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1市场营销经验交流2一、销售的基本概念与含义3销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售人员必须是行动积极的人唯有不断学习才能立足于社会4销售的含义销售活动是由众多要素组成的系统活动；销售的核心问题是说服客户；销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。5销售工作的特性互通性主动性时效性灵活性服务性接触性6销售的五要素7销售人员的工作职责市场调研奉公守法销售计划熟悉流程销售产品售后服务销售信息工作记录8销售人员应树立的观念◆市场观念◆应变观念◆竞争观念◆系统观念◆贡献观念◆信息观念◆服务观念◆时间观念◆开拓观念◆素质观念9二、销售的基本认知10销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平11建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式（1）销售的旧观念12（2）销售的新模式13销售的80／20法则1.何为销售的80／20法则由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。2.决胜边缘理论拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键——所谓的销售职能。14提升销售素质•Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑与表达的能力）A→Action（行动快速的能力）L→Listen（聆听的能力）E→Education（自我教育与精进的能力）S→Service（服务顾客的能力）M→Money（判断购买的能力）A→Authority（判断顾客购买决定的能力）N→Needs（判断顾客购买需要的能力）S→Smart（聪明的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）P→Passion（热忱）15何谓3H1F16三销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4.度过低潮的妙决17四销售人员如何提升个人成长18K-A-S-H个人成长Motivation动力H习惯K知识A态度S技能19态度是成功的基石Result（结果）Action（行动）Thinking（思考）Idea（意念）20销售员必备的各种素质耐力毅力信念激励必备素质21销售人员应具备的知识基础知识与从事销售活动有关的知识。例如：语文，数学、计算机技术、逻辑学、哲学、经济学、心理学等专业知识商品和物价知识。如经济法规、礼仪知识、消费心理学等其他知识产品、企业、市场、消费等各种知识22重视个人形象自我评价自我分析认识自己积极的自我沟通23养成良好的习惯需要祛除的八个坏习惯：懒惰有始无终拖拖拉拉毫无计划穷于应付沉迷空想马虎凑合原谅自己24技能\技巧二三四五开拓客户说明促成拒绝处理售后服务一拟订计划25全方位的提升个人成长26顶尖销售人员的共同特征◆肯定自己◆做正确的事情◆良好的习惯◆学习他人的经验◆有计划的工作◆正面的思考方式◆专业知识◆良好的形象◆大量的客户群◆懂得倾听◆坚持不懈的努力27五销售人员个人发展28【自检】做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。①积极的心理态度□②人际关系及同仁喜欢的程度□③身体健康以及给人的外□④对产品的认识与了解□⑤顾客开发的能力□⑥接触客户的技巧□⑦产品介绍的技巧□⑧处理异议的技巧□⑨结束销售的技巧□⑩客户服务及管理的能力□（11）收款的能力□（12）自我“时间”与目标管理的能力□29积极的心理态度态度与性向◆拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活◆销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定◆思考的品质决定了生活的品质30追求成长的自我概念31影响销售业绩进展的障碍业绩进展的障碍摈弃自卑感消极态度无价值感缺乏自信32培养个人的魅力个人能力静默语表达力聆听力说服力人际力见识力33锻炼心理健康素质积极行动积极的自我对话积极的自我训练与发展积极的人物积极的形象积极的健康食品健康习惯34持续地发展个人力量你的成长决定于你的承诺，自己永远不能放弃承诺。当你经常进行自我对话说我是个责任者时，你就会有一种感觉，应该对自己言行百分之百地负责。35最后的分享有个故事说在高山上住着一位德高望重的智者，很多人遇到无法解决的问题，到他那里都能得到满意的解答。一天，有个自认为很聪明的年轻人想刁难这个智者，于是，他在上山的路上抓了一直鸟放在自己的手里。等来到智者的面前，他用双手将鸟何在掌心问智者手里藏的是什么，智者不假思索的说是一只鸟，于是年轻人又接着问这只鸟是活的还是死的，智者看着面前的年轻人，思索了一会说，年轻人，这只鸟现在在你的手中，它的生与死完全由你的双手去决定！36•所以，很多时候，机会不是谁给你的，也不是你在哪里可以撞见的，机会是你自己给你自己的，机会是对你的行动的奖赏、恩赐！如果你不去行动，你就永远也没有机会，只要你去行动了，就总会遇到机会，只不过有价值大小的差别而已。37