医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求

2019/10/22NewMRTaining1医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求2019/10/22NewMRTaining2制药业--永远的朝阳产业•一次性投资额与其他行业没什么区别•设备磨损率非常低，折旧慢•产品每年的效益递增，是“活的摇钱树”•高科技概念•与人的健康相关，永远的朝阳产业•利润率在成熟行业中最高2019/10/22NewMRTaining3世界医药市场容量和分布•1，2000年世界药品总销售额3350亿美元，$北美和西欧占60%份额$日本为全球第二大单一市场，2000年销售额近550亿美元，占16%$南亚和中国2000年占7%，但增长最快，两倍于世界增长速度•2，占世界人口15%的发达国家，消费了全球药品的80%，人口85%的发展中国家，仅消费20%。2019/10/22NewMRTaining4COUNTRYRANKING19964.14.58.418.220.152.898.60204060801001208CHINA1111S.KOREA107U.K74FRANCE43GERMANY32JAPAN21USA1SALESRANK2001US$BIL2019/10/22NewMRTaining5世界人均用药水平•以2000年的统计•美国：355美圆/人/年•日本：487美圆/人/年•香港：71美圆/人/年•中国：11美圆/人/年随着中国经济的发展，用药潜力巨大。将给中国制药业带来巨大发展机会2019/10/22NewMRTaining6医药产业在世界经济中的地位•世界500强大企业中，31家制药企业•欧洲500强中，26家制药企业•美国500强中，16家制药企业•日本500强中，18家制药企业2019/10/22NewMRTaining7生物医药业的发展趋势•96年药品总市场2964亿美圆2000年达3300亿美圆2010年可达6800亿美圆•95年--2010年年均递增率7%，东南亚和中国增长最快，2倍于平均增长率•生物技术制药业将以20%的速度发展，2000年世界生物工程药品销售额为500亿美圆•我国经济增长7--8%，而医药业15%2019/10/22NewMRTaining8医药业的发展过程和速度•1，国际贸易产品划分15类，5类产品增长最快，其中包括医药产品•2，51年--80年的29年间世界药品销售增长25.7倍（同期化学工业20.3倍）•3，年均增长率：70年代13.8%--17%，80年代9.3%--13.8%，90年代初期10.2%，95年13.6%•4,99年药品总销售额超3000亿美元，达3150亿美元，比90年增加3倍多2019/10/22NewMRTaining9亚洲医药市场的发展•亚洲10个主要国家和地区（日本除外）包括：中国，印度，韩国，台湾，印尼，菲律宾，泰国，香港，马来西亚，新加坡，2000年与2005年药品销售总额对比：2042940501001502002503003502000年2005年销售总额(亿美元)线性(销售总额(亿美元))增长44%FromIMSHealth“PharmaPrognosisAsia”2019/10/22NewMRTaining10亚洲10个国家和地区医药市场规模（1995-2005）05101520253019951996199719981999200020012002200320042005(单位:十亿美元)(DatafromIMSHealth《PharmaPrognosisAsia》)2019/10/22NewMRTaining11亚洲医药市场的特点•1，欧洲，2000年前十大制药公司市场份额为45%，首位公司葛兰素史克，占7.2%;•2,亚洲,2000年前十大制药公司市场份额为22%，首位公司葛兰素史克，占4.6%;•由此可见,亚洲医药市场的集中度较差,呈现“群雄逐鹿”,市场分散的特点.2019/10/22NewMRTaining122005年亚洲10个国家和地区医药市场份额预测中国34%印度16%韩国15%台湾14%印度尼西亚6%菲律宾5%泰国4%香港2%马来西亚2%新加坡2%DataFromIMSHealth“PharmaPrognosisAsia”2019/10/22NewMRTaining13外国人眼目中的中国医药市场特点•1,在中国,亚洲医药市场分散性的特点更为明显,本土制药公司多而分散.•2,在印度,前十大制药公司中,第一位为葛兰素史克,第十位为安万特,2—9位为印度本土公司.但中国,医院用药市场方面,2000年国外十大公司仅占2%份额.•3,中国因人口众多而成为亚洲最大和最具潜力市场.•4,中国政府十分支持组建国内医药业“巨头”,当地也亦发生了并购行为,但今后五年里,中国国内不会出现这样的精英集团,主要是因为地方保护主义严重等问题.2019/10/22NewMRTaining14外国人眼目中的中国医药市场特点•5,预计中国国内最大的药品生产商将逐渐占据国内市场大部分份额,而一些小的药厂的数量将急剧减少.•6,许多中国及亚洲其它地区的公司,将由于未能达到世贸组织(WTO)及东南亚国家贸易和协调标致协会施行的GMP标准而被迫停业.•7,为了参与出口贸易竞争,国内公司需加大投资,改善生产设备以符合GMP标准.2019/10/22NewMRTaining15我国医药业的发展现状–改革开放后，全国平均工业增长速度12.6%，同期医药经济年均18%•97年医药工业产值为1419亿元，占全国工业总值的2.64%，与80年相比增长近40倍•2000年医药工业产值近2000亿元，比上年增长14%•很多省市都把医药产业作为支柱产业或新的经济增长点2019/10/22NewMRTaining16药品GMP认证情况•1，1994年，国家成立“药品GMP认证管理中心”，•2，1995年，第一家药品生产企业通过认证，•3，1998.8,SDA成立,1999年重新修订GMP标准,强制执行GMP标准,•4,2001.1.1,原有粉针剂企业450家,取得GMP证书321家,占71.3%,未通过者停产;原有大容量注射液企业393家,通过者226家,占57.5%,未通过者停产.