你好，我是人间远景的兰彦岭，请问：现在说话方便吗？我要告诉你一个好消息，我有一个计划帮助了朋友，他们都感谢我为他们提供的这个计划，我相信它也适合您，而且确确切切的能给您带来帮助，我们只需要利用五分钟时间来沟通。当您听完后，你完完全全可以自行来判断这个方法是否适合您19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长36举例（2）你看是今天下午两点还是明天上午九点更合适呢？异议处理-----再次促成-------19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长37电话邀约中的异议处理发传真过来再说1、好的！先跟你口头讲一下要点，再发过来给你（开始口头邀约）X总，为了方便给你安排席位，你看完传真后麻烦你叫助理填写一下参与人员名字，然后回传过来给我，我给您留好席位。好吗？课堂见。19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长38电话邀约中的异议处理发传真过来再说2、X总，现在在外边是吧？刚好我也在外边，我先口头简要地跟你讲解一下，之后，我把课程的时间和地点发短信到你手机上，方便你查阅。二十分钟后请确认一下。你明天安排过来的话，是给你留一个位还是几个位19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长39电话邀约中的异议处理发传真过来再说3、X总，我本人也参加过XX老师的课，先跟你谈谈我的感受，（谈感受分析会要点），这些相信一定对你有所启发，同时，如果你亲临现场的话，你的收获会更多，你的感受会比我更深，你看，是你一个人来还是带你的企业家朋友一起来？19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长40你怎么会知道我的手机号码？1、噢，X总，像您这样成功的企业家哪里收集不到您的名片呢？19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长41考虑一下是的，王总，您是在考虑安排工作时间对吧？做老板的一定要认真考虑安排好每一件事！今天您来到我们现场后，一定会对您的时间安排及管理方面有很大的帮助，所以，您看王总，我是给您留一个位还是两个位呢？19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长42考虑一下王总，一听您就是一位思考问题周密，认真负责的企业家，相信您一定非常优秀，同时相信您也一定非常爱学习，所以，王总这样难得的学习机会是给您留一个席位还是三个席位？19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长43不需要王总，那您到底需要的是哪方面的内容？看我能否帮到您，是管理方面呢？还是销售方面呢？对，王总，对我们没有用的东西，我们肯定不要，同时，像我们现在发展还不错，肯定是做对了一些事情，您说是吧？那王总，依咱们企业目前的情况，您觉得哪里还需要提升呢？19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长44太忙了是的，王总，我们正因为考虑到企业家都是很忙的，所以安排在周六，您看是给您一个席位还是两个席位？我知道大家都很忙，同时时间只是重要事情的安排您同意吗？请问王总您是要大家忙呢？还是要自己忙？我们的课就是要提高领袖的感召力！“学习是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，请问您是否能重新安排？19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长45电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长46话术准备1.如何介绍你自己以及你的公司？2.如何确认你没有在不恰当的时候打电话？3.如何表达你打电话的目的？4.如何进行约访？5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？6.如何结束？2.6（7）19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长47电话邀约约话术设计：用六个问题来设计自己的话术1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长48电话邀约话术：（一）、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）—“你好，请问是××公司吗？我这里是人间远景公司的某--，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给×总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长491-2第二次电话：—“你好，请找×总”（语气坚定、有力，切不可含糊、结巴）—“×××，找×总”（直接、准确报姓名）—如对方问及“什么事？”可答：“找×总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力）。19.10.22芝麻开门训练系统与你一起成长501-2-1转接老总：（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）—“×总，您好！我是人间远景公司的×××，我们昨天给您发过一份最新xx会的邀请函，请问您收到没有？”情况：—收到了。—我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？—我和……—好的，我就为您安排。对了，×总，因为我们在会场会为您准备一些资料，哪与您联系的手机号码是13……好的，还请×总您尽快填好参会回执单并回传，我们好为您做相应的准备。19.1