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1•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲一、前言二、业务员的创业轮廓三、直接接触增员法四、推介人增员法五、结论六、课后作业2•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究31、我们为什么要增员？寿险是怎样的行业？XX是怎样的公司？一、前言•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、增员旅程您需要一张地图作指南4•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您要到哪里旅行？5•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究旅程决定于旅行者的目标•准增员对象的目的地是哪里•帮助准增员对象确定他的人生目标•决定您是否能帮助他•如果如此，那么您的工作是为他找到一张旅游地图6•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、业务员创业轮廓•年龄•教育情况•缘故市场•成熟程度•等等7三、直接接触增员法（一）与准增员对象开始交谈（二）继续交谈目标：把准增员对象带回办公室继续深谈（三）继续交流•XX是什么样的公司？•业务员的工作是什么？•我应该做些什么？•我能获得什么样的帮助？8有三个步骤：•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究如何开始交谈？•适当的开场白1、回顾式2、展望式3、网络式4、挑逗式5、危机式6、神秘式9（一）与准增员对象开始交谈•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究101、回顾式：•你工作几年了，你原来学什么专业的，都能用到吗？•通过这几年工作，专业水平是否有所提高，有学习的机会吗？•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？•你所从事的行业可以帮助别人又可以成就自己吗？•谈谈你目前的工作状态：收入、成长空间、是否快乐、是否价值得到体现？•好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究112、展望式：•对你目前所从事的工作满意吗？•你最喜欢的工作是什么？•请问：你工作的目的是什么？现在工作能达成你的目的吗？•是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？12•王先生，您同意人脉=钱脉吗？•您现有的人际关系会给您什么样的帮助？•您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗？3、网络式：•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究134、挑逗式：••您希望你的孩子长大后和您从事一样的工作吗？••您这么努力在单位里收入一定最高吧！••在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！14•您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？•如果老板现在就炒了你，你能干什么？•你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？•十年前你的状况如何，再过十年会如何？如果二十年后发现方向错了会来得及转向吗？5、危机式：•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15•以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？•你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？•面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？•这是你的终身事业吗？16••社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。••有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？••我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？6、神秘式：17••有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？•我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究被增员者可能的回答181、是的，我对目前的工作很满意2、您说的我不感兴趣：3、你为什么问这个问题？这不关你的事。不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解，（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？）让我来告诉你，我问你这个问题的原因…191、是的，我对目前的工作满意恭喜你有这么满意的工作•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了。•现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。•是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？•你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究202、您说的我不感兴趣•我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对钱多都不感兴趣吗？•难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究213、你为什么问这个问题？这不关你的事。••你不觉得这个问题很现实吗？••因为3年前也有人问过我同样的问题。••其实许多人都在回避这个问题。••因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。22以前我曾经有过跟您一样想法，偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是XX人寿保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位适合从事寿险行业的合作伙伴，您能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？或是今天下午3点来我们公司？