兽药营销人员营销新思维

兽药营销人员营销新思维主讲:戈军珍一、兽药营销人员所面临的挑战1、市场变化莫测，营销难度加大2、养殖业不稳定，市场风险加大3、顾客逐步成熟，需求多样化4、竞争对手越来越成熟，市场竞争越来越激烈5、企业管理逐步规范，投机行为越来越行不通（一）环境变化所带来的困惑1、知识陈旧，不能适应新的变化2、营销理念落后制约着自身的发展3、经验主义严重，创新能力不足4、思维定势意识，不能适应环境变化5、诚信问题成为营销人员职业发展的“瓶颈”（二）营销人员自身不足所带来的困惑6、职业意识不强，道德风险加大（1）无长远规划，短期行为严重（2）打一枪换一个地方（3）功利色彩严重（4）吃里扒外二、兽药厂家渠道发展过程及方向6、深度营销。2、经销商制；3、集团客户制；4、零售商模式；5、直销或连锁经营模式；1、批发商制三、营销人员的思维革命：从观念改变开始1、对经验和激情的理解注意一种倾向：经验至上！（1）经验的四要素：特定的环境特定的时间特定的事件特定的人（2）激情指的是营销人员对工作的一种执着态度。2、对肯干（意愿）和能干（技能）的把握（1）肯干更多的时候指的是一种工作态度；（2）能干则更多的指的是工作技能；3、营销手段和技术水平的关系（1）营销的实质：提供好产品；（2）目前技术水平的目的：把产品用好。4、对客户关系的正确理解（1）商场上的黄金定律：只有永远的利益，没有永远的朋友！（2）客户关系是建立在利益基础之上，而不是利益建立在关系基础之上；5、基本素质：自信的定位（1）什么是自信（2）决定自信的因素丰富的知识清晰的目标积极的态度（3）自信对人的激励作用6、合适市场范围：讨论：市场范围越大越好吗？7、理性的投入最忌：（1）每天算计着差旅费跑业务；（2）不会挣却只会省；（3）过度的吝啬。四、营销中的焦点问题再思考1、成交过程中的焦点焦点因素：价格、返点、品质、货款、促销、技术支持、退货2、合作过程中的焦点焦点因素：货款、服务、返还、促销、统一价格、渠道保护和竞争对手之比较优劣势3、成熟市场的焦点焦点因素：回款、呆帐率、客户群、品牌形象、产品种类、渠道布局开发成熟市场的表现：1）网点布局合理2）品牌知名度高、美誉度高3）客户群结构合理4）良性回款4、和竞争对手竞争之焦点竞争对手常采取的办法：1）促销①向中间商促销②向养殖户促销2）扩大宣传3）派驻技术人员4）提供有卖点的产品5）诋毁、诽谤对手真正的竞争到底是什么？企业形象经营思路高性价比的产品良好的服务市场的整体解决方案5、中间商增加销量之焦点1)扩大适销品种2)提高单个品种销量3)合理的产品组合4)扩大终端用户6、技术服务的后遗症：医疗纠纷的困惑(1)技术服务对产品推广起到了积极的作用；(2)技术服务只是营销的辅助过程，至少目前是如此；(3)完全依赖于技术服务的营销是没有出路的。贮藏运输合理的使用方法环境用对药看准病贮藏生产工艺组方原料例：医疗纠纷的解决之道：产品流程示意图(1)让利的表现形式之一：返点(2)让利的表现形式之二：促销(3)让利的表现形式之三：返聘(4)让利的表现形式之四：降价观点：目前我国的兽药营销模式是相当不成熟的一种营销模式，这是由养殖户的特点和经销商的特点共同决定的。促销方式简单、单一，缺乏内涵，没有新意，如何使让利变成营销过程中一种双赢的手段，这是我们更应追求的目标，这就需要我们彻底了解营销过程中的各个环节之特点，才能做到有的放矢！8、赊销（1）赊销本来就是一种不公平的游戏规则（2）不赊销的好处：便于筛选优秀经销商；利于货款回笼，做到良性循环；更公平的游戏规则：变被动为主动；避免出现“三角债”；能反馈管理者及员工的真实水平；容易对渠道进行管理；增加经销商的责任感，利于产品推广。谢谢！