保险公司专业化销售与增员78页

专业化销售与增员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心路历程：做保险的梁军14年前的我14年后的我万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究从事一项别人认为很体面的工作；我是一个苦苦寻找爱情、追求梦想成就事业的人；我是一个“不得已而为之”做保险的人……14年前万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14年中我第一次拿着文件夹上门推销保险，心里紧张落寞；我第一次签下陌生保单，心中激动快乐；我第一次听到热情洋溢的掌声收到绚丽夺目的鲜花，心潮久久难平；我第一次踏上营销管理之路，梦想之火从此点燃……万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14年后我是一支千人组成的营销大军的统帅；我是一个依旧生活在恐惧之中的职业经理人；我用不断突破自我、挑战自我、改变自我来成就自我！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人生格言没有最好只有更好万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营销队伍一老兵保险业里一滴水我是除了保险什么都不会的梁军万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究讨论：保险销售的信心来源于什么？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售的欲望有多大。对于寿险的功能和意义完全的信服（来源于理赔和一些风险事例）对于公司文化的完全认同对于上级主管销售能力的信赖！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究思考：客户买保险会考虑那些？为什么我需要保险？我要买什么保险？我为什么要选择你？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究真相二人寿保险是什么东西？人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当您最需要钱的时候，能走到您身旁的钱。真相三不论你买不买保险，你已经投保了。真相四真相一人寿保险并不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭里就有了，购买保险是社会发展必然趋势。为什么我需要保险？--人寿保险的真相购买人寿保险就是拿走担心,过得安心。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究真相六人寿保险的需要是存在的，不论你买不买保险，每天都有人购买保险。真相七人寿保险并不是去阻扰别人的计划，相反的，是去保证别人的计划一定成功。真相八付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生。真相五没有人买错保险单，也没有人向不好的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何公司买保单，错误的是买得不够多的保单。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我要买什么保险？子女教育金储备医疗金的准备补充养老费用的储备高额人身保障投资理财万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户为什么选择我？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究其实我们发现，客户就在我们身边，有时候是我们自己阻碍了自己的视线！我们的客户在哪？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究■熟人■转介绍■陌生发掘怎样挖掘我们的客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究缘故到底有多少人出生成长毕业/就业老年生产结婚家人亲戚职场同事,业务单位同学朋友前/后辈,老家朋友宗教,子女,熟人家长会社区活动社会活动配偶居委会邻居缘故的构成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四个月的等待缘故市场开拓思考点以前是我不专业？公司又有了更好的产品突发事件的影响转介绍发掘缘故影响力中心类似人群☞专业形象☞评价良好,有影响力的人☞确认顾客的兴趣爱好及接触的周围人群熟悉的声音转介绍市场开拓思考点：细心主动性提示介绍人给介绍人明确的范围陌生开拓发掘展台咨询☞社区固定活动区域调查问卷、公益活动、专题讲座☞产品说明会保险生活化生活保险化☞你身边的每一个人都可能是潜在客户消费对象:经常消费的商家名单，超市，花市，大卖场，电信局，美（理）发店等。专业人员：医生、老师、律师等。所属组织或社团：教堂，俱乐部，宗教组织及协会团体中认识的人。打球？游泳？跳舞？新公司的负责人名片：参加更多的展会与活动，索取名片陌生开拓发掘验血证明如何让陌生市场变成缘故市场扩大缘故市场主动开拓专业的态度赢得信任辛勤，活动量购买心理分析问题的解决愉快的感觉客户购买的两大理由推销客户需要的提供客户想要的购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足我们为什么要作需求分析：•很多人往往意识不到自己的需求所在;•处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的;•客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品;•站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键。•提升保单继续率单身客户谈什么：父母、自己丁克家庭谈什么：父母、自己、爱人三口之家谈什么：父母、孩子、自己、爱人中年客户谈什么：养老、投资、生命尊严高端客户谈什么：资产保值、身价、避税不同的客户谈什么促成的四大关键热忱坚定专业勤奋平常心客户拒绝我不怕要留保单在人间做自己不愿做的事,叫改变做自己不能做的事,叫突破做自己不会做的事,叫成长树的方向由风决定;人的命运自己掌握!