16-KIS旗舰版快速销售方法论

KIS旗舰版快速销售方法-简化项目过程，提高成单效率④内部使用请勿外传P2版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司前言KIS旗舰版简洁易用，其目标客户群体与K/3WISE不同，这类企业处于初创或成长阶段，规模较小，信任金蝶品牌，价格敏感，项目决策流程简单，高层关注的管理问题具有普遍性和共性。因此，为适应此类客户的决策特点，KIS旗舰版项目销售模式应与WISE销售模式彻底区分，改变传统的分部门调研、反复交流、多次演示、参观样板、上门十余次、耗时几个月的传统销售套路，转而聚焦成长型企业关注的核心问题，简化销售步骤，缩短项目周期。本方法是参考管理软件常见销售模式，结合KIS旗舰版产品特点，调研核心伙伴项目经验总结而成，旨在帮助伙伴转变销售方式，在不增加资源投入的情况下快速加强KIS旗舰版销售能力，提高成单效率。P3版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司目录KIS旗舰版目标市场和策略KIS旗舰版产品定位KIS旗舰版简洁销售流程KIS旗舰版简洁销售实例分享P4版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司KIS旗舰版目标客户及特征K/3WISE创新管理平台EASK/3CLOUDKIS行业分布制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶玩具、汽配、食品、家具、建材等商贸企业，重点是批发行业经营类型与规模中小型民营企业、外资及港澳台投资企业，接单加工配套生产的制造企业，具备稳定供货和营销渠道的批发企业营业收入在1千万元-1亿人民币企业从业人员在50-500人企业成长阶段多处于成长期、初创期信息化起步阶段，应用深度较浅粗放管理阶段，主要信息化诉求是规范管理企业信息化预算单次预算一般为3-15万元人民币没有专门的信息化专业人才KIS旗舰版74%的中小企业信息化投入不到销售收入的1％，81%的中小企业信息化程度很低，3-15万ERP市场需求旺盛，容量巨大！P5版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司客户选型特点关注核心需求的方案匹配度价格敏感、但更关注价值、口碑影响大选型快速、一把手工程、易“冲动”决策客户的核心价值需求财务业务一体化进销存流程管控三大订单核心应用库存控制客户高层典型心理特征信任金蝶品牌对ERP理论兴趣不浓，更关注实际管理问题实施、服务能力是重要的评判标准市场匹配的产品快速高效的价值销售快速高效的实施交付快速渠道覆盖突破经营对策KIS旗舰版目标客户及特征P6版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司KIS旗舰版在中小企业的市场定位产品名称目标客户规模项目金额管理理念管理诉求实施层次销售策略K/3WISE中小型制造业10亿30万中国智造K/3创造以计划驱动三大订单的离散制造标准应用，达成企业规范管理目标中度实施30人天直销兼分销KIS旗舰版小型制造业批发企业1亿15万活力企业健康成长财务业务一体化，离散制造细至任务单级计划与汇报浅度实施15人天全分销KIS专业版、商贸版等小型工贸企业5000万3万让管理更简单制造业工单级的流程管理，不涉及过程汇报与跟踪；商贸企业流程与资金管理浅度实施10人天全分销P7版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司目录KIS旗舰版目标市场和策略KIS旗舰版产品定位KIS旗舰版简洁销售流程KIS旗舰版简洁销售实例分享P8版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司K/3KIS旗舰版是什么？产品定位：企业级应用，满足企业内部管理需要核心诉求：管理流程化、流程规范化，实现企业部门间业务协作目标市场小型制造企业、贸易批发企业产品定位产品特性标准、易用、灵活的产品易交付，见效快易扩展、易升级支持繁体P9版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司K/3KIS旗舰版模块组成生产数据管理计划管理销售管理总帐采购管理库存管理存货核算委外管理报表固定资产现金管理财务分析应收管理应付管理网上银行生产管理供应链财务会计实际成本组织规划职员管理人事管理生产任务功能齐全，覆盖小型制造企业的产、供、销、人、财、物的管理BOS平台预警平台移动商务网店管理合同管理工资管理考勤管理P10版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司快速订单响应保障及时交货实现最佳库存有效激励员工持续优化成本防范资金风险正确经营决策高效拓展市场KIS旗舰版客户价值提升盈利空间P11版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司K/3KIS旗舰版：伙伴盈利的有力武器成熟海量客户性价比能赚钱K/3产品线之一，精选最常用、最稳定的功能和模块组合，持续拓展简单生产应用精品化、差异化、普及化聚焦成长期中小企业业务需求和管理模式灵活、可配置、可扩展全渠道产品；价格更贴近中小企业的需求对KIS伙伴：脱离价格战的最佳选择对全系列伙伴：快速拓展市场份额的有效手段P12版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司目录KIS旗舰版目标市场和策略KIS旗舰版产品定位KIS旗舰版简洁销售流程KIS旗舰版简洁销售实例分享P13版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司KIS旗舰版与WISE销售的差异客户定位不同旗舰版：小型制造、批发企业WISE：中型企业业务对象不同旗舰版在售前、售后都要面对老板产品、销售、交付都简单WISE在售前、售后主要面对中层产品、销售、交付全面、复杂业务模式不同旗舰版适用简洁营销方式，快速销售、简练直接WISE适用传统的顾问式方案营销，团队庞大、耗时较长P14版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司创新简洁销售方法，快速复制销售能力3.方案交流4.商务5.签约1.商机企业高层2.