快速销售手册

快速销售手册泰康人寿廊坊收展寻找准主顾•1、向朋友要求推荐名单•收：李明，您好！•客：您好！请随便坐。•收：谢谢！•客：您来找我有什么事？•收：我现在在泰康人寿做客服专员，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。•客：你现在是不是想向我推销保险？•收：这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他提供一个家庭/个人保障需求分析。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。•客：好，没问题。•收：我现在有一些好的理财计划，可以帮你。想一想有哪一类朋友有需要，例如…寻找准主顾•2、向销售不成功的客户要求推荐名单•客：你解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。•收：很谢谢你刚才给我这个机会介绍保险和帮你提供需求分析，你现在在福利这么好的公司工作，真是幸运。不知你是否有一些朋友,他们可能没你这么幸运，他们公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢？•客：好的。约访•步骤一：向准客户问好及寒暄致意•步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定•步骤三：介绍公司服务•步骤四：道明来意•步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性•步骤六：重申下次约会时间与地点•步骤七：礼貌性地结束对话约访•电话约访——1、约访朋友•收：早上好！李明，我是赵发。好久不见，最近忙不忙？•客：一般，你呢？近来怎样？•收：挺好的，我现在是泰康人寿的客服专员，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在你公司附近做事，我想跟你约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给你提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以给你提供一些意见？。•客：好吧。•收：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？•客：星期四上午10:00吧！•收：阿明，这样我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去拜访你。你公司的地址是……..约访•电话约访——2、约访被推荐人•收：王小姐，您好！我是赵发，是张波的朋友。你记不记得就是张律师啊！•客：记得。有什么事吗？•收：请问现在方不方便和你聊几句吗？•客：什么事，请讲吧。•收：我是泰康人寿的客服专员，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司•最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给你做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？•客：星期四吧。•收：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？•客：上午吧。•收：好呀，王先生，这样我就约定你这个星期四上午10：00去你公司拜访你,你公司的地址是…（客户告知地址）•收：王先生，多谢你的宝贵时间，我们这个星期四见。约访•电话约访——3、约访陌生人•收：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？•客：你怎么知道我的电话的？•收：是这样的，我们公司在这个区域已经开收很多年了，公司也都有一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫赵发，是泰康人寿的客服专员，我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢？•客：星期四吧•收：星期四上午和下午哪个时间方便呢？•客：下午吧•收：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3:00到您公司去拜访您，您公司的地址是……..（客户告知地址）•收：陈先生，多谢您的宝贵时间，星期四见。约访•面对面约访——1、约访陌生人：•收：早上好，先生/小姐，请问有空和你谈几句吗？•客：谈些什么？•收：我是陈大伟，是泰康人寿的客服专员（递上卡片），请问先生您贵姓？•客：我姓黄。•收：黄先生，我们公司最近推出了一个产品同医疗保险有些关系，我想用15-20分钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和你谈几句。•客：好吧。约访•约访异议处理——1、已购买保险•客：其实我已经买了保险了。•收：（聆听反应）恭喜你，陈先生。不知道你买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险服务呢？•收：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。陈先生既然已经参加了保险计划，我相信你一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火桶，过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您同不同意呢？•收：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空？约访•约访异议处理——2、先寄资料•客：我想不用麻烦你了，或者你可以先寄一些资料给我看看。•收：（聆听反应）唔唔……•收：我想在日常生活中你一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有好多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，你听完后觉得有兴趣，我可以再为你做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？•收：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？约访•约访异议处理——3、没有兴趣•客：你不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。•收：唔唔……•收：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？•收：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？约访•约访异议处理——4、没有时间•客：我没有时间•收：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也预先打电话给你，想跟你约一个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给你，你听完后，再决定这个计划能否帮你，或者考虑我们公司其他的服务。•客：好吧•收：那星期一或者星期二哪个时间比较方便呢？约访•约访异议处理——5、有储蓄、投资、买基金•客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。•收：我相信陈先生你很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。•其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。•收：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？•收：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？约访•约访异议处理——6、以相熟朋友做推辞理由•客：和你这么熟不用找我啦。•收：（聆听反应）唔唔……•收：就是因为和你相熟，我才介绍给你。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记你呢。•收：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我为你做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？•收：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？销售面谈话术•步骤一：自我介绍•收：陈先生，我叫赵发，是泰康人寿的客服专员（递上卡片）。很高兴认识你。•客：请坐。•步骤二：建立轻松良好关系•收：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？•客：那是这几年在公司拿的奖杯。•收：陈先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？•客：是啊，有五年了。销售面谈话术•步骤三：道明来意•收：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给你作进一步的参考。无论如何，我们认识后，你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。•步骤四：安排座位销售面谈话术•步骤五：介绍公司背景（工具：公司简介）•收：陈先生，不知道你有没有听过我们泰康人寿,泰康人寿成立于1996年8月22日，总部在北京，是全国4大寿险公司之一。•陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。销售面谈话术•步骤六：资料搜集(工具：家庭理财需求分析表)•资料一：公司福利•收：陈先生，刚才你说你在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不要每月供款呢？有没有员工人寿保险呢？你有没有其他医疗福利？•收：陈先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生你同不同意呢？销售面谈话术•资料二：了解客户个人保险计划•收：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？•陈先生，你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险计划呢？•客：我觉得没有需要。（这里请参照后面客户异议处理）•收：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候，你会不会考虑呢？销售面谈话术•资料三：家庭背景•收：陈先生，为了同你提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？不过请陈先生你放心，这些资料我会绝对保密的。•收：陈先生，不知道你结婚了吗？那你太太怎样称呼呢？那你太太在哪工作呢？她有没有参加过任何的人寿保险计划呢？•陈先生，那你太太每个月收入大概是多少呢？•陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？•收：陈先生，不知道你有没有小孩子呢？客：我小孩6岁了。•收：你小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。•收：陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？•客：小孩还小，我还没考虑。•收：陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？•客：大约22岁左右吧。•收：陈先生，从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道陈先生你同不同意？•客：同意。销售面谈话术•收：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？•客：父母。•收：照顾他们需要多少钱呢？•客：生活费全包了。•收：陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，你觉得稳定的年收益能有多少个点呢？•客：大概有4个百分点吧！•收：陈先生，这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你4厘息，你现在就要存1424元。换句话说，如果你今天把1424元存进银行，银行给你4厘息，你就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。•我相信陈先生你现在的基本生活费用一定不至10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？销售面谈话术•客：2000元。•收：2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。这个就是陈先生你的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给你4%的利息的话，就算有什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为至。•我相信你也会同意，一个人如果有2