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如何做好销售工作——主讲人：高宇·中国本土策略专家2012.09.12（华东培训）其实销售工作很简单什么使我们痛苦，什么就使我们强大只要怕什么就拼命做什么找得着、见得到、说得透、粘得住、哄（豁）得好销售的二大障碍1.态度:愿意投入工作的精神（改变）2.能力：完成任务的条件（训练）生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求马斯洛需求等级架构关于需求的三个假设1、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要才能够影响其行为，满足了的需要是不能充当激励工具的。2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从低级的（如食物和住房）到高级的（如自我实现）。3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续奋斗的内在动力。及销售关键销售原理销售过程中销的是什么?销?让自已看起来像个好产品产品与客户之间有一个重要的桥梁销售人员本身；销售任何产品之前先销售的是你自已我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔吉拉德！自已假如客户不接受这个人，会给你介绍我们媒体的机会吗?祝大家合作愉快!销售过程中售的是什么?售观念•1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？•影响价值观重要还是销售产品重要改变观念比较容易，还是配合对方比较容易?好处•带来什么利益与快乐避免什么麻烦•顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处•一流的业务员销售结果•一般的业务员销售版面搞清楚销售中六个方面的问题•一你是谁？•二你要跟我谈什么？•三你谈的事情对我有什么好处？•四如何证明你讲的是事实？•五为什么我要跟你合作？•六为什么我要现在跟你合作？销售工作的基础工作•一对客户基本信息的了解决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等•二对我们基本信息的准确传递媒体定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路合作客户、经典案例等等•三我们与客户之间基础关系的建立决策人、关键人、关联人问话－所有销售沟通关健•没有人愿意听别人陈述；•当你陈述时客户也许正在考虑如何回绝；•只有当你问的时候客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。问问题的方法①问简单容易回答的问题②问是的问题③从小是开始④问二选一的问题⑤事先想好答案⑥能用问尽量少说⑦问一些客户难以拒绝的问題聆听技巧1、用心听2、态度要诚恳3、多记笔记4、重要的地方要确认，以减少误会5、停顿3-5秒6、不打断不插嘴7、不明白一定追问8、不要发出声音9、点头微笑10、眼睛注视鼻尖或前额11、身姿要坐好，微微向前倾赞美技巧①真诚发自内心②闪光点③具体④间接⑤第三者⑥及时找到赞美的点1、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景2、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系所有值得自豪的地方都可以赞美肯定认同技巧那很好那没关系你说很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好.自我评判1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话3、在客户那里与客户的每个人交换名片4、经常读自己的杂志5、习惯翻竞争对手的杂志，了解广告市场6、发现新客户，立即打电话7、定期上网了解行业与客户信息8、有方案要及时（第二天）传达给客户9、见客户前作好充分准备，带好业务工具10、分析客户的需要、爱好、习惯11、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯12、节假日与重大事件出现时，给客户发短信13、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户14、给客户最高曾寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片15、定期定时给客户打电话、拜访客户16、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐17、方案做出后多向同事征求意见18、与公司其他部门同事多交流19、拜访客户要带回客户资料20、每周都要整理客户资料21、在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见22、守时、守信23、见客户有记录并回去总结的习惯销售十大步骤一.准备1.身体的准备2.精神的准备3.专业知识的准备4.非专业知识的准备5.了解客户的准备6.资料的准备二.良好的心态1、平常的心态2、积极的心态3、学习的心态4、感恩的心态三.如何寻找客户三、电视：央视、卫视四、会展、论坛在哪里找客户？处处留心都有客户一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎二、全国性的报纸与杂志客户的标准有决策权有需求有钱人群类似区域一致四如何建立信赖感1、形象看起来像资深人士；2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感；6、使用其他客户见证五.了解客户需求E满意A不满意D决策者K决策流程S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱六.介绍媒体及传递媒体价值1.具专业水准对自身媒体非常了解2.对客户的产品及需求非常了解3.配合客户的价值观及需求来介绍产品，找到最佳对接点4.一开始让对方感受到很大的好处5.扩大合作带来的快乐及避免的痛苦6、提出给客户做一个解决方案如何介绍媒体与竞争对手比较不过分贬低对手（要学会先扬后抑）三大优势其他客户选择我们的理由六大拒绝原因：1、价格2、直接效果3、价值（综合效果）4、个人信赖5、增值服务6、竞争对手屏蔽七.消除客户反对意见消除反对意见四种策略1.说服比较容易还是提问比较容易2.讲道理比较容易，还是讲故事较容易；3.西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；消除反对意见两大忌讳1、直接指出对方的错误2、发生争吵消除拒绝的套路1、认同客户的反对意见2、耐心听完客户拒绝的原因3、确认客户的原因4、辨别原因是真是假5、对原因以合理的站在对方立场上的解释•拒绝分为两类：习惯性拒绝及理性拒绝价格的系列处理方法（找原因）一、与谁比较？依据是什么；二、太贵了是口头禅;三、除了价格还考虑什么其它因素;四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是）1、以高衬低;2、闲谈价值，后谈价格多谈价值、少谈价格；3、主流的媒体折扣与价格都很高，比如。。。4.、大数怕算5、帮助客户谈价格（建立统一战线）处理方法6.强调有很多客户在合作6、强调附加值补偿7、你说价格比较重要还是效果比较重要8、感觉、后来发现：我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也有这样的感觉，他们后来发现1、日本《朝日新闻》全国版2/3版3259万日元;2、美国《商业周刊》2001年92500美元3、中国财经杂志：110000人民币事实上：媒体没有贵便宜之分，只有划不划算一、假设成交法二、二元选择成交乏三、多元方案成交法（设置陷阱）四、再次确认成交法.五、故意出错成交六、直接索要成交······成交几种方法基本原则：主动提出成交八.如何成交九.客户关系（三个层面）客户关系朋友关系利益关系认可我们的产品，认为我们的媒体能给其公司带来效益认可我们的人，认为我是一个值得交往的人，信任我们合作的基石，与我们合作有利可图，并有安全感应有的尊重、关心客户的工作、为客户赢得荣誉、介绍朋友、融入圈子一起吃饭、送感兴趣小礼品、关心他的工作及他的家人，为他出主意，为其提供对工作及生活有帮助的信息礼物、扣点、返利客户关系中的三个真实角色1、关联人：对业务合作有影响的人2、关键人：直接负责并可以推进业务进程的人3、决策人：对业务有最终决定权的人三个真实角色的态度1、关联人：不反对，不设置障碍（团结）2、关键人：全力支持（咬定）3、决策人：同意（关怀）要学会建立统一战线客户关系中的三个虚拟角色1、线人：客户中为你提供情报的人（？）2、教练：客户中帮助你做业务的人（？）3、反对力量：客户内部对合作持反对意见的人我们不能把握客户大部分原因是因为我们没有职位比较高的教练！十.客户服务客户服务三阶段合作前服务合作中服务合作后服务让客户感动的三种服务主动帮助客户拓展事业诚恳的关心客户及他的家人做与业务没有关系的其他服务客户服务三种层次份内的服务边缘服务与销售无关的服务1、假如你不好好的关心客户、服务客户你的竟争对手乐意代劳2、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的服务已经对你形成屏蔽目标+行动+方法结果=谢谢聆听