初访售前调研做方案收集需求试用多次演示参观样板传统销售简洁销售方法：简洁的KIS旗舰版销售标准化流程和销售套路不需要项目团队、方案和详细调研，仅围绕关键人物和高层抓关键需求，产品、销售、交付简单化典型项目周期财务物流项目：跨期2周，上门3-5次，产品演示15分钟团队要求：销售1，销售经理1生产项目：跨期1个月，上门4-5次，产品演示约1小时团队要求：销售1，顾问1，销售经理1P15版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司灵活运用简洁销售方法55步骤是项目基本过程，具体操作可根据实际项目进程灵活调整可按序推进可跳级可留级上门5次为基本判断标准，如果超过5次上门拜访客户，且已成功经历5个步骤，但仍未有明确的商务签约信号，基本可确认此项目不属于有效商机，建议转入维护P16版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司KIS旗舰版简洁销售流程-商机3.方案交流4.商务5.签约1.商机企业高层2.初访商机拓展商机维护信息收集需求引导客户认同方案沟通软件演示（可选）组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款P17版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司KIS旗舰版简洁销售流程-商机商机拓展电话营销，关键要素：建立或收集合适的号码资料库陌生拜访，关键要素：寻找合适的切入点，例如已签约客户的周边企业、同行企业、下游企业、目标客户群体密集的写字楼、工业区等老客户升级，关键要素：KIS老客户，成长版老客户，竞争对手纯财务应用老客户市场推广纸质直邮，关键要素：A直邮内容最好为伙伴自制的针对性资料，如细分行业关注的管理问题、KIS旗舰版解决方案（建议根据实际项目经验结合总部资料总结，篇幅不需太长，建议2p），行业客户列表等B合适的投递选择，建议与当地快递公司合作，快递公司目前普遍推出企业直邮业务，包括提供企业列表、企业高层及中层联系方式资料，投递邮件等P18版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司KIS旗舰版简洁销售流程-商机商机拓展市场推广（续）网络推广--搜索引擎、地方网站、行业协会网站市场活动市场路演，在报税厅、职称考试报名处等企业人员必经地点发放资料，资料内容建议采用促销活动单张、印有公司LOGO的小礼品等产品主题活动，根据金蝶要求单独或联合举办KIS旗舰版主题活动培训式营销，与培训机构、事务所、税务机构、中小企业发展局等类似机构联合举办活动，将第三方培训主题与金蝶产品结合推广根据统一VI，投入楼宇、门头、路牌多种形式的广告P19版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司KIS旗舰版简洁销售流程-商机商机维护商机库维护信息整理，补充漏斗维护有效商机有效商机信号客户有软件启动、结束时间计划客户有明确的管理需求和产品需求客户有明确的信息化预算客户有专门的人或部门负责信息化工作符合目标客户特征客户表现出强烈需求，我方可直接约到老板或关键人竞争对手深入P21版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司KIS旗舰版简洁销售流程-初访3.方案交流4.商务5.签约1.商机企业高层2.初访商机拓展商机维护信息收集需求引导客户认同方案沟通软件演示（可选）组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款P22版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司初访初访目标了解需求----取得关键人的认同，有计划有方向的将工作推进到下一步！最低要求：必须了解企业管理需求！！！P23版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司初访信息收集收集六类问题基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策人、竞争对手目的：根据了解的具体情况和关键人配合，有计划、有方向的推进项目需求引导针对不同角色的需求引导客户认同灌输三个理念公司实力、产品能力、服务能力目的：建立关键人的理念认同找出关键人，建立认同目的：控制项目，推进进程P24版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司初访--信息收集1、基本情况行业、产品、内外销占比、淡旺季、竞争地位、产量、收入、人数、IT应用情况…2、管理需求参见需求引导部分内容，同时建议结合《KIS旗舰版应用价值分析》灵活组织谈话内容3、决策流程老板参与的程度、关键人物及其背景、影响决策的人，谁发起的项目？负责人与老板的交流深度？负责人与老板的关系及地位？随时验证项目经理的态度、“交情”和言行正确真实性决策人:YES/NO?Why?How?当你想确定对方是否关键决策人时：直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有谁参与决策？”P25版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司初访—信息收集（续）4、竞争对手是否演示过？如是企业各方面的评价如何？对手跟关键人走得近不近？是否见过老板？是否获得了老板的认同？报价了？留意登记簿、留意客户桌子上的名片和材料，留意客户的招标（需求）文件，通过关键人了解5、进度推进步骤？是否过了老板关？项目经理的作用？其他影响因素：淡旺季、搬新厂、ISO内审、展会或客户来访、资金压力、节假日P26版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司初访—信息收集（续）6、预算尽量由项目经理引导！从对手竞争态势、企业规模、老板消费习惯心理判断客户说法的验证分析（谁说的，为什么？）侧面判断：之前的xx项目投入了多少？硬件投入的情况？老板开什么车？您知道xx公司吧，他们的项目大概投入了xx万。。（观察）依据对方的反应确定后续说辞，如反应平淡可以建议增加模块或用户数，如表示价格过高可建议先进行基础应用或减少用户数P27版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司初访—需求引导P28版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司初访—建立认同客户认同关键人认同理念认同，个人认同，权利/利益/机会老板认同信息化意识认同，效益价值认同，理念认同，实施服务保障认同P29版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司客户认同——传递3个理念理念传递公司实力：关键词--企业管理专家、中国管理模式模型和评选，深圳、北京、上海、成都研发中心及软件园，金蝶及伙伴自身的客户数量产品实力：关键词--产品理念、K/3产品线之一，支持平滑升级、扩展应用实施服务实力：关键词—统一服务体系，标准服务内容，强调伙伴在同行业或同等规模企业的