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主顾开拓锦囊攻心为上36计东区事业部区域拓展部2004.5前言销售过程中的奥秘SE主R顾V开I拓C锦E囊S由于缺少一枚钉子由于缺少一枚钉子，浪费了一个铁蹄由于缺少一个铁蹄，浪费了一匹马由于缺少了一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗失利，输掉了整个战争这都是由于缺少哪个钉子－－本．富兰克林前言销售过程中的奥秘SE主R顾V开I拓C锦E囊S主顾开拓是寿险从业人员得以生存的根本命脉，主顾量的多少决定了寿险事业成就的大小。在实际经营过程当中，我们总会听到外勤同仁在对己业务经营的评价中会有一句：主顾量积累的太少，可见主顾的积累已经成为制约自身业务发展的一个根本因素。这里我们汇编了一些主顾积累的方法供业务同仁据以参考，但需要强调的是，我们对一件事情的看法和行动根本上是来自于我们的决心和企图，这里想送广大展业外勤：主顾开拓十大要诀一、每天补充“计划100”。每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。二、要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。因此要避免把精力过于集中在缘故市场。三、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。直到确认他们不是为止。四、将大部分时间花在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“目标”拿开，避免浪费时间。五、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。六、开拓一个属于自己的目标市场。掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。七、无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。八、成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。在寿险业中的贵人就是影响力中心。争取每十个中间培养一个。九、注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。十、牢记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，二个介绍四个，无限连锁推介下去。推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来东区事业部区域拓展部2004-5-19客户分类SE主R顾V开I拓C锦E囊S一、区域客户日常维护二、接触关客户三、说明关客户四、促成关客户五、投保后客户组织客户参观团不要让客户对我们的印象只停留在街头设摊和上门拜访上，让客户走进平安，来看看我们的职场，看看我们的工作景象，拜会我们的部门经理，展业处经理和展业课长，然后在培训室（会客室）内举行小型座谈，略微准备水果茶点，请客户对我们的工作提出意见和批评，最后赠送给客户一些小礼物，包括平安画册，精致摆设等。·双赢·要建立我们与客户沟通的桥梁，也要采取“请进来”的方式，可能很多客户从此会改变对我们的看法。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）借摇篮摇保单收展员在展业过程中如果发现老客户闲置在家里的（或即将闲置的），较新颖又实用的摇篮或童车的话，告诉客户你因为接触新生儿较多，可以帮他（她）的摇篮出阻或出售。当你有怀孕的准主顾后，即将此摇蓝免费借给她，告诉她是通过自己的老客户借来的，无需租金，这样准主顾欠了你一个人情，少儿单就跑不了了。这个方法一般在郊县较适用。·双赢·郊县的客户往往容易接受这样的理念：少买一个摇篮，多买一份保险。利用摇篮、童车，循环服务客户，自己可能会贴些钱，但少儿单就会源源不断了。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）何妨做个红娘收展员的接触面广，遇到的客户也各有不同，如果我们做个有心人，为一些未婚的客户牵线搭桥，做个红娘又有何妨？何况今日我成人之美，如若不成功，客户也感谢我们，如若成功了，这一家子将来的保单当然也非我莫属了。·双赢·我为客户介绍对象，客户为我介绍准主顾，各有所得，两全齐美。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）做个临时的特别看护得知客户患病住院之时，亦是我们大献殷勤之机。