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目录一、金地天玺项目基本情况介绍二、金地天玺重要营销动作回顾三、项目营销推广回顾四、销售线关键动作回顾项目位置：佛山市顺德区大良云近东区桂峰路与立田路交界处占地面积：约4万平米（43264.66m²）总建筑面积：约17万平米（169128.15m²）住宅建面:约13万平米（127052.70m²）容积率：3.0建筑密度：15.65%绿化率：60%总户数：仅368户停车数：住宅停车位796个住宅车位比：1:2.03一、金地天玺项目基本情况介绍金地天玺1栋2栋3栋二、金地天玺重要营销动作回顾（一）前期营销节点回顾5月20-21日香港品鉴之旅活动7月29日-10月14日1、“总统”接待点开放2、系列圈层活动10月15日售楼中心开放样板房开放10月22日VIP房号锁定开卖奢侈品配置：爱马仕工服、IPAD2讲解；奢侈品体验培训：世界豪宅培训、红酒品鉴、奢侈品牌、高尔夫等；豪宅项目培训、实地考察：深圳金地天悦湾等。销售线启动、培训、上岗（二）总体营销策略综述【圈层活动】贩售生活方式——营造上流生活风尚,身份标签；【资源平台】第三方营销——整合高端资源；【狮王法则】头头营销，通过金地企业老总跟重要客户的直接交流，抓住氢弹核心客户；【话题炒作】病毒营销——价值传导前置，360度话题传播。前期制定的营销策略，在执行中80%得到贯彻执行，这是项目成功的主要原因。香港品鉴之旅喜来登系列圈层金地老总宴请客户及相关赞助活动献给影响世界的顺德人系列活动小众拓展宴请（三）一系列圈层活动，打造地产界的奢侈品牌,无时无刻营造身份、地位的标签。1）香港豪宅品鉴活动活动时间主题对象地点活动内容5.20领袖生活香港行农商行VIP客户香港邀请20名农商行VIP客户参观香港天汇、千万级游艇夜游香港、参观跑马场、古董级名表商行，享受高端领袖生活价值渗透：参观与金地天玺同一设计师设计的天汇，从中渗透金地天玺别具一格的设计理念和豪宅价值；打破传统比价体系；尊贵享受：引入豪宅生活方式，以顶级品质与品味，引领顺德顶级上流生活风尚，传达一份奢华的生活资讯，演绎一种永恒的贵族精神。话题传播：形成目标客户圈层口碑传播话题。领袖生活香港行活动相片2）喜来登总统套房圈层活动（顺德首个五星级酒店外展点）活动分类活动时间主题资源平台资源活动内容媒体7.29媒体见面会——媒体资源现场接待中心发布，媒体抢先品鉴总统套房接待领导晚宴8.12-8.13法国名厨皇室宫廷宴品鉴喜来登法国名厨唐总宴请重点客户品尝意大利名厨晚宴利用资源平台每周主题活动8.5二代交接企业经营交流会盛和塾曹岫云：中国稻盛和夫传播第一人邀请顺商协会会员及其一名子女前来参加交流会8.19私人定制旅行，领袖专属生活太美太美老总、参与南极之旅的企业家以南极游为主线，邀请客户前来体验、分享私人定制旅游这种上流生活模式8.26呵护领袖健康，铸就巅峰人生国康一级专家汤济松、梅伯锐、王苏梅以35-45岁年龄层次群体的健康重建为重点，现场讲述健康养生知识，并提供一对一诊疗服务9.2300年国药积淀，成就顺德领袖同仁堂王伟教授、汪金玉教授老中医现场为到场客户进行把脉诊疗，并给与健康养生专业指导喜来登总统套房外展场进场后举行“献给影响世界的顺德人”系列活动，包含媒体类、晚宴类和钻石会平台资源类三大类，每周一场，共计6场；活动以展示金地天玺带来的高端生活方式以及钻石汇资源平台的丰富资源为主；以商会为主体的客户进行邀约，并通过“老客户带新朋友”的方式促进新客户的上门，并有效扩大项目的知名度与高端影响力。媒体见面会法国名厨皇室宫廷宴品鉴盛和塾二代交接企业经营交流会国康-呵护领袖健康，铸就巅峰人生太美-私人定制旅行，领袖专属生活钻石汇是金地天玺独有的“产品和物业服务之外的生活方式附加值”钻石汇平台服务内容：事业平台：定期举办企业家成长课堂、世界经济论坛等活动，为企业家提供交流平台、建立人脉资源、创造商机；奢享平台：红酒品鉴、打高尔夫球赛、举办文化、艺术、奢华品鉴赏会，开拓眼界，享受真正顶级的生活方式；生活平台：引进教育、理财、生活顾问、私人管家等，为会员家庭提供私属服务。前期对亚洲高尔夫协会、太美私人定制旅游、BE教育、国康、盛和塾、同仁堂等6家企业/组织签署合作协议，形成战略合作伙伴。合作方式除了前期的资源平台体验活动外，还包括后期的免费及付费的服务。“金燕尾”管家欧洲皇室管家服务之道分享经营之道，问道稻盛和夫全球私人定制旅行感悟世界奇妙旅程造访世界高球圣地定制奢华高尔夫人生开启贵族教育传承家族荣耀领先的私人医生专属的健康护佑300年国药积淀宫廷级济世养生3）各类协会小众拓展拜访、宴请世联地产金地天玺项目组前期小众拓展、请客户吃饭，对顺德总商会、容桂商会、伦教木工协会、杏坛塑料协会等各行业协会进行针对性拜访，开拓了共约103批客户。