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三峡大学经济与管理学院主讲：汪静Ｅ-M：xiaoyuwang2000@ctgu.edu.cn三峡大学经济与管理学院信息管理教研室销售部门构成原理现代企业构成原理仿真三峡大学经济与管理学院1.1销售部门构成原理⑴销售产品和销售市场设各模拟企业生产和销售三种不同类型的激光打印机，各类产品主要功能为：Ｅ型（一般产品）──具有自动定位、多种打印规格选择，并带有复印功能的激光打印机。三峡大学经济与管理学院Wonderful!Ｂ型（特殊产品）──与Ｅ型相比，无复印功能。Ｉ型（特殊产品）──与Ｅ型相比，无复印功能，但带有读卡器。三峡大学经济与管理学院快!生产的产品在三种不同的市场上进行销售。一般市场──通过聘用的销售人员参与竞争，在市场上销售Ｅ型激光打印机。附加市场Ⅰ──参与用户对Ｅ型激光打印机的大批量招标、投标活动。附加市场Ⅱ──根据用户订购要求而生产的Ｂ型或Ｉ型激光打印机的销售。三峡大学经济与管理学院慢点,慢点,我好像有点晕。嗨，不用着急。看看下一页，你就会明白了。三峡大学经济与管理学院模拟企业E型(一般产品)E型(一般产品)B型、I型(特殊产品)附加市场I销售人员一般市场批量招标按要求生产附加市场Ⅱ图7-1-2模拟企业的销售产品和销售市场三峡大学经济与管理学院⑵促销手段的效应曲线为扩大企业产品市场销售量（额）和市场占有率，各企业均需制订一定的经营战略和销售策略。通常，影响一般市场上产品销售量（额）和市场占有率的主要因素为：──社会需求、社会购买力和价格指数变化。──竞争企业所使用的经营战略和销售策略。──本企业所使用的经营战略和销售策略。三峡大学经济与管理学院企业所实施的经营战略和销售策略主要表现为对市场促销手段的运用。设各模拟企业可就下列促销手段运用作出决策：──产品销售价格。──广告费用支出。──销售人员数量。──产品质量改进费用支出（研究开发部门职工人数、企业职工社会福利费用和改进产品质量的其它研究开发费用支出）。三峡大学经济与管理学院由此，影响企业在一般市场（竞争市场）上产品销售量和销售额的主要因素如图7-1-3所示。三峡大学经济与管理学院本企业市场促销手段社会需求社会购买力价格指数产品价格广告支出销售人员产品质量一般市场产品价格广告支出销售人员产品质量竞争企业市场促销手段图7-1-3影响企业在一般市场上产品销售的主要因素三峡大学经济与管理学院设根据以往的经验和市场调查可知，一般市场上各种促销手段对产品市场销售量和销售额所起的作用如下：──产品价格产品销售价格越低，产品销售量就越大，反之亦然。设在第0周期（基础周期）各模拟企业在一般市场上的产品销售价格为1150元／台。三峡大学经济与管理学院在目前的市场形势下，如果价格从现在的1150元／台下降到950元／台时，销售量将会翻一番；如果价格上升到1350元／台时，销售量将会减半；如果价格高于1600元／台时，产品将很少有人问津。──广告支出企业的广告费用支出没有限制。广告费用增加将会导致销售量和销售额的增加。但广告费用支出多达销售额的15％后，销售量和销售额的增加将是微乎其微的，不会再有明显的上升。三峡大学经济与管理学院设在第0周期中，各模拟企业的广告费用支出为100万元。──销售人员增加销售人员数可增加销售量和销售额。但当销售人员的费用支出多达销售额的12％后，销售量和销售额的增加将趋于平缓，不会再有明显的上升。设在第0周期中，各模拟企业共聘用了40名销售人员，每个销售人员的年薪为3.5万元。此外，对聘三峡大学经济与管理学院用的销售人员不再发生招聘费用和社会福利费用，但每年发生与销售人员数无关的固定销售费用10万元，划入其它固定费用一栏。──产品质量每年由商品检验局对各企业的产品进行测试、检验，并评出不同的产品质量等级。