100百个行销创意大集合

AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas1100个行销创意大集合一、开发技巧二、媒体运用三、拒绝处理四、促成要决AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas21开发技巧AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas3拜访量定江山业务人员拜访量坚持者比率促成率一次48%2%二次73%3%三次85%5%四次90%10%五次10%80%只有勇于接受拒绝，勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。1.1AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas4行销流程评估表（上）能因应最常遇见的五种拒绝用积极的字眼熟悉公司新保单、价格、销售策略等了解并经常运用至少十种以上的促成技巧知道怎样问准客户问题对产品的特征及利益掌握得当1.2AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas5行销流程评估表（下）能够辩清促成的时机。事后检讨每一次说明，改进错误策略。了解促成需要耐心与时间；促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。不轻易放弃已建立的准客户关系。记下客户的建议作为改进的依据。不要说“我不知道”，而要说“我可以替您找到答案”。1.2AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas6要求转介绍有妙招必须界定想认识的准客户范围清楚自己想要服务的对象礼貌地询问客户，以免造成其不便最具说服力的是客户的现身介绍1.3AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas7让客户留下良好的第一印象据统计，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内。7%来自业务人员的口才35%来自其说话时的腔调及沉稳度58%来自其仪容、身体语言及态度信件来往时，注意称呼使用的同时，还需注意信纸与信封的设计。1.4AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas8电话后续追踪技巧不知如何开始谈话时，尝试以下电话开场白：“我想到几件事，说不定可以帮助您下决定……”“有好玩的事发生了，我想您或许会有兴趣知道。”“情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。”“我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关……”1.5AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas9利用传真机开发客户的十种方法（上）当准客户未收到你先前邮寄的资料或信件时，传真一份给他。致电没有回音时，传真一份留言。强调之前讨论的重点。当天回复与行销相关的问题。三天内回复之前承诺给客户的资讯1.6AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas10利用传真机开发客户的十种方法（下）介绍公司新增的服务致谢、知会、道贺提醒或确认约谈时间展示来自满意客户的转介绍信传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。1.6AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas11如何知己知彼知道竞争对手在市场上的影响力知道其主要客户到底是谁在抢对方的业务是否曾挖走你的职员设法取得其相关资料从各方面做比较，知道其行销手段找其弱点下手学习并补强其优势1.7AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas12开发与服务一次完成最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明。为了分担成本，可以找其他的业务人员来合作举办，这是集开发与服务为一体的行销策略。1.8AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas13让产险业务人员助你一臂之力为使自己有更多机会见到更多准客户，结交产险业务人员是一个不错的方法。1.9AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas14让好的服务成为开发第二张保单的钥匙身为一位保险业务人员，不到位的服务会像阿奇里斯的足跟一样，成为你寿险生涯的致命伤！1.10AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas15从意外医疗险到失能险记得提醒准保户完整的医疗险和失能险都是他所需要的，因为它们的目的都是为了避免增加额外的生活负担。1.11AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas16人生的课题 用人寿保险让爱常存－保险延续了你对配偶的爱 孩子的教育－保险可在你死后保障孩子的生活与教育 人寿保险与美梦成真－保险帮助你实现梦想1.12AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas17不要剥夺朋友得到良好服务的机会要求转介绍时，注意说话技巧以获得品质较优的名单。1.13AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas18利用集会繁殖客户名单靠诚实、热心、单纯等人格特质，在集会中获取他人的信任，是你发展业务的前提。1.14AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas19不要成为没有报酬的员工1.15月薪十万，但一旦残废，没有任何酬劳。年薪九万五，而一旦残废，可得八万保险金。“你愿意成为哪一位员工？”AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas20空信封和撕成一半的纸钞寄一个空的信封，给拒绝买人寿保险的准客户……送一张撕成一半的玩具纸币，给需要提高保单额度的客户……1.16AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas21当医师生病时“当某一天，医院成为急救一个医生生命的地方时，谁来负担其家人的一切开销？”－对医师的推介重点在失能保险1.17AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas22对准保户提出两个要求他没有理由拒绝内容符合预算和需求的保单建议书不管是否成交，你都希望他提供三个转介绍名单勇于开口的成功机会肯定比遭遇挫折的机会多！1.18谨记：AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas23“礼”多人不怪当一个礼物使你的立场从“获得”，转变成“给予”时，你可就受欢迎了。