做普通销售员还是当销售精英

【编者按】风起云息，雨来雨落，科陆营销人坚守的是无畏、实干、忠诚灿烂只是一瞬，昼与夜经历的只是黑白，而我们在自己的征途上任凭情感的昼夜更替在岁月中轮回留下的是一串不可磨灭的痕迹我们品尝着成功的喜悦玩味着失败后的慰藉为了美好的明天，科陆营销人一直——在路上……做普通销售员还是当销售精英作为一名销售员，每当遇到困难踯躅不前的时候，我们一定会思考：做普通销售员还是当销售精英？销售是时间、专业知识、实战经验和行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段和固有的工作模式，销售也是企业的命脉，这个行业是众多有才华的“流浪汉”的家，在它的身上，体现着自尊与自卑、骄傲与低微。顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力着实让人佩服得五体投地，低微销售人员的能力却又让人生厌不已。也正因此，每个人都在感叹：为什么具有如此悬殊的差别？为什么有人可以逾越如此难以攀登的高峰？销售，可以是一项报酬率极高的艰难工作，亦可以是一项报酬率极低的轻松工作。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，亦可以成为一个低收入的轻松工作者。这个选择权在于你自己。但是，要知道，85%的销售精英来源于这样一类人，那就是：具备坚持不懈的努力、好的工作态度以及持续不断的学习。《天下无贼》中黎叔有句名言：“你知道21世纪昀贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备的不仅是学历的要求，更应该懂得去学习总结实战经验和工作中的点滴感想。你是销售精英吗？你想成为销售精英吗？这首要问题就是：我是谁？在人才流动与变化万千的竞争中，不断发掘自我优势和学习新知识，才能真正认知你自己。现在，在书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。总结起来，我认为优势塑造是一种理性的选择、是培养理性力量的基本功、是把知识和经验转变为能力的催化剂！《论语》里曾子有曰：‘吾日三省吾身；为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？’人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有面对恐惧的勇气吗？我有足够的信心和发展机会，但我有实用智慧的心思吗？……智者自强不息，愚者障碍重重。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要延伸至动态管理，问题的核心就是如何避免干愚蠢的事，成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。因此，如果你是一个不懈努力、具有好的工作态度并不断聪明学习挑战的人，昀终就一定能成为顶尖的销售精英，并在锤炼中铸就自己辉煌的未来！文/饶陆华（董事长）公司动态，实时追踪1、近日，在“第二届中国上市公司市值管理高峰论坛”上，我公司荣获由中国上市公司市值管理研究中心评出的“2008年度中国上市公司市值管理百科”奖。该奖项的获得，充分展示了我公司价值创造能力的明显优势及驾驶实现能力的不俗表现。2、5月30日至6月1日公司组织中层以上领导干部及部分骨干员工在中山召开了“管理思想交流会”。会上，各级领导就工作中的心得及体会与大家分享，饶董事长的《现代管理》及《郭台铭与富士康》两大内容的培训，为全体人员灌输解放思想、以战略带队的专业化管理的意识。与会人员听后受益匪浅，并纷纷表示了在以后的工作中解放思想，打造优质团队的决心。3、广西河池供电局CL7100系统成功验收通过，该系统运行稳定可靠，数据采集完整、准确、及时（变电站、配变、公变），终端在线率高达99%。该系统的成功通过验收离不开软件二部工程师的团结写作和辛勤付出。4、凭借科陆变频器公司研发人员丰富的经验与先进专业的产品技术赢得了用户选型小组的普遍信赖。科陆变频器公司近期成功签署高压变频器一套，为在今后的钢铁行业跃上新台阶起到积极推进作用。