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医疗、养老、教育、意外责任、财产、投资、失业、、、人生风险知多少•早晨掀开黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，给孩子兑一瓶添加三聚氰胺的奶粉，吃根柴油炸的洗衣粉油条自己喝杯黑作坊的豆浆,吃几个硫磺熏白了的馒头，呼吸着汽车排放的尾气来到单位……•中午跟同事一起到饭店，点了一盘农药高残留的清炒菠菜，一盘福尔马林泡过的火爆毛肚，一盘亚硝酸盐超标的卤菜拼盘，老板还免费送了一杯重金属超标百多倍的碧螺春茶，一结帐:128元，吉利。•付了200块钱，可老板又找回了一张假币。•睡觉时，被刚装修完的甲醛呛得眼泪直流，只好把脑袋蒙到黑心棉被子里。想起房子还有好几十万贷款加利息，辗转反侧到天半亮都没眯着。想想活着挺累,喝点农药死了算了，咕咚大半瓶下去了----一点动静没有。•原来这农药是用酱油和醋勾兑的!中国人“幸福”的一天2017年全国仅因交通事故死亡达6.3万人相关联接•2014年11月，陕西的梁先生为自己投保《中邮年年好百倍保两全保险》，期交保费5000元。2017年1月，梁先生驾驶轿车不慎跌入悬崖身故。车祸发生时梁先生没有如期交纳第3期保费，距保单失效仅剩4天时间。接到报案后，理赔人员立即启动快速响应机制，分组对多家单位同时展开走访核实，快速确认保险责任，将239.5万元保险金送到家属手中。•2013年3月39日，江苏客户为其自己向我司投保富富余1号。2015年9月8日，被保险人被人用刀故意杀害。接到报案后，调查人员第一时间赶赴事故现场，迅速完成了对事故真实性的调查并向家属提供能力范围内的帮助。2015年11月18日，受益人提交完整的理赔申请资料，11月24日理赔结案，赔付保险金64.95万元。•2015年7月，四川的周女士为自己投保《中邮年年好百倍保两全保险》。2016年12月，周女士乘坐轿车发生翻车导致身故。接到报案后，理赔人员立即走访核实，协助客户准备理赔材料。2017年1月17日，受益人提交理赔申请，当天即获赔保险金160万元。周女士家中尚有一对双胞胎儿女正在上学，保险金犹如雪中送炭，为周女士儿女完成学业送去了保障。•2015年、2017年，天津的薛女士分别为自己投保《富富余3号两全保险（分红型）》和《中邮年年好新年A两全保险》。2017年5月11日，薛女士晚饭后散步期间被一轿车撞倒，不治身故。理赔人员迅速完成保险责任核实，赔付保险金85.27万元。人生风险无处不在所有的理财工具都有收益功能但拥有保障功能的只有保险•以小买大•身价体现•强制储蓄•花钱买时间•是向保险公司投保？•还是向自己的口袋投保？不同的是——邮银渠道511工作模式有效拜访标准流程识别接触•柜员：存钱的取钱的？存多长时间？•客户：存1年（存3年）。•柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个新的保险理财产品挺不错的，办理的人可多了——引起注意产生兴趣需求激发•客户：什么保险理财产品？•柜员：我行中邮人寿的财富嘉A款保险理财产品，交3次，再放3年，保证资金安全，办理的人挺多的。——寒暄赞美营造氛围产品推介•客户：你说我听听看。•柜员：比如你一年交2万，连续交3次，6年后本金返还，一本生三息，一个固定的，一个弹性的，一个复利的。返还的钱可以作为养老用，可以作为教育金。——利益突出简单明了中邮财富嘉A1、请列举中邮财富嘉A的特点2、请列举中邮财富嘉A的优点3、整理中邮财富嘉A的销售话术中邮财富嘉A介绍模板中邮财富嘉A款分红保险，趸交保5年，中档分红客户利益3.6%/年；3年交保6年，期交中档分红客户满期退保利益3.7%/年，如下：客户交3年，保费1万，客户预期中档利益如下：第一年1万6年客户中档利益3.7%=10000*3.7%*6=2220第二年1万5年客户中档利益3.7%=10000*3.7%*5=1850第三年1万4年客户中档利益3.7%=10000*3.7%*4=1480客户满期中档分红总利益5550+30000=35550提示：以上按照中档分红利益演示，分红是不确定的中邮多多保A介绍模板中邮多多保A是一款年金保险，收益固定，同时可附加高额意外保障，意外保障每年只需交100元即可获得最高50万元高额意外保障，他的主要特点是保障期限长：保障您20年，您可选择交3年保20年，如果您第十年退保，现金价值+生存金退保年化客户利益可达到每年4.2%。客户50岁，投保多多保A保费2万元，3年交保20年，基本保额575.8元，利益如下：第9年生存金575.8*9=5182元第10年生存金575.8*10=5758元当年退保82637元，客户每年利益可达4.2%..第15年生存金575.8*15=8637元当年退保95444元..第20年生存金575.8*20=11516元当年退保100189元中邮守护星A介绍模板中邮守护星是一款兼具少儿高中教育金、大学教育金、创业金及重大疾病保障金的少儿保险。