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02019/10/2312019/10/23培训的三个层次观念-心态培训战略-技能培训技巧-知识培训22019/10/23主要内容策略性思考顾问式销售32019/10/23重要的观念经营者和商人扶强凌弱合适=正确效果道理做法想法42019/10/23认识个人的滤色镜条件：两房间独立，只能分别进1次一个开关控制一个灯要求：鉴别出哪个开关分别控制哪个灯有三个开关之房间有三个灯之房间52019/10/23乐从是一种行为纵向思维是横向思维(完美主义/偏激）(宽容心态、求同型思维)(求异型思维)没有不好、只有不同非没有对错、但讲有无从而有乐、乐于跟从换位思维去理解对方说者要说出听者想听听者要听出说者再说沟通取决于对方回应说出他的情绪分享他的感受理解他的行为具体处理事情62019/10/23乐从更是一种境界五步消解抗拒法乐从72019/10/23FAB产品介绍方法功能好处利益82019/10/23(1)产品/服务的明显特征(2)如何解决销售的障碍(3)如何将产品向客户说清楚销售行为&购买行业分析(1)目前所用的技术和将要更新的技术关联(2)解决目前面临的问题(3)如何理解产品对解决自身问题的意义销售行为购买行为销售人员关心的问题客户关心的问题结果：销售行为对购买行为的影响是有限的结果：购买行为决定着销售行为92019/10/23销售人员对话的两种途径开场白了解客户的基本情况了解客户的需求说明产品成交引导模式1：以销售人员为中心的对话模式演示产品102019/10/23销售人员对话的两种途径发现客户状况中存在的问题点分析这些问题的大小帮助客户下决心解决辅导客户选择方案模式2：以客户为中心的对话模式辅导客户建立解决问题的标准辅导客户建立解决方案的认识引导客户成交112019/10/23迅速进入切入点思考模式目标策略计划行动结果问题评估原因122019/10/23迅速进入切入点思考模式对象问题原因目标策略计划行动结果评估132019/10/23斯宾(SPIN)技术背景问题难点问题暗示问题需求效益问题找出客户现在状况的事实询问提供的对策有何价值或意义问客户的难点、困难或不满的结果和影响问客户现在面临的问题、困难和不满142019/10/23漏斗式提问技巧一般性问题焦点公开开立的问题疑问式提问题肯定式索取提问焦点问题的出现152019/10/23斯宾(Spin)关健问题方案与产品的联系问题与客户的关系真实与表象的关系隐藏性需求明显性需求问题点有了明显性需求才能有利益找到了利益，产品才有生命力简单描述产品优势有负面现作用销售人员是了解客户需求，引导他们认识产品带来利益需求点利益点162019/10/23克服反论与回避反论引出没注意的问题点引出客户想要说的话简单问题点引向深处将每个问题收放自如销售对话所隐藏的基本策略172019/10/23需求开发过程几乎是完美的我有一点不满意在....我遇到了困难我需要立即改变没有意识到隐含需求难点困难不满明显需求强烈愿望或需要182019/10/23斯宾(SPIN)技术SPIN模式好消息已证明是有效工具适用于各类型行业适用于各种文化环境对销售和服务都适用SPIN模式坏消息它比表面上看起来要难得多往往需几年时间练习才可完全掌握192019/10/23斯宾(SPIN)技术策划是SPIN成功秘籍的第一步从产品和服务转到以解决难题为基础以解决问题来代替产品本身练习是SPIN成功秘籍的第二步选定有特点产品设定目标客户列出产品特征或特点202019/10/23购买循环发现问题分析问题建立优先顺序解决否？解决否？解决否？选择供应商评估解决方案评估供应商客户购买循环的关键：六个步骤、三个决策点关键点：教会客户判断产品价值关键点：帮助客户认识到问题的严重性，然后使其下决心解决关键点：帮客户建立采购考虑的标准关键点：强化你不可替代的因素212019/10/23完整业务的因素三个品牌五个角色几套产品几个问题几个方案评价标准效果与利益几套技巧用户222019/10/23销售员思考模型技术采购总经理饲料厂家参与公司主管经销商养殖户终端客户服务销售员232019/10/23了解客户沟通类型242019/10/23情绪同步迅速进入客户的频道共识同步价值观与信念同步合一架构法的三类语言技巧我很了解您的想法，同时……..!我很同意您的意见，同时……..!我非常感谢您的….，同时…….!七加一法则252019/10/23语速语调同步迅速进入客户的频道肢体语言同步语言文字同步生理状态同步(镜面映现法则)视觉型：看、样子、角度、快速听觉型：听、询问、意见、谈谈感觉型：感觉、处理、快乐、安全表象系统同步视觉型：语速快、音调高听觉型：语速适中、音调平和感觉型：语速慢、声音低沉解读线索根据眼球转动可瞬间测知内感观状态262019/10/23拜访大客户缔结方案272019/10/23生命金字塔生命目的身份价值定位长期的策略规划中短期的策略规划每天的具体行动282019/10/23高效能人士的三个习惯从到直指人心出之于有心，得之于无意明智、思辩带来智慧的思维明心见性、知行合一292019/10/23行销人员一生中最大的错误302019/10/23销售生涯的成功不是由你目前的销售额衡量，而是由你不断增长的技巧来衡量，有理智地处理各种情况来衡量。被拒绝和自尊受伤是短暂的，转眼即逝。个人的成长才是长久的，没人能从你身上拿走。312019/10/23一个观念，决定一个人的想法，一个想法，影响一个人的行为，一个行为，养成一个人的习惯，一个习惯，创造一个人的个性，一个个性，决定一个人的命运。322019/10/23行销人员必须知道的三件事①你在从事一份最有意义,但最艰难的工作。②你是一个行动积极的人(非空谈者)。③你会致力于个人及事业的发展.332019/10/23没用没用有用有用培训结果342019/10/2321天之内完成的几件事本次培训总结（总体）通过本次培训，学到了哪些技巧？设计出在工作中的成熟计划。通过本次培训，领悟到哪些有用的观念？并将在工作中如何体现出来？通过本次培训，觉得应该养成哪些习惯？并做出在工作中的实施计划。在三天之内试着将本次培训内容向你朋友讲述。352019/10/232）说出他的感受我明白你的意思1）说出他的抗拒3）建立一致意见基础我了解你的感受五步消解抗拒法4）找出潜伏理由或需要我们有很多一致的地方我在乎你、关心你5）共同找出解决方案凡事总有3个以上解决办法步骤意义