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认识销售与经验分享颜辉2010.9.26•医药代表的称呼是1988年由施贵宝公司引入中国，自20世纪80年代开始建立医药代表队伍发展到约有近200万人，相应的管理培训以及优秀的人才不断进入，医药代表迅速成长，拥有了极高的专业背景及素质•现有各类药品批发企业16000余家,每个企业20－1000人而年营业额超过5000万元不足400家前言自我激励一首诗：清晨醒来，失败者缠绵于床塌上，我总是默默地说一句话：“我是雄狮！饥即食，渴即饮，除非立即行动，否则死路一条！”医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业。2.穿着整洁,专业。3.有礼貌。4.能清楚,简单地说明产品。5.访前准备很充分。6.能与客户建立互敬的长期关系。7.对本公司产品及竞争产品了解。8.具有丰富的专业知识。医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门。2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。3.态度粗鲁。4.假装与医生很熟，自作聪明。5.一味讲解，不注意倾听及应答。6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。7.诋毁竞争对手的产品。8.不能勇于承认错误。优秀的医药代表四要素1.以自己的公司为荣。2.以自己的工作为荣。3.对公司的产品充满信心。4.对自己充满信心。销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种积极的人生态度。要有一个积极的心态(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件。一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人。要想成功，必须首先使自己变得有热情。如果你不想从内心改变自己，别人毫无办法。要有一个积极的心态(二)心理学研究表明，人的精神状态与行动是相互影响的。所以，每天早晨出门之前一定要大声地对自己说，今天我一定会成功！这样，你就变得看上去非常有生气，同时，你的热情也会传给你的同事及你的客户。成功销售分享处方药三力营销•带金学术情感→↙↖主要内容•持之以恒的把握黄金时间；•访前准备很重要；•明确的目标与实现计划；•做个用心的人；•如何控制投入产出；一、持之以恒的把握黄金时间•毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5--10次拜访之后才发生转折的。然而，大多数销售人员则在第一次就停下来了，或者间歇性的停下来。一、持之以恒的把握黄金时间•案例一：呼吸科王主任（从来不间断的早上陪读、泡茶）•拜访黄金时间：？！•早访、夜访、个性化（客户习惯、环境、忙闲程度等）一、持之以恒的把握黄金时间既然时间是公平的，那么为什么有人在有限的时间里既取得了学业的成就、事业的成功，还能使自己的生活丰富多彩，津津乐道，秘密何在呢？自我认为：有没有持之以恒的利用黄金时间二、访前准备很重要•当业务员走进准客户的办公室，准客户潜意识中对业务员的印象可能决定对其的态度，他可能会想到三个问题：1、我喜欢这个人吗？2、我了解他的事业吗？能够提供我需要的商品？3、他诚实吗？会以我的利益作为有限考虑吗？•如果准客户的回答是肯定的，业务员就可获得面谈的机会；相反，其中一项如果持否定的答案，将会失败，即使他允许业务员做一番说明，也绝不会获得成功。•我们把这些问题称为“三A”，在访问前先依次检查自己，是否能在融洽的气氛中进行会谈。这三A就是Appearance（外貌），Ability（能力），Attitude（态度），这些是酝酿良好形象的关键。二、访前准备很重要整理自己的形象，舒缓一下面部肌肉，兴奋一下神经；回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划；设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动；根据拜访目标，做好本次的资料、物品准备；三、明确的目标与实现计划关于目标的故事：1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝`查德威克。这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。几十分钟之后--从她出发算起15个小时了零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。•没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方（模糊地目标）。•成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。•模糊的目标是不足够的•大目标实现必须依靠个个小目标的达成三、明确的目标与实现计划1.提供明确的方向2.可以研究出事半功倍的达成方法3.易于得到有关人员的协助4.避免重负,減少浪費(金钱,時间,努力)5.赋予适当的勉強-成長的原动力6易于计划,易于检讨分析7.可防范意外之发生,減少冒险设置目标的重要性三、明确的目标与实现计划•目标的SMART原则都要遵循目标制定的SMART原则明确的(Specific)可衡量的(Measurable)可达成的（Achievable）相适的（Relevance）时间性（Timeliness）设置目标的标准确定计划是否符合目标的目的与方针正确性、经济性、迅速性及安全性相关者能否配合时机是否合适四、做个用心的人•没有业务的时候你会跟客户主动联系吗？•公司产品价格变动你会马上给客户通知吗？•客户遇到难题你会故意躲避吗？•你是否有时给客户发一个幽默或者祝福的短信呢？•客户拜访次数你对自己有要求吗？•客户的兴趣、爱好、个人及家庭等信息，都做档案了吗？马斯诺的需求层次理论中国医生的特点•成本高•工作苦•压力大•风险性强•责任重•终生学习终身职业•受限年龄•被强行赋予的神性•综上推理可知：中国医生无法有尊严的养活自己；•与此同时医生也是人每个人都是需要爱与被爱的；客户为什么离你远去？•客户仙去了•搬家了，很远•被你的竞争对手挖走了•自己的产品有问题•客户发现你对他不关心•其他1%3%11%68%9%8%简单建议一下从需求上关心•创造需求，引导兴趣•积累爱好、嗜好•解决问题或变容易•有利于身体健康所做的行动•使其流露感情的东西（信息的积累）五、如何控制投入产出•资源的有限性和无限的潜力之间存在着必然矛盾。像南水北调来的水利用一样，不仅要针对地区、行业进行分配，还需要严控用水的方式，然后跟踪用水后的下游工序，才能确保水资源利用的最大化！•选择最合适的投入点，撒网不如钓鱼。•放大投入的潜在价值，杜绝直接跟人民币画等号。例如：①送什么?礼轻情义重②何时送?客户管理的个性化③怎么送?尊重对方的艺术•投入后必须有目地的连续性的跟进建议总结每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系；持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息；每次拜访都能获得医生的承诺。有效的、有准备的获取、使用和分享信息，创造真挚时刻。销售思维导向•1、利益问题（长短期、分配）•2、塑造喜欢•3、执行效率是关键•4、先做起来，再做好•5、自我管理需原则•6、工作方式要丰富，关键时刻要另类•7、礼品一定要联系，储备需求•8、工作一定要连续，这本身就是竞争力•9、任务政策是是导向，目标认知意义大热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！谢谢