陈先生为自己刚出生的儿子投保，每年交费21000元，交费5年，保障到25岁，所获利益如下：15-17岁生存金，高中教育金8020*3=24060元18-22岁生存金，大学教育金16040*5=80200元25岁期满生存金，创业金16040*5=80200元教育金+创业金共计获得184460元，总共所交保费为105000元陈先生，除了以上孩子获得的生存金外，您的孩子从现在开始每年将会获得22种重大疾病保障金38.4万元，3种特定重大疾病57.6万元。真正的为孩子准备教育及疾病保障金的专门账户，储备教育兼顾保障，有病治病，没病就当教育了。中邮财富嘉C介绍模板中邮财富嘉A款分红保险，趸交保5年，中档分红客户利益3.6%/年；3年交保6年，期交中档分红客户满期退保利益3.9%/年，如下：客户交3年，保费1万，客户预期中档利益如下：第一年2万6年客户中档利益3.7%=20000*3.9%*6=4680第二年2万5年客户中档利益3.7%=20000*3.9%*5=3900第三年2万4年客户中档利益3.7%=20000*3.9%*4=3120客户满期中档分红总利益11700+60000=71700提示：以上按照中档分红利益演示，分红是不确定的拒绝处理•客户：时间太长了！•柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？•客户：利息有多少？•柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计息，利滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。——坦然面对从容应对销售促成•二择一法成交：你看是交1万还是交2万？•假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下。•回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天中邮保险公司会有人给你打回访电话。——主动出击水到渠成拒绝处理话术参考•保险，不办•已经买过了•回家去商量•不如投股票•时间太长了•利息不确定•保险，没钱保险，不办常见问题１应对话术•这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还后还有保障和收益，你听说过吗？•保险也是理财方式之一•返本有息有保障，等于又多存了一笔钱•保险是对自己的责任，对家人的爱心•保险是强制性储蓄，是身价体现已经买过了常见问题2应对话术•看得出来你挺有投资意识的•把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？•人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔回家商量商量常见问题3应对话术•你来存钱肯定你当家，还要商量吗？•买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种•利用犹豫期（再说了你还可以享受10天的免费保障）•不用商量，家人夸你会理财•自己当养老，孩子当储蓄不如股票合适问题4应对话术•理财观念很现代•股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚到的钱留下来•两个计划供你选择：一个是6年后可能发一笔财可能没有钱，另一个计划是保证你6年后一定有一笔收益，您会选择哪一种？•一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的计划时间太长了常见问题5应对话术•不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多•存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来•一个人怎么可能在6年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱们自己将来留钱的吗？•时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您资金的流动性利息不确定常见问题6应对话术•银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了•银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息•以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品应该也不错•你算得出利息，算不出人生风险没钱常见问题7应对话术•你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱•有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障•你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少保险期交销售秘诀•张开口–机会就在开口之间–一份工作两份收入•有信心–百姓理财不可或缺–保障作用不可替代