1.19AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas24小压力保持高度的活动力1.20每天拜访的目标适时给自己加压AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas25专业证照有说服力专业证照能在初次见面的几分钟里，让准客户感受到你的专业值得信任。1.21专业证照AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas26办座谈会参与社区服务将座谈会当作教育的媒体，会后追踪成效，开发你的准客户。1.22AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas27帮忙补风险的漏洞对那些只拥有公司团体保险的年轻准保户，利用保险为他们架起完善的风险规划网。1.23AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas28请保户介绍左右邻居1.24为顺利获得名单，以填充的提问形式，请保户介绍他的邻居给你。AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas29提醒祖父母为孙子买保险当家中有新生命到来，你唯一要做的是让祖父母感到加买保单是给孩子最好的礼物。1.25AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas30五十二周完全服务守则维系和保户的关系、稳固信任基础将所有的保户依生日分为二十六类；第一周，打电话给一月一日到一月十四日生日的保户；第二周，打给生日在一月十五日到一月二十八日之间的保户；……依此类推。1.26目的：方法：AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas31运用生日餐会经营转介绍中心在保户的生日餐会中，取得所有参与者的基本资料。会后追踪是成功开发的关键！1.27谨记：AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas32关键人物需要保障谁赚钱最多孩子教养费用主要由谁支付谁负责退休生活费的累积在家庭理财计划中，谁的角色最重要－找到答案就找到了家庭的关键人物1.28AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas33你从事哪一行用些特殊的形容，突显工作的特点，回答这个问题。如：我帮人们把一大笔钱，留给自己心爱的人。我能帮富人节税。我人们享受更好的退休生活。我让人们美梦成真。1.29AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas34投入越多收获越多充满自信充满活力知识丰富富有亲和力积极进取越是投入，销售成绩越好！1.30AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas35‘DoubleDate’的相乘效果与同事搭配，互带一名能与对方相谈契合的朋友，可快速拉近彼此的情谊。1.31AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas36完全销售四步骤请问你的潜在客户：每月替政府工作几小时？每月为自己工作几小时？银行存款是否有所缴税款的二分之一？建议您将缴给政府一半的钱花在您的未来，在您最需要的时刻将会回到您的身边。将钱投入“红利计划”吧！这比缴给政府，收效要宏大得多了。1.32AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas37一鱼两吃，业绩倍增1.33职团开拓快速增加您的业绩您的初年度佣金AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas38增加与潜在客户接触的机会在参与社团聚会、演讲活动的过程中，让潜在客户－－体验你的人生观分享你的实际经验进而了解你的产品1.34AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas39有价的存款这是一个有效的行销话术：请问这位先生，您一定有存款计划吧？但您的存款能否支应长时间医疗给付？存妥足够的退休基金？甚至留下足够的棺材本呢？如果不能，让我们坐下来谈谈吧！1.35AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas40告诉你一个超值的存款计划寿险保单银行存款现在十万十万十年后十三万也能增值增值税金无须缴纳每年都缴－你觉得哪种较为物超所值呢？1.36AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas41老电话簿、旧记事本，商机无限翻一翻封尘以久的电话簿、记事本，可能以前拒绝您的准客户们，现在正准备要购买保险！1.37AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas42不是“廉价”，是“低些”毕竟，没人想买一张廉价的保单，因此，“同样的保障，您付的保费低些。”1.38AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas43施比受更有福让准客户真心相信你、信赖你，首要条件是，你必须强烈传递出你的关心。1.39AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas44小商店大商机你每天会路过上百家大小商店，如能每天拜访两家，一年就多四百个准客户；如能促成3%的商店老板，一年就多了十二件保单。1.40AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas45要不要买保险学会自我激励，训练自己习惯开口问：“要不要买保险？”1.41AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas46人生的刻度送客户一个卷尺，以卷尺比喻人生，寻找他的人生刻度。－保险就是今日作明日的准备。1.42AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas47媒体运用2AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas48与众不同的一封信一封揉皱的信上写着：“这封信已经被揉皱，因为我有预感，它可能会躺在您的垃圾里。”“但在您丢入垃圾桶前，有一些重要资讯……”用出奇不意的创意，给客户留下深刻的印象。2.43AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas49每年来一次客户档案大体验每年更新客户资料找出有特殊专长、管理阶层，或自营商人形态的客户群抓住对保险有不错的观念、具责任感、有不错的人脉网的人群通过他们寻求推荐－聪明的业务人员懂得在旧客户中寻找转介绍名单。2.44AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas50十种行销媒体小兵立大功（上）创造与众不同的工具，诱导准客户立刻购买。个人纸笺一叠满意客户的来信共同认识的第三者为你背书支援性文章录音带或录影带2.45AT/StoneWoo100GreatSalesIdeas51邀请客户参加公司活动或参观你的工作职场广告特制品门票或入场券信件与传真电话十种行