虽然很多情况下可能没有理赔，越是这种情况，越是需要我们的特别关怀。水果鲜花亲自送上，遇到客户家中缺少人手，需要帮忙的时候，我们自告奋勇来陪夜，做个临时看护也未尝不可。·双赢·贴心的服务并非全靠金钱，患难之外才显真情，在感动客户之余，还可感动病房其他成员，顺便打入医院，这也是我们宣导健康医疗险的最好时机。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）举办VIP客户联谊会一些业绩非常优秀的收展员，客户量可能已经达到300个以上，从中我们可以选择出VIP客户，包括投大额保单的，地位职务显赫的，以及经常介绍新业务的影响力中心人士，以私人的名义，选择档次较高的酒店或娱乐场所搞联谊会。一来答谢客户的厚爱，做感情投资；二来增加友情，便于互相沟通：自己与客户间，客户与客户间。时机可选在感恩节，新年前后，公司周年庆，或个人从事平安保险周年纪念日。·双赢·客户联谊会可以事先定好各种主题，但重点都是为了回报客户，增进感情，便于将来的工作。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）社区免费服务点在社区（新村、里弄或其他地点），做行销展示前，应以服务先行。我们可以拉出一条模幅：“平安保险免费为您服务日”。服务方式有二种，一种是准备好工具，如量压器、打气筒、连环画等，另一种是有特长的收展员提供服务，如免费为小朋友摄影，（由企划做一个大纸板的卡通明星作道具）以及上门修理等。在小区作好服务广告，留下好形象，为将来上门拜访打好基础。·双赢·新村陌生拜访的拒绝率很高，主要是居民与收展员不熟，有距离感，经常在社区设服务网点，在沟通的基础上，彼此行个方便，能互助互利。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）卡无虚发贺卡可能是我们最常用的服务工具了，但怎样让贺卡弹无虚发，直“射”进客户的心中，是颇有讲究的：1）小孩子的生日卡是一定不能忘的，而且必须是卡通的，色彩鲜艳的，立体的更棒。2）若投保人和被保险人是夫妇的话，那么祝夫妻恩爱，特别是祝贺结婚周年，白头偕老是很温馨的，这时卡片不在大而不在于精致。3）中秋节是中国人特有的团圆佳节，写上“幸福的家庭是快乐的基础，平安的承诺是团圆的保障，”令客户合家满意。4）感恩节也是我们可以拿来“译为中用”的——感恩的心，感谢有你。5）当客户不幸患病或住院时，我们的一张康复卡，给客人带来的是真诚与体贴。·双赢·一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福。它必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）做平安邮递员定期邮寄给客户第一手资料，如寿险新动态，平安新举措，商品新险种，服务新项目，理赔新信息等（我们有平安保险报，平安行销，客户服务报，寿险资讯等），让客户掌握最新资讯，成为平安编外荣誉员工，做平安的代言人和宣传者，告诉客户：“您是平安最重要的人物，平安的发展您也有权利知道”。·双赢·相信客户的寿险观念需要慢慢改变，正如我们自己一样。使客户的观念潜移默化，并感觉是平安的主人，那么离开做一名平安的忠实拥护者就不远了。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）让客户找得到你在征询售后服务的意见问答中，有很多客户讲：我没什么大的要求，只是有事情时，能够找得到他就好。客户的要求真的不多，就是害怕被收展员遗忘了。在这一点上，我们要做的也是最基本的服务。告诉客户自己的电话，让他随时都能找得到，如若换了号码，应及时传真或电告，不要因为一次疏忽，而失去一位客户的信任。·双赢·客户要打电话找我们，那一定是急事或要事，也是我们进行服务的重要时刻，只有客户及时得到帮助，我们就可以避免接到公司转来的投诉电话了。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）台历上的服务档案客户建立服务档案，是我们一直想做而未做的事。其实有一个简便易做的方法，就是用一本当年的台历，翻开每一个月的月牌，上面用红笔勾出客户的生日，（下边注明客户姓名），用蓝笔勾出客户的投保日（下边也说明客户姓名及所投险种），则一份台历上的服务档案就建立了。从现在起就补写一下全年的客户，每增加一个客户就填写一个，每年整理一次，我们会发现在新台历上，我们的客户越来越多，它也是秀给准客户看的好道具之一，表明自己对客户的服务的态度。