华美地产公司销售人员薪酬体系设计

西北大学硕士学位论文华美地产公司销售人员薪酬体系设计姓名：张建房申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：王珏20071201华美地产公司销售人员薪酬体系设计作者：张建房学位授予单位：西北大学相似文献(5条)1.期刊论文吴跃红.董晓菊锲而不舍解死结检察官成功调解历时十余年千万购房合同纠纷案-检察风云2008,(21)一手交钱一手交不了货打赢官司巨款无法执行事情要追溯到上世纪90年代,高女士和丈夫魏先生来到上海浦东,看到房地产发展方兴未艾,投资购买楼盘者甚为踊跃,再加上亲友不断的鼓动,便决心投资.经过精心挑选,选中了一家地产公司开发的长江别墅群.该别墅群地理位置绝佳,效果图也美轮美奂.听了销售人员的热情介绍,二人更加确信这些别墅以后肯定能赚大钱.于是,夫妇俩与房产公司在1993年签订购房合同,并支付了房款.两人一口气花了近600万元买下十几套别墅后,开心地返回家中,只等对方交房.2.学位论文张铁AK房地产公司金州康城项目定价策略研究2008房地产是一类具有独特特性的特殊商品。房地产定价又是学术界和企业界的研究热点之一。市场经济要求企业对价格要做出灵活、科学和快捷的反应，因此如何建立一个科学有效的定价策略对企业而言至关重要。这不仅是某公司所关心的问题，而且是所有开发商关心的问题，因此对这个问题的研究具有非常普遍的意义。本文正是在此背景下，对某市金州康城房产项目为研究对象，进行楼盘定价策略研究。文章首先分析了进行房地产定价的背景与意义，接着介绍了有关房地产定价的相关理论与方法。在第三部分，文章对金州康城房产项目的市场环境进行分析，包括行业特点、行业市场状况、消费需求特征、楼盘竞争情况、项目概况、成本分析、影响项目商品房价格的因素等内容，在此分析的基础上对公司在金州康城商品房项目现在与未来的市场环境和企业现状做出评价，在进行了大量调研和论证基础上，选择并通过采用市场比较法定价技术，提出了金州康城项目商品房的价格竞争策略，包括价格的设计、实施和修正调整。最后，文章从加强项目成本管理、制定系统营销策略、充分利用现代化管理手段、注意高水平房屋销售人员的培养等四个方面对金州康城项目定价策略的实施提出意见和建议。3.学位论文卢吉强房地产企业销售队伍的管理2005论文从人力资源管理的角度对房地产销售队伍的管理问题进行了深入地分析。论文共分为四章。第一章、房地产公司建立销售队伍的可能性和必要性，第二章、销售队伍功能的重新定位，第三章、销售队伍管理的现状，最后一章、销售队伍管理的新模式。论文从成本问题和管理效益的对比出发，根据对数家业界知名甚至全国闻名的房地产公司的调查分析，通过对销售部门和销售队伍的功能定位与组织结构分析，总结了当前房地产行业销售队伍管理中存在的问题，论证房地产公司建立自己的销售队伍不仅是可行的，而且是必要的。笔者提出了销售部门和销售人员更高的功能和职责，指出销售队伍是企业品牌战略的重要实现者，将房地产销售工作的功能定位为企业客户关系管理的实施者；在此基础上对房地产企业销售工作进行了再设计，全面提升销售部门和销售人员在房地产企业中的地位，提高他们的企业认同感；改进人才招聘，提高房地产销售队伍的素质能力；改变简单的提成制薪酬制度，建议进一步建立健全对销售工作的绩效评价体系，探求一种更为有效的激励手段。4.期刊论文文新跃房地产业销售队伍规范性管理分析-企业经济2004,(9)我国房地产销售采用的是自销模式.自销模式所惯常采用的基本工资+销售提成的销售人员激励制度简单明了,操作性强,激励效果明显,但也存在较多的缺陷,但如果房地产公司能在销售人员的招聘、培训、晋升、职业生涯规划等方面,加强人力资源管理,就能弥补这些缺陷.5.学位论文李学东鞍山万科房地产公司关系营销策略研究2008关系营销是近年来市场营销学的一个新发展，它与此前的市场营销学的最大差别在于：传统的市场营销理论认为，企业营销实质上是企业利用内部可控因素，对外部不可控因素做出积极的动态反映，进而促进产品销售的过程；关系营销强调营销活动要与涉及的各方建立起相互信任的合作关系(广义的关系营销思想)，不仅争取顾客和创造交易(识别和建立关系)是重要的，维护和巩固已有的关系更重要。本文借鉴关系营销的思想，对鞍山万科房地产公司的营销状况进行了深入的分析，找出了广义关系营销视角下该公司所存在的问题和不足：与员工关系层面，鞍山万科与万科总部有着很大相似性，表现为管理科学、员工不断地学习与创新以及有着独特的企业文化，但同时也存在着管理成本上升迅速、管理层为了融资曲意迎奉机构投资者的现象；与客户关系层面，鞍山万科在客户细分上面划分比较细致，将客户分为社会新锐、望子成龙、健康养老、富贵之家和经济务实五大类，每类客户分别按照房屋特征需求、房屋价值、购房动机、家庭价值、生活方式五个维度进行描述分析，将客户划分得深刻、全面，但是通过我们对鞍山万科的调研分析其客户满意度，发现销售人员的专业化水平、销售材料等方面还存在较大不足之处；与竞争者关系层面，本文选取了鞍山目前最典型的凯圣·凡尔赛等8家房产项目，对每个产品都做了较详细介绍，最后与万科的产品——金色家园进行了SWOT分析；与影响者层面，本文主要考虑政府和金融机构，从土地和资金两方面来分析，对鞍山市区土地价格、成交量等重要数据进行对比，发现在鞍山目前的状况下，万科不囤地的战略、只开发富人区的战略有些不妥。本文针对上述问题就员工层面、客户层面、竞争者层面和影响者层面提出了有针对性的建议。笔者认为，关系营销不仅适合于一般的企业，也适用于房地产企业，只不过在考虑利益相关者时选取的要素有所区别。希望本文的研究思路也可以为其他房地产公司提升营销竞争力和业绩提供参考。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：b77c06ea-0778-492d-8832-9e1200aea1f4下载时间：2010年10月17日