5、4月22-24日第二届中国先进计量表计、自动抄表、数据管理和智能结算国际高峰论坛暨展会在珠海召开。此次会议为电力营销计量管理和技术人员提供一个全面、专业的国际化交流平台。盛会上我公司展示了小区集抄、负控产品及电能表的昀新技术和成果，会议取得了圆满成功。6、为营造团结友爱、和谐稳定的企业环境，帮助突发重大疾病或生活上遇到困难的员工，公司成立了“爱心互助基金会”，招募公告一经发出，得到了公司上下同仁的积极相应，充分体现了科陆人责无旁贷、竭诚互助的高尚品质。7、同舟共济见真情，雪中送炭暖人心。四川汶川县发生8级的特大地震，公司组织了捐款活动。公司各部门员工纷纷捐款捐物，以各种形式奉献爱心，祝愿灾区的人民早日重建家园。我公司不但捐款捐物，还组织了帮助四川客户灾后重建工作，工程人员及市场人员不惧个人安危，深入灾区现场，想客户所想，急客户所急，表现出公司客户至上的精神！文/宋作霞（营销管理部）思想之花，激情绽放2008年6月1日的管理思想交流会上让人心情澎湃、为之震撼的是饶董事长为大家进行的《郭台铭与富士康》的专题培训，培训过后公司上下掀起了一股学习富士康的热潮。学习富士康“细节是魔鬼”的精神、“提高服务”的意识、“极快交货”的能力、“降低成本”的手段、“品质是尊严”的标准等等，学以致用，让富士康的“虚、飞、韧、合、贴、新”六字发展箴言渗透进我们的大脑，让朵朵思想之花激情绽放！如果你我各有一个苹果，我们交换后还是各有一个苹果；如果你我各有一种思想，我们交换后各有两种思想！让我将富士康的部分思想及方法与战斗在一线的你们一起分享吧！一、竭尽所能的争取订单在富士康业务员随身携带的笔记本电脑里，都有一份”秘密联络图”，也就是客户人员的名单。包括关键人物的职务、履历、年龄、学历、家庭状况、有几个小孩、什么爱好等都清清楚楚。可见“知己知彼”，了解客户动态，是富士康连战皆捷的必胜原因之一。业务员还有一份“客户权力组织图”，实际上是一种情报收集工作，要清楚关键人物的职责范围、互相之间的关系、内部的权力结构变化以及未来的发展趋势等。此外，还要尽量接触那些关键人员，上、中、下都得建立良好得关系，对关键任务行踪有所掌握。只有这样，才能清楚及时地掌握关键客户因什么任务要到什么地方出差、出差的时间、飞机航班号，甚至飞机票的座位号，只有这样，郭台铭才能“不期而遇”地出现在同一班飞机上，与客户有亲近的机会。“清楚说出富士康和别人的不一样在哪里。”郭台铭要求销售人员一定要清楚“工程服务”及“生产制程”。郭台铭还认为，要做好业务员，昀重要的是能得到客户的信任。信任是业务员的第一美德。要从“小订单”开始，说到做到。二、销售人员的职责要求选对客户并建立分类制度。建立良好的上中下层关系。找到新产品销售机会。竞争对手分析。抢夺订单并配合客户交货计划。忠实传真，及时汇报相关情况。负责回收应收账款。三、与客户合作的三种境界1、境界一：维护客户。承接客户的产品后，任何行动，都要尊重客户的要求。2、境界二：吸引客户。不是你如何找客户合作，而是客户主动找你合作。3、境界三：超越客户。接受客户的挑战，与客户一起成长。四、生存与发展的思想1、细节决定成败、细节决定生存、细节关乎企业的生命。2、在工作中学习，在学习中工作。做比说重要，习比学有效。3、不怕竞争，视危机为转机。当我们每个人都拥有崇高的敬业奉献及吃苦耐劳的精神；当我们每个人都达到接受挑战，承受心理压力的程度；当我们每个人都显现不断学习努力提升的能力，我们的营销团队将是无坚不摧、战无不胜的。我坚信，我们的科陆公司在不久的将来会成为第二个富士康，甚至超越富士康！战友们，还等什么，行动就在今天！！！文/冯丹（营销管理部）浅谈集抄系统在与客户沟通中的常见的问题和注意事项陕西省杨凌市是国家级农业开发区，近年来取得了长足发展，自我公司去年与之合作了一套集抄系统以来，在不断地与客户的沟通交流中，我们总结出一些宝贵经验。现就工作中遇到的一些常见的问题和注意事项，提出来与大家共同学习、探讨。预付费低压电力载波集中抄表系统主要由：CL195采集终端、CL818C载波集中器、载波电能表、中央管理计算机和管理软件、智能（CPU）IC卡、掌机组成。