血液制品未达GMP企业停产.•5,截止2001.7.SDA向867家企业发放GMP证书1032张.2019/10/22NewMRTaining17药品GMP认证情况•6,截止2001.9.3.SDA药品认证管理中心共收到900家企业申请,其中中药企业102家,占11%.•7,2003.1.1起,不再受理企业单一剂型认证.•8,2003.12底,认证资料准备最后截止日,2004.2.1前必须报至SDA.•9,2004.6.30,未被SDA批准企业停产.2019/10/22NewMRTaining18我国药品制造企业数量的“发展”•1，1985年，共1000家左右。•2，1990年，激增至3700家。•3，1995年，又增至6300家。•4，1998年8月，SDA成立，全国发放的药品生产企业许可证为7500多张。•相当数量的制药企业存在“散”，“小”，“差”2019/10/22NewMRTaining19医药行业的前景如何？•1，国家限制劳保医疗费用的支出。•2，整顿药品购销中的不正之风。•3，老百姓对药价的抱怨。•4，媒体对药品购销的不良引导。•5，买方日益加剧的商业性狡猾和刁难。•。。。。。。2019/10/22NewMRTaining20我国人口的增长引起药品需求的增长199820002005人口12亿12.87亿13.88亿全国药品消费总额1000亿1030亿1110亿人均年药品消费80元(80元)(80元)药品消费净增额30亿80亿2019/10/22NewMRTaining21人口老龄化引起的药品需求增长199820002005老年人口（60岁以上）1.2亿1.3亿1.62亿占总人口比例9.7%10%11.7%老年人年用药水平385元(385)(385)老年人用药总额462亿500.5亿626亿老年人用药净增额38.5亿125.5亿2019/10/22NewMRTaining22人民生活水平提高引起的药品需求增长199820002005城市化进程引起的城市人口变化3.853亿3.946亿5.2亿城镇人均年药品消费水平234.35元(234.35)元(234.35)元城镇药品消费总额903亿924.7亿1218.6亿城镇药品消费净增长21.7亿293.9亿2019/10/22NewMRTaining23销售人员的社会地位演变•1，过去：•1.1:中国,“士工农商”“打拳卖膏药”.•1.2：欧美，女神“Mercury”.•1.3:日本,“町人”----是不可以佩姓的.•2，现在：•2.1：中国，起步阶段•2.2：欧美，大学毕业生2019/10/22NewMRTaining24销售人员的社会地位演变•民意测验美国姑娘的如意郎君•1，推销员•2，工程师•3，律师•4，医生•销售人员对推动社会进步的作用：市场经济越发达，销售人员的作用就越大。2019/10/22NewMRTaining25医药代表的起源和发展•1，国外：•起源于20世纪初，瑞士汽巴（CIBA）公司。当时的新药医生了解很少，需要公司派专业人员指导诊所医生使用，谓之医药代表（MedicalRepresentative).此为当时新药推广必须方法，迅速普及。•开始时主要为专业指导，品种增多有竞争后便转为推销。•2，中国：•起源于20世纪80年代末期，改革开放后合资制药企业发展的时期。一开始就为国外成熟模式的移植，以推销功能为主。2019/10/22NewMRTaining26医药代表行业前景•1，营销是促进经济发展和社会进步的有效方式。•2，医药代表是促进医药行业发展和治疗水平提高的重要力量。2019/10/22NewMRTaining27医药代表对推动医疗水平进步所起的作用据统计，目前医生60%的药品知识来自医药代表的介绍和推荐。2019/10/22NewMRTaining28“前景广阔=竞争激烈”的行业•1,在资本较为充足的社会,越是发展前景好的行业,资本越想介入,使得本行业的竞争愈演愈烈.•2,竞争的结果就是“适者生存”,“优胜劣汰”.•3,除公司外,我们自身也处于这个“竞争激烈”的行业中.•4,我们自身竞争能力的如何,决定我们自身能否在这个“竞争激烈”的药品销售行业中“立身”及“优胜”的问题.2019/10/22NewMRTaining29医药代表行业的暂时危机•1，医药市场的竞争愈演愈烈，“弱肉强食”，“优胜劣汰”。•2，目前部分医院和地方官员的“极左做法”。2019/10/22NewMRTaining30目前医药行业的激烈竞争的结果,给药品生产经营企业和医药代表出了很多待解的“难题”•1,医保药品目录.•2,药品采购招标.•3,药品的价格登记和备案.•4,某些地区的医药代表资格审定和备案.•5,医院竖立“医药代表禁入”的牌子和告示.•…...2019/10/22NewMRTaining31目前医药市场的竞争和危机--医药商业企业•1，据官方统计，目前全国医药商业公司16000多家。•2，99年全国医药商业销售额1300亿元，而正负利润相抵仅3亿多，利润率不到0.25%。•3,因此需要去“抢市场”，“争市场”。2019/10/22NewMRTaining32医药代表职位的竞争和危机•1,医药代表行业大军将越来越庞大.•2,药品销售的难度越来越大.•3,公司对医药代表的期望越来越高.•医药代表自身的“职业竞争能力”非常重要.2019/10/22NewMRTaining33职位的竞争和危机----“经营运作自己的职位”•1，首先要明确,“人力”是资源，凡资源就要“经营”,通过经营使之“增值”。•2，从公司角度讲，员工是重要资源，经营不好就限制个性才能的发挥，企业就死气沉沉，甚至亏损。国营企业大锅饭就是此例。•3，从员工个人角度讲，自身的“资源”经营不好就要“破产”，就要下岗。2019/10/22N