设：等级1＝很好等级2＝尚好三峡大学经济与管理学院等级3＝一般等级4＝及格等级5＝较差影响产品质量的因素主要有：研究开发部门职工人数、改进产品质量的其它研究开发费用和企业社会福利费用的投入。产品被评等级越高，市场声誉越好，产品销售量和销售额越大。综上所述，各种市场促销手段对企业产品市场销售量和销售额所产生的效应如图7-1-4所示。三峡大学经济与管理学院销售量95011501350产品价格200%100%50%销售额7%15%广告支出销售额销售额图7-1-4各种市场促销手段对产品销售量（额）的效应25%15%7%12%销售人员产品质量15%12%15%12%7%12%三峡大学经济与管理学院⑶市场促销手段组合表现市场销售策略的促销手段的综合运用称作为市场促销手段组合。例如，降低产品销售价格，同时提高广告费用可以强化产品销售量的上升趋势。反之，降低广告费用则会淡化产品销售量的上升。因此不能孤立地考察某一促销手段的作用和影响。一定的市场促销手段组合效应取决于企业的市场促销努力程度。与竞争企业相比，产品价格越低，广告费用越高，销售人员越多，且产品质量越好，那三峡大学经济与管理学院么企业产品的市场占有率就会越大。这一市场占有率通常称作为理论市场占有率。设在第0周期中，各模拟企业理论市场占有率相同，均为20％。如果一个企业因生产量不足而无法向市场提供足够产品的话，顾客就会转向具有最大理论市场占有率的竞争企业购买所需要的产品。如果该企业同样无供货能力的话，顾客就会转向另一个理论市场占有率较大的竞争企业，直到购得所需产品或所有企业都无供货能力时为止。三峡大学经济与管理学院由于供货能力不足,而引起市场占有率的变化，变化后的市场占有率称作为实际市场占有率。设在第0周期中，各模拟企业实际市场占有率相同，均为20％。每个企业在每一个经营周期都可要求获得一份《市场和生产研究报告》。这份报告通报了所有竞争企业所使用的促销手段及与其有关的市场情况、生产情况和在销售市场上所取得的成果。这份报告的取得要花费20万元。三峡大学经济与管理学院⑷附加市场Ⅰ在附加市场Ⅰ上，Ｅ型电动存储打字机以招标形式被用户大批量地订购。每个经营周期的招标数量是变动的。企业中标的决定因素是投标价格。如有两个以上企业的投标价格最低且相同的话，理论市场占有率较大的企业中标。企业可就投标价格这一参数作出决策。设在第0周期中，各企业均没有投标活动。与一般市场相比，产品在附加市场Ⅰ上的销售具有优先权。即在销售时，中标产生的销售首先应被满三峡大学经济与管理学院足。中标产品的生产和销售均在下一周期内进行。在附加市场Ⅰ进行产品销售时，将会发生固定的销售人员费用1万元。⑸附加市场Ⅱ在附加市场Ⅱ上，销售按用户订购要求而生产的Ｂ型或Ｉ型特殊打字机。原材料、附件、生产材料、设备生产能力和人员生产能力等方面要求都会发生一些变化。这些要求变化、产品类型、订购数量及价三峡大学经济与管理学院格都将随经济形势的变化而变动。设在第0周期中各企业在附加市场Ⅱ上提供的产品是Ｂ型特殊打字机，数量均为2000台，单价为850元/台。在附加市场Ⅱ上进行产品销售时，将发生固定的销售人员费用1万元。至此，各销售市场主要特征概要如图7-1-5所示。三峡大学经济与管理学院市场特征一般市场*销售方式:通过销售人员推销*销售产品:E型一般打字机*销售数量:由市场竞争确定*促销手段:——销售价格——广告费用——销售人员——产品质量*无供货能力时：销售损失附加市场I*销售方式：用户大批量招标*销售产品：E型一般打字机*销售数量：随形势变化给定*生产和销售：下一周期内进行附加市场Ⅱ*销售方式：用户大批量定购*销售产品：B型或I型特殊打字机*销售数量：销售量=生产量*销售价格：由用户确定图7-1-5模拟企业各销售市场特征概要三峡大学经济与管理学院各模拟企业可根据上述各销售市场构成原理和特征，结合市场经济形势变化、竞争企业可能采取的经营战略和销售策略，就本企业的经营战略和销售策略作出决策，制定出本企业的销售计划。