不论上述哪种回答都要加上•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们的目标：是要获得一次面谈的机会深谈时：要回答4个基本问题231、XX是什么样的公司？2、业务员的工作是什么？3、你应该做些什么？4、我能帮你做什么？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究241、XX是什么样的公司？252、业务员的工作是什么？1）接受公司所有的专业培训，提高综合能力，为人们解决养老、医疗、子女教育问题。2）与有趣的人们交朋友，并学习成功人士的工作模式。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究263、你要做什么？•首先你要参加岗前培训，培训合格后，要办理相关上岗手续。参加早会、夕会，参加衔接培训，遵守公司的规章制度。学习如何更好的待人接物，用学到的方法去开展工作。用当老板的心情来安排你的工作时间和工作计划。274、我能帮你做什么？我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走弯路。我推荐的几位朋友，他们都很快入门了，而且很有信心做下去。在这个行业只需要坚持，就常会有柳暗花明的事发生。演练我们所学的内容用直接接触法增员28现在，让我们来实做。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四、推介人增员法朋友帮助朋友2930要与推介人面谈的六个问题：1、我为什么需要你的帮助？（开场白）2、被增员者需要做什么？3、被增员者的轮廓4、被增员者能在我们公司得到什么？5、说明增员是一个双向选择的过程6、XX训练体系及领导特色那么…您可以帮我介绍谁呢?•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究311、我为什么需要你的帮助？•王先生你好，我在保险公司已经工作了一段时间，近期公司业务发展的非常迅速，同时市民的投保意识不断的增强，需要有更多的人来帮助服务；因此我们想找几位合适的合作伙伴，希望你能介绍几个朋友给我认识，其实你在帮助我的同时,也给了你的那些朋友一个创业的机会。开场白（一）32开场白（二）•王先生你好，我在XX保险公司工作有一段时间了，这一段时间来我的综合能力得到不断提升，收入也在倍增，我觉得自己的变化很大，因而我也想把这一个机会介绍给一些朋友。你看看您的周围是否有一些有提升愿望的朋友推荐给我认识。其实你在帮助我的同时,也给了你的那些朋友一个创业的机会。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究332、他需要做什么?•首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，帮助客户选择适合的保险计划，并提供优质服务。同时认识更多的新朋友，在工作中提升自我，融入团队。34王先生，我想请你帮忙，介绍一两个象你一样的有着这么好的人际关系的人来我们公司，这个人年龄大约三十岁左右，具有一定的文化素质，当然，如果是本地人，或有过推销经验，我们更欢迎！3、被增员者的轮廓•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究35他能得到我们公司的专业培训、提高收入、有晋升的机会、认识更多的朋友。4、他能在我们公司得到什么？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究36•对你推荐的朋友，我们会向他介绍我们的工作情况和环境，他可以考虑是否适合他，同时我们也会了解他的想法，并告诉他我们选择的标准。如果我们判定他有机会在我们这个行业发展，经过我们培训，考核后，他就可以加盟了。5、增员是一个双向选择过程•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究376、XX培训体系及领导特色·XX有一整套类似于小学、中学、高中、大学、的寿险义务教育培训体系。针对新的业务员成长各个阶段，成长的需求，及时地给予培训。同时，针对不同的业务员特质给予不同的培训。如讲师培训、礼仪培训、E化行销高层次的培训等等。培训是人的一生中回报最高的投资，通过培训，XX已经造就了一批在市场上身价倍增的人。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究38•光领导思维极具前瞻性，专业化，规范化，国际化。XX过去3年实现了迅速发展，将来也一定会成为发展得最快最好的公司。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究39在您的身边：•有谁对自己的生活现状不满？•有谁人缘特别好？•有谁想追求更高收入？•有谁想成为职业经理人的？•有谁多生了一个孩子，被迫离职的？•有谁想创业缺少资金的？•有谁想出国镀金，目前却未实现的？•有谁刚回国正在找工作的？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究40可能出现的拒绝问题·其实你不了解这一行业，这几年保险工作给我太多美好的东西，我不觉的地位低，随着人们保险意识的提高，保险业务员的能力和收入已经被市民所认可。•是的，在我从事保险这一行业前，我也有这样的想法，主要是因为在传统的思想里对推销有看法，当你真正了解这一工作性质时，你将为从事这样的工作而感到骄傲•你觉得地位的高低以什么来衡量呢？现在有许多高素质的人进入这一行业，同时这行业也培养出一批高素质，高收入的人才。1、虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位很低。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究41王先生，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？2、他不适合？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究42王先生，非常感谢您的热心支持，保险是一个特殊的行业，关于某些特殊的问题您可能一时无法及时解答，在他不了解实际的情况下，作出的决定这对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？3、我先问问他再告诉你•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究43•是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业在众多行业中的特殊地位。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。•如果这个行业非常容易，他就不会吸引许多优秀的人来到XX。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。4、虽然你做了几年，但很多人很快就流失了？这不是能终身从事的。44这样吧，还是让我和你的朋友见见面，