点燃思考：回顾一下，我们做增员以来，所遇到的难题，和你最需要解决的问题？分享：大家的问题我也曾遇到，只是我找到一些有针对性的方法去解决它而不是回避！当没有信心的时候，增员变成了一个很难的问题。所以解决增员的难题，首先是增员的信心！增员应该是持续不断的。你要具有一些专业的技能。讨论：你觉得一个增员高手要具备哪些特质？结论：自信诚实积极有人缘善沟通专业。。。。。对比一下，其实我们都具备其中的一些特质，只是要加强一下而已！增员四要义增员第一要义：我为何要增员我们要清楚我们现在在哪里？要去哪里？去哪里？畅通无阻的晋升路线3′我们的位置寿险顾问寿险代理人业务主任业务经理高级经理资深经理总监团队做大的关键是——高发展意愿高产能的新人源源不断加盟是所有主管最大的梦想!也是检验主管能力的重要指标！为什么他们要跟我干，为什么要选择幸福人寿？毛主席红军长征增员第二要义：他为何跟我干跟我干的优势（自我包装）？幸福公司的优势？为什么是现在来跟我干？我们需要怎样的伙伴？如何做？增员第三要义：我怎么做好增员的第一步是找对人！而我们的对象在哪里？思考：我要的人是：能全勤学习能力强积极向上的良好的沟通及表达能力自信、活力丰富的阅历及社会影响力强烈的企图心……增员的主要来源一：本身缘故兄、弟、姐、妹叔、姨、甥、侄、舅、伯、娌小学、中学、大学同学和校友儿时伙伴、青梅竹马、患难兄弟/姐妹好友、过去的同事保户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您可能会发现一张A4白纸不够用……你也可能会发现名单中有很多人不会成为你的增员……本身缘故他/她的兄、弟、姐、妹他/她的叔、姨、甥、侄、舅、伯、娌他/她的小学、中学、大学同学和校友他/她的儿时伙伴、青梅竹马、患难兄弟/姐妹他/她的好友、过去的同事万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究本身缘故万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员增员的主要来源二：如何获得？有效获得陌生人士在平面媒体或网站上做过招聘广告在INTERNET上有自己的个人博客？在某个社区设立了咨询点？有效获得陌生人士到校园里招聘过应届毕业生？发放宣传资料？在一些公众场合举办公益活动？总结一下，您的增员名单来源有二种方式：熟识人士－可控的陌生人士－不可控的总结还愁没有增员吗？1.电话约访2.接触面谈（第一次面谈）3.用邀请函邀约参会（创业说明会）4.促成面谈（第三次面谈）5.办理培训手续增员的步骤1、电话约访目的：获得见面的机会要点：争取通话同意；寒暄；道明来意;约定见面时间地点；1、电话约访老同学，我是＊＊＊。现在讲话方便吗？最近忙吗？过的好吗？我刚换了公司，去了幸福人寿工作，想和你聊一聊。你看我是晚上6点还是7点去你家？目的：收集资料寻找切入点要点：恭维与赞美;探询工作状况;了解期望值;2、接触面谈（第一次面谈）寻找切入点收入与能力不成正比工作性质与期望不相符工作没有自主权不被认可难以晋升发展缺乏培训成长的机会超越失败的渴望公司效益不佳生活圈狭窄······您现在工作愉快吗？为什么？您打算做多久？收入呢？满意吗？为什么？老板待人怎么样？您有升迁的可能吗？公司福利好不好？有没有退休金？谁都希望能在工作中获得：合理报酬、个人成长、成就感、不断地晋升、光明的产业前途，您认为什么最重要？如何打动他（学会问问题）3、邀约参会（创业说明会）目的：邀请准增员对象参加创说会要点：不要给对方压力包装主讲老师从学习与自我提升出发进行邀约强调是双向选择3、邀约参会（创业说明会）“相信经过我的介绍，你对公司也有了新的认识。为了让你更近一步了解，明天下午两点在***地点有一个讲座是由我们公司非常资深的……主讲，他会带给你新的思考与定位，对你肯定会有很大的帮助。但是并不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，培训通关。这是个双向选择，那就明天下午我在那里等你不见不散。4、促成面谈（第三次面谈）目的：再次激发意愿适时引导报代入司要点：个性问题解决提出要求引导准增员报新人班促成面谈（第三次面谈）合理的报酬【您付出多少努力，获得多少实质上的回报？】一般的工作也许安定，固定的薪水，定期的调升，成了生活唯一的依赖，但日复一日，您对工作的投入跟收入上升的幅度与速度成正比吗？合理的报酬在一个理想的工作当中是必要条件之一，可以让您所投入的心血与努力是同等价值的回报。晋升与发展【升官何时轮到您？】随着年龄跟工作经验的成长，每一个人都会对自己有所期许，不是做一辈子的小职员，而会慢慢的提升自己为管理阶层，您呢？一般企业的组织如同金字塔的分布一般，请注意看看您的中高阶主管花了多少时间与代价才获得升迁，就代表了这家公司的升迁管道是否畅通。学习与成长【您的老板是不是认真栽培您？】江山代有才人出，新一代的年轻人不停的涌入职场，您是否有足够的竞争力？一般公司对于既有员工的训练有限，大部分的上班族需要对外寻求进修的机会，理想的工作环境是会顾及员工的成长，在适当提供教育训练与进修的机会。在这里工作学不学得到东西呢？工作价值您所从事的行业，最终是谁受益呢？一旦了解工作真正的意义，对生命对社会有所正面的贡献，会让从事这个行业的人心中充满信念与热情，快乐的工作，不畏挫折，勇往直前。行业前景您所工作的行业属于最有发展的行业的排行榜第几名？还是属于已经没落的夕阳工业？产业前景如果是前者恭喜您，您的工作经验跟资历可以获得累积，不用担心因原本从事的产业没落，改行换业重新学起。公司优势您所依托的公司，是什么样的公司呢？幸福人寿是一家具有很强实力金融背景的公司，而且人才济济，成长潜力很大。5、办理培训手续目的：送新人进培训班要点：说明新人培训的重要性不过不是每个人都能从事寿险工作的，因为国家对这个行业有严格的要求，必须是经过公司严格培训的专业人士，就好比律师要有律师的专业技能，会计要有会计的专业技能。为此我们会有专业的培训讲师授课，只需要交一点点资料费，培训是完全免费的，只要你全程参加，本次培训的时间是……给培训通知函5、办理培训手续诸葛亮带来的思考三顾茅庐理由很简单：1、去尝试就有50%的希望，不去就没有希望；2、通常成功的人都不太容易满足现状；3、成功过的人再次成功的概率更大，因为他有成功的习惯；送给大家的一句话：增员第四要义：增员可以复制吗？１、启动属员增员意愿２、指导属员增员流程