·双赢·我们不再会忘了何时客户过生日，何时要求客户续保，因为我们的案头已有了备忘录，一通电话，一张贺卡，一份传真，立时送达我们的美好祝愿。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）年度保单检查“我今天是特地来为您的保险作年度检查的”。每当客户投保周年之际，我们都必须养成这样一个习惯：为客户做一次所投保险的修正和检查。让客户将保单拿出来，再次确认客户现有的保障，对客户提出的问题再作解答，提醒客户应注意的一些地方。并根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作介绍和补充。这个方法让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。·双赢·为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加保创造良机。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）做处理投诉的专家服务有时候意味着必须说对不起，而争辩决不是解决问题的好方法。面对客户的诉怨，我们要做的是：1）保持冷静，笑脸相迎，并了解事情的真相：“很抱歉使您生气，您能不能慢慢地将情况告诉我，看看有什么方法能解决这个问题”。2）体谅对方，找出不满原因：“我能理解你的心情。”3）想办法解决客户的问题，不能当场解决的，应说：“我想我们经过调查在**时候会给你一个答复，可以吗？”“我想**时候，我们会给你一个答复的，可以吗？”高品质的服务就是尽量少对客户说：“那不关我的事”。·双赢·客户的意见可能不都是对的，但我们的态度可以都是好的。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）以己一技之长为他排忧解难我们本来都来自各行各业，都有一些原本自己的吃饭本领，何不施展出来服务客户？在别人看来很难的事，我们却手到擒来，从而赢取客户的欢心。随时留意客户的难题，看自己能否帮上忙，如帮助客户修理，排除电器故障，辅导客户的孩子功课等。有些暂时做不到的，提点建议也是好的。·双赢·每个人都有自己所长，也有所短，我们若用一技之长帮助客户，肯定会得到客户的赞赏和感激。经验证明：当一个人学会付出后，生意就会在门前等着他。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）为客户牵头做生意收展同仁遍布市郊各个“角落”，信息资源丰富，郊县许多生意人或专业户，因地处偏僻，信息不灵，有的虽然得到信息，但担心受骗上当而不敢跨县交易。为此，我们郊县的收展员，通过平时郊县室组织的各种聚会机会，争取与各县的同仁结对，加强通讯联络，提供各种信息，从而用信息换保单。例如：南汇的8424西瓜价廉物美，但在松江就卖得贵，如果松江和南汇的收展员通力合作，做两地水果商与瓜农的中介人，则两全齐美，赚到的钱只需让他们拿出一点买保险就可以了。·双赢·为客户带来生意，然后用做生意赚来的钱买保险，何乐而不为？SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）新年的礼物新年将至，送给客户的最好礼物是什么呢？在这段日子里，圣诞、元旦、春节接踵而至，客户可能会收到许多卡片，如果我们的礼物还是卡片的话，就太薄了，我们要送给客户一件能使他用一年的礼物，这件礼物就是年历，包括挂历、台历（这一本卡片是不是很厚？）这本年历还有与众不同之处，就是在客户投保日（即缴费日）做个明显记号，提醒客户不要忘记。·双赢·要让客户时时想起我们，就看我们是否处处想到客户。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一）传真传递真情现在很多客户的办公室里都有传真机，我们是否有效地使用过传真，将祝福和信息传达给对方呢？由于传真机放在办公场所，能让客户的同事们也能经常感受到我们的服务。它包括：1）传真建议书；2）传真生日和节日祝愿；3）传真客户推荐函；4）传真请客、约会事宜；5）传真晋升、乔迁、结婚、添丁等可喜之事......善用现代化的传真工具，比写信快捷，比寄卡便宜，比打电话具体，比登门拜访容易，但一样能表达我们的专业与诚意！·双赢·在为客户带来方便的同时,既为我们打响知名度，又为将来作同事顺带拜访打好基础。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（二）陪客户聊天不要以为服务客户就意味着花钱，其实真正了解客户的内心世界，陪客户聊聊天，关键是做个专心听取客户心声的忠实听众，也是一门艺术。我们没事时，也应经常到客户那儿走走，聊天时须记住：1