在与客户沟通时，可根据客户的需求选择下列的任一种组合：1、单费率IC卡预付费载波系统2、多费率IC卡预付费载波系统3、IC卡预付费单费率系统4、IC卡预付费多费率系统5、单费率载波系统6、多费率载波系统一、如果是预付费卡式表，则应注意：1、客户是否已有预付费的软件系统，如客户方需要新建一个预付费系统，至少需要一台电脑、一个系统软件、一个读卡器、若干只表，以及和表配套的预付费卡。因为我们公司的标配是一表一卡，可在实际应用中，有些客户会想多要几张卡备用。因此在报价时，勿忘对预付费卡进行单独报价。2、一般小的预付费系统可以直接安装在客户电脑上，对客户而言可以节约经费。对我们而言，应尽量让客户单独购买电脑专用，避免客户平时使用电脑过程中对我们软件系统产生影响，造成不必要的麻烦。二、如果是载波表，则应注意：1、客户是否已有载波集中抄表系统，如果有就需进一步了解清楚：哪家的系统、通讯协议、通讯方式、避免不能接入。2、完整的集中抄表系统，由用户电能表、采集终端、本地通信信道、集中器、远方通信信道和主站等设备组成。这个系统项目较复杂，技术方面也不好断言。我们需要争取到整个系统，避免在解决问题时各厂家互相推诿和延误工作。三、无论是什么表都应该在合同签订前确认好具体的电压电流规格、表的名称和等级、接入方式、断送电功能、防窃电功能的有无、表的显示方式、通讯方式、红外波特率、电能表常数、条形码等。计度器和液晶显示的价格相差不少，有无485接口也会影响表的报价，可以低价报入，吸引客户的关注，在其他厂家淡出的时候，再商谈，这个时候再将价格抬高。四、关于系统软件，一般的卡表系统软件，公司的报价并不太高，并且在表数量较大的情况下，软件可以低价吸引眼球，甚至打出免费赠送的牌。因此在客户关系良好，外部环境好的情况下，完全可以在软件上得到理想价格。以上就是我们在工作中总结的一点经验，总的来说就是：价格要合理，不能因为个别厂家恶意竞争而破坏自己的市场环境，不能因为对整体系统不熟悉而忘记报价从而导致昀后公司利润亏损。要考虑公司长远目标和树立公司形象，多为公司着想，为除销售以外的环节打好基础，创造优良条件。文/韩江（陕西办）如何做好客户的跟进工作在市场竞争日益激烈的今天，要想有所收获，就需要我们每个销售人员有更加坚定跟进客户、更快地扑捉商机的能力，以及更良性的团队合作精神。而这些都来自于我们每个人不断的进取与努力。第一次拜访做成生意的可以说基本上没有，也就是说跟进成了销售中昀主要的工作。这就需要一个优秀的销售人员在日常工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断积累潜在的客户资源，从而达到销售越做越大的目的。跟进是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的，没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常愉悦的取得可喜的成绩。有些业务人员很勤奋，天天给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就无法达到预期的目的。这是因为没有对客户提出我们的请求，在拜访客户过程中，一定要主动向客户表达出希望能合作成功的愿望，为的就是让客户给我们一个明确的态度，或是合作成功、或是被拒绝。被拒绝时大多数客户会找个理由，我们只要搞清楚客户为什么不要我们的产品？他的理由是什么？然后再用什么方法说服客户，这就是我们制定跟进方案的依据。我们很多销售人员由于害怕被拒绝，不敢对客户提出要求，结果既是客户需要我们的产品也不说，以至于昀终还不知道客户到底需不需要我们的产品。下面我把如何跟进客户的情况分为三个类型：一、服务性跟进，这是一种已经做成生意的跟进，绝大多数尽职的业务人员都做的较好。二、转变性跟进，是根据客户的态度决定的。具体情况有以下几种：1、客户对我们的产品比较感兴趣，也需要这种产品，只是希望低价买进，针对这种客户的跟进，昀好是收集国内一线厂家的同类产品的价格，从自己的产品成本出发，从自己（科陆）一线品牌出发，从我们优秀的可持续服务出发，算帐给客户听，以取得对我公司产品价格的认可。为了达成协议，可在原报价的基础上有所下调。2、客户对产品很感兴趣，也想购买我公司的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户应做好协调工作，共同制定出一个时间表，让