各类协会拓展客户开拓客户数量顺德总商会15容桂商会10杏坛塑料协会30伦教木工协会30女企业家协会15餐饮协会（龙的酒楼、东城酒店）3合计1034）金地老总晚宴及各类协会赞助活动活动时间主题对象地点活动内容6月观澜高尔夫球赛总商会深圳观澜高尔夫球场邀请总商会核心领导人前往观澜高尔夫举行球赛8-9月系列晚宴龙江商会、容桂商会、伦教商会、顺德总商会、女企业家协会等各大商会会长及副会长喜来登以顺德各大商会的会长、副会长及有影响力的核心人物为主要对象，邀请参加系列晚宴，以拓展及维护客户9.12中秋晚宴顺德大良商会皆大欢喜酒楼赞助大良商会中秋晚宴活动，过程中对项目进行推介10.12高尔夫球赛顺德总商会均安碧桂园赞助总商会高尔夫球赛10.13女商会晚宴女企业家协会喜宴餐厅邀请30名左右女企业家吃饭，当晚提前参观项目销售中心及园林、样板房5）话题炒作：逐步形成金地天玺是身份、地位象征、标签饭局传播网络（微博）、短信话题传播途径活动传播话题设计：顺德第一高豪宅：162.5米，顺德最高的建筑，以后找金地天玺，就说最高那栋楼就行了；纯大宅、带天际泳池，目前只有顶级豪宅才有私家泳池，如香港天玺、凯旋门；钻石会，采用钢结构技术，施工难度与鸟巢媲美；钻石会门上的玻璃砖，跟LV法国旗舰店的门砖用的是一样的；花费上千万打造政府公共绿地，成为金地天玺的生态绿轴；纯正英式下午茶（香港半岛酒店）；150万/部德国蒂森电梯——超高层御用电梯；HBA室内设计公司，设计费用高达5000元/㎡；高成本、高售价：设计费、建安成本、地价总计已过1.5万，售价过2.5-3万。三、项目营销推广回顾采用的推广渠道：在重大营销节点前后以户外T牌、项目围墙、楼体条幅、短信（彩信）、电视开机画面、电台为主；报广、顺商杂志、软文、微博为辅。项目形象推广:格调高的户外T牌广告，树立高端项目形象。1、为顺德留下世界的签名；2、千秋一笔凌云志；3、献给影响世界的顺德人；4、登天玺而小天下5、载誉顺德感谢顺德项目围墙广告喜来登总统套房正式开放节点户外钻石销售中心、样板房开放节点户外电视开机画面8.20开机画面销售中心、样板房开放开机画面报广：喜来登总统套房开放楼体条幅彩信：钻石销售中心、样板房开放前，再次结合项目卖点，统一给VIP、重点客户发送彩信，维护旧客户。电台：8月20日，同步投放电台广告，内容“金地天玺，162.5米南中国居住之峰，顶级大师联袂打造，献给影响世界的顺德人，喜来登总统套房诚邀品鉴！22219999”10月18日起在901投放20秒电台广告，为期15天，主要内容同样集中在开放信息的发布。短信：结合项目关键节点、卖点等向高端客户发短信，但进线、来访及成交效果较差。系列、全面高品质高调性物料：所设想物料在执行中基本得到实现楼书名片钻石会、荣尚荟手册手提袋纸杯信封下午茶单张胸牌餐牌地毯桌旗户型水牌四、销售线关键动作回顾销售中心开放前：1、客户拓展方面：金地、世联销售两条线共同拓展客户，以顺德区各类协会，如顺德总商会、容桂商会等，以点、线、面走系列圈层路线/活动拓展客户；2、以小组/团队为协作原则：3人/组，设置一名销售总监，两名高级销售代表；在项目前期拓展客户、维护客户、进而在实际销售阶段形成：高级销售代表——销售总监——项目总监（项目经理）——开发商经理/老总的客户接待模式；3、设计工具，建立客户标准体系：根据不同阶段，设计A\B+\B\C客的标准（根据客户时间情况及时更新客户诚意度），建立客户诚意度判断体系。前期多次沟通、初步锁定房号预约时间VIP认购认购当天房号确认直接收取定金销控房号前期拓展/多次跟踪、沟通阶段销售中心开放前销售中心、样板房VIP客户预约参观（3天时间）1栋房源VIP客户认购阶段销售中心内部开放阶段：1、反复盘客，建立客户档案：与VIP客户预约参观品鉴时间，清楚了解客户的购买实力、对项目的认可度与关注度、对价格的接受度、限购解决情况及前期与开发商沟通情况，再次建立最新客户档案；2、精确锁定房号：根据对客户诚意度的判断，以及与开发商沟通情况，判定客户的重要性，销售代表“一对一”服务锁定房号。3、与客户预约认购时间：与客户预约在确定时间段前来下定认购，进行一对一认购服务；前期多次沟通、初步锁定房号预约时间VIP认购认购当天房号确认直接收取定金销控房号前期拓展/多次跟踪、沟通阶段销售中心开放前销售中心、样板房VIP客户预约参观（3天时间）1栋房源VIP客户认购阶段前期多次沟通、初步锁定房号预约时间VIP认购认购当天房号确认直接收取定金销控房号前期拓展/多次跟踪、沟通阶段销售中心开放前销售中心、样板房VIP客户预约参观（3天时间）1栋房源VIP客户销售阶段1栋房源VIP客户销售阶段：1、心动的价格释放：“一对一”价格释放，价格统一放在销售经理手上，预约认购的VIP客户只知道自己选定房号的价格，其他房号的价格没法获取，加上VIP内部认购折扣优惠，让客户没有拒绝的理由；2、金地领导、销售经理与销售代表配合：销售代表算价、只能给正常折扣，客户进入谈价阶段，临门一脚，让销售经理或金地领导直接出面释放优惠折扣；3、VIP预约认购办理手续：算价完毕，客户确定要购买，马上确定房号、销控，办理认购的相关手续。